Бизнес под колпаком. Как купить франшизу и не прогореть
Запустить стартап — мечта многих. Но в нестабильных экономических реалиях свой бизнес для начинающего предпринимателя — занятие рискованное. Более безопасным способом может стать бизнес-модель с уже готовой концепцией и работающими процессами. На что обращать внимание при покупке франшизы, какие ошибки и подводные камни могут встретиться на пути?
Попросили рассказать об этом основателя сети специализированных логопедических центров «Детская академия речи» Анастасию Краминову.
Преимущества партнерства
-
Первое и самое главное — выбор бизнес-партнера, максимальная востребованность ниши как в крупных городах, так и регионах;
-
Помощь собственника бизнеса на начальном этапе пути: документы, обучение сотрудников, помощь с помещением, организация внешних и внутренних процессов.
От того, какой будет отдача и погружение в бизнес, зависит дальнейшая совместная работа.
Как правило, уже в начале бывает понятно, сможет ли франчайзи в дальнейшем рассчитывать на помощь, поддержку, обучение специалистов.
-
Инвестор видит, что собственник бизнеса продвигает свою сеть и можно будет рассчитывать на маркетинговую поддержку.
-
Франчайзи будет делать первые шаги более уверенно, так как владелец бизнеса объяснит, где можно сэкономить, а где это делать не нужно, как действовать в различных кризисных ситуациях, покупать помещение или взять в аренду и т.д.
Ошибки инвесторов
Прежде всего, неверно думать, что после покупки франшизы с отлаженным бизнесом, франчайзи будет просто получать прибыль. Выбрав бизнес, франчайзи получает поддержку и эффективные инструменты для его ведения, но не волшебную пилюлю.
Очень важным фактором является минимизация финансовых вложений на начальном этапе и способы быстрой окупаемости.
Думать, что все заработает самостоятельно — заблуждение. Очень важна вовлеченность по крайней мере до того момента, как поезд будет уверенно ехать по рельсам.
Дальше уже можно отрабатывать собственную схему ведения бизнеса — например, делегировать управляющему.
Начинающие франчайзи, как правило, ошибаются в планировании бюджета: много финансовых затрат «съедает» маркетинг, реклама в соцсетях и т.д. Новички уверены, что только так в современном мире можно привлечь клиентов и покупателей.
«С одной стороны, это действительно так, — рассказывает Анастасия Краминова. — Но важно не только привлечь клиента, но и знать, как с ним дальше работать. Большинство приходят и уходят, так как схема дальнейшей работы, чтобы человек не просто пришел, но и остался, не была продумана. Соответственно, весь бюджет спускается на раскрутку. Очень важно, чтобы партнер-франчайзер доносил ценность услуг и обучал всем тонкостям работы с клиентами».
Как себя обезопасить
-
Поговорка «семь раз отмерь» должна стать главной до заключения сделки.
Аналитики считают, что много предложений на рынке продажи франшиз — поддельные.
Конечно, риски есть всегда, и любой предприниматель сталкивается с ними даже в решении будничных вопросов. Но хорошо разработанная франшиза, где уже учтены многие подводные камни ведения бизнеса, поможет их сократить.
Инвестору нужно обратить внимание на количество открытых филиалов самим партнеров, сроки их работы.
Если собственный пул скудный и работает недолго, то велик шанс, что франчайзи предлагается бизнес-модель в виде продажи франшиз.
В этом случае франчайзи будет решать все проблемы самостоятельно, сталкиваться с большим количеством вопросов, о которых даже не подозревал.
-
Важно детально изучить бизнес-план и не бояться вопросов. Как известно, самый глупый – не заданный.
Поэтому любая цифра должна быть проверена, все спорные моменты оговорены. Очень хорошо, когда есть возможность сравнить несколько разных бизнес-проектов.
-
Доверительные отношения очень важны.
Если инвестор чувствует, что собственник бизнеса уходит от ответов, неохотно консультирует, не готов предоставить инструкции по увеличению числа клиентов — это не очень приятный знак.
Чтобы развеять сомнения, по возможности, можно пообщаться с другими франчайзи сети.
-
Если франчайзи не новичок в бизнесе, но в выбранной нише разбирается пока не слишком хорошо, помощь в организационных моментах и подборе сотрудников очень важна.
Только надежная франшиза сопровождает всех своих партнеров, так как в первую очередь поддерживает репутацию собственной сети.
Конечно, бизнес по франшизе не гарантирует того, что он будет успешным. Предпринимателю самостоятельно нужно оценить все риски, качество и нишу выбранного направления.
Что касается дальнейшего развития, то оно напрямую зависит от отношений и модели работы с франчайзером.
Партнерские отношения подразумевают не только факт продажи, но и сам процесс, систему, советы, помощь. Прежде чем подписать договор, неплохо убедиться в том, что франчайзер заинтересован в продвижении и росте инвестора.
Иллюстрация: Право.ru/Петр Козлов
После 24 февраля 2022-го многие иностранные компании ушли из России. И 65% россиян уверены, что текущая ситуация дает новые возможности для российского рынка, пишут в исследовании коммуникационного агентства PBN и компании Magram MR. Предприниматели из РФ стремятся занять освободившиеся после крупных конкурентов ниши. Один из способов масштабировать свой бизнес — продать его по франшизе, то есть передать другим право пользоваться брендом. Для тех, кто только планирует выходить на рынок и становиться предпринимателем, покупка уже работающего бизнеса — удобный старт. У франчайзера (владельца бизнеса), как правило, уже есть товарный знак, фирменный стиль, брендбук, налаженные рабочие процессы, готовые инструкции по управлению и технические карты.
Как поменялся российский франчайзинг в 2022 году
В конце зимы 2022-го число заявок на франшизы упало на 40%, но уже в июле спрос на них вырос на 45% по сравнению с этим же месяцем в 2021-м, посчитали в Businessmens.ru. Одной из причин такой активности стал как раз уход иностранных брендов, пишет издание. В прошлом году сначала действительно было много желающих изменить или прекратить уже имеющиеся франшизы из-за ухода отдельных компаний либо перестраивания их бизнес-процессов из-за ребрендинга, рассказывает Иван Кайсаров, старший юрист
Федеральный рейтинг.
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Интеллектуальная собственность (Регистрация)
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Экологическое право
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Ритейл, FMCG, общественное питание
группа
Цифровая экономика
группа
Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market)
группа
Банкротство (споры mid market)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market)
группа
Разрешение споров в судах общей юрисдикции
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Частный капитал
Профайл компании
Пока рынок скорее присматривается к совсем новым компаниям. Во многом это еще «необкатанные» бренды, за которыми нет истории и определенности того, насколько они будут успешны. Чуть больше доверия к известным фирмам, которые раньше были на рынке, но провели сильный ребрендинг. Это позволило сохранить лояльность старых клиентов и обеспечить стабильность и интерес к ним.
При этом Наталия Наумова, патентный поверенный
Федеральный рейтинг.
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Регистрация)
Профайл компании
, говорит, что есть запросы российских производителей на «упаковку франшизы» для продвижения и масштабирования бренда. Но их сравнительно немного, делится Антон Нефедьев, советник, руководитель направления «Интеллектуальные права в сфере технологий» практики разрешения споров и интеллектуальной собственности
Федеральный рейтинг.
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Международный арбитраж
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Ритейл, FMCG, общественное питание
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Цифровая экономика
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
Комплаенс
группа
Международные судебные разбирательства
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
Санкционное право
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Финансовое/Банковское право
группа
Частный капитал
Профайл компании
С точки зрения эксперта, так произошло, поскольку клиенты, которых сильно затронул уход партнеров с российского рынка, решали в первую очередь операционные вопросы. Например, о приобретении активов и перестройке модели бизнеса под новые реалии: локализировали сырьевую базу и прорабатывали новые логистические цепочки. А расширение франчайзинговых сетей новых брендов, которые смогли успешно выстроить бизнес-процессы, скорее может стать главной тенденцией текущего года, полагает Нефедьев.
Как работает франчайзинг в России: содержание сделки и риски
В России нет специального договора франчайзинга. Для покупки бизнеса по франшизе есть сделка коммерческой концессии (глава 54 ГК). По ней правообладатель за деньги передает пользователю комплекс прав на товарный знак и другие объекты интеллектуальной собственности (ИС) и средства индивидуализации. По концессии можно поделиться правом на внутренние инструкции, брендбук и другие объекты, нужные франчайзи. Договор коммерческой концессии обязательно регистрируют в Роспатенте.
❌ Не проверяют франшизы и франчайзера — лицо, которое продает франшизу.
❌ Не анализируют положения договора, навязанного франчайзером.
❌ Не регистрируют в Роспатенте договор коммерческой концессии.
❌ Не указывают территории, на которой будет действовать франчайзи.
❌ Не указывают условия об обязательствах по развитию бренда.
❌ Заключают договор без срока действия.
Источник: Анастасия Кузьмина, консультант практики по работе с интеллектуальной собственностью
Федеральный рейтинг.
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Частный капитал
, и Егор Салмов, юрист коммерческой практики
Федеральный рейтинг.
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Международный арбитраж
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Ритейл, FMCG, общественное питание
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Цифровая экономика
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
Комплаенс
группа
Международные судебные разбирательства
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
Санкционное право
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Финансовое/Банковское право
группа
Частный капитал
Профайл компании
Важно проверить, что именно предоставляют по сделке, отмечает Кайсаров, и указали ли там товарные знаки — это обязательный элемент договора концессии. Может быть, контрагент обещает предоставить еще и ноу-хау, которые тоже надо подробно описать в соглашении, говорит эксперт. Кроме того, нужно понять объем предоставляемых прав: что именно можно делать, а чего нельзя. Например, у правообладателя может быть единый сайт для всех клиентов. Тогда получателю франшизы могут запретить создавать отдельный портал и даже страницу в соцсетях, объясняет юрист. Еще следует изучить причины для расторжения договора, чтобы неожиданно не лишиться франшизы, и ограничения для франчайзи, отмечает Кайсаров. Среди них может быть запрет заниматься конкурирующей деятельностью в течение определенного периода после того, как договор расторгли, объясняет юрист. С такой ситуацией столкнулись компания «ЛазерЛов» и предприниматель Дамир Хусаинов в деле № А71-13420/2020.
Компания по договору концессии предоставила предпринимателю комплекс исключительных прав. Они договорились, что бизнесмен откроет по франшизе четыре студии эпиляции. В сделке предусмотрели ограничение конкуренции, а именно: бизнесмен не должен до конца срока действия соглашения и три года после этого заниматься аналогичной деятельностью, приобретать доли в компаниях, которые конкурируют с правообладателем, занимать в них какие-либо должности, вступать с конкурентами в трудовые отношения или оказывать им услуги по гражданско-правовым договорам. Если он нарушает эти условия, то платит штраф 1 млн руб. за каждое нарушение.
Фирма выявила, что контрагент вместе с другим предпринимателем занимается конкурирующей деятельностью. Бизнесмен должен был запустить четыре студии, но вместо открытия четвертой он передал ноу-хау коллеге и открыл салон от ее имени.
Компания направила уведомление о расторжении договора концессии и требование выплатить ей 1 млн руб. штрафа. Предприниматель согласился расторгнуть сделку, но штраф не уплатил. Уже после того, как договор разорвали, он продолжал конкурировать с компанией: якобы благодаря ему работали студии с концепцией и услугами, как у фирмы. При этом их владельцами были связанные с Хусаиновым лица, которым правообладатель не передавал франшизу. В итоге «ЛазерЛов» потребовала взыскать с предпринимателя штраф 2 млн руб., а тот направил встречный иск. Он хотел признать недействительными условия соглашения об ограничении конкуренции. Обоим три инстанции отказали. Суды исходили из того, что предприниматель нарушил обязательства по конкуренции уже после того, как сделку расторгли.
Спор дошел до Верховного суда, который направил дело на новое рассмотрение в первую инстанцию. ВС указал, что стороны хотели урегулировать в соглашении отношения после расторжения сделки и штраф предусмотрели как ответственность за нарушение обязательств, которые связаны с договором и действуют еще три года после его прекращения. Его можно начислить и после того, как сделку расторгли, объяснила экономколлегия. ВС допустил, что в подобной ситуации можно присудить штраф. На втором круге первая инстанция взыскала с предпринимателя 1 млн руб. в пользу компании.
Перед покупкой франшизы всегда важно проверять контрагента и условия сделки. Это особенно важно в текущей нестабильной ситуации, которой могут злоупотребить недобросовестные участники оборота. Например, предложить франчайзи заведомо невыгодные пункты соглашения или продать франшизу-«пустышку».
Франшизу-«пустышку» отличает от классической франшизы то, что ее продают, исключительно чтобы получить деньги от покупателя, а не развить бизнес. Договор «подкрепляют» большим количеством стандартов и руководств, которые не приводят к развитию бизнеса. В них нет действенных алгоритмов его масштабирования. Как правило, такой договор заключают на год.
Наталия Наумова
Среди рисков приобретения франшизы у новых компаний — отсутствие соответствующих объектов интеллектуальной собственности (ИС), отмечает Антон Черных, директор, руководитель практики по работе с интеллектуальной собственностью юридической практики
Федеральный рейтинг.
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Частный капитал
Например, товарных знаков, ноу-хау, изобретений, полезных моделей. То есть недобросовестные франчайзеры предлагают то, чего у них на самом деле нет.
Еще может оказаться, что малоизвестная компания — продавец франшизы незаконно использует чужие объекты ИС бизнесов, которые покинули российский рынок: речь идет обычно о фирмах, которые раньше сами были франчайзи, а после ухода из РФ франчайзеров воспользовались моментом и стали распространять ноу-хау или технологии, принадлежащие иностранцам, объясняет Черных.
Пока нет практики по спорам с франчайзи, которые продолжили использовать объекты ИС ушедших из России в 2022–2023 годах иностранных правообладателей, рассказывает Черных. Тем не менее санкции и параллельный импорт часть российского бизнеса восприняла как возможность продавать товары под брендами иностранных компаний из недружественных юрисдикций без согласия. При этом ссылаются на злоупотребление иностранными правообладателями своим правом, отмечает эксперт. Но суды последовательно отвергают такой аргумент (постановление 17-го ААС от 19 июля 2022 года в деле № А71-16168/2021 и постановление 7-го ААС от 9 июня 2022 года в деле № А02-31/2022). При этом и до 2022 года в практике были случаи, когда франчайзи продолжали использовать объекты ИС франчайзера после расторжения договора (постановление 13-го ААС от 31 января 2022 года в деле № А56-19855/2021 и постановление 9-го ААС от 7 декабря 2021 года в деле № А40-262606/2020).
Чтобы снизить риски незаконного использования чужих объектов ИС, эксперт рекомендует включить в договор заверения франчайзера, что при использовании этих объектов не нарушаются права третьих лиц. Еще важно предусмотреть ответственность за несоблюдение этих заверений и право франчайзи отказаться от договора, если их нарушат, говорит Черных.
Сейчас следует обращать внимание и на разрешение параллельного импорта отдельных товаров в договоре концессии, отмечает Антон Банковский, партнер
Федеральный рейтинг.
группа
Ритейл, FMCG, общественное питание
группа
Страховое право
группа
Финансовое/Банковское право
группа
АПК и сельское хозяйство
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Интеллектуальная собственность (Регистрация)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market)
группа
Санкционное право
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Цифровая экономика
группа
Экологическое право
группа
Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market)
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Частный капитал
Если третьи лица по параллельному импорту смогут ввозить товары правообладателя и он не может на это повлиять, то проект становится менее привлекательным.
Как оформляют продажу франшизы
Александр Муравин, советник антимонопольной практики
Федеральный рейтинг.
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Международный арбитраж
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Ритейл, FMCG, общественное питание
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Цифровая экономика
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
Комплаенс
группа
Международные судебные разбирательства
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
Санкционное право
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Финансовое/Банковское право
группа
Частный капитал
Профайл компании
, рассказывает, что некоторые правообладатели предпочитают заключать не сделки коммерческой концессии, а лицензионные договоры. По ним передают права на использование товарных знаков и других результатов интеллектуальной деятельности (РИД). При этом франчайзи могут развивать торговые сети под собственными товарными знаками, но использовать РИД правообладателя при оформлении торгового зала или для продвижения. Это позволяет правообладателю избежать применения некоторых специальных норм о коммерческой концессии, например о преимущественном праве франчайзи заключить договор на новый срок, объясняет юрист.
Правообладателям следует учитывать, что некоторые специфические условия концессии нельзя применять безопасно, если использовать лицензионную модель. Например, некоторые условия отказа от конкуренции или контроля за ценами может оспорить ФАС.
Александр Муравин
Для франчайзи использование лицензии может привести к тому, что снизится степень поддержки со стороны правообладателя, говорит Муравин. Кузьмина отмечает: если использовать для продажи франшизы не договор концессии, а иные конструкции, то не получится в полной мере урегулировать отношения сторон. Договор коммерческой концессии лучше всего защищает интересы франчайзи, объясняет эксперт. На франчайзера налагают дополнительные обязанности. А именно, он несет субсидиарную ответственность по предъявляемым к франчайзи требованиям о несоответствии качества товаров, которые тот продает по концессии, говорит юрист.
По франшизе передают модель бизнеса в целом: часто туда включают ноу-хау, коммерческий опыт компании-правообладателя, ее деловую репутацию.
✅ Фактическая проверка существования франшизы: здесь нужно понять, действительно ли франшиза работает. Можно найти действующих франчайзи и связаться с ними. Или самостоятельно заехать в одну из точек-франчайзи и оценить фактический бизнес.
✅ Юридическая проверка франчайзера: а здесь контрагента-франчайзера проверяют по государственным и иным публично доступным базам. Например, ЕГРЮЛ, «Федресурс», «Спарк». Следует обратить внимание на возраст компании, финансовые показатели, сведения об ИС, наличие или отсутствие процедуры банкротства.
Эксперты советуют запросить у франчайзера информацию об объектах ИС и проверить у него наличие исключительного права по публичным реестрам Роспатента. Юристы обращают внимание, что такая проверка может покрыть только часть рисков. Помимо этого, необходимо включить в договор заверения компании-правообладателя.
Источник: Антон Черных, руководитель практики по работе с интеллектуальной собственностью
Федеральный рейтинг.
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Частный капитал
и Анастасия Кузьмина, консультант практики по работе с интеллектуальной собственностью
Федеральный рейтинг.
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
группа
Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры)
группа
Банкротство (реструктуризация и консалтинг)
группа
ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование
группа
ГЧП/Инфраструктурные проекты
группа
Недвижимость, земля, строительство
группа
Природные ресурсы/Энергетика
группа
ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии)
группа
Трудовое и миграционное право (включая споры)
группа
Фармацевтика и здравоохранение
группа
Антимонопольное право (включая споры)
группа
Интеллектуальная собственность (Консалтинг)
группа
Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)
группа
Частный капитал
Материал раздела Основной
Как неопытные франчайзи лишаются денег из-за плохо составленных договоров
На рынке России образовались незанятые ниши. Предприимчивые люди хотят их занять. Это легче всего сделать, купив франшизу. Как обезопасить себя при такой сделке, рассказывает Андрей Голощапов, гендиректор «Европейской юридической службы»
По данным franshiza.ru, в 2022 году свою деятельность в России свернули около 280 франчайзинговых сетей, среди которых DIM, Levi’s, NYX Cosmetic, KFC, McDonald’s. Однако на рынок вышли более 400. В их числе как новички, так и российские подразделения ушедших компаний, которые выделились в самостоятельный бизнес и провели ребрендинг. Таким образом, оборот рынка франчайзинга вырос на 19% по сравнению с 2021 годом, до 2,78 трлн руб.
На начало 2023 года в России насчитывалось более 3,2 тыс. франшиз — на 5% больше, чем годом ранее. Спрос будет только расти, ведь покупка франшизы — отличная возможность занять одну из освободившихся рыночных ниш, доступная даже для начинающих предпринимателей. Развивать бизнес под крылом франчайзера легче, чем самостоятельно. Главное — не наделать ошибок в самом начале пути.
Рассмотрим ошибки, которые чаще всего допускают франчайзи.
Ошибка № 1. Подписывают спорный договор
Покупатель франшизы «Kebab vлаваше» попросил суд признать договор коммерческой концессии незаключенным (дело №С01-703/2022). Он утверждал, что в договоре нет ни единого указания на то, какой товарный знак, какие секреты производства и специальные программы учета будут ему переданы.
Суд, изучив договор, сделал вывод: в документе четко прописано, что покупатель вправе использовать фирменный бренд, товарный знак, секрет производства и коммерческое обозначение сети ресторанов быстрого обслуживания «Kebab vлаваше». Франчайзер отправил истцу на электронную почту (с автоматическим подтверждением получения) 45 писем с информацией. А кроме того, оказал техническую и консультационную поддержку, провел обучение и инструктаж. Франчайзи проиграл суд.
Как не допустить
Автор: Горякина Дарья,
Директор департамента розничного бизнеса «Лабораторной службы Хеликс»
Открытие бизнеса по франшизе – очень серьезное решение, которое требует от бизнесменов ответственности, внимательности и большого уровня компетенций. При кажущейся простоте процесса ведения бизнеса под известным брендом и по существующей бизнес-модели, такой путь может таить очень большое количество «подводных камней», о которых многие начинающие франчайзи порой даже и не задумываются. От всех возможных неожиданностей, безусловно, уберечь себя достаточно сложно, однако, основополагающие моменты грамотный владелец компании должен знать. Какие же ошибки не стоит допускать при выборе компании-франчайзера?
1. «Мне не важно, на чем зарабатывает компания-франчайзер»
К сожалению, зачастую будущий франчайзи не понимает и даже не интересуется, в чем источник прибыли его франчайзера – действительно ли это продажа готовой модели бизнеса, или же попросту эксперимент по расширению розничной сети за счет новых инструментов.
Помните, что, выбирая компанию-франчайзера, нужно четко понимать, в чем состоит его выгода в заключении с вами партнерских отношений – продажа ли это услуг, группы товаров или прибыль с оплачиваемого вами роялти. Оптимальный вариант – когда продажа франшизы – это действительно модель, по которой франчайзер развивает свой бизнес. Выгода компании-франчайзера в этом случае заключается в быстрой экспансии бренда и при этом минимальных инвестициях в территориальное развитие розницы (как правило, основные вложения таких компаний направлены на развитие технологических площадок и развитие R&D департамента). Таким образом, франчайзер продает свои услуги, и на этом строит свой бизнес.
2. «Все вопросы перед покупкой франшизы я могу решить по телефону»
Зачастую франчайзи-партнер пренебрегает личным общением с франчайзером, предпочитая решать все существующие вопросы по телефону. Запомните, это очень грубая ошибка! Ведь, покупая франшизу, вы становитесь частью сообщества компании и очень важно понимать, что ее видение развития бизнеса, ценности, культура, корпоративный дух совпадают с вашими. Безусловно, для того, чтобы понять и почувствовать атмосферу компании-франчайзера, необходимо приехать в головной офис и пообщаться с сотрудниками, которые в будущем станут вашими коллегами и будут заниматься сопровождением вашего бизнеса. Обязательно пообщайтесь с представителем франчайзера, выслушайте все, что вам захотят сказать, задайте все вопросы, которые вас волнуют. По возможности посмотрите офис компании, ее производственные площадки, пообщайтесь с ключевыми сотрудниками. Такой визит даст четкое понимание, во-первых, по открытости и желанию идти на контакт вашего будущего старшего партнера, во-вторых, по реальности всех красивых презентаций и телефонных фраз, которыми вы довольствовались в процессе удаленного общения.
Так, например, перед заключением договора с франчайзи-партнерами, специалисты Лабораторной службы Хеликс обязательно приглашают бизнесменов посетить головной офис Компании и познакомиться с ключевыми сотрудниками, а также проводят экскурсию по офису, лаборатории, учебному центру и колл-центру, показывая, как происходит взаимодействие и все основные бизнес-процессы.
3. «Я быстро прочитал договор, и мне все понятно»
Невнимательное чтение договора – очень серьезная ошибка, которую допускают начинающие франчайзи. Чрезвычайно важно перед подписанием документов и покупкой франшизы тщательно и детально изучить договор, ведь именно от него зависит судьба вашего будущего бизнеса. Каким пунктам, помимо основной финансовой составляющей, следует уделить особое внимание?
- Во-первых, необходимо изучить условия по возможным проверкам со стороны франчайзера (насколько гибкие или строгие требования по контролю франчайзи, каковы санкции за нарушения, насколько вы с ними согласны);
- Во-вторых, обязательства компании-франчайзера по регистрации контракта коммерческой концессии в Роспатенте. К сожалению, на сегодняшний день в нашей стране лишь 5% франчайзеров регистрируют договоры должным образом. Подписывая незарегистрированный договор, вы идете на очень большой риск, поскольку такой документ не имеет никакой юридической силы и ваша франшиза в любой момент может быть отозвана;
- И, наконец, очень важно изучить условия вашего выхода из бизнеса и определить степень того, насколько вы на них готовы.
4. «Для обустройства своей точки мне достаточно фотографии»
Ситуация, когда будущий франчайзи, получая перед открытием бренд-бук, необходимые материалы и фото работающих точек, даже не планирует их посещение, достаточно типична. Однако, в этом тоже заключается большая ошибка. Ведь понять особенность бизнеса не в теории, а на практике, можно лишь, увидев, как он функционирует.
Посетите действующие точки (в идеале – в роли клиента), оцените, насколько работают предлагаемые вам инструменты ведения бизнеса. Пообщайтесь с успешными действующими франчайзи-партнерами компании, попросите рассказать о существующих трудностях, наиболее важных моментах, о которых надо знать, поделиться опытом. Именно тогда у вас сложится полная картина, что нужно и чего не нужно делать для того, чтобы бизнес был успешным и работал эффективно.
5. «У меня нет своего четкого бизнес-плана»
Каждая розничная точка сети – совершенно индивидуальный случай, развитие которой зависит, в том числе от региональных особенностей. Каковы особенности выбранного вами бизнеса никто не знает лучше, чем ваш франчайзер. Поэтому спрашивайте! Обязательно запросите у компании-франчайзера финансовую модель розничной точки, а также ключевые показатели, характерные для городов, аналогичных тому, где вы планируете открыть свой бизнес: среднее количество посетителей, величину среднего чека, данные о сезонности, динамику выручки по мере развития центра. К примеру, Лабораторная служба Хеликс предоставляет свои потенциальным франчайзи-партнерам данные по затратам на выполнение анализов, персонал, расходные материалы и налоги, а также динамику чистой прибыли и рентабельность бизнеса в соответствии с годовыми показателями.
Обратите внимание на то, что на основе предоставленных данных вам нужно просчитать не только реалистичный, но и пессимистичный сценарий развития бизнеса, чтобы рассчитать не только сумму необходимых инвестиций, но и желательный запас прочности, необходимый для поддержания работы точки до ее выхода на самоокупаемость.
6. «Мне нужна финансовая поддержка франчайзера, а консалтинговая поддержка мне ни к чему»
Открывая бизнес по франшизе, очень важно осознавать, что это, в первую очередь, ваш бизнес. Крупные франчайзеры практически никогда не финансируют бизнес франчайзи-партнера, а вот если вам обещают «золотые горы», то надо очень серьезно задуматься о том, какие цели преследует компания, не планирует ли она быструю капитализацию с последующей продажей всего бизнеса. Обязательно изучайте договор, лучше с юристом, это сможет уберечь вас от попадания «на удочку» пустых обещаний.
Надежный франчайзер, в первую очередь, предоставляет франчайзи консалтинговую поддержку, и именно на нее нужно обращать особое внимание. Выясните, что входит в такую поддержку, предоставляет ли франчайзер бесплатное обучение персонала, консультации по рекламным и маркетинговым инструментам и т.д. Ведь самое главное, что есть у крупных франчайзеров – это опыт и набор эффективных инструментов для максимально быстрого вывода бизнеса на самоокупаемость и возврат инвестиций.
Лабораторная служба Хеликс, к примеру, оказывает всестороннюю поддержку франчайзи-партнерам: перед открытием каждого Диагностического центра команда тренеров проводит базовое обучение линейного персонала и контролирует на местах первые дни работы; собственники бизнеса и управляющие проходят обучение на Школе франчайзи; персональный менеджер, специалист по маркетингу и бизнес-тренер постоянно помогают развивать и совершенствовать бизнес партнеров Хеликс.
7. «Я рассчитываю на полную свободу действий»
Будущий франчайзи обязательно должен четко понимать, что, открывая бизнес по франшизе, он открывает его со старшим партнером и становится частью крупной розничной сети, где для клиента все должно быть единообразно и подчинено общим стандартам. Помните, что вам обязательно придется:
- Соблюдать все сложившиеся и утвержденные стандарты работы франчайзера;
- Согласовывать все свои действия, которые касаются бренда и формата работы с компанией-франчайзером.
Степень существующей у вас свободы действий обязательно нужно выяснить до покупки франшизы. Узнайте, насколько гибко подходит франчайзер к принимаемым вами решениям и предлагаемым изменениям, а также насколько это приемлемо для вас. Только полностью ознакомившись с условиями и требованиями франчайзера, а также приняв их, вы сможете в дальнейшем избежать проблем и обеспечить себе ведение бизнеса в комфортных условиях.
Несмотря на то, что франчайзинговая модель открытия бизнеса накладывает на его владельца ряд ограничений и не предоставляет полной свободы действий, ее преимущества нельзя недооценивать: в итоге вы получаете готовую и понятную модель бизнеса, реализованную на практике множество раз и скорректированную в зависимости от особенностей и специфичности отрасли. Покупка франшизы – это оптимальное и оправданное решение для старта собственного бизнеса, которое значительно повышает вероятность его успеха, быстрого возврата инвестиций и получения прибыли. А особенно актуальна покупка франшизы, в том числе, медицинской, во времена экономического кризиса, когда выживать бизнесу становится все сложнее и сложнее.
При перепечатке материала установка активной ссылки на источник — сайт Российской ассоциации франчайзинга — обязательна.
Рассмотрите идею покупки готового бизнеса
Город Санкт-Петербург
Прибыль
328 513 ₽ / мес.
Окупаемость
9 мес.
Город Санкт-Петербург
Прибыль
1 250 000 ₽ / мес.
Окупаемость
28 мес.
Город Санкт-Петербург
Прибыль
280 000 ₽ / мес.
Окупаемость
16 мес.
Город Новосибирск
Прибыль
По запросу
Окупаемость
По запросу
Город Москва
Прибыль
По запросу
Окупаемость
По запросу
Город Санкт-Петербург
Прибыль
200 000 ₽ / мес.
Окупаемость
13 мес.
Город Екатеринбург
Прибыль
65 000 ₽ / мес.
Окупаемость
15 мес.
Город Москва
Прибыль
200 000 ₽ / мес.
Окупаемость
20 мес.
Город Москва
Прибыль
216 000 ₽ / мес.
Окупаемость
14 мес.
Город Санкт-Петербург
Прибыль
По запросу
Окупаемость
По запросу
Как выбрать франшизу и не сделать ошибок при покупке? Какие предложения лучше обходить стороной? В статье мы рассмотрим 5 главных рисков при покупке франшизы и способы их избежать.
Риск #1: франшизы: выбор неправильной сферы деятельности
Если вы выбрали сферу, в которой не разбираетесь или которая не актуальна для аудитории вашего города, бизнес будет терпеть убытки. В этом случае нет смысла винить франчайзера.
Простая задачка. Если франшизу салона красоты купил сорокалетний инженер, какова вероятность, что бизнес будет успешным? Ответ: практика показывает, что без опыта даже по франшизе невозможно создать прибыльное дело.
Не забывайте о запросах аудитории. К каким-то франшизам она может быть не готова. Или, наоборот, рынок перенасыщен предложением.
Как правильно выбрать и купить франшизу
Осторожно относитесь к модным, трендовым франшизам. Прибыльное, но непонятное вам предложение, не будет выгодным. Ищите франшизы в известной сфере бизнеса.
Чем лучше вы разбираетесь в выбранном бизнесе, тем проще не допустить ошибки при покупке франшизы.
Чтобы найти выгодное предложение для вашего города, проанализируйте нишу. Самое простое — провести опрос среди друзей и знакомых. Запустите рекламу бизнеса, которым планируете заниматься, на всех городских досках объявлений и посмотрите, какой будет отклик. С помощью ресурса Wordstat.Yandex также можно узнать, заинтересована ли аудитория в этом виде услуг или товаров.
Риск #2: выбор ненадежного франчайзера
Оценка рисков выбранной франшизы начинается с проверки репутации франчайзинговой компании. Франшиза предполагает партнерские отношения между франчайзером и франчайзи. От того, как вы исполняете свои обязательства, будет зависеть успех бизнеса.
Проверяем репутацию франчайзера
Обязательно пообщайтесь с действующими франчайзи. Но не только с теми, чьи контакты предоставляет франчайзер. Если франшиза фальшивая, франчайзи могут оказаться три-четыре друга франчайзера, которые ему подыгрывают. Узнайте, как долго длится сотрудничество, выполняет ли франчайзер свои обязательства, как он помогает франчайзи развивать бизнес. Это поможет правильно оценить и затем купить франшизу.
Читайте отзывы о компании в интернете. Если есть жалобы, обязательно смотрите, кто их пишет, можно ли связаться с этим пользователем, чтобы узнать подробности. Отслеживайте, как франчайзер отвечает на негативные отзывы, какие аргументы приводит в свою пользу. Если нет никакой реакции на негатив — это повод задуматься об адекватности и надежности компании.
Обратите внимание на соотношение отзывов. Если они только положительные, скорее всего отзывы формировала маркетинговый отдел. Если в доступе только негативная информация, велика вероятность, что это работа конкурентов. Нормальное соотношение отзывов — 40% положительных и 60% отрицательных.
Риск #3: прибыль ниже заявленной франчайзером
К сожалению, многие предприниматели не понимают, что франшиза — это не пассивный доход и не безусловная гарантия прибыли. Однако финансовые риски бизнеса по франшизе контролировать легко.
Как купить франшизу и избежать финансовых рисков
Надо строго следовать инструкциям франчайзера. Нет ничего удивительного в том, что бизнес не приносит прибыль, если объект стоит в точке с низкой проходимостью, а должен находиться в месте с проходимостью 300 человек. Или целевая аудитория бизнеса — студенты, а франчайзи располагает его в спальном районе.
Риск #4: юридические ошибки в оформлении документов
Неправильно заполненная документация или отсутствие договора коммерческой концессии может разорить вас. Отстоять свои интересы в суде будет непросто. Советуем обратиться к юристу, специализирующемуся на франчайзинге, чтобы правильно оформить и купить франшизу.
Оценка юридических рисков франшизы
Договор коммерческой концессии заключается на основании зарегистрированного товарного знака. Поэтому проверяйте, есть ли в договоре право на использование товарного знака, его регистрационный номер и дата приоритета.
Интересы франчайзи защищает только договор коммерческой концессии. Подробнее о нем узнайте в 54 главе Гражданского кодекса РФ.
Договор коммерческой концессии сложно оформлять и необходимо регистрировать в Роспатенте. Некоторые компании предлагают заключать вместо него договор о передаче коммерческих технологий. Однако только зарегистрированный договор коммерческой концессии дает право взимать паушальный взнос и роялти.
Риск #5: допустить ошибку на переговорах с франчайзером
Если во время переговоров вы не сможете выдвинуть важные для вас условия и оговорить сложные вопросы, дальнейшее сотрудничество может не сложиться. Это значительно повышает риски при покупке франшизы.
Что надо обсуждать на переговорах
Обязательно обсудите:
- Размеры штрафов и систему наказаний за нарушение условий договора.
- Условия расторжения сотрудничества.
- Условия «не конкуренции». Франчайзи обязуется не конкурировать с франчайзером на оговоренной территории.
- Срок, на который заключается франчайзинговое соглашение. Выбирайте договор на пять лет. Предложения на год, как правило, предлагают мошенники.
- Что такое франшиза?
- Чем франшиза отличается от готового бизнеса
- Эксклюзивное интервью о актуальных франшизах
- Ищем самые выгодные франшизы
- Преимущества создания франшизы
Как избежать рисков и купить прибыльную франшизу
Рисков при выборе и покупке франшизы не сложно избежать. Будьте внимательны, тщательно проверяйте франчайзинговую компанию и документацию. Лучше всего привлечь к работе юриста, который уже работал с франшизами.
Помните, что франшиза — не волшебная палочка. Это бизнес. Вам придется много работать и четко следовать указаниям франчайзера, чтобы получать прибыль.