Основные ошибки рекламодателей

Реклама – важнейший аспект развития любого бизнеса, в не зависимости от того чем вы занимаетесь. 99% бизнеса сталкивается с конкуренцией, преодолеть которую можно только качеством предоставляемых услуги и товаров, а также хорошей рекламой.

Но часто бывает так, что реклама не работает. Вроде бы все сделано правильно, но отдачи нет совершенно. Почему? Где были допущены ошибки? Что пошло не так?

Найти решение проблемы – это задача не легкая, но очень важная. Если вы будете работать над мнимой трудностью, то результат как не было, так и не будет. Это все равно, что лечить спину у дантиста.

Итак, какие же основные рекламно-маркетинговые ошибки допускают большинство рекламодателей?

№1 Первая ошибка: Многие рекламодатели заботятся о месте размещения рекламы больше, чем о самом рекламном предложении. Зачастую предприниматели, чтобы спровоцировать рост продаж, увеличивают рекламу, размещая ее везде, где только можно: в газетах, в интернете, на радио, разнося листовки. На такую рекламу затрачиваются огромные суммы, при этом она не всегда оказывается эффективной. Чтобы не тратить деньги впустую, сперва нужно решить не ГДЕ Вы хотите разместить рекламу, а ЧТО Вы хотите донести до своих потенциальных клиентов.

№2 Вторая ошибка: Реклама для всех. Очень многие рекламодатели не понимают, что, продавая товар ВСЕМ, они не продают его НИКОМУ. Определите своих потенциальных клиентов, и продавайте свой товар только им. В противном случае, все Ваши затраты на рекламу будут бессмысленными. Разным клиентам продавать следует по-разному. Частное лицо никогда не купит товар по тому принципу, по которому купит его организация.

№3 Третья ошибка: Реклама самого товара, а не выгоды его приобретения. Если Вы хотите что-то продать, то рекламировать следует не сам товар, а выгоду, которую получит купивший его у Вас клиент. К примеру, если Вы продаете и устанавливаете программное обеспечение 1С, то не следует писать в рекламном сообщении: «Продажа 1С». Напишите, например: «Современная автоматизация торгового процесса с помощью 1С». Чтобы дополнительно стимулировать клиента, можно предложить ему привлекательную цену, которая будет действовать, например, до конца месяца.

№4 Четвертая ошибка: Рекламный текст не призывает действовать. Прочитав рекламу, клиент не знает, что делать с полученной информацией, и подсознательно ждет последующих инструкций. Скажите ему, что он должен сделать. Всего одна дополнительная строчка в Вашей рекламе способна в разы повысить ее эффективность. «Действуйте прямо сейчас…», «Зайдите к нам…», «Получите свою скидку…», «Воспользуйтесь нашими услугами». Все это кажется очень простым, но, тем не менее, реально работает. А слова «ПРЯМО СЕЙЧАС» заставляют людей действовать незамедлительно.

№5 Пятая ошибка: Скучный и неэмоциональный рекламный текст, содержащий огромное количество терминов. Не имеет значения, что именно Вы продаете. Ваше рекламное предложение просто обязано быть ярким и эмоциональным. Оно должно вызывать в людях сильное ЖЕЛАНИЕ приобрести Ваш товар. Клиент должен сначала захотеть его купить, а уже потом найти логическое объяснение этому поступку.

№6 Шестая ошибка: Неправильные заголовки. Правильные заголовки добавляют Вашей рекламе 50% успеха. «Низкие цены», «Распродажа», «Приходите к нам» — такими заголовками уже давно никого не завлечь. 90% людей не читают рекламные объявления, а лишь мельком просматривают их. Примерно за 5 секунд человек принимает решение о необходимости, содержащейся в объявлении информации. Поэтому те места своей рекламы, которые Вы считаете особо важными, необходимо выделять, превращая в заголовки.

№7 Седьмая ошибка: Отсутствие каких-либо ограничений. Клиент не будет торопиться, если Вы не будете его торопить. Прочитав Вашу рекламу, он скажет: «Я подумаю…», а после, вероятно, забудет о ней. Сообщите обычную цену товара, сделайте на него хорошую скидку и установите клиенту конкретный срок. Он должен осознать, сколько он сможет сэкономить, если купит прямо сейчас. И сколько потеряет, если упустит эту возможность. Доказано, что установка жестких временных ограничений значительно повышает эффективность рекламы.

№8 Восьмая ошибка: Отсутствие отзывов о компании. Сотрудничество с неизвестной компанией всегда связано с риском. Если человек уже работал с Вами, то он знает, чего от Вас ожидать. Наличие отзывов, оставленных другими людьми, успокаивает новых клиентов. Используйте отзывы в своей рекламе, в продажах и даже на переговорах. Пусть они будут разными: эмоциональными и вполне конкретными. Написаны они должны быть реальными людьми. Чем больше правдивых положительных отзывов, тем выше доверие к Вашей компании. Отзывы должны отражать результаты работы: хорошее качество, отсутствие задержек и рисков, гарантии. Используйте этот прием в своей рекламе, и ее эффективность возрастет.

№9 Девятая ошибка: Отсутствие гарантий. Если Вы уверены в качестве своих товаров и услуг – дайте на них гарантию. Предложение гарантии выделит Вас на фоне конкурентов, даже если никаких других преимуществ у Вас нет.

№10 Десятая ошибка: Недостаток личной информации или ее отсутствие. Не забывайте указывать в рекламе информацию, по которой потенциальный клиент сможет связаться с Вами. Чем больше у клиента будет способов связи с Вами, тем лучше. Указывая в рекламном сообщении только телефон, Вы рискуете потерять потенциального клиента, если у Вас, например, будет занято, и он не сможет дозвониться. Ведь перезванивать второй раз он, вероятнее всего, не будет.

Предлагая потребителю разные способы связи, Вы даете ему возможность выбрать наиболее удобный для него вариант.

Предположим, что миллион долларов вложен в вашу небольшую компанию, и вдруг ваша реклама не работает и продажи падают. Все зависит от этого. Ваше будущее зависит от этого, будущее вашей семьи зависит от этого, будущее семей других людей зависит от этого…Ну так что вы хотите от меня? Изящного слога? Или вы хотите, чтобы чертова кривая продаж перестала падать и начала расти? Р. Ривс

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые совершают рекламодатели при размещении рекламы в интернете. А поможет нам в этом Вашаломидзе Лиа, руководитель клиентского отдела R-брокер Agency.

Как давно Вы работаете в сфере интернет-рекламы?

В сфере интернет — рекламы я начала работать 5 лет назад, в сервисе по автоматизации R-брокер, тут и остаюсь по сей день.

Интернет-реклама 5-6 лет назад была не столь популярной, и технологии того времени были из «эры динозавров» в сравнении с современными, но рынок интернет-рекламы стремительно и динамично развивался. Рекламодателям уже нужны были ощутимые результаты, поэтому приходилось очень быстро набираться опыта и самообучаться, но для меня такая динамика идеальна. Работа, в которой ты постоянно развиваешься, изучаешь что-то новое, не может надоесть. Мне всегда нравилось общаться с клиентами, и как не странно это сыграло большую роль в повышение моей квалификации, и теперь я глубоко убеждена, что обмен опытом с клиентом одна из важных составляющих повышение эффективности рекламной кампании.

Какие изменения произошли в сфере интернет-рекламы за 5 лет?

Основные изменения произошли в принципах работы с клиентами. К примеру, клиенты в то время, нахватавшись интересных слов на различных профильных конференциях и семинарах, ставили нам цель понижение цены клика, или повышение CTR, считая, что это главное. Далеко не все, даже агентства, пользовались системами аналитики, а уже конверсионные задачи были из области фантастики. Сейчас все изменилось и главным показателем эффективности для клиента является доход с интернет-рекламы, все крупные интернет-агентства работают по аналитическим показателям.

Площадки стали добавлять в функционал конверсионные стратегии, системы аналитики совершенствуются, появляются более точные и сложные. К примеру, мы начинаем работу с системами, которые связывают площадки и ЦРМ клиента, что позволяет считать точнее, прибыть клиента и повышать эффективность рекламной кампании в разы.

Выделите, пожалуйста, основные ошибки начинающих рекламодателей, с которыми вы сталкивались за время своей работы?

Хотелось бы сразу привести пример из моего опыта работы с клиентами. Не так давно к нам обратился рекламодатель, который недавно запустил рекламу своего интернет-магазина товаров для дома. До того как обратится в наше агентство работал с директологом, который за услуги по созданию и ведению рекламы взял 60000 рублей и столько же составлял рекламный бюджет клиента. В итоге клиент остался в минусе. Проведя аудит кампании, мы сделали вывод, что компания составлена достаточно грамотно и стали проводит аудит сайта. Оказалось, что на фоне конкурентов сайт и «упаковка продукта» клиента мягко говоря, проигрывали. По моему мнению, такого рода ошибки одни из главных у начинающих рекламодателей.

Прежде чем начинать рекламировать свой продукт необходимо понять:

1. Удобный ли у Вас сайт;

2. Достаточный ли ассортимент;

3. Грамотно ли «упакован товар»;

Только после тестовых продаж и определения эффективности работы магазина, нужно думать о рекламе. Перед агентством нужно ставить четкие цели, какую эффективность Вы хотите получить от рекламы? А грамотное агентство должно уметь грамотно тестировать каналы продаж.

Как рекламодателю определить эффективность работы агентства?

Очень часто к нам обращаются клиенты сторонних агентств с проблемой, что агентство не предоставляет доступы к рекламным кампаниям, а только квартальные отчеты. Причем отчеты очень низкого качества, где не видно даже расходов зачастую, не говоря уже о системе аналитики. Если агентство не предоставляет доступы, то клиент не cможет контролировать свой бюджет, оценивать тексты РК.

Многие агентства не предоставляют доступы, так как ведут несколько клиентов на одном аккаунте, собирая клиентскую скидку и получая дополнительную прибыль, что категорически запрещено Яндексом. Также если агентство в коммерческом предложении описывает, что вы получите, к примеру, определенное количество кликов и не предлагает Вам работать по показателям аналитики, то работа данного агентства строиться на старых принципах, и вы не сможете оценить свою прибыль и эффективность своей рекламы. Повторюсь, что реклама не должна быть ради рекламы, она должна приносить прибыль, и правильное агентство должно понимать, по каким параметрам оценивать прибыль и оптимизировать РК. Нужно понимать, что никто не знает бизнес клиента лучше, чем сам клиент, поэтому, только работая сообща эффективность РК повышается. Общение с клиентом нужно поддерживать постоянно, просто отчетов раз в неделю или месяц недостаточно.

Почему некоторые агентства берут деньги, а некоторые нет?

Конечно, тут многое зависит от бюджета клиента на РК. Тут очень важно понимать, что над рекламой работают не только менеджер и инструменты автоматизации рекламы, очень важную роль играют такие специалисты, как контекст менеджеры и аналитики, которые прорабатывают каждое объявление, каждую ключевую фразу. Если агентство не берет комиссию за ведение, возможно, они экономят на ресурсах, то есть сокращают время работы контекст менеджеров и аналитиков. Реклама может быть бесплатной, если бюджет клиента большой, и комиссия площадок покрывает расходы на грамотное ведение. Некоторые агентства берут наоборот, слишком много, рассчитывая на безграмотность клиента в вопросе ценообразовании. Ведь у многих из нас в голове сидит, что реклама всегда – это очень дорого.

В среднем стоимость размещения и ведения рекламы клиента со средним бюджетом (200 000 – 400 000) – 5-10%, в зависимости от объёма.

Почему многие интернет-магазины отказываются от рекламы в социальных сетях? Это действительно не выгодно?

Реклама в социальных сетях подходит не всем, нужно быть внимательным к расходам, как и с любой другой интернет-рекламой таргетированная реклама требует определенных знаний и навыков, если Вы решили попробовать рекламу в социальных сетях лучше обратиться к профессионалу. Нужно понимать, что размещая рекламу в социальных сетях, Вы формируете спрос, а не отвечаете на него, как например, в контекстной рекламе.

Люди заходят в социальные сети пообщаться, а не купить Ваш товар. Именно поэтому Ваш товар должен быть максимально привлекателен, и к выбору аудитории таргета нужно тоже очень тщательно подходить. Обязательно нужно использовать разные возможности ремаркетинга. На своем опыте скажу, что ремаркетинг в социальных сетях в разы более эффективен, чем традиционный таргет, также нужно уделять большое внимание отложенной конверсии, то есть считать не просто прямые продажи или выполнение целей с социальных сетей, а еще и продажи, где участвовала социальная сеть, но не являлась конечно точкой.

К примеру, мы тестировали 1 клиента на Вконтакте, бюджет 30 000 на тест. За 30 000 было 4 прямые продажи на 45 000, что явно не выгодно (учитывая прочие затраты клиента). Посмотрели продажи, где участвовал ВК, но не был конечной точкой, еще 9 продаж на 235 000. Далее наблюдали следующую картину, если ВК отключаем — продажи падают, включаем – прямых все так же немного, а общее кол-во значительно растет.

При настройке и запуске рекламных кампаний многие рекламодатели, даже опытные, сталкиваются с незаметными (но только на первый взгляд) ошибками, которые в дальнейшем могут негативно сказаться на результате. В статье мы разберем основные проблемы при работе с рекламными сетями и расскажем, как их избежать.

1. Маленькие бюджеты и лимиты тестирования

Когда рекламодатели тестируют новую площадку или новый подход, то зачастую выделяют недостаточный бюджет или ставят короткие сроки. В результате — слабые показатели, которые не дают представления, а что же тут оптимизировать.

Что делать: провести полноценное тестирование различных площадок или стратегий — кампания с black/white-листом или без них, запуск в разное время суток, отключение или работа креативов на ночь, запуск с повышенной или обычной ставкой — вариантов может быть много. Выделение достаточного бюджета (в среднем, от 20 тысяч) на тестирование сэкономит вам деньги в дальнейшем.

1. Непонимание, как работает аукцион

Например, рекламодатель устанавливает black-list сразу при входе в рекламную сеть. Это приводит к отсечению потенциально полезного трафика, а впоследствии к неэффективному использованию бюджета и низкой конверсии.

Что делать: изучить принципы работы аукциона, протестировать, как площадки будут работать конкретно у вас — ориентируясь на показатели конверсий, отказов, длительность сессий или возраст — все очень индивидуально и зависит от ваших потребностей и целей. И только затем, после анализа конкретных площадок, использовать black-list. 

1. Отсутствие макросов

Отсутствие макросов в ссылках = сложности в оптимизации трафика. Рекламодатель не понимает, откуда пришел трафик, результат есть, а как с ним работать дальше — неясно.

Что делать: использовать макросы на каждое объявление в каждой кампании, отслеживать и анализировать источники трафика.

1. Оптимизация кампании на маленьком количестве кликов

Бывает такое: только запустил кампанию, пошли первые клики — и уже хочется менять креативы и тратиться на новые идеи. Из-за неточных данных на раннем этапе оптимизировать кампанию может быть не самым эффективным решением.

Что делать: будьте готовы увеличить бюджет и продолжительность кампании, чтобы собрать достаточно информации и оценить результат хотя бы после первых 500 кликов. 

1. Многочисленные перезаливы старых креативов

Часто перезаливаете старый креатив в надежде, что вчера он не зашел, а сегодня зайдет? Спойлер: не зайдет. Эффективной стратегии не может быть без создания нового контента.

Что делать: каждый день тестировать различные креативы, привлекающие внимание аудитории и поддерживающие ее интерес. Пользователям заходит разнообразие контента!

1. Нерелевантные заголовки

Классический bad case: пользователи видят объявление и по названию ожидают что-то одно, а переходят совершенно на другую страницу. Или наоборот, например, статья об ИТ-курсах, а в анонсе — «Легкий заработок в интернете». Такие нерелевантные заголовки разочаровывают аудиторию и приводят к низкой конверсии. Отсутствие четкого призыва к действию, неактивные или невыразительные тексты также снижают число переходов на ваш сайт или лендинг даже при ярком визуале. 

Что делать:  перед публикацией кампании регулярно вычитывайте ваш текст, проверяйте его самостоятельно, на коллегах или друзьях — какие эмоции он вызывает, к каким действиям побуждает. Приведите объявления в соответствие с новостями, прокладками или лендингами. «Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5—10 раз», — Клод Хопкинс, «Научная реклама».

1. Игнорирование факторов, важных для конверсии

Иногда рекламодатели сосредотачиваются только на креативах и текстах, постоянно что-то меняют и дорабатывают, забывая про другие аспекты, влияющие на эффективность рекламных объявлений. Бывает, что рекламодатели не используют все доступные инструменты, оставляя привычные для себя критерии и не разбираясь в новых опциях. Например, они могут пропустить этап настройки таргетинга по интересам или не рассчитать срок для ретаргетинга. 

Что делать: составить свои чек-листы для проверки — креативы, прокладки/лендинги, black-листы, гео-таргетирование и ЦА. Пробовать как можно больше инструментов для создания и оптимизации объявлений, а если есть сложности с пониманием настроек — обращаться за помощью к персональному менеджеру.

1. Забыли про анализ 

Случается и такое — кампания запущена, реклама крутится и рекламодатель перестает заходить в личный кабинет. В результате упускает возможность оптимизировать и улучшить свои кампании.

Что делать: следите за показателями в процессе, делайте ежедневные выгрузки и  анализируйте эффективность. Используйте статистику из трекеров, партнерских программ, CRM-систем и других инструментов.

1. Отсутствие защиты от мошенничества

Вы влили значительный бюджет в рекламные кампании, статистика в кабинете отличная, а результата нет. Как же так? Проверка качества трафика сэкономит ваши деньги на дальнейший аудит и исправление ошибок.

Что делать: используйте независимые системы аналитики и анализируйте трафик самостоятельно. Обращайте внимание на CPM площадок, BR и разницу между кликами и заходами на страницу.

1. Нерегулярное тестирование

Иногда рекламодатель находит для себя решения, которые «реально работают» и в дальнейшем перестает тестировать другие подходы, не меняет тексты, фотографии. И в перспективе упускает возможность повысить CTR и другие показатели.

Что делать: не бойтесь пробовать новое, даже когда уже нашли свое. Лучше тестировать другой подход, когда первый идет хорошо — ведь в любой момент это может измениться. Если льете трафик на новости, то выбирайте самые свежие и актуальные, чтобы создать ощущение горячих новостей и стимулировать их прочтение.

Работа с рекламными сетями требует внимательного и комплексного подхода. Избегайте распространенных ошибок, тестируйте разные подходы, запускайте больше креативов и реагируйте на актуальные события и тренды. А если остались вопросы по запуску рекламных кампаний — пишите на нашу почту support@adwile.com.

Каждому владельцу бизнеса знакома ситуация, когда продажи идут на спад. Одним из первых решений приходит мысль дать рекламу. При помощи рекламы привлечь новых клиентов, которые купят продукт/услугу. Все мы знаем известное выражение «реклама — двигатель торговли». Однако предприниматели со стажем знают и обратную сторону медали. Реклама малоэффективна, абсолютно неконтролируема и нередко становится колонкой расходов, а не инвестиций. И зачастую владельцы бизнеса вообще отказываются полностью от тех или иных способов донесения информации до клиента. «Реклама в печатных изданиях — деньги на воздух!», «Раздавать листовки бессмысленно», «Баннеры не приносят прибыли!» И так далее. Получается замкнутый круг — чтобы продавать, нужна реклама, а она не приносит клиентов. Что делать в этой ситуации? Все довольно просто — реклама по-прежнему работает отлично. Но не сама по себе, над ней еще нужно поработать!

Вот небольшой список типичных ошибок, которые делает большинство компаний, давая рекламу.

1. Внимание сосредоточено на рекламоносителе

Большинство предпринимателей фокусируют 90% внимания на выборе рекламоносителя и лишь 10% — на своем сообщении. Именно в этом случае большая часть денег, вложенных в рекламу, становится просто расходами, а не инвестициями.

Наиболее важно, ЧТО именно мы хотим сказать нашим клиентам, а не КАКИМ образом.

2. Реклама направлена во все стороны и не соответствует целевой аудитории

К счастью, эту ошибку допускает все меньше и меньше владельцев бизнеса, хотя все-таки находятся те, кто игнорирует важность того, к КОМУ именно обращено его сообщение.

3. Слабые заголовки

Как правило, ваши клиенты не вчитываются в каждое объявление внимательно — они бегло просматривают страницы по диагонали и останавливаются только в том случае, если что-то сможет остановить их взгляд. Это может сделать только качественный заголовок — именно он в первую очередь заставит вашего потенциального клиента обратить внимание на ваше сообщение.

Такие заголовки, как:

— «Сезонная распродажа»

— «Самые низкие цены»

— «Отличное качество от производителя»

и прочие давно перестали работать.

Как насчет «Надоело мерзнуть в собственной квартире? Для вас есть решение!» или «Нужны стройматериалы? Все есть здесь!»? Примерьте на себя подобные заголовки — это именно то, что заставляет остановить взгляд с интересом — и что же дальше?

4. Рекламирует товар, а не его ценность для клиента

Часто сообщение несет в себе список технических характеристик и туманно обоснованных преимуществ вместо конкретного пояснения того, какую именно пользу получит ваш клиент от использования ваших продуктов/услуг.

«Вы получите тепло и уют в вашем доме» звучит куда яснее, чем «Поддержание стабильной температуры в помещении».

5. Нет причин, почему клиент вообще должен принять какое-то решение

А именно — нет «предложения, от которого нельзя отказаться», и само собой, клиент может и остановившись на заголовке, прочитав дальнейшую информацию, просто перелистнуть страницу и забыть о вашем сообщении.

6. Отсутствие ограничения по времени и призыва к действию

Обычно рекламное объявление не несет в себе информации для принятия решения. Крайне важны в любом сообщении сроки + призыв к активному действию: «Только до 31 августа. Звоните прямо сейчас по этому телефону».

Что именно в вашем сообщении должно подвигнуть клиента на действие?

Люди не любят решать загадки в рекламных сообщениях, здесь результат дает прямой посыл: «Возьмите трубку и прямо сейчас позвоните по телефону Х-ХХХ-ХХХ!»

7. Похожесть на других

Вы замечали, что «желтые страницы» или сайты с телефонами пестрят огромным количеством абсолютно одинаковых объявлений? В следующий раз просмотрите внимательнее. Почему человек должен позвонить в вашу компанию, если ваше сообщение совершенно не отличается от сообщения ваших конкурентов?

8. Отсутствие гарантии

Гарантии увеличивают количество продаж. И чем сильнее те гарантии, которые вы предоставляете покупателям, тем более возрастают продажи. Если вы уверены в своем товаре или услуге, смело давайте стопроцентную или даже повышенную гарантию. Это поможет вам отстроиться от конкурентов, не имея дополнительных преимуществ.

9. Слишком креативная реклама

Она чаще отталкивает, чем заставляет купить. Обычно, читая очень креативные сообщения, человек будет думать не о том, что он дожен вам позвонить, а о том, насколько креативно ваше сообщение.

Реклама, которая продает, не требует каких-то чрезмерно креативных решений — она подчиняется простым правилам, следуя которым, можно рассчитывать на результат.

10. Когда с продажами порядок — реклама не нужна

Есть очень простой принцип, который почему-то игнорируется многими компаниями. Клиенты, которые пришли к вам сегодня, — это результат вашей рекламы вчера. Клиенты, которые придут к вам завтра, — это результат рекламы, которую вы даете сегодня. Этот цикл нельзя прерывать, иначе в определенный момент все придется начинать сначала.

Научиться избегать подобных ошибок не так сложно, как вы думаете. Исследования показывают, что изучение и практика в копирайтинге в течение получаса в день очень сильно и очень быстро повысят ваши навыки в составлении таких текстов, которые будут на самом деле продавать ваши товары и услуги.

Но если вы просто не желаете писать тексты сами, по крайней мере необходимо уметь видеть разницу между плохим и хорошим сообщением. Наймите копирайтера или маркетингового консультанта, который понимает ваш бизнес, ваших клиентов и специфику различных медианосителей, чтобы он помог организовать все необходимые маркетинговые коммуникации для вас.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через нашу группу в социальной сети «ВКонтакте».

Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter