Ошибки начинающих рестораторов

«Никто об этом не говорит. Я посещал гастроэкономические курсы, специализированную школу, различные семинары. Только на платных уроках, частных консультациях секреты раскрывают», — признается Алексей Иванов, основатель бургерной DarkSide Burgers. Фитнес-тренер давно мечтал о своем деле, в мае 2019 года он открыл бургерную в центре столицы. Удобная локация недалеко от метро, понятная концепция и демократичные цены — казалось, дело беспроигрышное. Но ресторан едва сводил концы с концами. По словам Иванова, он совершил все возможные ошибки новичка. Но вовремя опомнился и обратился за помощью к профессиональным рестораторам, они подсказали, как выйти из кризиса.

Вот 10 типичных ошибок, которые могут привести к закрытию заведения. 

1.      Не бюджетировать риски

По словам Глеба Марача, исполнительного директора группы компаний «354» (рестораны в башне «Око»: Insight, Ruski, «На свежем воздухе»), основная ошибка начинающих рестораторов в том, что они не понимают и не могут трезво оценить риски, поэтому неправильно планируют бюджет на открытие ресторана и не закладывают период потенциального убытка…

«Обычно инвестиционный бюджет неопытный ресторатор рассчитывает так: если с первого дня ресторан не начнет зарабатывать деньги, то хотя бы будет работать в ноль. Но такое далеко не у всех случается. Более того, в подавляющем большинстве случаев это не так», — комментирует Марач. По его словам, неопытный ресторатор попадает в ловушку. Ему приходится срочно латать дыры: аренда, ФОТ, поставщики. И не остается времени на стратегическое планирование.

По мнению эксперта, не стоит открывать ресторан без финансовой подушки безопасности и учтенного заранее потенциального периода убытка — два-три месяца. «Если и тогда компания не выходит из штопора, то лучше ее закрыть», — резюмирует Марач.

Начинающим рестораторам лучше использовать все возможные опции для минимизации затрат. Не надо забывать, что крупные компании-партнеры зачастую предлагают выгодные условия для старта. Например, METRO, где закупаются многие рестораны, дает отсрочку платежей и разрабатывает наборы готовых решений, с помощью которых удобно составлять постоянное и сезонное меню, это помогает планировать бюджет и минимизировать риски. Кроме того, есть масса бесплатных онлайн-инструментов для продвижения компании и расширения базы потенциальных клиентов, не стоит их игнорировать. Ежегодно METRO проводит День независимых предпринимателей — на сайте мероприятия можно бесплатно разместить информацию о ресторане и специальное предложение, которое поможет привлечь гостей.

2.      Открывать ресторан без плана

Сергей Миронов, владелец сети «Мясо & Рыба», руководитель агентства оптимизации ресторанного бизнеса «РестКонсалт» и вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, часто сталкивается с тем, что новички начинают бизнес без четкого плана. «Это очень банально, но многие этого не понимают», — разводит руками Миронов.

По его словам, происходит это так. Начинающий ресторатор заявляет, что откроет пивную. Идея простая: продавать дешевое пиво и снеки. Тогда эксперт уточняет, высокая ли аренда. Предприниматель соглашается, что высокая, но он убежден, что зал на 40 посадочных мест будет заполнен. Следующий вопрос про оборот. Начинающий ресторатор рассчитывает выйти на 10 млн рублей в месяц при небольшом среднем чеке. Но простейший подсчет показывает, что достичь заявленных результатов можно лишь при условии, что ресторан будет забит круглые сутки.

«Большая часть рестораторов открываются и только потом осознают, что с их расчетами заработать технически невозможно. Никто из новичков не может рассчитать реальный бюджет на открытие ресторана. Сесть и нормально все прописать, обратиться за помощью к специалистам», — резюмирует Миронов.

3.      Изобретать велосипед

По словам Глеба Марача, рестораторы в последнее время часто говорят, что необходимо быть трендсеттерами, осваивать новые концепции и площадки. Но практика и статистика показывают: если ниша не занята, то на это есть причины. И скорее всего, в этой нише нет спроса.

«Условный пример: в Москве нет чешских тертельников. Ты понимаешь, что это классный продукт. Это будет круто, это будет ново, этого никто не делал. Но скорее всего, умные люди, которые были в Чехии, уже думали об этом, и ресторана нет не потому, что не догадались, а потому, что нет спроса», — объясняет Марач.

По его мнению, следует проводить более глубокий анализ идеи, подвергать ее критике и оценивать причины неуспеха. «Лучше приходить в работающий рынок, чем его создавать, — это снижает риски», — рекомендует Марач.

4.      Игнорировать технологии

Виктория Алеманова, директор по маркетингу и продажам Domino’s Pizza, отмечает, что диджитализация настигла ресторанный сегмент. По ее словам, рост доли заказов через доставку игнорировать уже нельзя — в ресторанном сегменте концепции, которые привозят еду на дом, находятся в выигрыше. Но рестораторы неохотно перестраивают работу.

«Тренд доставки стал развиваться в России около пяти-семи лет назад, но то, что действительно взорвало рынок, ― это агрегаторы, которые совмещают в себе и доставку, и удобство заказа. Я вижу потенциал в этом направлении и темпы развития данной концепции, поэтому могу предположить, что в обозримом будущем большинство ресторанных бизнесов будет объединено под логотипами известных нам компаний», — резюмирует эксперт.

5.      Невнимательно относиться к подбору персонала

Надежда Пак, основательница сети кафе здорового питания «Рецептор» и кофейни «КофеЦвет», на старте карьеры была уверена, что чем дороже и опытнее специалист, тем он лучше. Но на практике оказалось, что есть нюансы: «Большое значение имеет, где работал человек. Например, не факт, что руководитель из крупной сети, в которой поставлены все бизнес-процессы, сможет возглавить компанию, в которой процессы и стандарты только формируются».

Предпринимательница наняла опытного топ-менеджера, который работал операционным директором известной сети.

«Мы подумали, что он усилит наш проект, оказалось, наоборот. Специалист, привыкший работать в крупной компании, где каждую функцию закрывает отдельный человек, не смог работать в режиме многозадачности», — рассказывает Пак.

Сергей Миронов добавляет, что нередко узнает о резюме, в которых кандидаты приписывают себе заслуги в работе с ним. Но на деле они никогда не сотрудничали с ресторатором.

Еще один важный аспект при найме персонала — обучение. Рестораторы-новички редко уделяют этому должное внимание. «Пришел новый сотрудник, его поставили учиться к шеф-повару. Шеф-повар говорит: «Ты вставай вот здесь, готовь пока, заодно и учись». Никто не пишет программу обучения, никто не ставит перед ним задачи и не пишет нормативы: что человек должен сдавать, в каком порядке. Никто не берет на себя решение расстаться с сотрудником, если он не подходит», — рассказывает Миронов. По словам ресторатора, собственник бизнеса должен понимать, что необученный сотрудник «ест деньги предпринимателя»: работает плохо, в результате гости получают некачественный продукт и уходят из ресторана.

6.  Составлять негибкий фонд оплаты труда

Еще одна частая ошибка неопытного ресторатора, связанная с персоналом, — работа с фондом оплаты труда. «Начинающий предприниматель, который впервые устраивает людей на работу, не может правильно выстроить график и получить правильный КПД своих сотрудников», — комментирует Сергей Миронов.

По его словам, почти все рестораны имеют «рваный» график: в определенные дни и часы гостей много, в другие — никого нет или очень мало. Большинство новичков рассчитывают, сколько людей нужно в пиковые нагрузки, чтобы успеть все приготовить и всех обслужить. И нанимают, условно, 20 человек. А потом понимают, что довольно много времени персонал бездействует. Обратная сторона, когда сотрудников сокращают или изначально берут меньше, чем нужно. Тогда оставшиеся официанты не успевают обслуживать гостей.

«Нужно выстроить правильный график по часам, чтобы люди приходили и уходили, работали в то время, когда они нужны. И чтобы это не противоречило трудовому законодательству — это огромная серьезная работа, которую никто не хочет делать. Мы часто говорим, что в ресторанах ФОТ очень высокий. Он высокий именно по этой причине», — объясняет Миронов.

7.      Невнимательно относиться к договору аренды

По словам Сергея Миронова, начинающие рестораторы невнимательно читают договоры аренды. «Они оставляют в нем огромное количество возможностей для арендодателя расторгнуть соглашение», — предупреждает эксперт.

Например, арендодатель оставляет право изменить условия аренды из-за нарушений внутреннего распорядка. Для этого может быть достаточно, чтобы сотрудники пять раз вышли из ресторана без бейджика. «Или графа «маркетинговые услуги». Нередко встречается формулировка: «Цена на маркетинговые услуги может меняться в зависимости от затрат арендодателя». Звучит здорово, но вам аренду могут в два раза поднять. Скажут, что маркетинговые услуги выросли: они сделали концерт Тимати, а вы за это должны заплатить. Они будут продвигать свой торговый центр за ваш счет», — комментирует Сергей Миронов.

Чтобы не попасться в ловушку арендодателей, стоит закрепить условия на весь срок действия договора и проконсультироваться с опытным ресторатором. «Что делает новичок? Отдает договор в юридическую компанию. Юридическая компания читает, для них визуально документ нормальный, они не понимают особенностей. Договор с арендодателем может проверить только грамотный ресторатор, а не юрист», — уверен Миронов.

8.      Полагаться на устные договоренности

В начале карьеры Сергей Миронов чуть было не рассорился с партнерами. Предприниматели договорились об определенных условиях, но не закрепили соглашение юридически. Прошло полтора года, партнеры начали спорить, разгорелся конфликт. К счастью, у Миронова сохранилась бумажка, на которой он фиксировал, о чем договорились. Простой черновик. Но этого оказалось достаточно, чтобы участники встречи освежили память и помирились.

«Это стало для меня уроком», — комментирует Миронов. С тех пор главное правило ресторатора:

«Когда общаешься с партнерами и инвесторами, важно все условия, о которых вы договорились, прописывать, и всем ставить подписи под документом. Потому что какими бы друзьями вы ни были, в каких хороших отношениях ни состояли, пройдет время, и все это забудется».

9. Игнорировать обратную связь от клиентов

В начале карьеры Глеб Марач оказался в ситуации, когда излишний креатив тормозил компанию. Десять лет назад он был управляющим ресторана быстрого питания на фудкорте в торговом центре в Теплом Стане. Основной продукт — лапша в коробках. Тогда направление было свежим и интересным для покупателей. Партнеры просчитали все: концепцию, рецептуру, финансы, но ошиблись в главном. Ресторан назвали слишком креативно — «Лапшара». Через три месяца, поняв, что что-то идет не так, предприниматели сменили название на нейтральное, и выручка ресторана в тот же день выросла в два раза. Обратная связь показала, что покупатели не хотели ассоциировать себя с названием, созвучным обзывательству.

«Зачастую рестораторы и команда маркетологов опираются исключительно на свои предпочтения, не спрашивая аудиторию, что придется по вкусу ей. Необходимо потратить время и ресурсы на проведение исследований: сформировать фокус-группы или количественные опросы. Используя эти данные, можно внедрить интересное, релевантное рынку и клиентам предложение и ввести, к примеру, новые продукты или по-новому представить существующие», — советует Виктория Алманова.

10.   Не советоваться с опытными рестораторами

«Большинство начинающих рестораторов не имеют специального опыта и знаний в этой области. Считают: я готовить умею, всем друзьям это нравится, есть деньги. Почему бы не открыть ресторанчик? Это скорее мечты о безбедной старости: ресторан будет работать на меня всю жизнь, я буду отдыхать, а он приносить деньги, но на практике не совсем так», — рассказывает Алексей Иванов. По словам предпринимателя, у ресторанного бизнеса ореол легкости, красоты и радости. Но на практике это тяжелый труд, который требует от предпринимателя погружения 24/7. В нем много нюансов и подводных камней, поэтому без опытного наставника не обойтись.

«Обязательно стоит советоваться с более опытными коллегами. Найти за деньги менторов, которые вам это все расскажут, покажут, дадут контакты поставщиков, которые знают кухню изнутри», — советует Иванов.

Именно менторы подсказали ему в свое время, как лучше организовать процесс, поделились контактами поставщиков и помогли минимизировать риски, что помогло бургерной выбраться из кризиса.

«Сделаю сам — самая распространенная ошибка начинающего ресторатора. Невозможно все сделать самому хорошо. Часто начинающие от незнания изобретают колесо. Чтобы избежать этой ошибки, нужно смотреть на опыт коллег», — соглашается Надежда Пак.

Повстречаться с опытным ресторатором можно на различных мероприятиях. Например, розничная сеть METRO ежегодно проводит мероприятия MEGUSTRO и METRO EXPO, где можно заявить о себе, привлечь новых клиентов, узнать новинки отрасли и обменяться опытом с бывалыми рестораторами. «Рынок становится все более открытым. Проводится много интересных мероприятий. Все больше возможностей познакомиться с мнением других спикеров, изучать истории успехов и провалов. Почему не пошло, где они потеряли деньги — это уберегает от огромного числа ошибок», — отмечает Глеб Марач.

Больше рекомендаций для МСБ можно найти в специальном разделесайта forbes.ru «День Независимых Предпринимателей».

* На правах рекламы

Предпринимателю, который хочет открыть ресторан нужно два основных человека — это шеф-повар и управляющий. В идеале шеф-повар организует кухню, а управляющий будет ответственным за зал. Предпринимателю остается контролировать их работу и заниматься развитием бизнеса. Но все так просто, как кажется. В начале пути начинающий ресторатор может совершить ошибки, которые зачастую приводят к закрытию заведения. Как в ресторанном бизнесе, так и в любом другом, губительно делать ставку на одного человека.

Читаем статью до конца, и ели она бывала вам полезна, ставим лайк.

Ставка на шеф-повара.

В первую очередь ресторатор ищет шеф-повара, с опытом работы на кухнях в других ресторанах. Если шеф-повар работал в хороших заведениях, это еще не означает, что он сможет вам правильно организовать кухню. Это должен быть человек с профессиональными качествами шеф-повара.

Профессиональный шеф-повар не просто умеет вкусно готовить, а может выстроить конвейерную систему производства блюд. Он знает технологии обработки продуктов и приготовления блюд. Он может правильно выстроить работу на кухне.

Профессиональный шеф-повар обладает организаторскими способностями и имеет навык управления людьми. Вы должны убедиться что этот шеф-повар вам выстроит систему при которой кухня вашего ресторана будет работать абсолютно автономно. Даже если вам придется заменить самого шеф-повара, весь ваш бизнес не рухнет. Необходимо избегать таких ситуаций, когда шеф-повар завязывает работу только на себе, создавая такие условия, при которых вы не можете его уволить, даже если его работа вас перестала устраивать.

Если у вас уже есть кафе или ресторан, работающий на доставку, то вам просто необходимо мобильное приложение. Его можно арендовать. Подробнее можно прочитать здесь.

Рассказываем, как не допустить распространённые ошибки при открытии кафе, которые будут стоить как запуск нового бизнеса. Вы узнаете, на какую прибыль рассчитывать в первые месяцы работы, почему не следует делать большое меню и как сэкономить, открывая своё заведение.

Доходы и окупаемость: на какие показатели ориентироваться

Главное правило при открытии бизнеса в ресторанной сфере — никогда не рассчитывайте на прибыль в первые месяцы работы. Большинство заведений в первое время работает «в ноль», и это уже хорошо. Готовьтесь к тому, что средний период окупаемости — от трёх лет.

Минимальная маржинальность для ресторанного бизнеса составляет 300%. Меньше этого зарабатывать нет смысла: одна часть уйдёт на продукты, вторая — на остальные траты, и лишь последняя треть будет чистой прибылью.

Теперь важный момент по выручке. Главное, что влияет на её величину, это качество: продуктов, обслуживания, атмосферы. Очень важно создавать качественную атмосферу в заведении. Для этого нужно определиться с целевой аудиторией проекта и работать прежде всего на неё.

Как сэкономить, открывая заведение

Дальше мы поговорим про основные ошибки при открытии кафе, которые допускают начинающие рестораторы. Но сначала я дам несколько рекомендаций, которые помогут снизить расходы бизнеса.

1. Обратиться за помощью к опытным коллегам.

Для этого нужно найти грамотных рестораторов, технологов, шеф-поваров и попросить у них помощи. Можно попробовать поискать их на HeadHunter. Или ещё лайфхак — сходить в своё любимое заведение, наладить там контакты с шеф-поваром или технологом и предложить помочь вам с открытием. Да, вы потратите на это деньги, но вам настроят меню, наладят закупку продуктов и только затем передадут бразды правления.

2. Договариваться с поставщиками.

Поставщики понимают, что новое заведение — потенциальный источник дохода, поэтому в их интересах поддержать вас, и они действительно часто так делают. Поэтому смело просите о скидках при закупках, берите бесплатные образцы продукции на дегустацию.

У поставщиков часто есть свой мерч. Вы можете договориться использовать их фартуки, салфетки, текстиль — часть расходов уже снизится.

Кроме того, можно договориться об эксклюзивах: в обмен на хорошую скидку от поставщика вы подаёте в заведении мороженое или сидр только этого бренда. Так поступают многие кафе и рестораны.

3. Арендовать помещение у госорганов.

Обычно помещение для открытия рестораторы ищут на сервисах типа «Авито». Но здесь тоже можно сэкономить: попробуйте обратиться в муниципалитет своего района или города, они часто продают или сдают в аренду пустые помещения по привлекательной цене. Да, возможно, вы чуть больше потратитесь на ремонт или уборку в таком помещении, но стоить оно в итоге будет гораздо дешевле.

4. Автоматизировать бизнес.

Изучите рынок систем автоматизации и выберите подходящую. Это поможет вам видеть все показатели бизнеса в одном месте и принимать решения на основании аналитики по всем расходам и продажам. Например, можно следить, какие блюда продаются лучше всего, а какие заказывают редко.

А одно из преимуществ облачных систем — нет привязки к месту. Можно работать из любой точки мира и получать информацию от нескольких заведений на один компьютер.

Ошибка 1. Не представлять масштаб предстоящих расходов

Одна из самых частых ошибок при открытии кафе, которые совершают начинающие предприниматели — открывают проекты без достаточных инвестиций и не представляют, сколько на самом деле им предстоит потратить. И тут неожиданно появляются статьи расходов, о которых не подумали заранее.

Какие это могут быть расходы:

Экономить тут не получиться. Фартуки должны быть водоотталкивающими (такие стоят от 5−7 тысяч рублей на каждого сотрудника), рубашки — износостойкими и выдерживать многочисленные стирки.

Лучший выход — его автоматизация. Ведя учёт «на коленке», высока вероятность постоянно терять деньги. Но учитывайте, что некоторый процент на недостачи закладывать всё же нужно (примерно 5–7% считается нормой для общепита).

Ошибка 2. Не продумать место для открытия

Здесь всё зависит от нескольких факторов.

Ошибка 3. Слушать советы друзей или родственников

Бывает так, что кто-то из друзей или родственников уже пробовал себя в ресторанном бизнесе и хочет помочь советом. Но проблема в том, что эти советы будут разношёрстные, высказаться захочет каждый. Мама предложит добавить в меню борщ, любимая девушка — роллы, а лучший друг попросит готовить рульку. В итоге получится неразбериха в меню.

Я советую выбрать определённую аудиторию и готовить для нее. Вы изучите их вкусы, привычки, предпочтения и сможете лучше обслужить таких гостей.

Ошибка 4. Приглашать на работу знакомых и родных

Однажды я работал бар-менеджером и устроил к себе на работу двоюродного брата. В итоге я потом очень долго краснел за него. Не повторяйте такую ошибку. На правах друга такие сотрудники могут безответственно относиться к своим обязанностям: хамить гостям, разобщать команду, работать кое-как. Вы рискуете потерять гостей и выручку.

Нанимайте персонал, который не связан с вами лично. Так будет проще общаться и работать. Чтобы сотрудники не прекращали показывать хорошие результаты, придумайте систему мотивации.

Ошибка 5. Экономить на продуктах в ущерб качеству

Лучше так не делать: гости обязательно почувствуют подмену. Первые несколько раз они могут не заметить, что качество еды ухудшилось, но рано или поздно это станет понятно, и есть риск потерять постоянных посетителей.

Если у вас есть рекомендация шеф-повара или технолога по закупке продуктов, обязательно её придерживайтесь — это напрямую влияет на вкус готовых блюд и впечатление от заведения.

Ошибка 6. Делать большое меню

Чем больше в меню позиций, тем больше продуктов вам придётся закупать. Кроме того, понадобятся большие площади и мощности для хранения всех ингредиентов.

Моя главная рекомендация: сделать основное меню с небольшим количеством постоянных блюд и сезонное меню, в котором можно экспериментировать с позициями. Используйте такие блюда, ингредиенты в которых пересекаются, а остальное дополняйте сезонными предложениями.

Ошибка 7. Не следить, как продаются блюда

Отслеживайте прибыльные и убыточные позиции в меню.

Если видите, что какие-то блюда хорошо заказывают, несмотря на наценку, есть смысл создать из них отдельное меню и научить команду предлагать его гостям в первую очередь.

Не забывайте убирать позиции, которые не продаются. Да, у вас может быть один постоянный гость, который без ума именно от вашего зеленого смузи на миндальном молоке. Но если больше его никто не заказывает, смело вычеркивайте напиток из списка.

Ошибка 8. Не продумать наценку

Обращайте внимание, за чем идут к вам в заведение. Куда-то идут за музыкой и танцами, а еда и напитки там второстепенны. В таком месте не очень часто будут заказывать фантастически сложный десерт, поэтому на него имеет смысл сделать наценку побольше.

И наоборот: в проходном месте, где вы моментально готовите сэндвичи, лучше сделать наценку поменьше, так вы получите больше прибыли из-за количества дешевых блюд.

Ошибка 9. Организовать рабочие места неудобно для сотрудников

Как только вы определились с организацией рабочего пространства в заведении, переделать его будет очень трудно. Поэтому продумайте всё заранее.

Если повару приходится наматывать километры от разделочного стола до холодильника, уже к середине смены он устанет и работать будет медленнее. То же самое касается бара. Когда от скорости готовки и подачи зависит выручка, сделайте так, чтобы всё необходимое было у бармена под рукой.

Ошибка 10. Открываться без CRM

Многие считают, что в начале работы заведения CRM не нужна, объясняя это так: «Вот наберу постоянную базу и тогда уже начну раздавать скидки и купоны». Это неверный подход.

На открытие к вам придёт много людей, а затем поток спадёт. И вы уже на старте должны успеть собрать контакты. Так у вас будет готовая клиентская база, по которой можно настроить рассылку акций или скидок.

Ещё лучше, если вы разработаете собственное мобильное приложение. Но тогда важно приучать гостей пользоваться им, чтобы повысить вовлечённость.

Ошибка 11. Делать акции непродуманно

В Quick Resto можно смотреть отчёты о продаваемости блюд. Допустим, вы видите, что маффины почти никто не покупает, но не хотите их списывать. Тогда продавайте их с тем, что берут охотнее всего, например, с капучино. Запустите акцию «маффин + капучино по специальной цене».

Мастхэв для любого заведения — бонусная система по типу кешбэка. За потраченные деньги гости копят бонусы, а потом могут использовать их при оплате. Так вы сделаете своих посетителей постоянными гостями: кто захочет идти к конкуренту, если у него уже накоплены бонусы на бесплатный десерт.