Ошибки при открытии клиники

{«id»:14109,»url»:»\/distributions\/14109\/click?bit=1&hash=8ff63cb2ea7116379d3c8d4b3d29f0c2823d18f07d1645b3e3c64ca8feb5a93f»,»title»:»\u0417\u0434\u0435\u0441\u044c \u0432\u0441\u0435 \u2014 \u00ab\u0421\u0431\u0435\u0440\u00bb, \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u00bb, VK \u0438 Kaspersky»,»buttonText»:»\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435″,»imageUuid»:»a31c737f-87af-5c24-b841-b9bf16fd1db1″}

Давайте сегодня поговорим о 3х главных ошибках владельцев клиник и салонов, из-за которых зачастую бизнес не становится прибыльным:

Ошибка 1. Открытие клиники или салона без навыков менеджмента

Как правило, руководители, открывающие клиники или салоны — это специалисты, которые хотят открыть собственное дело. Кроме профессиональных навыков и желания заработать на этом, у них нет за плечами курсов MBA или диплома экономистов. Именно поэтому многие клиники или салоны в большинстве своем закрываются по причине банкротства. Я также по образованию врач, и хоть к моменту открытия своего медицинского центра имела уже прибыльный  бизнес в другой сфере, тем не менее столкнулась со столькими нюансами в этой индустрии, что иногда даже руки опускались..

Причина неудач в том, что идея бизнеса у руководителя в этом случае описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить/красить/стричь и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.

Любой бизнес, особенно медицинский или салонный — это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только часть системы. Задача руководителя состоит в том, чтобы выстроить всю цепочку полностью. Иначе вы так и будете работать на себя, заваленные горой нерешенных задач и, при этом еще принимая клиентов.
Когда клиника или салон создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги и получать желаемую прибыль, то он с самого начала рассматривает свою клинику или салон как бизнес. Подобные предприятия намного более успешны и стабильны. Если вы в оказались в подобной ситуации, помните, что вы способны сделать ваше предприятие максимально рентабельным, но только если вы подойдете к управлению им с точки зрения системы.

В обратном случае зачастую возникает …

Ошибка 2. Концентрация только на услугах

Предположим, что в вашей клинике или салоне услуги  предоставляются великолепные, оборудование отличное, но прибыль с этого может быть практически минимальной: 

• Если у вас нет грамотной рекламы и системы маркетинга, и клиенты уходят в другие клиники или салоны.
• Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще работает как администратор в гостинице на check in и check out.
• Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы или ваши специалисты не могут грамотно «продать» эту услугу клиенту.
• Если у вас неуютная и недружелюбная атмосфера в коллективе.
• Если клиент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
• Если вы поставили слишком высокие цены и клиенты уходят.
• Если вы поставили слишком низкие цены и в итоге уходите даже в «минус» в прибыли.
• Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов.
• Если ваши специалисты уводят привлеченных клиентов «на дом».

Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, клиническое мастерство, дорогое оборудование и гуру специалисты — это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный поток оказания услуг на высшем уровне.

Наладить механизм маркетинга и управления таким образом, у вас были непрерывные отклики и запись к каждому специалисту вне зависимости от сезонов. Все детали бизнеса должны быть отлажены лично Вами (или опытным консультантом, которому вы доверяете). Они должны непрерывно работать и не иметь «дыр» в ваших воронках продаж и маркетинга.Только тогда клиника или салон будут прибыльными.

Ошибка 3. Отсутствие грамотной бизнес-модели 
Бизнес-модель рассматривает вашу клинику, стоматологию или салон не как лечебное или бьюти учреждение, а как компанию по зарабатыванию денег (все-таки в основе любого бизнеса лежит именно прибыль).

Нужно детально прописать:

• Ассортимент услуг и порядок ценообразования
• Функции и должностные инструкции сотрудников,
• Модели заработных плат,
• Технологии работы и порядок обслуживания клиента;

Я понимаю, что на словах все звучит достаточно просто «возьмите и сделайте», а по факту не знаете, за что взяться и главное — как это внедрять?!

Я была в похожей ситуации, в первые годы открытия своего медицинского центра и совершила, наверное, все возможные ошибки. И в какой-то момент даже опускались руки. Но, собирая информацию по крупицам от мировых бизнес-тренеров, практиков из других сфер, адаптируя и внедряя, внедряя, внедряя, я смогла создать систему ведения медицинского и салонного бизнеса таким образом, чтобы регулярно получать желаемую и прогнозируемую прибыль.

И я готова поделиться ею с вами. Полностью передать вам эту систему, благодаря которой вы 100% сможете наладить в своей клинике или салоне управление таким же образом и получать деньги, а не работать себе в убыток, тратя последние деньги и силы. Получилось у меня, у 100 клиентов, прошедших первые 2 потока моей программы «Управляющий под ключ», получится и у Вас.

Совсем скоро мы начнем программу. Если бы такой шанс выпал мне еще пару лет назад, я бы не задумываясь отдала любые деньги, только чтобы больше не терять доход. Для вас же я сделала специальное предложение, эта программа сейчас доступна любому руководителю от небольшого салона или центра до сетевых клиник. 

Следующий поток будет только в ноябре? Вы готовы потратить еще ПОЛГОДА и не получать прибыль, которую вы хотели при открытии? Тогда вам с нами по пути.

Узнать подробнее про программу

 «Управляющий под ключ»

Узнать подробнее для клиник>>

Узнать подробнее для салонов>>

На ошибках учатся, но когда разговор идет о миллионных вложениях в открытие клиники, то лучше сделать все возможное, чтобы их избежать. Дорогостоящее оборудование, отсутствие рекламы и неправильный подбор персонала: какие основные ошибки совершают начинающие инвесторы?

Первая ошибка состоит в том, что владельцы и инвесторы не понимают, кто будет клиентом будущего медицинского центра и кто будет приносить прибыль.

Есть несколько сценариев:

Первый — услуга продается на рынок. Условно говоря, на людей «с улицы».

Второй — это когда медицинские услуги оказываются по программе ДМС. В этом случае центр должен обладать широким перечнем услуг и большим штатом, потому что страховые компании заинтересованы в подписании договоров на обслуживание именно таких клиник.

Третий сценарий — когда клиника получает деньги по договорам с государственными органами, оказывая услуги по программе ОМС, либо по программе высокотехнологичной медицинской помощи.

На старте владелец будущей клиники должен понимать, какой из сценариев выберет. Три разных сценария — три разных профиля. Если клиника ориентирована на рынок клиентов «с улицы», то нужно понимать, в каком ценовом сегменте и с каким видом услуг она будет позиционирована: в низком, среднем или высоком. В этом же случае важно географическое расположение этой клиники и удобство её посещения. Например, имеют значение наличие парковки, первый этаж и район города. Если клиника будет работать на рынке оказания услуг в рамках государственных контрактов или по договорам добровольного медицинского страхования, то месторасположение не столь критично.

Ошибки в инвестициях

Часть ошибок, которые возникают на этапе планирования, связаны с неправильной оценкой объема инвестиций. Не учитывается объективно сложившийся уровень заработной платы врачей, медицинского и административного персонала. Не учитывается также оптимальное количество сотрудников. Например, невозможно заставить работать администратора пять дней в неделю, это будет серьезной нагрузкой на сотрудника. В итоге он станет источником проблем клиники. Поэтому администраторы работают в две-три смены. Для врачей же существует классическая схема работы в две смены.

Определение оптимального количества персонала и суммы вознаграждения — достаточно сложная задача. Можно, конечно, взять данные из общедоступных источников — hh.ru или биржа труда, но они не будут валидными во всех случаях. К тому же, есть уникальные специалисты, которые высоко ценятся на рынке. Например, средний медицинский персонал. Хорошая медицинская сестра в Санкт-Петербурге получает достаточно высокое вознаграждение, около 1000 долларов. И если в финансовую модель заложены меньшие зарплаты, то проблемы с поиском кадров точно возникнут.

Еще одна ошибка в области некорректных расчетов затрат возникает, когда на этапе проектирования инвестор не учитывает стоимость расходных материалов. Медицинский центр — это не только оборудование и персонал, но и много медицинских изделий: расходных материалов, препаратов и т.д. Расходы на них, как правило, забывают учитывать в полном объёме. В итоге приходится увеличивать бюджеты и терять время на полное комплектование клиники.

Большинство предпринимателей и начинающих инвесторов в медицине не учитывают объективные затраты на маркетинг. Это высокая статья расходов, так как медицина — сенситивная сфера с точки зрения рекламы. Выбор каналов для продвижения, определение бюджета, контроль показателей окупаемости — этим должен заниматься маркетолог, но никак не врач. Люди, которые заходят в рынок медицинских услуг из других отраслей, как правило закладывают на маркетинг либо совсем смешные суммы, либо вообще их не предусматривают. И считают, что после открытия центра клиенты “придут” на именитого врача, на хорошее месторасположение, на красивый дизайн. Это не работает. Клиника будет находиться в состоянии стагнации долгое время, пока не будут найдены средства на продвижение.

Нужно ли дорогое оборудование?

Еще одна частая ошибка — то, что оборудование приобретается под конкретного врача. Бывает такое: врач одним из условием для перехода в конкретный медицинский центр ставит приобретение экспертного дорогостоящего оборудования. Хотя в таком оборудовании нет никакой необходимости. Это очень часто убивает экономику медицинского проекта и не позволяет длительное время выйти на точку окупаемости.

Еще одной ошибкой является то, что при открытии клиники не учитывается длительность периода лицензирования. Стоимость самого лицензирования не очень высокая, но те пять-семь месяцев, когда вы ждете получения лицензии, центр постоянно будет нести расходы.

Часто в угоду неверным представлениям о спросе владельцы инвестируют в те виды услуг, которые на самом деле не являются востребованными. Почти в любом медицинском центре, которому пять-шесть лет, есть склад, который забит неиспользуемым оборудованием. Причина этому — ошибки при покупке техники на этапе открытия клиники. И в целом неверный подход к управлению.

Зотов Константин, генеральный директор МСТ

Ноябрь 28, 2017

10 ошибок при открытии стоматологической клиники

Открытие собственной стоматологической клиники — один из самых выгодных способов инвестирования средств. При правильном подходе клиника окупается за 2-3 года, после чего начинает приносить постоянную прибыль (рентабельность лучших московских клиник — 40-45%).

При этом любой владелец стоматологического бизнеса скажет Вам, что управление клиникой — дело непростое. Цены на материалы и оборудование растут, клиенты становятся всё более требовательными, а кабинеты конкурентов открываются всё чаще и чаще.

Несмотря на эти факторы, рынок стоматологических услуг далёк от насыщения: из 1200 московских кабинетов только единицы могут сравниться с европейскими по набору предлагаемых услуг и классу оборудования. Соответственно, в регионах клиник такого уровня ещё меньше. В крупных городах гораздо больше небольших кабинетов, чем клиник, поэтому набор предлагаемых услуг ещё более ограничен.

Таким образом, собственная стоматологическая клиника — прибыльный бизнес, в котором существует большое количество свободных ниш, однако при его создании владельца ожидают очевидные и не очень трудности.

Какие 10 самых главных ошибок владельцы клиник допускают при открытии клиник?

Ошибка 1. Открытие клиники без предпринимательских навыков

Как правило, люди, открывающие стоматологические клиники — это стоматологи, которые хотят открыть собственное дело. Кроме умения лечить и желания заработать на этом, у них нет ни малейших предпринимательских навыков.   Открываемые ими клиники в большинстве своем закрываются по причине банкротства.

Причина неудач в том, что идея бизнеса у них описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.

Любой бизнес, включая стоматологический — это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.

Есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог — это человек, знающий все о деле, которым он занимается — то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен — это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги. Что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.

Когда клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники намного более успешны и стабильны.

Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.

Ошибка 2. Концентрация только на лечебных процедурах

Предположим, что в вашей клинике лечение просто великолепное, но клиника может совсем не приносить денег, если:

• Если у вас нет грамотной рекламы, и пациенты уходят в другие клиники.
• Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще курит на крылечке.
• Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы.
• Если у вас маленькое и грязное помещение.
• Если пациент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
• Если за ошибки в ведении бухгалтерского учета вы платите штрафы и пени.
• Если вы получаете взыскания от контролирующих органов за нарушения лицензионных требований.
• Если вы поставили слишком высокие цены и пациенты уходят.
• Если вы поставили слишком низкие цены и не можете окупить клинику.
• Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов, и деньги за них не попадают в кассу.

Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, умение хорошо лечить — это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный конвейер оказания стоматологических услуг.

Наладить механизм маркетинга таким образом, чтобы и летом, и зимой, и в ясную погоду и в дождь пациенты выстраивались в очередь в вашу клинику. Все детали конвейера должны быть отлажены лично вами. Они должны непрерывно работать и не иметь финансовых утечек. Только тогда клиника будет прибыльной.

Ошибка 3. Отсутствие продуманной бизнес-модели

Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.

Нужно детально прописать:

• Ассортимент услуг и порядок ценообразования
• Функции и должностные инструкции сотрудников,
• Модели заработных плат,
• Технологии работы
• и порядок обслуживания пациента;

Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.

Если производственные процессы не расписаны, то любой сбой в работе превращается в скандальные разборки и поиски виноватого. На это тратится время, а время, как известно — это деньги.

Ошибка 4. Стремление все делать самим

В отношении обслуживающего персонала следует учесть, что доля затрат на каждого дополнительного работника очень высока. Это значит, что прием на работу любого дополнительного человека прямо снижает прибыль клиники.

В этом случае получается проблема. С одной стороны некоторые непрофильные работы нужно обязательно выполнять (например,  бухгалтерский учет), с другой стороны, затраты на обслуживание становятся несоразмерно большими.

В этом случае необходимо использовать аутсорсинг —  использование чужих ресурсов.

Существует простое правило аутсорсинга — все,  за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.

Список услуг, который рекомендуется передавать на аутсорсинг, достаточно велик:

• Ведение бухгалтерского учета
• Поддержка компьютеров
• Поддержание сайта в Интернете
• Уборка помещения

В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, так и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.

Ошибка 5. Аренда помещения под клинику

Если сравнить выплаты по кредиту на покупку помещения с выплатой арендной платы, то легко видеть, что аренда проигрывает по всем пунктам.

Кредит берется на четко оговоренный срок и все выплаты прозрачны. После выплаты всего кредита вы становитесь собственником помещения и можете распоряжаться им по своему усмотрению. Включая вариант, что вы сами можете сдавать  его в аренду, если возникнут проблемы с клиникой. В результате потратив некоторую сумму, вы, в конце концов, будете хозяином помещения.

В случае с арендой вы платите цену по усмотрению арендодателя и после длительных выплат вы можете оказаться на улице. Кроме того, смена помещения может привести к потере наработанной клиентуры. В результате, потратив приблизительно такую же сумму, вы, в конце концов, окажетесь без помещения.

Подведя итоги можно сказать, что при аренде помещения в долгосрочной перспективе вы просто выбрасываете деньги на воздух.

Ошибка 6. Занижение цен

Наиболее важное решение, которые вы должны принять, состоит в выборе ценового сегмента. Дело в том, что очень часто люди, далекие от бизнеса, ошибаются в определении того, что считать «дорогим» и «дешевым».  Дело в том, что качественное лечение по определению не может быть дешевым. Для хорошего лечения нужны хорошие врачи, хорошее оборудование и хорошие материалы, все это очень дорого стоит.

Высокая цена на услугу не означает, что клиника «дорогая», она означает, что в цене услуги заложено высокое качество. Если вы уверены в этом, то можете смело ставить высокую цену. Пациенты будут идти сплошным потоком, и приводить всех родственников и знакомых. Попытка  сэкономить на лечении сначала действительно даст вам больше пациентов, но через некоторое время они и сами больше не придут к вам, и всем знакомым отсоветуют.

Ошибка 7. Отсутствие финансовой «подушки безопасности»

Произошла авария канализации, у вас уволился администратор, на вас наложили большой штраф из-за ошибки в бухгалтерской отчетности, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.

Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности».  При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.

И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться в ценах на ваши услуги.

Ошибка 8. Ценовые игры с пациентами

Ценовая игра состоит в том, что по телефону говорят минимальную цену, а после лечения выставляют счет совсем на другую сумму. Ошибка в том, что пациент будет считать, что его обманывают.

Единственный вариант грамотной работы с ценами состоит в том, что администратор по телефону называет только минимальную цену на установку пломбы, добавляя, что в зависимости от состояния зуба цена может измениться. Во время посещения врач предлагает пациенту различные варианты лечения с объяснением преимуществ и недостатков каждого их них.

Пациент сам выбирает, за что именно он платит деньги. Только в этом случае вы будете выглядеть в глазах пациента солидной и надежной клиникой.

Кажущаяся сложность этого подхода, тем не менее, сохранит вам множество времени и нервов, которые вы можете потратить на разборки с возмущенными пациентами.

Ошибка 9. Недостаточное внимание профилактике

Традиционный страх перед стоматологом привел к тому, что пациенты стараются приходить в клинику как можно реже. Обычно, при появлении болезненных ощущений.

На Западе отношение прямо противоположное. Большинство американцев постоянно следят за состоянием полости рта и дважды в год посещают врача-гигиениста для снятия зубных отложений и проведения других профилактических процедур. Начинается эта практика с пятилетнего возраста.

Хотя на гигиенические услуги спрос в настоящее время минимальный, следует учитывать, что ситуация меняется и те клиники, которые будут грамотно работать с пациентами, получат высокий и стабильный доход именно в этой области услуг.

Для этого необходимо вложить средства в организацию обучения гигиене полости рта, рекомендации по питанию, подбор средств по уходу за полостью рта.

Ошибка 10. Пассивное отношение к пациенту

Обычно клиники рассматривают посещение пациента как разовое и независимое. Но в этом глубокое непонимание психологии пациента.

Пациент хочет, чтобы стоматологи, условно говоря, «думали за него». Это означает, что инициатива посещения должна исходить от клиники. Один раз пациент пришел, ему провели полное обследование ротовой полости и назначили некоторый план лечения и профилактического поддержания здоровья. А затем пациент регулярно получает по почте приглашение на профилактический осмотр или проведение профилактических работ.

Поддержание полости рта в отличном состоянии, особенно в пожилом возрасте, требует усилий врачей самых разных специальностей. Нужно скоординировать усилия этих врачей в одном направлении.  Поэтому должен быть врач, который закреплен за пациентом («семейный врач»), и он уже направляет весь ход лечения.

Клиника обеспечивает пациента информационными материалами, процедуры, рекомендует те или иные эстетические процедуры. То же относится ко всем членам семьи.

Такая практика уже десятки лет существует на Западе. Пациентам высылают регулярные открытки приглашения, организуют специальные семейные посещения, заводят специальные «семейные» счета для оплаты услуг.

Безликий пациент в  стандартной клинике, в семейной клинике становится желанным гостем. Его называют по имени, помнят его обращения, следят за развитием событий, рекомендуют те или иные процедуры исходя из индивидуальных особенностей.

 Статистика показывает, что пациенты семейных клиник крайне редко обращаются в другие клиники. Поэтому большие затраты на организацию семейной клиники окупятся постоянным потоком пациентов в течение многих лет.

Вернуться назад

О том, какие ошибки чаще всего совершают медики, запуская свой проект, рассказывает Наташа Гольтякова, эксперт рынка частной медицины, бизнес-лидер с более чем 15-летним опытом управления.

Многие врачи-косметологи задумываются об открытии собственной клиники. Однако, по статистике, в первый год стартапа половина начинающих врачей-предпринимателей возвращается в найм. Оставаться практикующим врачом и при этом руководить собственным бизнесом (даже если речь идет о небольшой клинике на несколько кабинетов) – вовсе не так просто.

За годы работы ко мне не раз обращались с просьбой проконсультировать по открытию или развитию клиники. Были среди таких людей и практикующие врачи. Также ко мне неоднократно приходили на собеседование доктора, которые ранее принимали в клиниках, затем пытались открыть свои маленькие предприятия, но разочаровались в этом решении и вновь возвращались в крупные клиники в качестве наемных сотрудников. Я суммировала их опыт и ошибки, и хочу поделиться этой информацией, безусловно, пропустив ее через призму собственного опыта руководства.

Я могу выделить несколько ошибок при открытии доктором своей клиники. Это даже не ошибки, а, скорее, моменты, на которые я хочу обратить внимание тех врачей, которые сейчас планируют свое дело и хотят максимально все учесть и предусмотреть.

Ошибка 1. Недооценивать важность управленческих компетенций

Как доктор приходит к мысли открыть свою клинику? Обычно это происходит при совокупности нескольких факторов. Важный толчок к такому решению – когда врач сталкивается с определенными сложностями на текущем месте работы, к примеру, взаимодействие с руководством или собственником. Это бывает как в отношении системы мотивации, так и в отношении комплектации клиники определенным оборудованием и/или препаратами, коммуникации медицинского персонала и административной части.

Врач чувствует, что ему сложно здесь, понимает, что созрел иметь дело своей жизни, которому он хочет дать свое имя, развивать его и продвигать. При этом доктор имеет опыт, ресурсы на развитие, собственные средства или понимание, как привлечь инвестиции, достаточные для запуска клиники. Также, как правило, у него есть наработанная база лояльных пациентов. Часто именно эта база становится основой для нового предприятия.

Главный навык врача, который открывает клинику, – это умение лечить, умение видеть и слышать пациента, правильно назначать лечение и давать пациенту результат. Именно благодаря этому у доктора формируется его база. Может показаться, что этих навыков и компетенций достаточно, чтобы собственный бизнес стал успешным. Но любой бизнес – это система, и задача предпринимателя – ее выстроить. Кроме знаний медицинской «кухни», важно понимать принципы эффективного менеджмента.

При открытии можно обратиться в специальные организации, которые помогут сделать ремонт, организовать все в соответствии со СНиПом и СанПиНам, получить лицензию и т. д. Но потом открывшимся предприятием нужно будет управлять, и во главе угла окажутся уже не только и не столько медицинские вопросы, сколько маркетинг, бухгалтерия, IT и прочие аспекты, к которым врач ранее не имел отношения вовсе. И начинают возникать сложности.

В этом случае нужно просто сделать осознанный выбор и принять для себя решение. Первое: стать собственником, предпринимателем, управленцем, но тогда уменьшить клиническую практику, меньше времени уделять собственному развитию как врача. Второе: на первых порах продолжать прием и только со временем погрузиться в управление. Третье: остаться врачом и собственником, но нанять управленца. В этом случае нужно четко понимать, что и как контролировать.

Ошибка 2. Не продумывать заранее схему выстраивания отношений с пациентами

Когда врач работает по найму, вести базу пациентов ему помогает клиника. Сервисные касания, регулирование ассортимента и прайс-листа, программа лояльности, прочие элементы создания комфортных для пациента условий и атмосферы. Организовать все это – задача руководства клиники.

При открытии своего дела доктор чаще всего рассчитывает, что его база станет основой для развития новой клиники, и здесь легко совершить одну из трех ошибок:

• предположить, что база достаточно лояльна, и все эти нюансы не имеют для нее особого значения;
• попытаться скопировать систему взаимоотношений с пациентами, которая была в клинике, где доктор принимал ранее;
• вовсе начать с демпинга – предлагать большие скидки, сниженный прайс, дополнительные элементы премиального сервиса, которые экономическая модель новой клиники на самом деле не подразумевает и не сможет обеспечивать пациенту в долгосрочной перспективе.

Исследование и анализ аудитории – важный подготовительный этап в открытии клиники. Это достаточно кропотливая работа. Важно проанализировать базу и понять, насколько прайс и арсенал новой клиники будут подходить пациентам, которых врач планирует туда перевести, какая программа лояльности позволит удерживать пациентов и стимулировать «сарафанное радио», чтобы новую клинику рекомендовали, и при этом будет экономически оправдана и позволит предприятию зарабатывать. Следует признать, что часть базы будет в любом случае потеряна, но важно выделить то ядро, с которым действительно удастся плодотворно отработать, и строить систему, ориентируясь на потребности и ожидания этого ядра.

Ошибка 3. Не составлять четкий финансовый план на длительный период

Безусловно, расчеты в той или иной форме делает каждый предприниматель, но не имея опыта, легко не учесть важные статьи затрат. В медицинском бизнесе более 60 показателей, которые нужно учитывать в расходной части. Не менее важно планировать и доходы, чего многие начинающие врачи-бизнесмены часто не делают. Без такого планирования сложно ответить на важный вопрос: когда вернутся вложенные в клинику деньги?

Перед запуском клиники необходимо просчитать все затраты, как на начальном этапе, так и на последующие пару лет, спланировать сроки получения первой прибыли и дальнейшую динамику ее роста. При планировании бюджета нужно учесть все показатели: расходы на аренду и обслуживание помещения, ремонт, оформление лицензий, клининг, эквайринг, телефония и Интернет, маркетинг внешний и внутренний, налоги, покупка или аренда косметологического оборудования, закупка препаратов и косметики, расходных материалов, зарплатный фонд, затраты на ремонт и обслуживание аппаратов, затраты на обучение сотрудников и т. д.

Ежемесячно у владельца клиники должны быть свободные средства, чтобы вкладывать их в склад, где будет все необходимое для нормальной и комфортной работы. В зависимости от ассортимента клиники такая сумма может доходить до нескольких миллионов рублей. При наличии парка аппаратов она, как правило, выше из-за стоимости расходных материалов. Например, только четыре насадки на популярный аппарат для SMAS-лифтинга – это бюджет около 700 тыс. руб.

Важно заложить в планы схему реинвестирования. Например, в первый год вся прибыль вкладывается в дооборудование клиники, а со второго года и далее определенный процент от прибыли направляется на развитие предприятия. Тогда уже можно ставить правильные и реалистичные планы, понимать, когда и при каких условиях можно приобретать дополнительный аппарат, вкладывать деньги в плановый ремонт.

Ошибка 4. Формировать арсенал клиники без учета экономических факторов и нюансов выбора поставщиков

У врача, запускающего свой бизнес, обычно есть довольно уверенное представление о том арсенале, который он хотел бы видеть в клинике. Особенно если на решение открыть собственное дело повлияло недовольство доктора арсеналом клиники, в которой он работал ранее. И вот представим ситуацию: врач выбирает оборудование, планирует приобрести аппарат мечты, рассчитывает, что он станет драйвером и локомотивом. Но при этом, к сожалению, не всегда задумывается о деталях дальнейшего обслуживания купленных или арендованных аппаратов, необходимости регулярно докупать расходники, обучение врачей. При заключении договора с поставщиками важно обратить внимание на нюансы: как развита сервисная служба, есть ли в штате собственный инженер, каковы особенности технического обслуживания, какие требуются дополнительные расходники и комплектующие, какие детали требуют периодической замены. Не предусмотрев все это, очень легко стать заложником ситуации, когда для починки сломанного аппарата или замены детали приходится ждать месяц. В результате клиника теряет деньги, репутацию и лояльность пациентов.

И даже если в клинике, в которой доктор работал ранее, он обращал внимание на то, как часто ломается то или иное оборудование, насколько быстро устраняются неполадки, какие возникают проблемы в работе, то в случае с новым оборудованием придется уже самостоятельно все досконально проверять и изучать.

Выбирая оборудование и препараты, необходимо учитывать как фактор популярности методики, так и фактор маржинальности той или иной услуги. Еще один спорный момент – приобретение оборудования и препарата, который не представлен широко в конкретном городе или регионе. С одной стороны, это соблазнительно – клиника отстраивается от конкурентов с появлением новинки. С другой, она одна будет вкладываться в маркетинговое продвижение аппарата или препарата, а это требует затрат. Насколько вы к этому готовы? Быть первым всегда непросто, для этого нужно иметь запас прочности, который не всегда есть у нового предприятия.

Также важно учитывать, что есть оборудование круглогодичное, а есть – сезонное. И даже с учетом того, когда планируется открытие, от этого можно и нужно отталкиваться – что-то приобрести сразу, а на что-то за полгода заработать и приобрести позже.

Немаловажный фактор при подборе косметологических аппаратов и инъекционных препаратов – возможность качественного обучения и последующего консультирования врачей. Ряд компаний-дистрибьютеров проводят лишь первичное обучение, после же их взаимодействие с клиникой находится лишь в плоскости закупок, а есть вовлеченные, гибкие поставщики, которые заинтересованы в результатах совместной работы.

Хорошим примером поставщика, с которым всегда комфортно работать, может служить компания Ipsen, поставляющая популярные инъекционные препараты Dysport, NCTF, Artfiller. За все время взаимодействия с поставщиком у нас не было нареканий ни к качеству препаратов, ни к поддержке – в плане обучения, маркетинговых инструментов, условий поставок. Такой комфорт в работе очень ценен, и несмотря на огромный выбор препаратов, который есть на рынке, несмотря на любые перипетии и кризисы, препараты компании Ipsen стабильно из года в год занимают уверенно растущую долю в оборотах клиники. Вот что значит конструктивное взаимодействие и адекватное партнерство. База инъекционного портфеля в новой клинике однозначно должна формироваться из препаратов таких надежных поставщиков – это фактор стабильности, который позволит развивать инъекционный арсенал и чувствовать себя спокойно.

Ошибка 5. Бессистемно формировать команду врачей

При открытии своей клиники доктор обычно приглашает в команду коллег, с которыми у него сложились комфортные отношения. При этом иногда предлагает условия, которые впоследствии не сможет выполнить. Например, система мотивации, формирование записи, сервис, приобретение определенных аппаратов.

Чтобы система заработала, нужно иметь определенную схему, по которой будет строиться команда. В зависимости от масштабов открываемой клиники нужно определить число врачей в смене, а также спланировать потребность в среднем медперсонале – эстетистах, ассистентах врачей (они наносят анестезию, умывают, берут кровь для плазмотерапии и т. д.).

Важнее всего решить, как будут подбираться врачи. Первый вариант – среди коллег, у которых хорошая клиентская база, они работают в клиниках, но хотели бы работать на других условиях, на другом оборудовании или с другим процентом. И ваша клиника готова им это предоставить. Когда вы набираете сильную команду, акцент в работе будет в основном на удержание базы и развитие «сарафана». Это определяет и распределение статей бюджета – больше выделяется на внутренний маркетинг, сервис, оснащение.

Второй вариант – когда сильный доктор берет молодых врачей, развивает, учит, наполняет пациентами. Процент таких врачей будет меньше, а их лояльность к клинике выше. Но и акценты в работе иные – ведь необходимо привлекать новых пациентов, формировать базу для этих врачей.

По функционалу также может быть различный подход: врачи могут выполнять все функции, а могут быть разделены на специалистов по аппаратным и инъекционным методикам. Схемы бывают разные, у каждой имеются свои плюсы и минусы. Многое зависит от концепции, которая заложена в основу клиники. Важно продумать ее заранее, спланировать, затем соблюдать договоренности, все просчитать (платить обещанный процент, проговорить, как будет перераспределяться первичный поток).

Жизнь корректирует планы, поэтому обещания, дающиеся кому бы то ни было до открытия бизнеса, должны быть очень осторожными и взвешенными.

Выводы

Когда открываешь свой бизнес, хочется сделать его лучшим во всем: арсенал, специалисты, сервис, даже ремонт. У каждого начинающего предпринимателя свой «пунктик» – что принципиально важно именно для него, какой «гештальт» он закрывает, какие боли из прошлого опыта вкладывает, делая из них стимул к развитию своего дела.

Важно в этой гонке не забывать, для чего открывалось свое дело: оставаться свободным, оставлять время для себя – отдых, путешествия, общение с близкими и друзьями, спорт, посещение конференций, профессиональное и личностное обучение. Не забывать заботиться о себе – ситуации «сапожник без сапог» в нашей сфере быть точно не должно. Планировать не только работы и затраты, но и удовольствия и преференции от того, что вы стали собственником. Бизнес ни в коем случае не должен стать головной болью, круговоротом, из которого хочется выйти, но с каждым годом все сложнее это сделать. Такое отношение, пожалуй, главное, о чем следует помнить.