Ошибки при поиске клиентов

Это самые распространенные ошибки при поиске клиентов в секторе B2B и общении с ними. Их допускают не только начинающие фрилансеры, но порой даже представители очень крупных агентств.

Ошибка 1. Использовать телефон

Вы можете звонить на каком-то этапе общения, но не делайте «холодных звонков» людям, которые никогда о вас не слышали. Сейчас этот способ продвижения дает очень плохие результаты и работает все хуже и хуже, хотя еще не так давно этот способ был эффективен. Об этом говорят все мои клиенты, консалтинговые кабинеты, кабинеты адвокатов и т.д. Некоторое время назад они обращались к агентствам, которые занимаются «холодными звонками». Для потенциальных клиентов раньше телефонные звонки не были настолько привычны. А сейчас наблюдается своего рода «загрязнение информационной среды» внешними уведомлениями и рассылками. У людей сейчас намного меньше времени, чтобы обращать внимание на что-то из этого шума. Как следствие, убедить их в чем-то по телефону стало намного сложнее. Кроме того, потенциальным клиентам кажется, что все вокруг обман, кругом мошенники, а качества нет ни в чем.

В таких условиях, особенно если потенциальный клиент с вами еще не знаком, заполучить его вам будет чрезвычайно трудно.

Что работает

Взаимодействие с людьми, с которыми вы уже контактировали ранее. Например, если будущий клиент узнал о вас через электронную почту или LinkedIn, а уже затем вы предложили поговорить по телефону.

Эффективность «холодных звонков» сегодня близка к нулю. Потенциального клиента обязательно надо «подогреть».

Многие по старинке продолжают делать массовые рассылки по электронной почте или множественные телефонные звонки, вместо того чтобы концентрироваться на нескольких людях и углублять с ними отношения. Их логика: «Заброшу-ка я в море как можно больше бутылок с посланиями, хоть на что-то обязательно будет ответ».

Сегодня этот способ тоже работает крайне плохо. Вам придется это делать в огромном объеме, а те несколько человек, которые отзовутся, не обязательно станут вашими клиентами.

Не ищите больше эффективных методик scraping (массового сбора электронных адресов) путем автоматизации извлечения данных (номеров телефонов и адресов электронной почты).

Что работает

Намного лучше тщательно выбрать небольшое количество подходящих электронных адресов и сконцентрироваться на них, избегая стандартной рассылки.

Ошибка 3. Не выделять тех, кто принимает решения

Эту ошибку часто допускают начинающие фрилансеры. Они не выделяют тех, у кого есть доступ к «кошельку» предприятия. И со мной такое случалось вначале. Я начинал общаться с людьми, которые были явно заинтересованы в моих услугах для предприятия, но они ничего не решали. Я только терял время. Я убеждал людей, но им потом надо было убеждать еще кого-то. И это редко оказывалось эффективным.

Что работает

Надо стараться любой ценой выходить сразу на:

— ответственного за SEO;

— директора компании;

— директора по маркетингу.

В зависимости от компании это может быть и кто-то еще, но вы должны удостовериться, что перед вами тот, кто может принимать нужные вам решения.

Причем будьте внимательны: если человек на определенной должности переживает как раз ту проблему, решение которой вы и предлагаете, это не значит, что он может решать, воспользоваться вашими услугами или нет.

Ошибка 4. Предлагать сразу личную встречу

Будь то по электронной почте или при общении посредством LinkedIn, нельзя предлагать личную деловую встречу слишком быстро. Вы не можете знать заранее, какие у вашего собеседника есть проблемы и есть ли у вас для них решение. Это как если бы вы на улице начали предлагать девушке, которую в первый раз видите и которая вам внешне понравилась, выйти за вас замуж.

Я часто вижу эту ошибку у новичков: «Я отправляю много писем и предлагаю встретиться, но никто мне почему-то не отвечает». Кстати, это же правило относится и к тем, кто ищет стажировку или работу. Не просите о личной встрече сразу! Так это уже не работает.

Что работает

Узнайте о предприятии как можно больше, задайте максимум вопросов заранее, установите сначала доверительные отношения, убедитесь, что можете быть полезны.

Ошибка 5. Рассказывать о своих расценках слишком быстро

Иногда возможный клиент сам спрашивает о тарифах с самого начала. И люди ему просто отвечают на прямой вопрос. Когда я вижу, что будущего клиента мой тариф интересует в первую очередь и больше всего, то уже знаю, что это будет плохой клиент. На самом деле консультанту сложно сказать, «сколько это будет стоить» с самого начала, потому что все зависит от каждого конкретного случая. Плюс я лично выставляю окончательный счет в зависимости от ценности, которую принесла моя услуга компании, а это всегда разная цифра. Если одной организации я помогаю зарабатывать сотни тысяч евро в месяц, то для них цена моих услуг будет не такой, как для тех, кто зарабатывает с моей помощью всего 10–30 тысяч евро.

Иногда клиент ни о чем не спрашивает, а консультант, коуч или фрилансер сам сразу называет свой тариф. Это тоже плохая идея. Всякий раз, когда я соблазнялся рассказать о тарифах в начале разговора, это плохо заканчивалось. У собеседника словно есть какая-то запрограммированная реакция на это, ему все кажется слишком дорогим. Если же потратить немного времени и установить доверительные отношения, то вы можете просить даже бóльшую сумму!

Что работает

Тем, кто спрашивает цену сразу, правильнее будет ответить: «Подождите, я пока ничего не могу сказать. Я не знаю еще даже, могу ли я вам в чем-то помочь и как. Давайте сначала об этом поговорим, а затем я скажу, сколько вам это будет стоить».

Ошибка 6. Говорить только о себе

Вместо того чтобы задавать вопросы, интересоваться собеседником, многие начинают монолог о своих достоинствах и качествах. Новичкам кажется, что главное в «продажах себя» — это сногсшибательный приветственный спич, прославляющий свои заслуги и предупреждающий все возможные возражения. Так это не работает. Сначала вы должны задать вопросы, а по ходу беседы адаптироваться в зависимости от ответов.

Что работает

Когда я разговариваю по телефону с будущим клиентом, то всегда предупреждаю: «Сначала я хочу задать вам несколько вопросов. А затем немного расскажу, что я могу для вас сделать. А вы, в свою очередь, если я могу вам помочь, можете затем спросить все, что посчитаете нужным».

В идеале вы должны больше слушать, чем говорить о себе.

Если ваш собеседник сразу начинает забрасывать вас вопросами, постарайтесь ему объяснить, что вам совершенно необходимо сначала прояснить для себя некоторые вещи, чтобы понять, чем вы можете быть полезны, а задать свои вопросы он сможет сразу же после ваших.

Из своего опыта могу сказать, что всякий раз, когда я уступал и отвечал на вопросы собеседника о себе, то есть сначала рассказывал о самом себе, совместной работы у нас не получалось никогда.

Ошибка 7. Не спешить с заключением контракта

Я делал эту ошибку много раз: проводил хорошую беседу по телефону, перед этим все было гладко по электронной почте или в LinkedIn, но не устанавливал даты для следующего заключительного шага. Я просто говорил: «Обратитесь ко мне, когда примете окончательное решение». Когда вы так поступаете, собеседник со временем забывает не только детали вашего предложения, он может вообще о вас забыть! 

Что работает

Старайтесь заключить сделку как можно скорее. Если времени проходит слишком много и у вас нет никаких новостей от потенциального клиента, то шансов на контракт у вас становится мало.

Давайте конкретные даты: «Жду вашего решения к такой-то дате». В идеале — принять решение сразу, если беседа происходит по телефону и вы позаботились о том, чтобы вашим собеседником был человек, имеющий такие полномочия.

Источник

Тренинги для руководителей; Продажи и переговоры.

Смотрите также

• ВКонтакте

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

От количества потребителей товаров или услуг напрямую зависит прибыль и успех любой компании. В этой статье разбираемся, где и как искать клиентов в интернете и офлайн. Поговорим об инструментах привлечения новых покупателей и рассмотрим главные ошибки, мешающие получению клиентского трафика.

Методы поиска клиентов

Специалисты в области маркетинга выделяют три направления, позволяющие найти клиентов:

• Активные способы привлечения. К ним относятся: создание менеджерами по продажам базы данных клиентов, сбор контактов для ее формирования, разработка коммерческого предложения, его электронная рассылка, презентация товара либо услуги посредством холодных телефонных звонков, через электронную почту, в торговом зале, во время проведения бизнес-мероприятий.
• Пассивные способы поиска клиентов. В этом случае для продвижения продукта применяется традиционная реклама и digital-маркетинг. Инструменты интернет-маркетинга включают контекстные объявления в поисковых системах, SEO-оптимизацию, ведение аккаунтов в соцсетях.
• Комбинированные методы, которые представляют собой совокупность инструментов пассивного и активного поиска.

Чтобы ответить на вопрос, где искать клиентов и какие каналы использовать для поиска, сначала необходимо понять, какова специфика продаж у конкретной компании. В определении инструментов может помочь конкурентная разведка: изучите каналы привлечения клиентов, используемые вашими конкурентами, посмотрите, что они предлагают потенциальным потребителям в рекламном сообщении и на какие площадки их ведут. Также важно грамотно составить торговое предложение.

Рассмотрим несколько онлайн- и офлайн-каналов, где можно искать клиентов.

Где искать заказчиков в интернете

Среди наиболее эффективных способов поиска клиентов для вашего бизнеса в интернете можно назвать следующие:

• Контекстная реклама в поисковой системе. Преимущество контекстной рекламы, например, в сервисе Яндекс Директ, заключается в том, что она дает быстрый результат: если ваше объявление заинтересовало потенциального покупателя, он тут же кликает по нему, попадает на ваш сайт и совершает сделку. После ввода запроса потенциальный покупатель видит рекламное объявление на первых позициях. Если пользователь кликнул на объявление, чаще всего, подсознательно он уже готов купить продукт. Однако данный метод является довольно затратным, так как компании придется платить за каждый клик или переход, даже в том случае, если он оказался нецелевым и не принес бизнесу готового клиента.

• Email-рассылка. Компания собирает контакты целевой аудитории, например, с помощью формы подписки на сайте, после чего может создавать релевантные предложения для каждого клиента. Плюсом этого способа является возможность его автоматизации и то, что он не требует крупных финансовых вложений. Недостаток данного метода – низкий процент открываемости писем.
• Реклама в социальных сетях. Сюда можно отнести как SMM-продвижение через интересные публикации, так и платную таргетированную рекламу. Таргетинг требует денежных вложений – каждый клик или показ имеет свою цену. Настройка происходит на определенную целевую аудиторию с учетом социально-демографических и поведенческих характеристик. Этот вид рекламы эффективен для ниш с импульсивными и недорогими покупками. В SMM-продвижение входит: упаковка бизнес-страницы или сообщества, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с подписчиками, работа с возражениями клиентов.

• Поисковое продвижение. Продвигая сайт на первые места в выдаче поисковых систем, можно получить бесплатных и теплых клиентов. Чтобы сайт вошел в топ, нужно позаботиться об интересном контенте, включающем полезный текст с фото, видео и интерактивными элементами (это обеспечит долгое присутствие на сайте пользователей), а также об удобстве использования (юзабилити) и понятном интерфейсе. Кроме поведенческих факторов поисковые системы оценивают текстовую релевантность – сайт должен давать точный ответ на запрос потребителя, а также возраст домена, наличие внешних ссылок и другие параметры. Этот вариант подходит для компаний, которые планируют долго и стабильно находиться на рынке, так как первые результаты могут быть заметны только через несколько месяцев.

Где искать корпоративных клиентов

Если вы работаете с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, стремитесь наладить контакт с компаниями и специалистами, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Для расширения круга клиентов будет полезно воспользоваться следующими источниками:

1. Профильные выставки и конференции. На отраслевых конференциях и тематических выставках можно не только обзавестись новыми контактами, презентовать ваши товары или услуги, но и оценить работу прямых конкурентов.
2. Распространение фирменной продукции. Выберите самые качественные на ваш взгляд образцы ваших продуктов или примеры проектов и проведите демонстрацию для потенциальных корпоративных клиентов. Альтернативой здесь может послужить составление каталогов.
3. Одним из главных источников новых клиентов является корпоративный сайт – визитная карточка организации в интернете, на котором будут представлены все важные сведения о вашей компании.

Как искать клиентов через СМИ

Бумажная печатная реклама по-прежнему актуальна, особенно для региональных компаний. Привлечь клиентов помогут:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Такая реклама эффективна при реализации товаров массового потребления с достаточно высоким спросом у покупателей. Преимуществом газет и журналов является их крупный тираж, что позволит увидеть вашу рекламу большому количеству потенциальных клиентов. Лучше всего размещать такую рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи в печатных СМИ. Такой вариант подходит для продвижения товаров и услуг, имеющих высокую стоимость. Статья в тематическом журнале поможет раскрыть характеристики товара, расскажет о его конкурентных преимуществах и о выгоде от его приобретения. Печатные материалы такого формата фактически презентуют продукт без непосредственного участия продавца.
• Еще один способ замотивировать целевую аудиторию на покупку вашей продукции – использование купонов на скидку или промокодов, вложенных в газету или журнал.

Также эффективны рекламные аудиосообщения на радио, которые содержат название компании и ее контактные данные, что позволит потенциальному клиенту легко запомнить их.

Как найти клиентов бесплатно

Перечислим несколько бесплатных каналов для привлечения клиентов:

Сарафанный маркетинг 

Дает возможность получать новых клиентов, пришедших по рекомендации. Чтобы этот канал привлечения потребителей заработал, необходимо качественно выполнять свою работу, ваш продукт должен вызывать у покупателя доверие. Также необходимо получать от клиентов обратную связь и прислушиваться к ней, вовремя обрабатывать негатив и заботиться о репутации компании.

Крауд-маркетинг

Подразумевает взаимодействие с потенциальными клиентами на различных ресурсах, таких как форумы, информационные сайты и соцсети. Оставляя экспертные комментарии, вступая в дискуссии и помогая пользователям советом, вы сумеете привлечь внимание потенциальных покупателей.

Отзывы клиентов

Имеет смысл просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве с вашей компанией на своей личной странице. Таким образом можно заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. В идеале следует использовать бонусную программу за отзыв, это поможет привлечь повторные обращения.

Фриланс-биржи (FL.ru, Kwork, Freelance.ru и другие)

Помогают исполнителю найти клиента, однако стоимость услуг на таких площадках, как правило, не слишком высока. Биржи могут помочь получить первые заказы начинающим фрилансерам, но после сбора портфолио и отзывов лучше перейти к другим источникам поиска заказчиков.

Деловые соцсети, например, TenChat

Позволяют устанавливать деловые связи, привлекать внимание к своим услугам и находить клиентов. Чтобы нужные люди увидели вас в своей ленте, публикуйте качественный экспертный контент и, как и в других соцсетях, проявляйте активность (подписки, комментарии, лайки).

Кроме того, источниками новых клиентов могут служить: агрегаторы вакансий, к примеру, hh.ru, доски объявлений, такие как Авито, тематические группы в социальных сетях и мессенджерах. Приток заказчиков может дать добавление организации в справочники, например, в 2ГИС, сотрудничество с другими компаниями, работающими в смежном бизнесе, а также использование специальных сайтов-агрегаторов выгодных предложений, к примеру, Биглиона.

При поиске клиентов офлайн эффективна раздача флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов с ограниченным временем действия в местах с большим потоком людей. Такой совет, где найти клиентов, подходит компаниям, которые реализуют товары или услуги широкого потребления. На листовках или флаерах обязательно указывайте адрес вашего магазина, а также контактные данные со схемой проезда.

Частые ошибки при поиске клиентов

В завершение материала разберем наиболее распространенные ошибки, которые допускают компании при поиске новых клиентов.

• Отсутствие аналитики. Если компания не собирает статистику взаимодействий с клиентами, будет невозможно проанализировать их и узнать о допущенных недочетах, а также удачных решениях. Без аналитики нельзя определить, насколько увеличилась конверсия в продажах и было ли такое увеличение вообще. Особенно важно собирать статистические данные при запуске контекстной рекламы, чтобы в будущем с их помощью маркетологи смогли оптимизировать рекламный бюджет.
• Отсутствие базы клиентов (CRM). Не стоит хранить данные о продажах в обычном электронном документе, CRM-системы обладают широкими возможностями, облегчают работу с данными и предлагают множество полезных инструментов: воронка продаж, статус отправленных электронных писем, автоматически формируемые отчеты, лидогенерация, обработка заказов, история переписок в чатах, IP-телефония и др.
• Отсутствие SEO-оптимизации сайта. SEO-оптимизация необходима для быстрого ранжирования поисковыми системами, что позволит сайту выйти на лидирующие позиции в выдаче. Особое внимание функционалу сайта и его правильной и бесперебойной работе следует уделять тем компаниям, которые используют свой веб-ресурс в качестве основной площадки для поиска и привлечения покупателей.
• Некомпетентность менеджеров по продажам. Острой проблемой после лидогенерации является обработка заявок. Работа менеджера по продажам, который должен обладать как высоким уровнем экспертных знаний, так и отличными социальными навыками, заключается в том, чтобы переводить заинтересованного в товаре пользователя в заплатившего клиента. Если менеджер не способен ответить на вопросы покупателя, это может обернуться сорванной сделкой.

Также следует заметить, что перед выбором источника привлечения клиентов необходимо оценить спрос, изучить свою целевую аудиторию, спрогнозировать бюджет и произвести расчет рентабельности. Серьезной помехой, не позволяющей добиться желаемых результатов в деле привлечения покупателей, является отсутствие стратегии. После оценки ситуации на рынке следует проанализировать конкурентов, сильные и слабые стороны вашей компании, и, исходя из этого, подобрать несколько подходящих для поиска клиентов инструментов.

Предположим, вы владелец бизнеса. Делаете все возможное для его процветания. При этом показатели продаж ниже среднего. Не провал, но однозначно хотелось бы большего?

Вы изо дня в день вкладываете средства в маркетинг. Знаете, насколько он важен и здраво оцениваете его возможности. Не жалеете сил и денег на развитие. Стойко и циклично выполняете огромный объем работы.

Что если все старания напрасны, ведь вы постоянно допускаете грубые ошибки? Именно из-за них стопорится развитие, а, значит, не растет приток клиентов?

В этой статье расскажем о самых распространенных ошибках бизнесменов.

Поехали!

1. Заимствование чужих\обобщенных схем продвижения, а не разработка собственных вариантов

Бытует распространенное заблуждение, что те инструменты, которые были полезны кому-то, смогут принести прибыль и вам. Часто предприниматели не воспринимают всерьез многообразие маркетинга, поэтому выбирают стандартные подходы к продвижению.

И это ужасно! Ведь они упускают из виду тот факт, что показавшие хороший результат схемы были применены совсем в другой области. Запомните, продвижение B2B-бизнеса, магазина и салона красоты – разные вещи.

Если ваша цель – постоянное развитие, важно разработать оптимальный именно для вашей ниши маркетинговый план.

Можно попросить помощи специалиста, нанять штатного сотрудника или разобраться в вопросе самостоятельно. Хорошим примером станут кейсы уже успешных в вашей области конкурентов.

2. Некомпетентные в продажах сотрудники

Маркетинг – это не только контент и реклама. Несомненно, классные сторис в Инстаграм или грамотный таргетинг будут продвигать ваш бизнес. Но не стоит забывать о ключевой роли сотрудников, с которыми общаются потенциальные клиенты.

Скажем, у вас получилось привлечь внимание пользователя, теперь команда должна суметь продать ему услугу или товар. Хороший менеджер, специалист по продажам образованный, коммуникабельный, вежливый. Обязательно идеально знать свой продукт, быстро реагировать на заявки и индивидуально подходить к каждому обращению.

Подбор надежного персонала – сложная задача, отнимающая много сил и времени. Поэтому так важно ценить каждого «своего» человека, уделять ему внимание, заслуженно хвалить и при необходимости уметь правильно указать на его упущения в работе.

Совет: если ваши сотрудники не справляются с продажами – отправьте их на тренинги. Не экономьте на развитии и обучении персонала, ведь их успех – это и ваш успех.

3. Неподходящие платформы

Вы выделили деньги на продвижение, разработали маркетинговый план и даже учли все «подводные камни» ниши. Но результата все равно нет. Почему так? Почему даже с учетом этого у вас не наблюдается прирост клиентов?

Все просто. Вы работаете в неподходящих каналах. Проще говоря, не попали в целевую аудиторию.

Всегда нужно экспериментировать. Смотреть, где активность выше и растет, а на какой платформе показатели стремительно катятся вниз. Искать места, где будет отдача. Опытные маркетологи обязательно выясняют, где рентабельность инвестиций будет выше, после чего распределяют бюджет на самые эффективные платформы.

Совет: Перед началом любых маркетинговых активностей хорошо изучите свою ЦА. Поймите, где она проводит время, что здесь ищет. А затем выбирайте подходящие тактики продвижения для каждого канала.

4. Нет «связи» с рынком

Рынок постоянно меняется. Вы должны быть готовы меняться вместе с ним.

Если заметили, что действительно качественные товары перестали продаваться, сократилось число звонков, упал спрос на конкретные услуги, пора задуматься. Скорее всего, эти продукты уже не в моде. Вы потеряли крепкую взаимосвязь с миром, рынком и трендами.

Необходимо ежедневно изучать рынок и все его колебания. Нельзя привязываться только к одному стилю или товару, иначе рискуете быстро кануть в Лету. Ведь наш мир – это постоянное развитие. Успешные люди никогда об этом не забывают, умеют использовать в свою пользу.

Совет: Пересмотрите свои методики продаж. Адаптируйте товары под нужды и запросы клиентов. Ориентируйтесь на тренды и старайтесь перенять подходы, которые сейчас на пике популярности.

5. Плохой сайт

Любая ниша – это совокупность элементов, в которой творческая нотка и визуализация играют не последнюю роль. Вот почему продуманный сайт – отличный способ увеличить продажи и приток клиентов.

Только современный, адаптированный под все устройства, броский и со вкусом оформленный, он будет отлично справляться с рекламой, продвижением и продажей ваших услуг\товаров. Не экономьте на нем! Это «лицо» бизнеса.

Плохой сайт способен с легкостью уничтожить успех даже самого классного предложения!

Совет: Особое внимание стоит уделить работе сайта на мобильных устройствах. Их популярность с каждым днем растет все больше.