Основные ошибки коуча

Ошибки коучей  — это раздел из учебного курса Майка Джея в его системе «Coach2». Публикуемый здесь материал написан и озвучен в аудио-записях лично мной в собственной интерпретации.

Ошибки, которые совершают коучи.

Этот список находится в стадии развития.  Он постоянно эволюционирует по мере того, как мы больше узнаем о том, что делают коучи, чтобы послужить своим клиентам.

«Я постоянно сопротивлялся и продолжаю сопротивляться тому, чтобы принимать позицию «сфокусированную на коуче», потому что  в конце совершенно неважно, насколько хорош коуч, если клиент действует неэффективно.
Часть проблемы, которую мы имеем сегодня в мире – это сфокусированность на  нас, а не на них.  Я постоянно говорил и говорю, что «это все о них». Большинство людей и коучей находят такой подход очень трудным, потому что они чувствуют, что это заставляет их что-то отпустить. С моей точки зрения это заставляет нас достичь большей осознанности относительно нас самих.
В этой связи я представляю эту дискуссию не для того, чтобы показать вам короткий путь как стать успешным коучем, консультантом, лидером или менеджером, но для того, чтобы определить то, что вам необходимо практиковать, для того, чтобы помочь своим клиентам стать более эффективными».
Майк Джей.

Ошибка №1. Коуч удовлетворяет свои  психологические нужды во время сессии за счет клиента.

Решение:  Познай Себя.

Именно эта тема является первой в учебном курсе по системе Coach2. Я размышляла о том, по какой причине Майк Джей сделал ее вступительной.  Пришла к выводу, что он хотел как бы сразу создать некий отпечаток в сознании тем людям, которые решили обучаться коучингу. Этот отпечаток позже, в процессе дальнейшего обучения, страхует студентов от самых грубых нарушений этики работы. Для меня самой утверждение, что коуч должен быть сфокусирован на клиенте абсолютно органично и незыблемо. Теперь уже на своем собственном опыте многократно убедилась в истинности утверждения о том, что «в конце совершенно неважно, насколько хорош коуч, если клиент действует неэффективно».

Должна сказать, что вот эта первая тема об ошибках также трудна и для преподавателя. Мне как-то пришлось подменять ведущего этого коучинг-курса именно на этой теме, и я испытала значительные трудности. Согласитесь, что довольно сложно объяснить людям ошибки в том деле, которым они еще не владеют. В общем, это в чистом виде работа с подсознанием 🙂 Шутка, но с долей правды.

Первую ошибку теоретически понять несложно. Отследить ее на практике в сессии намного проблематичнее.

Она звучит так: Коуч удовлетворяет свои  психологические нужды во время сессии за счет клиента.

Такое чаще всего происходит с теми, кто не имеет психологического образования и опыта супервизии. Супервизия — это работа с клиентом-психологом по определенной схеме. Т.е. супервизия – это процесс помощи не обычному клиенту, а специалисту (психологу, психотерапевту) в трудной или проблемной для него ситуации. Все, кто обучается на психолога или уже работает им, имеют своего супервизора. Это необходимо именно для того, чтобы вовремя выявлять свои личные проблемы и решать их в нерабочее время. Если специалист не делает такой душевной самоочистки на супервизиях или каким-то иным способом, тогда, скорее всего, он будет пытаться подсознательно это делать в своей работе.

Как избежать этой ошибки? Если вы психолог, то возможно, имеет смысл наведаться к вашему супервизору. Если вы не психолог, тогда необходимо найти для себя другие способы самопознания. К счастью, их множество. Есть тренинги, есть группы поддержки. Если вы не любите работу в группе, можно попробовать более уединенные методики. Например, медитация. Я сама занимаюсь медитацией регулярно и ее освежающее и балансирующее действие на ум и тело мне хорошо известно. Возможно, вам подойдут йога, восточные единоборства или что-то еще, что будет гармонизировать ваш внутренний мир и ваше тело.

В любом случае, если вы хотите работать профессионально, вам придется заниматься регулярным самопознанием…

Назад к списку ошибок

Ошибка №2. Невозможность отказаться от решения проблем.

— Покинуть пространство открытий, слишком быстро переходя к решению конкретных  проблем.

— Помеха созданию третьего (коучингового) пространства, в результате чего возможность творчества сильно ограничивается.

— Занимать слишком много места, таким образом, творческое пространство исследования возможностей закрывается.

— Не довести до осознания клиента пять критических уровней:

Решение: Не решайте за клиента его проблемы.

Одной из основных задач коуча в работе с клиентом является создание во время коучинг-сессии условий для возникновения у клиента открытий. Открытия — это неожиданные и проясняющие озарения, интуитивные догадки или что-то еще, что дает мгновенное понимание того, что нужно сделать, чтобы вопрос решился.

Чтобы открытие состоялось, необходим совместный труд коуча и клиента. Эта работа включает некоторое исследование вопроса, его краткой предыстории и анализ убеждений клиента, которые лежат в основе принципов подхода к решению задачи. Это далеко не полный перечень всего, что нужно сделать для рождения открытия.

Есть норма по распределению времени работы коуча с клиентом: 80% времени коучинг-сессии говорит клиент и только 20% от времени сессии есть у коуча для его вопросов, обратной связи и другой вербальной формы общения.

И есть понятие третьего (коучингового) пространства: третье пространство – это нейтральное рабочее пространство, где клиент может почувствовать себя свободным от оценок и прочих ограничений, где он может безопасно выражать свои мысли, чувства, эмоции. То есть, это пространство, которое вмещает все, что необходимо для творческого подхода к решению задачи. В этом третьем пространстве коуч и клиент сотрудничают одновременно, они оба в нем находятся.

Если попробовать создать визуальный образ такой работы, то, наверное, это может быть похоже на некое совершенно безграничное пространство, в котором все необходимые для работы инструменты или уже есть или могут возникнуть по первому запросу клиента, как, например, в фильме «Матрица», те самые модели-программы, где есть ВСЕ.

Чем коуч может помешать клиенту на этом этапе работы?

Во-первых, он может неоправданно сократить этап исследования запроса, сконцентрировавшись на том, КАК решить проблему. Что приведет к тому, что открытия просто не смогут состояться. Открытия – это продукт работы подсознания, интуиции. И чтобы они могли всплыть, необходимо время и определенное рабочее напряжение в уме. Также необходимо расширить рамки представления клиента о вопросе и дать ему возможность найти дополнительные точки зрения на происходящее. Избыточная концентрация на способах решения проблемы и торопливость приведут к сужению поля зрения клиента и снижению его творческих возможностей.

Во-вторых, если коуч, все-таки, должным образом ведет сессию и клиент имеет возможность работать над открытиями, тогда есть вторая ловушка – не создать третье рабочее пространство, то есть, коуч, либо вторгается в пространство клиента, либо втягивает клиента в свою реальность. Ни то, ни другое не создает условий для того, чтобы клиент работал самостоятельно и безопасно. В такой ситуации коуч занимает слишком много места, давит, и как следствие, творческое пространство, не успев родиться, схлопывается.

В дальнейшем все это приводит к тому, что клиент не успевает осознать и проработать свой вопрос на пяти критических уровнях:

Здесь круг замыкается. Нет осознания, нет открытий, это в некотором смысле аксиома для психологической работы. В сессии это ощущается как то, что вы топчетесь на месте. Время идет, проблема, где была, там и есть и часто бывает даже так, что клиент чувствует себя еще более запутанным, чем до коучинг-сессии.

Весь этот сбой происходит только по одной причине. Причина в том, что коуч подменяет свободную волю клиента своими личными намерениями и целями. Он считает, что важнее решить проблему клиента или стимулировать его к быстрому решению. Это как зашореная лошадь, она видит только кусок дороги перед собой и больше ничего. Ни того, что сзади, ни того, что вокруг. А в таком состоянии невозможно быть свободным и творческим, потому что в таком состоянии можно двигаться только туда, куда хочет двигаться ведущий.

Я думаю, что вам уже ясно, что будет результатом этой ошибки. Осознания не произойдет, открытия не состоятся, клиент останется запутанным и недовольным, проблема не решится. Это неэффективная сессия и напрасно потраченное время и деньги клиента.

Избежать этой ошибки не так уж и сложно – не решайте за клиента его проблем. Просто следуйте за ним. Не идите у него на поводу, но слушайте его ушами, смотрите его глазами и создайте ему пространство, где он сможет выговориться, ответить на ваши вопросы, принять или отклонить ваши вызовы и идеи, проверить свои утверждения, получить обратную связь, то есть проверить все  свои ментальные модели безопасно и результативно. Потому что после того, как он все это сделает, он САМ решит свою проблему. И бонусом он получит то, что научится на всю оставшуюся жизнь решать самостоятельно все подобные задачки.

Назад к списку ошибок

Ошибка №3. Неспособность коуча встретиться с клиентом в его реальности.

— Стремление услышать, как функционирует клиент.

— Неспособность слышать, наблюдать и различать выраженные и невыраженные нужды клиента.

— Неспособность оценить способность клиента к развитию в данное время.

— Неспособность помочь клиенту добраться до текущих «экзистенциальных» вопросов.

Решение: Обнаружить систему приспособления клиента к реальности и начинать работу с этого места.

Как я уже говорила раньше, в коучинг-работе необходимо создавать третье коучинговое пространство. Оно необходимо, чтобы и коуч и клиент имели возможность отстроиться от своих обыденных реальностей и попасть в некое нейтральное пространство, где есть ВСЕ необходимое для работы и где можно создать модель любой реальности. В первую очередь, конечно же, третье рабочее пространство предназначено для клиента. Оно ему необходимо для того, чтобы он смог в нем проиграть варианты своего поведения и увидеть что в нем эффективно, а что уже требует замены или усовершенствования. Коуч же получает возможность увидеть реальность клиента его глазами и понять, каким образом последний устанавливает с ней связь, отношения и взаимодействие.

Думаю, что у многих моих слушателей к этому моменту возникло желание уточнить, чем является третье пространство и как оно возникает. Поясню. В системе Coach2 определены три основных умения коуча: контакт, ясность и обязательства. То есть, коуч должен в совершенстве уметь устанавливать контакт с клиентом, привносить ясность в ситуацию и вдохновлять клиента к разумным обязательствам, которые будут приближать достижение желаемого. Как вы понимаете, контакт, в котором увеличивается ясность, и даются обязательства может возникнуть только на основе взаимного доверия и уважения. Пространство взаимного доверия и уважения и является третьим рабочим пространством. Оно безопасно, оно безоценочно и безгранично. То есть, коучинговое пространство – это отношения коуч-клиент, где у каждого свои права и обязанности. Но априори в этом пространстве есть профессионализм, конфиденциальность, взаимное уважение и готовность сотрудничать.

Теперь вернемся к ошибкам. Какие ловушки ожидают коучей на этом этапе работы?

Во-первых, может возникнуть искушение не дожидаться, пока клиент построит модель своей реальности настолько полно, чтобы он сам смог ее понять, описать и предъявить коучу для дальнейшей работы. Очень часто коуч торопится выяснить, что и как делает или делал клиент, чтобы достичь свей цели. То есть, как функционирует система взаимодействия мотивов и намерений клиента с его внешней реальностью. Это похоже на то, как тянуть из земли ростки только проросших зерен, чтобы они быстрее выросли.  Не вырастут! Более того, вы их повредите, и они потеряют жизнеспособность. Так и у клиента, пока он не осознает своих личных мотивов поведения в создавшейся ситуации, не поймет своих намерений, он не сможет внятно описать вам что, как и почему он делает для достижения своей цели. А если он вам что-то и расскажет в ответ на ваши настойчивые коучинговые вопросы, то это, с большой долей вероятности, будет скрипт, то есть заготовка, та самая неэффективная модель, которая им уже проверена, признана нерабочей и он пришел с ней к вам, чтобы ее исправить или улучшить. Признаком, что вы попали именно в такую ловушку, является характерная молчаливая пауза и у вас и у клиента, когда вы оба понимаете, что пришли туда же, откуда начали.

Во-вторых, если вы не работает в реальности клиента, вы не сможете понять его реальных нужд. Далеко не всегда мы говорим о том, что сейчас по-настоящему важно для нас. На это есть разные причины у каждого, но коуч должен уметь вносить ясность во все, что касается коучинг-сессии, в том числе он должен проникать в суть истинных невыраженных запросов клиента. В противном случае никаких открытий в сессии не происходит. В прошлом подкасте я говорила об открытиях в коучинговой работе и об их важности. Чтобы понять невыраженные запросы клиента бывает достаточно слышать, наблюдать и различать. Но делать все это надо именно в пространстве клиента, то есть, в его реальности, которую он во время сессии создает в рабочем пространстве.

В-третьих и в четвертых, любое психологическое содействие, каким по сути является и коучинг, призвано служить развитию человека. Если совсем просто, то можно сказать, что развитие—это перемены, к которым человек в данный момент готов, и согласен что-то делать, чтобы они в его жизни произошли. И важно, чтобы коуч смог оценить, в какой степени его клиент сейчас реально способен к переменам или к развитию. Если он недооценит или переоценит потенциал клиента, то работа будет или недостаточно эффективна и клиент будет ощущать себя десятиклассником за партой первоклашки или же наоборот, слова коуча будут звучать, как тарабарщина, неуместная и непонятная.

Вот мы и добрались до решения вопроса. Что же делать, чтобы клиент приблизился к экзистенциальной сути своего запроса с полным пониманием своих истинных потребностей? Это непросто, но это вполне возможно и даже тренируемо.

— Создайте рабочее пространство.

— Воспользуйтесь основными навыками, необходимыми для работы в коучинге: слушайте, наблюдайте, различайте, моделируйте, излагайте.

— Постарайтесь воспринять модель мира клиента наиболее полно.

Все это помогает понять, как клиент воспринимает свою реальность, как он себя в ней ощущает, где находится. Давно известно и в психологических учебниках написано, что никто из людей не может воспринимать реальность такой, какая она есть на самом деле,  в силу того, что у каждого своя система восприятия окружающего мира, и каждый получает только образ-знак-отражение того, что есть снаружи него. То есть, мы все общаемся каждый из своей модели мира. И насколько мы можем наши модели мира совместить, найти похожести, настолько мы и можем понять друг друга. Задача коуча в том, чтобы понять, как клиент общается из своей реальности с окружающим пространством.

Решение для этой ошибки таково: Обнаружьте систему приспособления клиента к реальности и начните работу с этого места.

Назад к списку ошибок

 Ошибка №4. Неспособность уловить, что клиент говорит, и чего он не говорит

Решение: Начинайте с «умом начинающего», наблюдайте за взаимодействием

Неспособность – это, скорее, имеет отношение к потере внимания. Я просто хочу напомнить, что коучинг пришел в Россию, в основном, из Америки. И все базовые тексты переводные. Поэтому, некоторые слова нуждаются в уточнении. Так и со словом неспособность. Речь идет не о полном отсутствии какого-то качества коуча, а о том, что коуч забывает о каких-то важных вещах во время сессии.

Итак, по какой причине коуч может не услышать то важное, что говорит клиент?

Первое. Коуч постоянно полемизирует сам с собой о том, что услышал. Клиент что-то сказал – коуч нырнул в себя. И там начинает обдумывать услышанное. В это время клиент продолжает говорить. Через некоторое время коуч созрел выдать клиенту свое резюме по сказанному некоторое время назад. Он тратит еще некоторое время, чтобы придумать хороший вопрос. И что происходит дальше? Вы уже поняли, коуч задает вопрос, который совершенно неактуален. Более того, коуч потерял за время своего внутреннего диалога контакт с клиентом. Сессия, так сказать, повисла. Она приобрела оттенок  неэффективности.

Второе логически следует из первого. Дабы доказать клиенту и себе самому, что все под контролем, коуч начинает активно генерировать варианты решения проблемы клиента. То есть, вместо того, чтобы активировать функцию самостоятельных решений у своего подопечного, коуч начинает методично приучать его к поглощению готовых решений, которые предлагает сам. Это уже заявка на манипуляцию и довольно серьезная. В лучшем случае все выглядит как не очень уместный и неэффективный совет. В худшем, если клиент слишком сильно склонен доверять своему ведущему, сессия начинает становиться не только неэффективной, но и откровенно манипулятивной.

Первые две причины ошибки достаточно легко заметить и коучу и клиенту, поэтому, как правило, все быстро проясняется и легко корректируется.

Третья и четвертая причины уже не так просты. Тут от коуча требуется наличие определенного уровня квалификации и реальных профессиональных способностей  и практического опыта.  Во время коучинг-сессии очень важным фактором является нахождение так называемого рычага влияния. Это имеет прямое отношение к мотивации клиента и к тому, КАК быстро обнаружить ведущую мотивацию по решаемому вопросу. Есть несколько несложных рабочих приемов для этого. Суть не в них. Суть в том, чтобы правильно уловить момент и услышать важные слова клиента, почувствовать настроение или его смену. Тут важно все, что помогает быть внимательным и чутко улавливать любые перемены. Если коуч открыл уши и не беседует сам с собой о том, как решить проблемы клиента, то на этой стадии ему надо еще и включить свое внимание на 200%. В противном случае, рычаг влияния не будет обнаружен, открытия не состоится, вопрос не будет решен.

Последнее, что может спасти сессию, это вспоминание коуча о том, чему его учили, об одиночных, двойных и тройных петлях обучения. Всех, кто еще не знаком с теорией логических уровней обучения, я отправляю к первоисточнику – Грегори Бейтсону. В двух словах, это имеет прямое отношения к тому, как человек мыслит. Что он говорит, что не говорит, что подразумевает под сказанным, какие смыслы вкладывает в свои слова и как  он устанавливает связи между всем этим.

Мы часто упускаем открытия тройной петли: Открытия, которые ведут к системе отождествлений клиента и его ощущению себя, что отвечает за его ценности и определяет его систему приспособления к действительности. То есть, находитесь в здесь и сейчас, будьте внимательны ко всему, что происходит в коучинг-сессии. И тогда вам не составит труда понять, на каком основании клиент сроит свои логические цепочки, где его слепые пятна и какой вопрос сейчас нужно задать, чтобы у клиента появилась новая эффективная точка зрения.

Решение звучит так: Начинайте с «умом начинающего», наблюдайте за взаимодействием.

Ум начинающего, это та самая пустая чашка, в которую есть возможность что-то налить… В свою очередь, если ваш ум свободен для нового, вам будет легко следить за всем, что происходит в сессии.

Назад к списку ошибок

Ошибка №5. Неспособность проверить предположения

Я бы назвала эту ошибку дебютной ошибкой, по аналогии с шахматной игрой. Вся игра и ее исход во многом зависят от того, каков был дебют игроков, то есть, каковы были первые ходы обоих. Дальше включается определенный сценарий, которому необходимо следовать. Конечно, возможны, как в кино, контрапункты и тогда события получают неожиданный ход, но даже это уже не меняет основную сюжетную линию. Вот так и в коучинге, первые вопросы коуча ОЧЕНЬ важны. Есть один совершенно безошибочный, как Е2-Е4 ход, — это вопрос ЧТО ВАЖНО? И всем начинающим коучам я этот вопрос настоятельно рекомендую. Но, еще в пору своего обучения коучингу, мы, студенты, постоянно пытались найти замену этому простому вопросу. Дело в том, что этот вопрос не всегда кажется уместным клиенту. И если вы, например, ведете постоянного клиента на протяжении нескольких месяцев, то вы будете вынуждены пользоваться и другими вопросами.

Теперь вернемся к предположениям. В мире почти нет вещей, о которых можно сказать что-то однозначное и одинаковое на протяжении длительного периода времени. Ну, разве что, такими понятиями являются Пространство и Ясный ум. Все остальное имеет составной характер и подчинено закону взаимозависимости. Из чего следует, что любое высказывание является всего лишь предположением. И оно либо верно отражает текущий момент, либо искажено. Задачей коуча является выявление искажений. Причем, обратите внимание, не искажений в абсолютном смысле, а тех искажений, которые не аутентичны реальности клиента. Помните Ошибку № 3? Она о реальности клиента.

Вообще можно сказать, что коучинг-сессия напоминает движение в автомобиле: необходимо отслеживать много факторов и показаний на приборной доске. Вы смотрите на дорогу и в то же время улавливаете звук мотора и ответите на вопрос сидящего рядом пассажира или на звонок по мобильному. При этом вы остаетесь в полном внимании как водитель. Проверка предположений – это как слежение за спидометром, количества горючего в баке и прочих показателей. Если вы предположите, что бензина у вас много и не проверите этот факт, то пропустите момент, когда необходимо заправится горючим, и ваше путешествие закончится раньше, чем вы достигнете цели. Если вы предположите, что ваша память вам не изменяет и вам не надо смотреть в карту, то есть вероятность, что вы приедете не в тот город, что вам нужен. И так далее, я думаю, идея ясна.

Предположения нужно проверять постоянно в ходе сессии. Особенно это актуально, если ваш клиент что-то планирует. Сначала вы проверяете его исходные предпосылки. Он может вам их выдавать в форме причинно-следственных связей типа: Если я сделаю то-то и то-то, то получу то-то и то-то. Ему это кажется совершенно очевидным. Он знает, на какие свои привычные убеждения он опирается. А вот вам они могут быть совсем неведомы. Более того, ведь именно неэффективность этих старых убеждений и привела к тому, что человек «застрял». И последствия его планируемых действий тоже необходимо проверить. Одних вопросов тут недостаточно. Необходимо, чтобы клиент воодушевился на то, чтобы попробовать части своего плана в жизни с целью проверки его эффективности и действенности.

Так что, как видите, проверять предположения необходимо постоянно и делать это нужно как во время сессии, так и за ее пределами, на практике. И это относится и к коучу. Коуч тоже обязан проверять свои предположения относительно того, насколько верно он понимает ситуацию клиента и его ход мыслей. Для этого существует обратная связь и вопросы типа «Правильно ли я понял, что…?»

В случае, если коуч пропустит несколько ключевых искажающих предположений клиента и не сочтет важным уточнить, все ли верно он сам понял, ситуация станет похожа на снежный ком. И к концу сессии все как бы затормозится, появится ощущение тяжеловесности, непрозрачности и туманности. Вы просто физически почувствуете, что в вашем коучинговом пространстве стало душно и тесно. Ясность пропала, так и не возникнув, а без ясности, которая необходима клиенту, можно считать, что сессия провалилась.

Решение: Слушайте и проверяйте реальность непроверенных убеждений.

Обратите внимание на слово СЛУШАЙТЕ. Оно здесь ключевое…

Назад к списку ошибок

 Ошибка № 6. Коуч слишком много говорит

Название ошибки говорит само за себя. Добавлю, что слушать, наблюдать, различать и моделировать – это основные умения коуча. Различать  это видеть все как есть, то есть, не привнося в услышанное и увиденное своих оценок и не строя своих концепций. Понять, что мы выпали из такого рабочего состояния можно очень просто. Коуч начинает испытывать активные эмоции на предмет того, что ему нравится в словах клиента, а что – нет. Он начинает выбирать, в какую сторону направить клиента, чтобы он понял, что такое хорошо и что такое плохо. Появляется желание начать давать советы, рассуждать об этике и морали.

Как результат – коуч начинает говорить, говорить и говорить, как тетерев на току, слыша только самого себя. Я уже упоминала ранее, но повторюсь, время в коучинг-сессии распределяется определенным образом. 80% должен говорить или молчать клиент, и лишь 20% сессии принадлежит речи коуча. Вот почему коуч говорит, в основном, в форме вопросов. Вопросы – это заряды, стимулирующие ум клиента. Это похоже на подбрасывание дров в костер, который своим ярким светом начинает освещать все большее пространство вокруг клиента. И это позволяет ему больше увидеть и понять новых вариантов действий и решений своих задачек.

Моделирование, в двух словах, имеет отношение к проверке предположений клиента. Особенно это бывает актуально при планировании или решении тупиковых задач. Моделирует клиент, коуч может только предложить клиенту заняться этим процессом и показать действенность этого приема на практике.

Я предлагаю вам почитать стенограммы моих коучинг-сессий и посмотреть на объем текста в процентном соотношении. Не везде и не всегда удается сохранять эту идеальную пропорцию 20 на 80, но стремится к ней необходимо. В коучинге, так же как и в бизнесе, по всей видимости, работает известная схема: только 20 % из определенных действий дает 80% эффективного результата.

И еще о простоте речи коуча. В сессии необходимо говорить просто, коротко, лаконично. Это дает клиенту модель наилучшего типа мышления. Коуч, таким образом, моделирует клиенту реальность, в которой комфортно работать. Неплохая тренировка для этого именно переписка в мессенджерах. Ну а Твиттер – это просто идеальный тренажер для всех коучей.

Решение: Слушайте больше, говорите меньше, используйте простые методы изложения.

Назад к списку ошибок

Ошибка № 7. Использование своего собственного стиля/взгляда на мир при взаимодействии.

“Тот, кто хорошо управляется молотком, думает, что все вокруг – это гвозди”

Маслоу.

Мы видим мир таким, какие мы есть, а не таким, какой он есть на самом деле, следовательно, наше взаимодействие с клиентом есть результат наших убеждений, а не его, а если мы этого не осознаем, это становится нашим способом функционирования при взаимодействии.

Решение: Поймите свою декларируемую теорию, теорию действия и теорию в действии.

Ранее я говорила о том, что люди не воспринимают реальность такой, какая она есть на самом деле. У каждого из нас своё видение окружающего мира и своя система общения с ним.

Во время сессии клиент выясняет, на основе каких убеждений он строит свое поведение, и почему что-то получается именно так, как ему хочется, а что-то совсем не получается. Коуч работает «зеркалом», которое отражает мысли клиента и показывает, во что они могут воплотиться, если их материализовать. Это правильная работа.

Ошибки  появляются в том случае, если коуч вышел из роли наблюдателя и решил отождествиться со своими личностными ролями. Возможно, у коуча есть педагогическое образование, тогда он может воспринимать своих клиентов своими учениками и будет стремиться их учить. Если у коуча есть управленческое прошлое, он может невольно стремиться руководить клиентом и заставлять его отчитываться за сделанную работу. Если коуч молод и у него пока нет никаких устойчивых рабочих моделей поведения, то он будет стремиться попасть в ту роль, в которой он, так или иначе, был успешен.

Эта ошибка имеет две стороны. Одна сторона, которую мы только что рассмотрели, связана с тем, что коуч сам входит в какую-то роль и начинает строить клиента под себя. Другая сторона выглядит так, — коуч начинает доказывать клиенту эффективность своей модели. В диалоге появляются такие фразы: «Я бы на твоем месте сделал вот так» или «Я в твоем возрасте делал вот так» или «Я пережил такое же и справился, значит, и ты должен справиться» и т.д. и т.п..

Часто мы, коучи, делаем такое из лучших побуждений, чтобы подбодрить клиента, вселить в него надежду и уверенность.  Я и сама делала эти ошибки. И спасибо тем моим клиентам, которые активно протестовали в такие моменты сессии. Они мне говорили, зачем мне твой опыт? Я – не ты! Мне нужен СВОЙ опыт. На меня это действует, как холодный душ. Очень быстро возвращает в реальность клиента.

Теперь будьте внимательны. Напомню название ошибки, — использование своего стиля/взгляда на мир и навязывание  его клиенту. Клиент приходит к вам, чтобы осознать свой стиль/взгляд на мир. Вы, как коуч, обещаете ему, что будете свято блюсти его интересы и заниматься в сессиях только его проблемами. Делать это вы  будете исключительно профессионально, то есть, как коуч. И в результате вашей совместной работы клиент обязательно получит знания и умения КАК изменить свою жизнь к лучшему.

Все, что вы обещаете клиенту перед коучинг-сессией, называется декларируемая теория. Это то, как вы считаете, правильно делать. Дальше вы вступаете с клиентом в коучинг- взаимодействие, и происходят реальные события. Например, вы выпадаете из коучинг-пространства, отождествляетесь с какой-то своей личной ролью (не коуча) и делаете ошибки. Вот это уже теория в действии. А вот когда вы осознаете свою ошибку и знаете, как ее быстро исправить – это теория действия.

Решение ошибки звучит так: Поймите свою декларируемую теорию, теорию действия и теорию в действии.

Назад к списку ошибок

 Ошибка №  8. Попытка сделать слишком много за одну сессию

Эта ошибка может преследовать коуча из сессии в сессию, как навязчивое неисполнимое желание   —  желание коуча быть лучшим на все времена. 

Мне очень нравится система работы с клиентом в Coach2. Её основные принципы таковы:

1. Коучинг – это добровольное взаимодействие, целью которого является осознанность, цель, компетентность и благополучие клиента.

2. Коуч не имеет властных полномочий над клиентом.

3. Клиент не подотчетен коучу.

4. Коуч не несет ответственности за результаты клиента.

Если помнить об этих принципах работы, то многие ошибки даже не возникнут. Но все мы люди и ничто человеческое нам не чуждо. Когда к нам обращается человек за содействием, мы часто автоматически реагируем на его запрос. Автоматически – это не как коуч, а как обычный человек, к которому кто-то обратился за помощью. Мы отождествляемся с ролью советчика и совершенно забываем о коучинг-позиции. В лучшем случае, мы играем роль психолога или психотерапевта. Я говорю именно о начинающих коучах, так как тем, кто работает давно, неизбежно сопутствует некоторая профессиональная деформация. А это уже перегиб в противоположную сторону. И то и другое нарушает рабочий баланс. 

Баланс состоит в том, чтобы не относится к клиенту как к чему-то или кому-то, что требует улучшения или ремонта. По-большому счету, не за тем приходят к коучу. Людям совсем не хочется, чтобы кто-то считал, что они ущербны и нуждаются в переделке. Вместе с тем, если возникла необходимость в коучинге, значит, есть что-то в жизни клиента, что он хочет изменить. И вот тут надо удержаться от соблазна начать менять клиента и срочно его трансформировать. Потому что он хочет САМ изменить свою жизнь, а к коучу его привело не осознание своей ущербности или бессилия, а желание активировать свои способности, свои скрытые таланты.

Коуч-клиент – это совершенно отдельная категория. Они не похожи на клиентов психолога или психотерапевта. Очень часто среди этих людей вы встретите этаких котов и кошек, гуляющих сами по себе. Как правило, это люди с ярко выраженной мотивацией независимости и любознательности.  Именно поэтому коучинг на предприятиях имеет смысл проводить либо с руководством, либо с теми, кто имеет какие-то властные полномочия. Этим людям интересен коучинг как вид работы над собой. Они до этого доросли и умственно и морально и этически. 

Учитывая все сказанное, можно отметить, что будет являться ошибкой невнимание коуча к запросу клиента. Конечно, очень часто этот запрос приходится из клиента буквально вытаскивать, но собственно, в этом и состоит работа коуча. Клиент приходит с нуждой, он приходит с желанием чего-то достичь, что-то понять и применить это на практике в своей жизни. И работать надо именно с сегодняшним «Важно и Срочно», а не с тем, чтобы превратить клиента в супермена.

С другой стороны, если работать только под сегодня, то теряется стратегичность работы. Отсутствует перспектива, что тоже есть ошибка. Потому что для того, чтобы клиент получил не только быстрый результат, но и устойчивые изменения к лучшему в своей жизни, нужно время. Вот и получается, что коуч постоянно работает в зоне парадокса. Он помогает клиенту что-то сделать очень быстро и при этом постоянно учитывает, что это сегодняшнее «срочно» есть зерно завтрашнего «надежно, стабильно». И именно здесь уместно сказать о рычаге влияния. Рычаг влияния – это то минимальное и абсолютно точное действие, которое необходимо совершить, чтобы вопрос решился. Его еще называют «Воздействие». Вы вместе с клиентом находите то, на что сегодня возможно воздействовать, чтобы завтра жизнь начала менять к лучшему.

Решение ошибки звучит так:

Определите рычаг влияния, установите контакт с выраженными желаниями, нуждами и действиями, имеющими этот рычаг, и используйте естественное завершение разговора.

Скажу еще немного о последней фразе: используйте естественное завершение разговора.

Она о том, что ошибкой является мнение коуча, что сессию еще рано заканчивать, потому что проблема еще не решена и клиент еще не трансформирован достаточно. Если время сессии подходит к концу и сессия была проведена правильно, то даже если вы, как коуч, считаете, что она была неэффективна, то это еще совсем не значит, что клиент думает так же…

Назад к списку ошибок

Ошибка №  9. Неспособность понять пользу напряжения

Я бы сказала, что эта ошибка больше присуща тем коучам, которые не очень уверены в своих силах. Хотя, ею грешат и более опытные коучи, но уже по другим причинам. Независимо от причин, если эта ошибка возникает во время работы, она сильно тормозит внутренний прогресс клиента и решение его задачи.

Как вы знаете, весь коучинг – это, по сути, вербальная связь. В системе Coach2 есть 5 рабочих форм вербальной активности коуча:

1. Вопросы.

2. Обратная связь.

3. Утверждения.

4. Вызовы.

5. Идеи.

Вызовы – это предложения выйти из зоны комфорта. Много споров по сей день ведется по-поводу того, что такое зона комфорта и надо ли из нее выходить, мы же с вами сейчас договоримся, что речь идет о том, что коуч предлагает клиенту сделать что-то, что клиент сам не рассматривает в качестве решения своего вопроса. То есть, предложение коуча – это в каком-то смысле инородное тело в поле привычной деятельности клиента. Либо, это что-то, что клиент обсуждает, но сделать не решается. Я бы сказала, что те проблемы, которые надо решать с помощью вызова, имеют качество «гордиева узла», их практически никак невозможно решить, кроме как решительно рассечь, разорвать или как-то еще совершенно радикально истребить. Я уверена, что сейчас все сказанное мною, вызвало у вас определенное внутреннее напряжение и, возможно, сопротивление. Я буду довольна такой вашей реакцией, потому что только так вы можете понять, что испытывает клиент, которому и правда нужен вызов. Некоторые внутренние конфликты нужно решать постепенно и через понимание, шаг за шагом. А некоторые надо убирать одним движением, очень быстро и точно. Можно сравнить со срыванием пластыря, будете тянуть медленно и осторожно – и это только растянет страдания. Вызов – это предложение сорвать пластырь одним движением.

Теперь поговорим о внутреннем напряжении. Любой внутренний конфликт является источником какого-либо напряжения. Есть напряжение – есть блокировка естественного течения внутренней энергии. Это аксиомы. Соответственно, любая проблема или задача, которую вынес на сессию клиент – это часть его внутреннего напряжения. Задача коуча – дать возможность клиенту во время работы соприкоснуться со своими внутренними конфликтами. Сложность в том, что почти всегда все психологические блоки имеют срок давности и сознание научилось их игнорировать. Но вот тело, по счастью, откровенно их демонстрирует внимательному наблюдателю. Смена позы, смена тембра голоса, смена темпа речи, смех или покашливание, перекладывание вещей без необходимости, — все это хорошие индикаторы того, что есть контакт с каким-то внутренним напряжением. И вот тут коуч должен включить красную лампочку своего внимания и ни в коем случае не дать клиенту потерять контакт со своим источником напряжения. Я не буду сейчас говорить о технической стороне вопроса и том, как все это делается на практике, я только хочу обратить внимание, что будет колоссальной ошибкой в такой момент сессии снять напряжение с клиента…

Дело в том, что многие коучи хотят иметь результат, который похож на успех. Успешность – это прямо гипнотическая цель сейчас для многих людей, которая активно пропагандируется. Но задумайтесь, до тех пор, пока мы не осознаем неэффективность нашего сегодняшнего поведения, мы никак не сможем на него повлиять. В какую краску не крась дефектный механизм, он по-прежнему будет выдавать сбои в работе. И плакат «Эта машина супер!» тоже не сделает машину лучше, чем она есть. Вот и получается, что коуч должен быть честным и смелым. И еще терпеливым.

Честность коучу нужна еще и для того, чтобы в момент сессии понять, что гораздо профессиональнее дать возможность клиенту самому подойти ко всем своим болевым точкам, чем водить его за руку вокруг этих болезненных моментов, постоянно утешая и повторяя «Ты сделаешь это!».

И, наконец, о том, каким образом связаны между собой вызов и внутреннее напряжение, и почему же коучам надо быть честными и смелыми. Если клиент во время сессии получил доступ к источнику своего напряжения, то, скорее всего, у него родится открытие. Как вы помните, открытие в коучинг-сессии – это признак того, что внутри клиента произошла эффективная работа. И в такие моменты человек становится более открытым к тому, чтобы воспринять что-то новое и попробовать то, чего он до сих пор не делал. В этот момент клиенту очень нужна смелость и хорошо бы, чтобы коуч его в этом поддержал. А еще очень важно, чтобы вызов, который коуч предложит клиенту, был не только смелым, но и честным. Честный вызов – это вызов на равных. Коуч и клиент становятся партнерами. Нет того, кто ниже и того, кто выше, нет ведущего и ведомого. В каком-то смысле нет коуча и нет клиента. Появляется некое общее пространство с возможностями для обоих. И если коуч не будет в этот момент привязан к мысли, что его мышление эффективнее, чем мышление клиента, то в выигрыше будут оба.

Если бы меня попросили очень коротко, в двух словах, рассказать про эту ошибку, я бы сказала, что она похожа на разницу между жалостью и состраданием. Жалость – это когда вы уже признали, что другой слаб и бесполезен, а вы, к счастью, сейчас в лучшей позиции, и вы даете ему немного милостыни. А сострадание – это понимание, что другой – такой же как вы или даже лучше вас, но сейчас он не видит этого и просто его надо немного поддержать, чтобы его глаза открылись. И вы даете ему возможность. Так вот, водить клиента за руку вокруг его проблем, снимать с него напряжение, предлагать свои способы решения его задач и говорить, что он все может – это жалость, а помочь клиенту обнаружить свое напряжение и дать возможность самостоятельно с ним поработать при вашей поддержке – вот это сострадание.

Решение: Обнаружить напряжение и позволить клиенту его разрешить.

Назад к списку ошибок

Ошибка №  10. Привязаться к результатам клиента

Когда я готовила комментарий к этой ошибке, то нарисовала карту ума для нее. Чем ближе к концу списка ошибочных действий коучей, тем, в некотором смысле, становится труднее о них рассказывать. Труднее, потому что они, как домино, совершаешь одну ошибку – и она влечет за собой череду почти всех остальных. Глядя на карту, все это становится очевидно и наглядно.

Данная ошибка, пожалуй, теснее всего связана с потерей коучингового пространства. Коуч сначала вторгается в пространство клиента, а потом подменяет клиента собою, отождествляет себя с ним. Также эта ошибка идет рядом с первой ошибкой — Коуч удовлетворяет свои  психологические нужды во время сессии за счет клиента. Со всеми остальными ошибками связь также присутствует, но она не столь прямолинейна.

Проще всего проанализировать эту ошибку с позиции понимания, что представляет собой привязанность. Если очень коротко и просто, то привязанность побуждает нас чего-то активно хотеть или что-то активно отвергать. То есть, если коуч привязывается к результатам клиента, это означает, в первую очередь, что коуч впал в оценочное состояние и потерял нейтральную рабочую позицию. За этим следует пристрастное отношение коуча к тем возможностям, которые его клиент будет находить для решения своих проблем. Коуч начнет выбирать то, что ему самому нравится, отвергать те решения и возможности, которые сам сочтет неверными и пропустит те открытия, которые оставят его самого равнодушным. Уже одного этого достаточно, чтобы полностью дисквалифицировать сессию и обозначить ее как совершенно неэффективную для клиента.

 Далее следует смещение баланса и нарушение правила работы о том, что коуч не властен над клиентом, а клиент не подотчетен коучу. Клиент видит, что коуч встал в позицию консультанта, это почти автоматически перемещает клиента в позицию ученика. Конечно, иногда в работе коуча возникает необходимость дать консультацию клиенту и это абсолютно естественно. Если у кого-то есть опыт работы в какой-то сфере, и он может поделиться ценной информацией к месту и ко времени, это имеет смысл предложить. При этом чтобы не нарушить баланс и не ввести клиента в заблуждение, достаточно сказать, что сейчас, с вашего позволения, мы выйдем из режима коучинга и немного пообщаемся в режиме консультации. Это, во-первых, дает клиенту право выбора, хочет он или нет, сейчас получить консультацию. Во-вторых, клиент не чувствует, что его учат без его согласия и с большей открытостью и здоровой критичностью воспринимает услышанное. Он получает право спорить, не соглашаться или просто выслушать и принять ту часть знаний, которые, по его мнению, ему сейчас необходимы. Это позиция двух равных. Она рабочая. Если же коуч переходит в менторский режим по своему желанию и без согласования с клиентом, то таким образом, он демонстрирует, что он здесь главный и именно он контролирует ситуацию. Из чего следует, что клиент подотчетен коучу и должен воспринимать его как безусловный авторитет.

Дальше коуч попадает в ловушку, которую создал для себя сам. Он отождествляется с клиентом и это приводит к нескольким неприятным последствиям. Коуч от желания помочь взваливает на себя груз клиента, он начинает решать проблемы клиента за клиента. Затем, чтобы завершить сессию, он всю ситуацию наполняет своими смыслами и своими трактовками.

Я думаю, что дальше вы можете продолжить за меня сами. Сессия перестает быть коучинг-сессией и превращается в психотерапевтический сеанс сомнительного качества. Никакого коучингово пространства нет и в помине, нет пространства – нет открытий. Нет открытий – нет решений. Круг замкнулся. И плюс ко всему клиент попадает в зависимость от коуча. Что означает, что теперь уже не только коуч манипулирует клиентом, но и клиент получает рычаги для манипуляции коучем. Теперь он может предъявить коучу претензии о том, что выполнил все его рекомендации, а все стало еще хуже, чем прежде.

Решение: Не привязываться к результатам клиента.

Назад к списку ошибок

 Ошибка №  11. Быть успешным.

Начала анализ этой ошибки с того, что открыла Толковый словарь Даля, чтобы посмотреть значение слова Успех. Оказалось, что его в словаре нет. Пришлось поискать в сети происхождение слова Успех. Вы тоже можете попробовать сделать свое расследование и потом сравнить его с моим. Так вот, ближе всего это слово по значению к словам Спешить, Успевать. Более позднее – быстро достигать задуманного. В любом случае есть элемент скорости. То есть, что-то, что делается быстро, в ограниченные сроки. Есть в Успехе и отголосок от смысла спеть, то есть поспевать, как зерно колоса, до готовности. Должна сказать, что если этот последний смысл не терять, то и ошибки коучей № 11 случаться не будет. Сбой программы начинается именно в тот момент, когда коуч начинает торопиться. А спешить, как известно, людей смешить. Правда, тут последствия могут быть совсем не смешными для коуча.

И есть еще один интересный момент в этой ошибке, достойный более подробного рассмотрения. Это тот факт, что коуч хочет быть причиной успеха клиента. То есть, коуч хочет, чтобы клиент считал его, любимого, причиной своего успеха в данный момент. Вот это начало конца эффективных отношений. Дело в том, что коучинговый клиент – это совершенно отдельная разновидность, стоящая особняком от всех психологических клиентов. Они похожи на котов и кошек, гуляющих сами по себе. И они всегда сами выбирают с кем работать и кого привлекать себе в помощь. То есть, чтобы там коуч себе не воображал, это клиент их нашел и выбрал, а никак не наоборот. Из чего следует, что клиент сам является причиной своего успеха в данный момент. Если же коуч начинает каким-либо образом продавливать клиенту мысль о своем  профессиональном величии и незаменимости, то у клиента возникает несогласие. Ведь коуч, по сути, ставит себя в позицию Родителя, а клиента —  в позицию Ребенка. А кому же это понравится? Это приемлемо только для слабых и зависимых, нуждающихся в опеке. А все эти характеристики не имеют никакого отношения к коучинговым клиентам.

Клиенту в коучинге нужно, чтобы он смог с помощью коуча получить недостающую ему мудрость, и дальше он самостоятельно сделает все, что считает необходимым. А спешащий коуч хочет поставить себя на пьедестал с надписью: «Успешный коуч здесь! Все клиенты – ко мне!» Что, возможно, очень полезно для коуча, но совершенно бесполезно для клиента.

Так что, если коучу непременно хочется самовыражения за счет клиента, то рекомендую послушать про ошибку коучей № 1.

Решение: Оставляйте свое эго за порогом.

Назад к списку ошибок

Ошибка №  12. Давать советы.

— Желание давать советы происходит от позиции «эксперта» и не является территорией работы коуча.

— Советы даются исходя из нашей системы приспособления к реальности и обычно бывают эффективными только тогда, когда система клиента совпадает с нашей.

— Когда мы даем советы, обычно их невозможно выполнить, поскольку к ним либо не прислушиваются, либо неправильно понимают.

Действенный совет имеет следующие характеристики: (перефразировано из Flawed Advice and the Management Trap, C.) Argyris, 2000.

Теория в действии, которая определяет набор поступков, для того, чтобы получить нужные последствия или достичь определенных целей.

Теории в действии должны быть разработаны таким образом, чтобы причинно-следственные связи были очевидными (Другими словами мы точно знаем, что нужно сделать, чтобы достичь определенных эффектов)

Причинно-следственная связь, которая включена в теорию в действии, может быть проверена в нормальных ситуациях

Действенное знание должно определить ценности или управляющие переменные, которые стоят за советом и определяют его.

Решение: Не давайте советов

С одной стороны, это совершенное очевидное утверждение для коучинга – не давать советов. С другой, – бывает поначалу трудно определить границу, за которой уже находится зона советов и рекомендаций. Все усугубляется еще и почти постоянным желанием клиентов получить эти самые советы. Бывает, что коуч-клиент открытым текстом заявляет, что ему, конечно, интересно исследовать свой личный потенциал, но он настаивает на том, чтобы коуч высказал свое мнение о его проблеме (вопросе, задаче планах и т.д.). Опытному коучу несложно обойти такую манипуляцию, а вот начинающему бывает очень неловко и трудновыполнимо остаться в зоне коучинга и не скатиться в сферу менторства.

Чтобы не делать ошибок, как известно, достаточно знать правила и старательно их придерживаться, хотя бы поначалу. Большинство коучей не является экспертами в тех сферах деятельности, где работают их клиенты, тогда несложно объяснить, что они не компетентны в вопросе. Но бывает и наоборот, если коуч имел свой бизнес и неплохо понимает, как в нем все устроено и работает.  Причем, именно второй вид коучей более востребован на рынке. И тогда спасает от ошибки и желания дать совет только то, что коуч вспоминает о благополучии клиента. Благополучный, как его определяет толковый словарь Ожегова, это удачный, успешный, вполне удовлетворяющий. То есть, совет, который есть у коуча, это то, что приносит успех и удовлетворяет именно коуча, делает благополучным его самого, а не его клиента. Если коуч попадает в зону ошибки «Быть успешным», то он автоматически сделает вторую ошибку – начнет давать советы. Вообще-то, клиент от этого пострадает намного меньше, чем сам коуч, так как коуч, сделав одну ошибку, по цепочке активизирует многие другие и уже через очень короткое время в коучинг-сессии это начнет ощущаться. Сессия начинает как бы ходить по кругу, зацикливается. Как видите, желание дать совет создает ловушку для коуча и резко снижает эффективность коучинг-сессии. Коуч проваливается в свою реальность, выпадает из рабочей зоны и, как результат, клиент перестает его слышать и понимать, пропадает контакт. Нет контакта – сессия закончилась.

Конечно, бывают ситуации, когда коуч реально обладает тем опытом, который может быть полезен и клиенту. Если это происходит, то коуч может поделиться своей идеей по поводу того, как можно поступить в данной ситуации, при этом, он высказывает всего лишь предположение и никак не давит на клиента. Тогда клиент может согласиться попробовать что-то из того, что ему предложено на сессии и получить свой опыт, а может и отказаться, так он сохранит свободу выбора, услышав альтернативное мнение о своей ситуации.

Что интересно, очень часто клиенты, которые настойчиво требовали совета, услышав его, говорят, что не будут им пользоваться, так как не считают его эффективным :).

Решение: Не давайте советов

Назад к списку ошибок

Ошибка №13. Неспособность сделать коучинг стратегическим.

Такая неспособность может послужить причиной большого количества разных проблем:

— Клиент нуждается в тактических теориях, консультировании

— Постоянно приходится иметь дело с условиями

— Мы вынуждены сделать клиента подотчетным и ответственным перед нами

— Клиент требует директивного подхода, а не развивающего

— Несоответствие между ожиданиями спонсора и клиента

— Вы теряете силу из-за того, что не имеете ни авторитета, ни объективности

— Принимается неправильное решение

Решение: Сделайте коучинг «Стратегически сфокусированным».

Начну с того, что стратегическим коучинг должен быть не только для клиента, а для пары коуч-клиент. Тут надо различать две линии поведения коуча. Одна – это постоянно быть здесь и сейчас. Вторая – помнить о том, что все обсуждаемое с клиентом на сессии будет иметь последствия для обоих участников коучинг — взаимодействия. Если это выполняется, то коучинг сам собой становится стратегическим. Прорабатываются возможные сценарии действия клиента, проверяется их реалистичность, исполнимость, достижимость и прочие необходимые составляющие.

В случае, если коуч слишком старательно находится только в здесь и сейчас, что можно сравнить с «за деревьями не видит леса», то тогда его самого и его клиента ожидает разочарование. Они оба рискуют заняться только тактикой, которая никуда не приведет и станет вещью в себе. Из коучинга все превратится, в лучшем случае, в консультирование. В худшем варианте коуч попадет в позицию контролера, а коуч-клиент станет ему подотчетным, а это уже одна из очень серьезных ошибок коучинга и ведет к этическим нарушениям в работе.

Чтобы избежать этой ошибки достаточно вспомнить с чего начинается любая коучинг-сессия – с 5 волшебных вопросов:

1. Что важно?

2. Какова мотивация?

3. Как срочно?

4. Каков рычаг влияния?

5. Доступность-Очевидность.

Если коуч не пропустил этого основополагающего этапа в своей работе с клиентом, то они оба будут опираться на ценности, которые будут постоянно корректировать их движение к цели и не дадут им забыть о том, что тактика нужна только для того, чтобы стратегия стала успешной.

Решение: Сделайте коучинг «Стратегически сфокусированным».

К началу страницы

Еще в конце 19-го века итальянский ученый Вильфредо Парето сделал важный вывод, что только 1/5 часть действий является результативной, т.е. приносит 4/5 результата. Эта закономерность верна и в обратном порядке. Т.е. 80% предпринимаемых действий дают всего 20% результата. Это означает, что большая часть действий, предпринимаемых человеком для достижения каких-либо целей, неэффективна. Это касается любой сферы деятельности.

Так появился закон, справедливость которого не была подвергнута сомнению на протяжении почти полутора века. Называется он «Закон Парето» или «Правило 20/80». Знание этого закона помогает достигать цели через предпринимаемые действия. Задача коучинга – оказать помощь клиенту в поиске этих 20% действий, которые принесут ему 80% результата. Коуч может считать свою работу выполненной, если по окончании курса коучинга получит от клиента хороший отзыв.

Главное в коучинге – не советы коуча в виде монолога или диалог между ним и клиентом. Одним из важнейших инструментов эффективного тренинга является умение задавать вопросы так, чтобы поиск клиентом ответов на них помог ему самому найти решение проблемы, выход из создавшейся сложной ситуации в какой-либо из сфер его жизни. О том, какие ошибки делают в их постановке начинающие коучи и как их избежать, и пойдет речь дальше.

Закрытые вопросы

Главный враг Тренера – это вопросы, требующие ответа «да» или «нет». Их называют закрытыми. В отличие от них открытые предполагают разные варианты ответов. Они заставляют клиента думать, искать, давать развернутые ответы. А это означает, что очень важно в коучинге, самому управлять процессом. Если же таких закрытых вопросов много, человек просто замыкается.

Чтобы избежать такой ошибки в работе с клиентом, коуч, понявший еще на этапе формулирования вопроса, что он получается закрытым, должен:

• остановиться;
• сделать короткую паузу;
• переформулировать его в открытый.

Иллюстрацией этому может служить следующий пример. Закрытый вопрос «Существует ли способ, позволяющий проводить часть вечернего времени с семьей?» можно превратить в открытый, перефразировав его следующим образом: «Что ты можешь сделать для того, чтобы по вечерам оставалось время уделить внимание семье?». Или вместо того, чтобы спросить «Есть ли у тебя другой вариант?», можно спросить: «А еще какие варианты ты можешь предложить?».

Наводящие вопросы

Разновидностью закрытых являются вопросы из категории наводящих. По своей сути он является облаченном в вопросительную форму подсказкой ответа, попыткой дать совет. Обычно он начинается фразой типа: «Не кажется ли тебе…», «можешь ли ты…», «не следует ли тебе…». Пример такого наводящего вопроса: «Не кажется ли тебе, что прежде, чем предпринять такой шаг, надо посоветоваться с начальником?». Или: «Можешь ли ты, чтобы решить проблему, начать бегать по утрам вместе с женой?».

Желание задать наводящий вопрос обычно возникает у коуча в случае, когда он, на основе анализа какой-либо фразы клиента, молниеносно «ставит диагноз» проблеме и находит (как ему кажется) оптимальный способ ее решения. Вместо того, чтобы цепляться за какую-то фразу, можно попробовать мысленно вернуться в момент, когда вас «зацепила» какая-то деталь в речи клиента и повернуть разговор именно в это русло.

Чтобы направить фокус именно на эту деталь, можно использовать следующий прием, открывающий возможность превратить наводящий вопрос в открытый, на который можно дать большое количество отличающихся друг от друга ответов. Возвращаясь к мысли о необходимости посоветоваться с руководителем, прежде чем что-то сделать, можно ее развить следующим образом.

«Из ваших слов напрашивается вывод о необходимости выяснить, кто в вашей компании ответственен за принятие решений. От кого бы хотели получить «добро», прежде чем предпринять какие-то шаги?». Такая постановка вопроса не ограничивает клиента единственным ответом – согласовать действия с начальником.

В ситуации с утренними пробежками в одиночестве можно прямо не указывать в наводящем вопросе на жену как возможного компаньона, а спросить: «Что ты можешь сделать, чтобы заниматься спортом совместно с другими людьми?». Есть и еще одна техника, позволяющая исправить положение, когда коуч понял, что его вопрос получается наводящим. Называется она «или наоборот».

Примером ее использования может служить следующая ситуация. Коуч спросил: «Если ты примешь предложение занять эту должность, сократится ли из-за этого время на семью?», но тут же понял, что вопрос наводящий. Чтобы он перестал быть таковым, можно его дополнить другой частью: «или у тебя появится возможность больше времени проводить с домочадцами?». Эффективной эта техника будет в случае мгновенного переформулирования, без затяжных пауз.

Поиск «единственно верного вопроса»

Заблуждением многих начинающих коучей является убежденность в том, что есть некая единственно правильная форма, такой себе «святой грааль», правильно сформулировав который тренер поможет клиенту постичь все существующие секреты Вселенной. Поэтому перед каждым следующим вопросом возникает неловкая затяжная пауза, необходимая коучу для выбора самых правильных слов. Это приводит к возникновению у клиента внутреннего напряжения, потери им основной нити диалога. Результат такого занятия окажется далеко не таким, как его ожидал коуч.

Надо четко понимать, что идеальных вопросов просто не существует. Надо научиться доверять течению процесса, главным конструктором которого является клиент. Гораздо больший эффект можно получить от поиска ответа не на тот единственно правильный вопрос, а на серию последовательных. При их формулировке следует опираться не на свое «озарение», а на обычные слова типа:

• «а здесь, пожалуйста, поподробней»;
• «что еще?»;
• «продолжай»;
• «расскажи больше» и т.д.

Такое естественное участие в диалоге, поддержка разговора делает мыслительный процесс клиента непрерывным. Он не теряет нить беседы, не чувствует себя, как на допросе, становится спокойным и рассудительным.

Неупорядоченные вопросы

Нередко поиск «самого правильного вопроса» приводит к возникновению другой проблемы – вопросов хаотичных, неупорядоченных. Не добившись желаемого ответа, коуч начинает ставить один и тот же вопрос в разных его вариациях. Каждый из них содержит какой-то другой элемент решения проблемы. Пока коуч придумывает, как бы еще перевернуть фразу, чтобы, наконец, выйти на желаемый ответ, клиент просто теряет мысль и саму нить диалога.

Решить проблему неупорядоченных вопросов поможет выработка привычки прежде, чем высказывать какую-то мысль, четко ее мысленно сформулировать. Избавиться от бессвязного говорения можно двумя способами. Первый метод эффективен в том случае, когда у коуча есть склонность продолжать подбирать слова, обдумывать их уместность тогда, когда он уже произнес первую часть вопроса.

Если вы еще не готовы четко и недвусмысленно сформулировать фразу, возьмите короткий тайм-аут. Наступившая тишина станет тем спусковым крючком, который заставит клиента развивать начатую мысль, не дожидаясь каких-либо дополнительных вопросов. Этого времени коучу будет вполне достаточно, чтобы полностью подготовить свой следующий вопрос.

Бессвязное проговаривание вопроса наблюдается и в том случае, когда коуч буквально зацикливается на желании быть понятым клиентом. Такая ситуация нередко возникает при желании Тренера заставить клиента выбранным им путем, направить его мысли в определенное русло. Чтобы избежать такой ситуации, коучу после первого варианта заданного им вопроса следует остановиться, чтобы понять, в каком направлении двигается клиент, отвечая на вопрос. В противном случае может возникнуть прецедент, когда клиент просто не понимает, чего хочет и о чем его спрашивает коуч.

Вопросы-интерпретации

Еще одна распространенная ошибка начинающих коучей – формулировать свои вопросы не на основе сказанного клиентом, а на том, как он сам для себя интерпретировал произнесенные слова. Например, клиент говорит: «Я все чаще стал за собой замечать, что в рабочие дни мне не хочется утром вставать с постели. У меня не вызывает восторга проект, над которым я сейчас работаю. Мне нужна поддержка, а я ее не получаю. Я обнаружил, что начинаю поглядывать на часы чуть ли не с первых минут пребывания на работе и ловить себя на мысли, что с нетерпением жду вечера».

На эти слова следует вопрос коуча типа: «В течение какого времени ты испытываешь чувство ненависти к своей работе?». Реакцией клиента на такой вопрос может быть только его недоумение. Ведь в его высказывании не было и намека на ненависть к работе. Основной посыл – неудовлетворенность проектом и отсутствие поддержки. Вопрос Тренера не опирается на действительность, а сформулирован на основе его умозаключений, своей интерпретации сказанного.

В большинстве случаев у клиента возникает недоверие к профессионализму коуча. У него пропадает желание участвовать в диалоге, поскольку в противном случае придется отвечать на вопрос, построенный на основе искажения произнесенных слов. А все было бы не так печально после маленькой корректировки содержания вопроса. В него можно было бы ввести часть слов, прозвучавших из уст клиента, но вопрос мог бы прозвучать, например, так: «Как долго ты испытываешь недовольство проектом?» или «В поддержке какого рода ты нуждаешься?». И диалог бы продолжился в продуктивном русле.

Риторические вопросы

По сути такой вид вопроса является тем же утверждением, только с долей эмоций. Коуч скорее не спрашивает, а дает собственную оценку ситуации, о которой идет речь. Вопросы, типа «А разве сказанное тобой – это не простая отговорка?» или «Может тебе стоит подумать о налаживании отношений с женой?» наделены в определенной мере директивными нотками. Поэтому они вызывают у клиента желание не продолжать диалог, выходя на конструктив, а защищаться от нападок коуча.

Чтобы в дальнейшем не появлялось абсолютно не эффективных для решения проблемы риторических вопросов, коуч должен в корне изменить свое отношение к клиенту. В одном случае следует проанализировать его историю и понять, какие ее элементы вызывают эмоции и стараться обходить «подводные камни». Другой вариант, помогающий убрать риторические вопросы, – пересмотреть потенциал клиента, изменить к нему свое отношение на основе ответов на заданные себе вопросы:

1. Почему я направляю свой фокус внимания на негатив?
2. Как от этого избавиться?
3. В чем мой «прокол»?
4. Какие возможности есть у этого человека?

Многое станет понятным и после ответа коуча на вопрос, почему этот человек поверил в него, стал именно его клиентом.

Пренебрежение прерыванием

Хотя прерывать речь любого человека не соответствует правилам этикета, в нашем случае это допустимо и иногда бывает просто необходимо. Если клиент дает ответ на уточняющий вопрос коуча в течение четверти часа, вдаваясь в ненужные детали, процесс общения затормаживается, фокус внимания обеих сторон размывается. Преимуществом коуча, его прерогативой является осуществление управления диалогом.

Если он видит, что клиент отошел от темы запроса, не то, что можно, а нужно его тактично прервать и вернуть своим вопросом в нужное русло. Чтобы это не выглядело некрасиво и обидно, лучше такой момент оговорить заранее. Мотивировать это можно желанием успеть больше сделать в отведенное время, цена в коучинге которого довольно высокая.

Перебивание

Казалось бы, прерывание и перебивание собеседника – понятия синонимичные. Но это не совсем так. Если цель прерывания заключается в направлении собеседника в русло темы беседы, от которой он отошел, то перебиванием вольно или невольно человек демонстрирует свое превосходство над говорящим в данный момент.

Если вы заметили, что говорите с клиентом одновременно, сделайте двухсекундную паузу. Продолжающийся монолог вашего визави должен являться для вас сигналом пока не возобновлять свое непосредственное участие в разговоре. Ведь задача коуча состоит не в том, чтобы декларировать свои идеи, а в том, чтобы помочь клиенту высказать собственные с целью последующего их применения в решении задач и проблем.

Вопросы «почему»

В общении с клиентом коуч должен исключить вопросы, начинающиеся с вопросительного слова «почему». Это объясняется тем, что мотивы поступков клиента подвергаются сомнению, его как бы заставляют оправдываться. Не желая этого делать, он мгновенно переходит в позицию обороны.

Чтобы не допускать подобных казусов, коучу следует так формулировать вопрос, чтобы вместо «почему» в нем присутствовало слово «что». Например, вопрос «Почему ты не захотел выполнять эту работу?» можно перефразировать на «Что тебя побудило отказаться от этой работы?». Вопрос «Почему ты считаешь, что она ответит именно так?» можно заменить на «Что является причиной ожидания от нее именно такого ответа?».

Чтобы полученные из этой статьи теоретические знания применить на практике, следует сделать запись нескольких занятий с клиентом для выявления наиболее часто допускаемых ошибок. Составьте их список и в ходе последующих сессий старайтесь их больше не допускать.

Смотрите видео по теме.

Как выбрать дело жизни и не потерять интерес в сложных ситуациях?