Ошибки при работе на маркетплейсах

Собрал коллекцию из десяти ошибок, которые сам допустил, когда только заводил свои товары на Amazon и Wildberries.

В этой статье я поделюсь своим опытом и ошибками, которые совершал. Кто-то в них узнает себя, кто-то — обрадуется, что избежал таких глупых факапов. Надеюсь, статья окажется полезна и поможет вам не ошибаться и не терять деньги и время.

Боязнь делегирования

Безусловно, если ваши финансы ограничены, то лучшим вариантом будет в начале пути освоить все самому и делать все самостоятельно, вкладывая деньги только в товар и продвижение.

Но как только у вас появятся первые результаты, первая выручка и прибыль, мой вам совет — начните делегировать, нанимать людей и освобождать себя от части рутинной работы.

Главная функция предпринимателя — это стратегическое развитие бизнеса, а не операционка. Я не сделал этого вовремя, потому что в то время я работал на себя и занимался маркетингом и видео-продакшеном. У меня не было сотрудников, была только одна помощница.

А еще я боялся: как найти того правильного человека, который будет делать так же, как я либо лучше, чем я? Боялся, что сотрудник наделает кучу ошибок. Боялся, что я обучу его, а он уйдет и тому подобное.

Забегая вперед, скажу, что все это были пустые сомнения. Если у вас есть возможность выделить бюджет на сотрудника, это кратно повысит ваши возможности, так как в сутках только 24 часа, 8 из них уходят на сон и остается всего 16 часов. С сотрудником у вас уже будет, образно говоря, на 8 часов больше. Делегирование — это наше все. Лично меня это вывело на нереально новый уровень.

Мне помог личный пример одного из друзей, с которым я начинал торговлю на Amazon в одно время, но за счет делегирования задач он вырос быстрее.

Я подумал:

Так и решился.

Начал искать людей, общаться, размещать вакансии. Пока вы сами не попробуете, не совершите какие-то ошибки, никто не сможет вам помочь справиться со страхом делегирования.

Несерьезное отношение к маркетплейсам на старте

Раньше я относился к бизнесу на маркетплейсах как к стороннему заработку, в Америке это называется side hustle. Особенно если мы берем Amazon, сложно сделать так, чтобы работа на этой площадке была вашим вторым заработком. Amazon требует больших усилий.

Российские маркетплейсы тоже их требуют, но по факту на старте им можно уделять не так много времени, пары часов в день будет достаточно. Так вы сможете в начале пути совмещать маркетплейсы с основной работой.

Поэтому если у вас уже есть первые результаты, вам это нравится, и вы видите в этом перспективу, начните уделять больше времени маркетплейсам и постепенно отходите от вашей обычной работы или бизнеса. Если у вас получается совмещать — супер, но у большинства так не получится, поэтому придется определиться.

Закупка товара малыми партиями

Следующая моя ошибка — это малая закупка товара. Очень много раз мы напарывались на то, что закупали слишком мало, быстро уходили в out of stock, а затем долго ждали товар и начинали все заново.

То же касается и Wildberries. Когда я начинал, то выделил бюджет на старт 100 или 200 тысяч рублей. Этого опять же оказалось крайне мало, так как мы хорошо выбрали товар и продали его меньше чем за неделю, если я не ошибаюсь. Снова вышли в out of stock и в первый месяц заработали намного меньше, чем могли бы. Хотя я вполне мог вложить и 500 тысяч, у меня были эти деньги. В тот момент я просто осторожничал, что и стало моей ошибкой. Так что, если цифры все хорошо показывают, у вас есть деньги, которые вы можете потратить, лучше тратьте их.

Кассовый разрыв

Следующая ошибка — это кассовый разрыв. Кассовый разрыв преследует всех, а особенно начинающих предпринимателей. Меня он тоже преследует всю мою предпринимательскую карьеру. Позже я расскажу про несистемный подход к бизнесу, кассовый разрыв — это как раз часть несистемного подхода.

Мне достаточно сложно выстраивать системы. Я люблю что-то начинать, делать стартапы, но когда надо докручивать детали я теряю интерес, потому что мне скучно погружаться в эту рутину.

Очень часто так получается, что весь товар еще не продан, деньги пока что не успели поступить, потому что насколько вам известно, маркетплейсы не выводят деньги сразу, вы получаете их через какой-то промежуток времени в зависимости от маркетплейса эти интервалы разные.

Это надо учитывать, чтобы у вас всегда были деньги, которые вы можете вложить в новые закупки чтобы не уйти в out of stock и избежать кассового разрыва.

Кассовый разрыв также может быть связан с тем, что у вас нет денег на оплату налогов, большую часть которых вы платите раз в год и очень часто это большая сумма, о которой вы вообще можете забыть. Кроме того, у вас могут быть отсрочки у производителей, что очень круто, но вы должны понимать в какую конкретную дату вам нужно будет с ними рассчитаться и конечно у вас должны быть отложены на это деньги. Еще у вас могут быть выплаты по кредитам.

Все эти сроки надо рассчитывать так, чтобы у вас были деньги на конкретные затраты и платежи. Иначе вы рискуете загнать себя в еще большие долги, а портить отношения с банками, поставщиками и другими бизнес-партнерами лучше не стоит.

Отсутствие стратегии

Такая ошибка тоже была у меня на старте. В случае с Amazon вообще ничего не было понятно. Нельзя было спрогнозировать что и как пойдет, вроде закидываешь товар, он продается, дозакупаешь еще и так далее. То же самое на Wildberries, непонятно было как пойдут продажи и насколько они взлетят.

Мы изучили недостаточно информации, заходили скорее с моей экспертизой в Amazon и опытом моего партнера, который уже торговал на Wildberries. Все это впоследствии привело нас к малым закупкам товара, кассовым разрывам и прочему.

У вас все-таки должна быть стратегия. Вы должны понимать какой товар вы покупаете, как вы его будете продвигать, сколько вы будете вкладывать в продвижение, будете ли вы выходить в ТОП или вам не обязательно туда идти, нужен ли вам кредит, чтобы закупить вторую и третью партию. У вас все это хотя бы примерно должно быть прописано. Конечно, новичкам это сделать сложнее, но вы должны знать ответы на все эти вопросы, прежде чем заходить на маркетплейсы.

Есть огромное количество информации, как платной, так и бесплатной и сейчас это делать гораздо проще. Когда я заходил на Amazon и на Wildberries информации было гораздо меньше, и мы набивали шишки на своих ошибках.

Сегодня у вас есть уникальная возможность получить информацию и заранее все просчитать, есть наставники и куча курсов. Важно только выбрать адекватный. Все чаще люди, которые никогда не были связаны с маркетплейсами, присылают мне таблицы со своими бизнес-планами, просто потому что они посмотрели какое-то количество видео и им этого хватило, чтобы разработать предварительный план и стратегию.

С этими знаниями вам будет намного проще продвигаться, нежели чем вы просто закините непонятный товар и будете смотреть продается он или нет, потому что такой подход не является бизнесом.

Маленькие остатки поставщиков

Следующая ошибка касается Wildberries, потому что мы начинали с закупок у поставщиков, которые находятся в России, у оптовиков, и перепродавали товар на маркетплейсе. Мы не выводили свои бренды на маркетплейсы, не закупали в Китае, а просто покупали то, что есть.

Если заказывать товар в Китае и производить с нуля, то вы должны понимать сколько это займет времени и денег будет заморожено в этом процессе.

Я не говорю про то, что не надо закупать у оптовиков, но, когда у вас пошли первые продажи я все же рекомендую сделать аналог этого товара на производстве. Производство можно наладить как в России, так и в Китае, или в любой другой стране СНГ. Тогда вы сможете выйти уже со своим брендом и самостоятельно контролировать производство и остатки своего товара, а не зависеть от поставщика.

Неправильная логистика / подвоз

Следующая ошибка вытекает из кассового разрыва и отсутствия стратегии. Это как раз неправильная логистика и довоз товара. Вы должны рассчитывать время и понимать сколько товар производиться, сколько будет идти до вас, сколько упаковываться, идти на склад маркетплейса и обрабатываться маркетплейсом.

Эта цепочка очень важна, вы не должны уходить в out of stock, так как вы рискуете потерять либо все позиции, либо большинство позиций вашей карточки и образно говоря вам придется начать все с нуля. В не особо конкурентных нишах out of stock может не повлиять на рейтинг, но в большинстве ниш он очень влияет, поэтому логистику важно продумать заранее. Если сравнивать с Amazon, то с российскими маркетплейсами прогнозировать поставки проще.

Несистемный подход к бизнесу

Ошибка, объединяющая в себе многие из тех ошибок, которые я уже перечислил, это как раз несистемный подход к бизнесу. Мне сложно выстраивать системы, я попал в этот бизнес «по чистой случайности» и долгое время вообще не воспринимал его всерьез.

Я не считал, что у меня есть компания, что необходимо настраивать бизнес-процессы и тому подобное. Но если вы хотите получать хорошие результаты, то тогда вам надо строить именно бизнес. В

ам не нужно быть самозанятым, вам необходимо нанимать людей, выстраивать их четкую работу, планировать финансы, логистику и так далее. И вам надо учиться бизнесу, это достаточно важно. Я в текущем году уделяю этому наибольшее внимание, так как для развития это очень важно.

Капитализация

Это не супер корректное название, но пусть будет. Я, как и большинство из нас, забывал про капитализацию своего бизнеса. У меня были разноплановые бизнесы, которые не приводили ни к чему. Конечно, я зарабатывал деньги, но, когда я решал закончить бизнес, я не получал, что называется, exit fee.

Например, на западе любой малый бизнес может быть продан за какие-то иксы. Вы проработав 2-3 года или 10 лет получаете с него прибыль как в моменте, так и подарок в конце, когда вы решаете по разным причинам этот бизнес продать. Соответственно про капитализацию надо думать.

Если смотреть на примере Amazon, то, например в Private Label, когда у вас свой бренд, есть компания с белой бухгалтерией, вы сможете продать такой бизнес за 3-4 икса годовой прибыли, что очень круто.

Возможно, в России, маркетплейсы когда-нибудь пойдут навстречу предпринимателям и позволят перепродавать карточки товаров, перепродавать ИП-шные аккаунты, но пока это невозможно. Такая схема существует только для ООО, что тоже не плохо. Не исключайте возможности капитализации и продажи бизнеса в будущем.

Конечно, когда вы новичок и начинаете со статуса Самозанятого или ИП, закупая на 50-100 тысяч рублей товар, про капитализацию думать глупо, но период становления проходит, и стоит заранее подумать, как построить бизнес таким образом, чтобы его можно было впоследствии продать.

Неправильные партнерства

Финальная ошибка. Скажу сразу, что я всегда за партнерство, за то, чтобы усиливать себя либо собой какие-то команды, но выбирать партнеров надо правильно.

Это так не работает, вы должны усиливать себя теми людьми, у которых есть те качества и опыт, которых нет у вас, это 100%. Кроме того, вы должны работать с теми людьми, с которыми вам комфортно и интересно.

На старте надо хорошо прописывать договоренности и понимать кто и как может выйти из этого бизнеса, так как ситуации бывают разные. У многих бизнес начинался либо с женой, либо с другом детства и это ни к чему не приводило. Но к этому надо подходить с умом и понимать, насколько вам нужно партнерство.

Вместо эпилога

Искать партнеров, обмениваться опытом, изучать что-то новое эффективнее всего в профессиональных клубах. Один из таких — MPE Club, который я организовал как раз вместе с партнерами — селлерами Amazon, Wildberries, Ozon, Shopify.

Каждый месяц мы строго до 50 участников в закрытом формате через собеседования и отбор — так в коммьюнити собираются только опытные поставщики.

Тем кто придет с этой статьи и пройдет отбор — по прокомоду MPEVC10 подарим скидку 10% на первый месяц участия в клубе.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. А еще там есть бесплатный чат, где аналитики из моей команды, другие участники чата, а также я сам отвечаем на вопросы, обсуждаем новости и проблемы в торговле на маркетплейсах.

Управление сбытом: Ошибки при продажах на маркетплейсах

Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растёт семимильными шагами. Каждый второй, выходящий на электронные торговые площадки, продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах для продавцов, продолжает совершать типичные ошибки.

Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», руководитель маркетплейс-направления, расскажет о самых частых, которые мешают селлерам успешно стартовать и начать вести стабильный и прибыльный бизнес.

Содержание статьи:

• Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
• Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
• Ошибка 3. Дефицит на складе
• Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
• Ошибка 5. Низкое качество товара
• Ошибка 6. Минимальный контент
• Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
• Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
• Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
• Ошибка 10. Игнорирование юридической части

Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce

Для успешного вхождения в онлайн-торговлю нужны типичные для предпринимателя компетенции:

• предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;
• работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;
• навыки работы с маркетплейсами.

Если у вашей компании и у вас нет какой-то компетенции, то следует развить в себе необходимые навыки или добавить в команду специалиста, или отдать функцию на аутсорс.

Бизнес не Рулетка, если надеяться на удачу, шансы на финансовый успех стремятся к нулю.

Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс

Многие продавцы отправляют на склад маркетплейса максимальные партии товара и широкий ассортимент, не анализируя спрос именно этого продукта на конкретном маркетплейсе и в интернете в целом, в надежде, что продастся всё. Но в этом нет рационального зерна.

Экономика на маркетплейсе сложная, нужно учесть много факторов: комиссию маркетплейса, логистику, стоимость хранения на складе и дополнительные расходы, например, на рекламу. Некоторые товары вообще не подходят для продажи онлайн в силу необходимости консультации специалиста при выборе товара, например ортопедические товары.

Ещё один вариант этой ошибки – выйти на все маркетплейсы сразу с одним товаром и с одной стратегией для всех маркетплейсов. Это может дать непредвиденный результат: товар и маркетплейс не подходят друг другу. Как бы не была популярна Lamoda, но отправленные на неё аксессуары для кухни вряд ли разлетятся как пирожки, туда скорее пойдут за курткой или парой туфель. У каждого маркетплейса своя специфика.

Что предпринять? Изучать условия маркетплейса, четко определять категорию товара, цену, учесть динамику спроса с учётом специфики разных регионов, анализировать аудиторию конкретного маркетплейса и предложить им то, что они привыкли там покупать. Для начала лучше освоить одну площадку, а потом переключаться на другие.

Ошибка 3. Дефицит на складе

Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Что в этот момент происходит? Покупатель не станет ждать поступления товара (если это не знаменитый бренд, за которым «охотятся»), а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно снизит свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку сможет только срочное пополнение склада.

А если склад далеко и поставка задерживается? Прежде, чем делать пробную партию, проверьте налажено ли производство второй партии, сможете ли вы быстро доставить её, как только увидите недостаточность товара на складе? Метод проб и ошибок поможет выйти на оптимальные объёмы поставок на склад. Универсальной формулы в этом вопросе быть не может, все зависит и от типа товара и от вашего участия в его продвижении.

Ошибка 4. Отсутствие сертификатов

С недавних пор Wildberries по договору оферты не требует наличия сертификатов соответствия, товарного знака, разрешительной документации при загрузке товара. Однако, это не значит, что их не должно быть вовсе. Клиент в любой момент может запросить документы на товар и предоставить его нужно в течение 24 часов. Если не успеете, то ваш товар снимается с продажи и попадает в бан. При частых нарушениях возможны штрафы до 5 млн. рублей.

Обезопасьте своё дело и подготовьте все документы ещё до оформления поставки.

Ошибка 5. Низкое качество товара

Откровенно некачественные товары продавать не получится. Да, продажи пойдут, но как только товар попадёт в руки к покупателю, тот оценит его очно, и вернёт, потребовав оплату назад, ещё и отзыв отрицательный напишет. Вы уйдёте в минус из-за большого числа отказов и оплаты за логистику в обе стороны, а карточка упадёт в рейтинге.

Что делать? Тщательно выбирать поставщика товара, и если есть возможность, то вручную проверить товар на наличие брака.

Ошибка 6. Минимальный контент

Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон.

Создайте эксклюзивные фотографии товаров, даже если вы продаёте чужой бренд. Дополните рич-контентом, фото 360° и видео, где товар продемонстрирован в использовании.

Фотографии одежды, постарайтесь снять на разных моделях, это позволит оценить, как сидит вещь на разных типах фигуры.

Фото и видео контент должны быть правдоподобны, фотошопу – нет. Введение в заблуждение о товаре спровоцирует возвраты и штрафы маркетплейса, например у Wildberries до 500 тыс. руб.

Какое решение? Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Обратите внимание, что фотографии с инфографикой для Wildberries не подойдут для Ozon, и наоборот. В текстовой части заполните абсолютно все строчки. Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.

Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название

Люстра или светильник? Мат для йоги или коврик для йоги? Салфетка или скатерть? Если предмет поместить в неправильную категорию и выбрать неверное название, то покупатель пройдёт мимо. Он даже и подозревать не будет о существовании вашего продукта. Ошибка достаточно частая и очень ощутимая.

Так что заходим в поиск и смотрим, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар.

Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем

Отсутствие работы с отзывами и вопросами – увесистая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект. Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту.

Какой должен быть ответ: шаблонный или эксклюзивный? Начните с шаблонов, подготовьте стандартные ответы, так избежите грамматических ошибок и сократите время ответа. Но не стремитесь вставить шаблон везде, некоторые отзывы и вопросы требуют индивидуальной проработки.

Как ещё можно общаться с покупателем? Стимулируйте написание отзывов с помощью добрых посланий, вложенных в упаковку. Обратите внимание: оставлять в заказах просьбу оставить отзыв за деньги запрещено. За это ваш магазин могут заблокировать.

Ошибка 9. Невнимательность к отчетности

Достаточно часто встречаются нестыковки информации из вашего банка и отчётностью маркетплейса. Это связано с удвоением заказов, отменами и возвратами, задержками перечислений за проданные товары.

Как справиться? Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчёт, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.

Ошибка 10. Игнорирование юридической части

Оферта и список инструкций – считайте, «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении. Нарушение правил влечёт штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака.

Например, СберМегаМаркет может потребовать с селлера, использовавшего чужой товарный знак, компенсацию за убытки в результате его недобросовестных действий.

А также за каждое нарушение прав на товарный знак предусмотрен штраф 30 тыс. руб.

AliExpress также требует компенсацию убытков и издержек из-за таких нарушений пунктов договора в отношении интеллектуальной собственности. Более того, чужие товарные знаки нельзя использовать и в описании, и при подборе ключевых слов. За исключением сопутствующего товара, например, чехлы для IPhone. Но если на чехле есть логотип Apple, то придётся предоставить разрешительные документы бренда.

Возможно ли избежать? Изучите договор между вами и маркетплейсом, только знания помогут избежать потерь. Если не желаете этим заниматься, то перепоручите наёмному сотруднику или делегируйте задачу технологическому партнеру.

Как бы маркетплейс не был заинтересован в росте продаж, подстраиваться под одного продавца маркетплейс не будет. Репутация, выращенная годами, как и у маркетплейса, так и у продавца, очень хрупкая.

Хотите избежать ошибок? Узнайте, как эффективно продвигать именно ваш товар, изучите все о комиссиях, свяжитесь с технологическим партнером или сервисным оператором маркетплейса. Убедитесь, что ваши товары или услуги соответствуют документам и нормативно-правовым актам Российской Федерации.

Казалось бы, многомиллионная аудитория Ozon, Wildberries и Aliexpress только и ждет, когда на площадках появится полезный товар по доступной цене — нужно лишь решить организационные вопросы, определиться с логистикой, заполнить карточки товаров и ждать продаж. Но дьявол кроется в деталях, пара ошибок на маркетплейсах — и вот пользователи уже не покупают продукцию, хотя по качеству она не уступает конкурентам.

Избежать грабель можно, если внимательно отнестись к нюансам. Давайте разберем частые ошибки при работе с маркетплейсами, материал будет полезен для тех, кто только собирается покорять вершины площадок, и тем, кто уже начал продавать и не видит ожидаемого результата.

Ошибка на маркетплейсах № 1: выбор товара

Что можно продавать и что будут покупать

Здесь можно выделить три основных негативных сценария:

• продавать товар без спроса, то, что не нужно покупателям;
• размещать весь ассортимент производителя без учета востребованности продукции на конкретном маркетплейсе;
• пытаться занять нишу, в которой конкуренция слишком высока и наблюдается избыток товаров.

Прежде всего нужно изучить ограничения: к запрещенным группам относятся табачная продукция, ртутные термометры, лекарства, цифровые книги — полный список вы найдете в другой нашей статье. Разрешено продавать товары повседневного спроса, косметику и электронику, товары для досуга и дома, для животных, продукты (кроме заморозки), бытовую химию.

Найти среди этого разнообразия свою нишу непросто. Одна из частых ошибок новичков на маркетплейсах — руководствоваться лишь советами знакомых и известных блогеров, выбирать товары, которые считаются «хайповыми». Эта информация может быть неактуальна, а ниша — уже занята многими другими предприимчивыми продавцами.

Без аналитики не обойтись — на помощь приходят инструменты от самих маркетплейсов.

Например:

В личном кабинете Wildberries достаточно открыть раздел «Аналитика», «Что продавать на Wildberries» вы увидите дефицитные и избыточные позиции.

Ozon также предлагает посмотреть, какие товары пользуются спросом и что чаще ищут покупатели.

А на Aliexpress можно проанализировать поисковые запросы, чтобы узнать, какие товары популярны, в какой нише конкуренция пока низкая.

Если вы хотите получить более обобщенную информацию, насколько интересуются товаром пользователи в интернете, воспользуйтесь бесплатным сервисом Яндекс.Wordstat. Введите запрос и узнайте, сколько человек в месяц искали ту или иную продукцию.

У инструмента есть немало интересных возможностей, подробнее об его использовании вы можете прочитать здесь.

Тщательный анализ даст свои плоды — вы выйдете на площадку с товаром не вслепую, а с четким пониманием того, насколько он нужен пользователям и сколько людей готовы будут его купить. Но это лишь первый рубеж на пути к успеху.

Ошибка при выходе на маркетплейсы № 2: отсутствие контроля vs стремление все взять на себя

Как избежать крайностей

Чтобы бизнес рос и процветал, важно контролировать основные процессы, следить за качеством товара, анализировать возможности для продвижения и выделять время для оценки общей картины. Когда выбрали подходящую схему фулфилмента с учетом финансовых и временных затрат и решили основные организационные вопросы, часть задач можно делегировать. Например, поручить дизайнеру оформление инфографики для карточек товаров, копирайтеру — подготовку оптимизированных описаний.

Какие сценарии будут ошибкой при работе с маркетплейсами:

• «Все приходится делать самому» — самостоятельное решение всех вопросов может выглядеть как очевидная экономия средств, но не все так прозрачно. Подготовка документов и аналитика, упаковка, размещение карточек товара — все это требует много времени, легко упустить детали, а использовать новые возможности для продвижения будет просто некогда.
• «И так сойдет» — распространенная ошибка новичков на маркетплейсах: закупить товар у оптовика и не глядя отправить его на фулфилмент без контроля качества. Необходимо быть уверенным в своем товаре, иначе в случае брака или несоответствия изделия характеристикам вы столкнетесь с негативными отзывами и потерей позиций в выдаче площадки.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 3: плохо заполненная карточка

Миссия: показать товар со всех сторон в деталях

Карточка товара — своеобразная витрина, поэтому ее заполнению стоит уделить особое внимание. Один взгляд на название и изображение, и пользователь поймет: «кажется, это то, что нужно», и захочет узнать больше о продукции. Если в описании не хватает информации (размер, материал и др.), чтобы принять решение о покупке, то человек продолжит свой поиск в карточках конкурентов.

Позаботиться только об описании или исключительно о красочной фотографии недостаточно, важно проработать все нюансы и закрыть все основные вопросы.

Распространенные ошибки на маркетплейсах при заполнении карточки товара:

1. Нечеткие фотографии либо же изображения, которые не соответствуют реальному внешнему виду изделия. Если игнорировать этот аспект, можно столкнуться с массовыми возвратами.

Старайтесь показать товар с разных сторон, если это одежда — сделайте фотографии с моделями с разными типами фигур и в нескольких образах.

Можно также кратко указать размеры и добавить пару слов про основное преимущество.

Хорошие примеры:

2.Отсутствие описания товара и основных характеристик

Пример ситуации: описание не заполнено, габариты кровати указаны на одном из изображений, но не каждый пользователь просматривает все картинки.

У пользователя два варианта: покинуть карточку или задать уточняющие вопросы.

Будет лучше, если потенциальный покупатель сможет быстрее найти нужную информацию — не только на изображениях и разделе вопросов, но и в описании товара.

Еще наглядный пример для сравнения: антимоскитная лампа с заполненными характеристиками, но без текста описания:

И карточка с описанием для аналогичного товара:

Отличная иллюстрация правильно заполненной карточки: четкое изображение с основной информацией, развернутое описание с пояснением, как стул поможет сформировать правильную осанку.

Доступно расскажите о преимуществах своего товара, особенностях его использования, комплектации — это поможет развеять все сомнения и скорее принять решение.

В качестве визуальной составляющей можно использовать и видео — например, краткий обзор изделия со всех сторон или демонстрация установки.

Если не знаете, с чего начать, вооружитесь информацией о том, как создать карточку и продвигать ее, чтобы больше людей увидели товар.

Ошибка при работе на маркетплейсах № 4: вопросы, связанные с пополнением склада

Нет сомнений в качестве изделий, карточки заполнены безупречно, казалось бы, беспокоиться не о чем. Но если не контролировать остатки в личном кабинете и не завозить товары своевременно, можно столкнуться со страшным сценарием: спрос есть, а продукции — нет. Люди, которые уже заинтересовались, изучили информацию и готовы сделать заказ, вдруг узнают, что изделий нет на складе. Мало того, что потенциальные покупатели уйдут к конкурентам — карточка, недавно шагнувшая вверх в каталоге, быстро потеряет свои позиции.

Чаще всего это следствие одной из ошибок в работе с маркетплейсами:

• «Прощупываем почву» — в качестве пробы предприниматели завозят мелкую партию, которая скупается за пару дней, результат: дефицит товара на складе и понижение позиций карточки.
• «Когда прибытие?» — поставка может задержаться, если склад расположен далеко, это нужно учитывать при планировании объемов партии. Проверьте, налажено ли производство новых изделий, как быстро вы сможете доставить их, когда заметите недостаток на складе.
• «К сезону не готовы» — если вы продаете сезонные товары, не ждите последнего момента, чтобы завести продукцию к началу повышенного спроса. Лучше позаботиться об этом заранее, например, подготовиться к новогодним праздникам в октябре, весенним — в январе—феврале.

Оптимальный объем поставки зависит от множества факторов (постоянного и сезонного спроса, удаленности склада и др.), поэтому универсальной меры для всех нет, необходимо проанализировать условия и проверять гипотезы на практике.

Ошибка на маркетплейсах № 5: слишком низкая/высокая цена

Перед продавцом стоит непростая задача — не отпугнуть потенциальных покупателей и не упустить собственную прибыль. Чтобы не рисковать лишний раз, рассчитайте ориентировочную стоимость на этапе выбора товара. Четко определите, сколько планируете заработать на каждой поставке и ниже какой планки цену опускать нельзя.

При расчете стоимости следует учесть следующие параметры:

• цена закупки;
• планируемая прибыль;
• стоимость упаковки товара;
• цена доставки до склада маркетплейса;
• комиссия площадки;
• стоимость доставки в случае возврата;
• затраты на продвижение (реклама, акции, скидки);
• налоги;
• внутренние расходы, например, на аренду офиса, выплаты сотрудникам компании.

Точный расчет позволит избежать сюрпризов и непредвиденных расходов на выбранной площадке.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 6: игнорирование рекламных возможностей или неправильная настройка кампании

Предприимчивый продавец заботится о том, чтобы с его продукцией познакомилось как можно больше людей. При грамотном подходе старания окупятся — потенциальным покупателям будет проще найти «тот самый товар».

Есть два направления:

1. Внутренняя реклама на маркетплейсах. Например, на Ozon можно настроить показ товаров на страницах категорий, карточках

Каждая кампания проходит модерацию, поэтому изучению требований площадки стоит уделить время.

Подробнее о видах рекламы на Wildberries и нюансах настройки написано в этой статье.

2. Реклама через сторонние ресурсы: таргетированная или у блогеров. Это могут быть посты или сторис в социальных сетях со ссылкой на маркетплейс.

Ошибка на маркетплейсах № 7: следить ли за акциями и обновлениями

Даже когда поставки и продажи идут по плану, расслабляться не стоит — правила на конкретной площадке нередко меняются, поэтому без мониторинга не обойтись. Кроме того, акции и сезонные распродажи маркетплейса — отличная возможность получить больше заказов и продвинуть свой товар.

Не каждый товар можно добавить в акцию — например, на Ozon это не получится сделать, если карточка создана меньше недели назад, позиции нет в наличии или продукция не подходит под условия. Посмотреть доступные акции можно в разделе Маркетинг → Акции, вкладка Доступные.

На Wildberries можно отследить актуальные акции с помощью специального календаря и узнать, подходят ли товары для участия.

Не забывайте проверять уведомления в личном кабинете продавца и следить за обстановкой — так вы сможете в полной мере использовать возможности площадки.

Ошибка на маркетплейсах № 8: не вижу и не слышу конкурентов

Почему важно держать руку на пульсе

Ответ прост — чтобы перенять лучшее и поспевать за тенденциями. Изменение цен, использование интересного оформления изображений для карточек, пополнение ассортимента и появление новых популярных позиций — все это можно и нужно отследить, чтобы не отставать от конкурентов.

Будут особенно полезны специальные инструменты для анализа конкурентов — подробнее о них здесь. С их помощью можно отыскать свою перспективную нишу, сделать прогноз продаж и спланировать поставки более эффективно.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 9: отзывы и вопросы требуют ответа

Выделите время на работу с обратной связью — так вы сможете быстрее обнаружить и решить проблему до того, как она серьезно повлияет на продажи. Вдумчивый ответ и внимательный подход и к позитивным, и к негативным отзывам — залог хорошей репутации магазина, ведь комментарии читают все, в том числе будущие покупатели. Если они увидят, что вы стараетесь найти оптимальный выход из спорной ситуации и закрываете все вопросы, это поможет избавиться от сомнений.

Как делать не стоит:

А вот хорошие примеры: ответы на отзывы и вопросы о товаре.

Ошибка на маркетплейсах № 10: невнимательность к отчетности

Даже если вы разобрались с вопросами ценообразования, во время торговли могут всплыть скрытые издержки, связанные с потерей товара, браком, «вынужденными» распродажами (от участия в которых не получится отказаться) и др. В результате фактическая прибыль может оказаться значительно ниже планируемой. Выход: ведение сводной таблицы, контроль за всеми сопутствующими расходами и сверка результатов продаж.

Если обнаружатся расхождения, не откладывайте решение вопросов, обратитесь к специалистам маркетплейса.

Также не игнорируйте юридическую часть — изучите оферту и список инструкций, чтобы избежать банальных ошибок на маркетплейсе.

Вывод

Как и во многих других сферах, при работе с маркетплейсами необходим анализ ниши и конкурентов, серьезное отношение к заполнению карточек, обработке отзывов и оценке результатов, а также отслеживание новых возможностей и использование доступных инструментов для продвижения. Спешка и невнимательность могут обернуться потерей позиций, потенциальных покупателей и прибыли.

Мы узнали у опытных продавцов, что новички чаще всего делают не так при выходе на маркетплейсы, и собрали рекомендации, как избежать неприятностей на старте.

Если продавец не знает, какие документы нужны для торговли определенными товарами на площадке, не понимает, чем модели продаж отличаются друг от друга, какие услуги в них входят — ему пока рано начинать продажи.

Как избежать ошибки. Соберите о маркетплейсе максимум информации. В первую очередь — условия работы: тарифы и схемы продаж, возможности продвижения, требования к документам, правила оформления карточек, график выплат.

Здесь есть три возможных сценария, которые чреваты проблемами:

1. Продавать популярные товары в нише с высокой конкуренцией. Начинающие продавцы часто пытаются начать с товаров, которые хорошо продаются.

2. Выходить с трендовыми или хайповыми товарами. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам — вспомните, как люди массово скупали поп-иты, Хагги Вагги и спиннеры. Но у таких товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос. Соответственно, новичок закупит партию поп-итов, спрос на них кончится, а остатки будут лежать на складе — продавец потратил деньги, и выручка не покрыла расходы.

3. Выбирать для продажи малопопулярный товар, на который нет спроса. Продавцу может показаться, что всем срочно нужны музыкальные шары для котов, но выяснится, что покупать их не будут. Непопулярные и уникальные товары тяжело продавать, потому что на них пока не сформирован спрос, — они новые и неизвестны покупателю, он не понимает, зачем они нужны и стоит ли их покупать.

Как избежать ошибки. Сначала стоит изучить своих потенциальных покупателей, их пол, возраст, интересы, потребности. Узнать это можно с помощью анализа целевой аудитории. Например, один из способов познакомиться с будущими потребителями — почитать их отзывы на товар у конкурентов и узнать, что они о нем думают, зачем покупают.

Изучить аудиторию можно с помощью сервисов аналитики. Они также помогут новичку выбрать товар для продаж — например, Moneyplace или MPSTATS. Сервисы собирают данные о продавцах и их продажах. Можно посмотреть, на какой товар есть спрос, как он продается, сколько продавцов им торгуют и по какой цене продают товары. По словам экспертов, важно, чтобы товар был конкурентным, а в нише были продажи. Если их нет, продавать будет сложно.

Но сервисы аналитики обычно платные, что не всегда выгодно новичку. Тогда можно попробовать другие способы.

Как избежать ошибки. Как в любом бизнесе, при торговле на маркетплейсах нужно считать финансовые показатели, понимать статьи расходов и закладывать их в стоимость товара. К таким затратам относятся комиссии, налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров.

Есть вероятность, что в процессе торговли статьи расходов изменятся или добавятся новые — например, если маркетплейс повысит тарифы. Узнать это заранее сложно. Поэтому нужно закладывать определенную дельту, чтобы, например, из-за роста стоимости на хранение или логистику не уйти в минус.

Новички на старте хотят не отпугнуть покупателей, поэтому ставят цену ниже, чем у конкурентов. Или наоборот: продавец стремится заработать больше и ставит неоправданно высокую стоимость. Оба варианта — рискованные.

Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, покупать будут у них, а не у вас. Если цена занижена, вы недополучите прибыль или уйдете в минус. Помимо стоимости самого товара, есть еще комиссии за продажу, затраты на хранение, логистику, упаковку, возвраты. Нужно учесть эти расходы и назначить цену, которая будет в рынке, покроет расходы и даст маржу.

Любая площадка — это большой ИТ-организм, в котором постоянно происходят изменения. Например, меняются механизмы ранжирования карточек и запуска рекламных кампаний, обновляются правила упаковки. Все это так или иначе может повлиять на работу продавца. Если не отслеживать изменения, можно потерять деньги.

Чтобы продавать на маркетплейсах в некоторых категориях, продавцу нужны документы на товары. Есть обязательные, без которых бизнес не сможет продавать товары ни в онлайне, ни в офлайне. Обычно это документы, которые подтверждают безопасность товара, — сертификат или декларация о соответствии. Например, такие документы нужны для продажи продуктов питания, детских товаров, товаров для животных, косметики, одежды.

Товарный знак показывает покупателю, что вы — единственный правообладатель и такой товар есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость. И в итоге становится интеллектуальным капиталом бизнеса и конкурентным преимуществом продавца.

Многие новички не знают этих нюансов на старте и торгуют без документов. Это чревато проблемами. Например, покупатель может пожаловаться на качество товара, а правообладатель — заявить о нарушении авторских прав. В этом случае маркетплейс потребует сертификаты качества или другие сопроводительные документы. Если продавец их не предоставит, его магазин заблокируют.

Как избежать ошибки. Перед выходом на маркетплейсы убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и разрешения. Несмотря на то, что некоторые площадки не требуют документы на старте и их можно отправлять по запросу маркетплейса, они должны быть у продавца с первого дня торговли.

О том, какие документы нужны для торговли на площадках и как их получить, мы подробно рассказываем в наших статьях:

Новичок часто заполняет в карточке товара только базовую информацию. Он не оптимизирует описание под поисковые запросы, не указывает характеристики и размещает всего пару фотографий. В итоге товары сложно найти в поиске, а если в карточку все-таки попадет потенциальный покупатель — она не вызовет доверия и желания купить.

Как избежать ошибки. Даже на старте нужно уделять внимание карточкам товаров. Не обязательно сразу заказывать дорогие фотосессии в студии и платить дизайнерам за оформление инфографики. Можно начать с простого: написать понятный заголовок, добавить важные характеристики, составить описание с ключевыми словами, сделать качественные снимки.

Подробно останавливаться на оформлении не будем. У нас есть целая серия статей, где мы рассказываем, как работать с карточкой товара:

Карточки нужно постоянно обновлять — даже если у вас хорошо идут продажи. Тестируйте форматы, например добавляйте разную инфографику, меняйте главную фотографию, обновляйте описание. Не забывайте время от времени просматривать и анализировать карточки конкурентов и проводить A/B-тесты — это поможет понять, на какую карточку покупатели чаще всего обращают внимание.

Еще раз собрали общие рекомендации, как избежать ошибок при выходе на площадки:

Но от ошибок в бизнесе никто не застрахован. Герои нашей статьи поделились, с какими неприятностями столкнулись на старте. Но они справились, и у вас тоже получится.

Мы собрали самые частые, а также необычные ошибки селлеров маркетплейсов, которые могут повлиять на рейтинги продавцов и на успешность вашего бизнеса. Публикация будет интересной и полезной как для начинающих продавцов, так и для предпринимателей с опытом торговли на маркетплейсах.

Ошибки продавцов товаров на Wildberries и других маркетплейсах

Рассказываем о наиболее частых ошибках селлеров и даем советы по их избежанию.

1. Продавать товар без анализа и тестирования гипотез

От правильного выбора ниши товаров зависит во многом успех вашего бизнеса на маркетплейсах. Поэтому торговать тем, чем вам хочется не всегда будет правильным решением. Для принятия стратегических решений и оптимизации своего бизнеса необходимо проводить аналитику рынка и тестировать гипотезы.

Для качественной аналитики можно воспользоваться как функционалом личного кабинета продавца на площадке, так и специальными внешними сервисами.

2. Заходить в перегретые ниши

Наиболее раскрученные и популярные ниши на маркетплейсах имеют максимальное количество конкурентов, среди которых есть селлеры с серьезными инвестициями. Пробиться и стать узнаваемым среди них очень сложно, тем более если вы сами еще не являетесь раскрученным брендом.

С категориями товаров «Одежда», «Обувь», «Сумки и аксессуары», «Электроника», «Автотовары» и т. д. можно заходить, если они действительно уникальные, чего еще нет на рынке.

3. Торговать всем и сразу

Включать в ассортимент своего магазина товары максимально разнообразных категорий не является правильным с точки зрения восприятия алгоритмами маркетплейсов. Например, алгоритмы Wildberries приветствуют широкий ассортимент, но внутри категории товаров. Когда магазин продает больше флагманов, то площадка размещает его товары выше в выдаче и к ним будет привлечено больше внимания покупателей.

Уменьшите свой ассортимент на 5–10% от первичного. Оставьте в нем только основные и главные категории, это в разы повысит продажи и прибыль.

4. Неправильная организация складского хранения

Склады маркетплейса должны быть обеспечены минимальным остатком товаров с активными карточками. Проблемы со складами маркетплейса может привести к задержкам в обработке и выдаче заказов и к снижению рейтинга продавца.

Регулярно проверяйте поставки и следите за аналитикой в личном кабинете. Важно установить эффективные механизмы работы с пунктами выдачи для обеспечения бесперебойной и точной доставки.

5. Игнорирование трендов

Новые тренды вызывают всеобщий интерес, быстро набирают популярность и выделяются за счет уникальности или массовой потребности. Попасть «в тренд», значит захватить новую нишу товаров, когда к ней еще мало конкуренции. Это обеспечит высокую маржинальность, повышенный спрос и даст хорошую прибыль. Поэтому игнорировать тренды продавцам на маркетплейсах никак нельзя.

Чтобы понимать, какие направления сегодня максимально находятся на пике популярности, нужно следить за новостями, участвовать в трендовых форумах, интересоваться новинками в той области, которую вы выбрали для торговли.

6. Наличие ошибок в карточке товара на сайте маркетплейса

Некорректное отображение товаров, неработающие ссылки или проблемы с оформлением заказа формируют негативное мнение покупателей о магазине и снижают конверсию.

Следите за своими карточками товаров и оперативно обращайтесь в поддержку при наличии любых технических проблем.

7. Невыполнение требований интернет-площадки

Требования, выставляемые интернет-магазином Wildberries, Озон, Яндекс. Маркетом и других площадок являются обязательными к исполнению. Их игнорирование приводит к снижению позиций товаров в выдаче заказов, начислению штрафов, в исключительных случаях к блокировке аккаунта.

Ознакомьтесь с требованиями площадки уже на этапе регистрации магазина. При возникновении вопросов, обращайтесь в поддержку.

8. Игнорирование обратной связи от клиентов маркетплейса

Продавцам нужно тщательно отслеживать отзывы и комментарии клиентов на своих карточках товаров и оперативно реагировать на негативные отзывы. Это поможет улучшить качество обслуживания и удовлетворенность клиентов. Взаимодействие с посетителями площадки требует активности и ответственности. Продавцы должны оперативно отвечать на сообщения чате Wildberries или других площадок, уточнять детали заказов и решать возникающие проблемы.

Оставляйте обратную связь на отзывы, благодарите за покупку, объясняйте нюансы, приглашайте в свой магазин за покупками.

9. Незнание возможностей личных кабинетов поставщиков

Кабинеты поставщиков на маркетплейсах предоставляют доступ к различным функциям и инструментам, например аналитике продаж или управление заказами. Продавцы должны быть знакомы с функционалом и правильно использовать кабинеты для оптимизации работы и повышения эффективности.

Заранее изучите все возможности личного кабинета продавца и научитесь их использовать в работе, при необходимости пройдите курсы.

10. Некачественное оформление описания товаров

Задача продавца представить свой товар так, чтобы у покупателя возникло желание его купить. Взаимодействие товара с покупателем обеспечивает описание товара. Чем больше подробностей оно будет содержать, тем лучше у покупателя будет складываться мнение.

Заполняйте в карточке товара все поля, даже которые не являются обязательными, применяйте Рич-контент вместо простого описания товаров.

11. Не пользоваться продвижением товаров

Чтобы товар хорошо продавался, важно собрать первые продажи, отзывы и оценки. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. Продвижение товаров включает внутреннюю и внешнюю рекламу. Реклама на страницах маркетплейса может быть в карточке товара, в категориях, в результатах поиска и т. п. Эффективной является медийная реклама – размещение баннеров с рекламой. Внешняя – это реклама в социальных сетях, у блогеров и т. д.

В каких случаях реклама будет крайне необходима:

• При выводе новых товаров.
• Для повышения узнаваемости бренда.
• Тем, кто хочет привлечь на свою страницу аудиторию, уже настроенную на покупку.
• Для роста спонтанных покупок.

12. Неправильное использование ключевых слов и тегов

Просто выгрузить товары и добавить картинки в карточку товара недостаточно. Нужна оптимизация карточки товара, чтобы клиенты маркетплейса находили вашу продукцию как через внутренний поиск площадки, так и через поисковые системы. Неправильно выбранные или недостаточные ключевые слова и теги на карточке товара снижают его видимость в поисковой выдаче маркетплейса и уменьшают количество потенциальных покупателей.

Можно улучшить позиции карточек товаров, используя релевантные слова и фразы в названии карточки или ее описании. При оптимизации необходимо учитывать требования площадок к оформлению карточек товаров.

13. Неправильное понимание комиссии маркетплейса

Продавцы должны быть внимательными к условиям и размеру комиссии, которую они платят маркетплейсу за продажи. Неправильное понимание или неверный учет комиссии может привести к непредвиденным финансовым расходам и негативно скажется на прибыльности бизнеса.

Перед запуском бизнеса внимательно изучите предлагаемые маркетплейсом тарифы на услуги.

14. Неверное определение цены товара

Продавцы могут совершать ошибку, устанавливая слишком высокую или слишком низкую цену на товар, что может отразиться на его конкурентоспособности и спросе.

Чтобы рассчитать правильную стоимость товара можно придерживаться следующей схемы:

• Заложите в итоговую стоимость продукции ее закупочную цену.
• Прибавьте все расходы на упаковку, хранение и доставку товаров.
• Ориентируйтесь на цены товаров-аналогов у конкурентов.
• Учитывайте сезонность вашей продукции. Стоимость товаров может меняться в зависимости от времени года. Например, лыжи летом можно продавать со скидками, а зимой поднять цену.
• Формируйте ценник так, чтобы участие в акциях не привело к убыткам.

Считается, что оптимальная цена торговой наценки не может быть ниже 90–100%.

15. Неправильная обработка возвратов

Если продавец не предоставляет качественный сервис возврата товаров или не соблюдает правила и сроки, это может привести к недовольству клиентов и негативным отзывам.

Правила и условия возврата товаров на маркетплейсах могут быть сложными , он они должны точно соблюдаться. Продавцам необходимо их знать, чтобы иметь возможность предоставлять качественную техническую поддержку клиентам в случае возникновения проблем.

16. Недостаточное обновление ассортимента

Если продавец не обновляет свой ассортимент товаров на маркетплейсе, это может привести к потере интереса покупателей и снижению продаж. Частые новинки, наоборот, подогревают интерес покупателя, заинтересовывают его почаще заглядывать к вам в магазин.

17. Неправильное использование маркетинговых акций

Продавцы могут совершать ошибку, неоправданно снижая цены или предлагая акции, что может негативно повлиять на их прибыльность и восприятие товаров покупателями. Акции можно применять только после всесторонней аналитики продаж.

Также ошибкой будет не участвовать в маркетинговых акциях маркетплейса. Они являются одним из инструментов качественного продвижения товаров и без них ваш товар упадет в выдаче.

18. Неправильное общение с представителями маркетплейса

Взаимодействие с представителями интернет-площадок, требует внимания и профессионализма. Партнеры Wildberries или других маркетплейсов должны вежливо и четко выражать свои запросы или проблемы, а также активно использовать предоставляемые ресурсы и поддержку.

19. Подделка отзывов

Подделка отзывов – это мошенничество, которое преследуется всеми маркетплейсами. При обнаружении можно попасть не только на штрафы, но и получить блокировку аккаунта.

Даже самовыкупы для формирования последующих отзывов в основном не нравятся маркетплейсам. Однако лучше научиться их грамотно проводить, и делать отзывы настоящими.

20. Задержки с поставками целевых товаров

Предлагать товары на конкретные цели (Новый Год, 8 марта) следует своевременно. Если вы решили предлагать новогодние игрушки в конце декабря, не ждите хороших продаж. Знающие селлеры начинают подготовку к Новогодним праздникам еще с ранней осени, а к 8 марта уже в январе. Тем более, что ближе к празднику поставщики могут поднять цены на товары, а на маркетплейсах будут очереди на отгрузку и принимать продукцию будут очень долго.

Еще топ-10 популярных ошибок селлеров

Какие еще ошибки часто встречаются у продавцов:

• Неправильная упаковка товаров.
• Неправильное управление логистикой и сроками доставки.
• Недостаточное внимание к конкурентам.
• Хранение на складах избыточного количества товаров.
• Неорганизованная работа с пунктами выдачи заказов.
• Некачественные фото и видео материалы.
• Неверная маркировка товаров – ошибки в штрихкоде, неправильное указание производителя и т. п.
• Неправильное распределение товаров по складам.
• Продажа откровенно плохих товаров.
• Не запрашивают у поставщика документы на товар.

FAQ

Какие преимущества дает использование аналитики продаж на маркетплейсе для продавцов?

Аналитика продаж на маркетплейсе предоставляет продавцам всю необходимую информацию о продажах, клиентах и трендах. Она помогает в принятии стратегических решений, оптимизации ассортимента товаров, улучшении маркетинговых кампаний, повышении эффективности бизнеса и снижает вероятность совершения ошибок в работе продавца.

Как избежать ошибок при работе на маркетплейсе?

Совсем без ошибок работать не получится, но с приобретением опыта их будет меньше. Минимизировать ошибки можно, пройдя специализированные курсы по работе на маркетплейсах, которые предлагают обучающие площадки в интернет.

С какими проблемами могут столкнуться продавцы при общении с представителями маркетплейса?

Проблемы при общении с представителями маркетплейса могут включать непонимание требований и правил площадки, неправильное взаимодействие в чатах поставщиков и поддержки, ограниченный доступ к информации или ресурсам. Важно установить вежливое и профессиональное общение и внимательно следовать указаниям.

Вывод

• Продавцы на маркетплейсах, как новички, так и селлеры с опытом, могут совершать различные ошибки, которые негативно сказываются на их бизнесе и отношениях с клиентами.
• Главными являются: не учитывание рейтингов продавцов, проблемы со складами маркетплейсов, неправильное взаимодействие с интернет-магазином или с клиентами, неиспользование или неправильное использование предоставляемых инструментов и ресурсов.
• Есть и неочевидные ошибки, также влияющие на качество работы магазина: недостаточное внимание к конкурентам, неучастие в акциях маркетплейса, игнорирование трендов, слишком большой ассортимент товаров и т. д.
• Продавцам важно уделять внимание каждой из перечисленных ошибок и стремиться к их устранению. Только так они смогут повысить эффективность своего бизнеса, улучшить взаимодействие с клиентами и максимизировать свои результаты на маркетплейсах.
• Для устранения ошибок и улучшения своей работы на маркетплейсе продавцы могут предпринимать различные шаги: поддерживать высокий рейтинг, использовать аналитику продаж для принятия стратегических решений, обеспечивать эффективную обработку и доставку заказов, а также эффективное и внимательное взаимодействие с клиентами и представителями маркетплейса.