Реклама у блогера или совет подружки — не руководство к действию. Подумайте, прежде чем сделать «как на фото».
Если раньше к косметологу ходили по рекомендациям, передавая их телефоны и места работы, то сейчас мир открыт. У нас есть выбор и огромное количество информации. Мы стали разбираться в филлерах, аппаратах, лекарствах, а в косметологии мы каждый день видим рекламу многообразных процедур, аппаратов, фотографий «до и после» и это всё формирует наше представление и взгляды. Можно ли самостоятельно выбрать процедуру и требовать трендовое лицо у врача, мы узнали у основателя клиники эстетической медицины и косметологии SOLA Евгении Ржевской.
Не занимайтесь самолечением! В наших статьях мы собираем последние научные данные и мнения авторитетных экспертов в области здоровья. Но помните: поставить диагноз и назначить лечение может только врач.
Я знаю, что надо делать
Бывают случаи, когда нам кажется, что других решений проблемы нет. Например, мы уверены что стать красивой можно только если лечь под нож к хирургу. Так ли это?
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Косметология развивается, и сейчас, есть множество процедур, которые могут заменить операции у хирурга и иметь меньше последствий. Анна Алексеевна Самбук — врач-косметолог клиники эстетической медицины и косметологии SOLA, говорит о том, что в ее врачебной практике это не редкость, когда пациент приходит с совершенно точным и понятным запросом на процедуру, говорит об этом открыто и иногда даже настаивает на её проведении.
Клиент может иметь жалобы на выраженные мешки, склонность к отекам и синюшность в периорбитальной области. Например, запрос на процедуру коррекции носослезной борозды филлером. Коррекция носослезной борозды филлерами — это способ быстро и надолго убрать круги под глазами, избавиться от постоянно усталого вида, сделать кожу более упругой. Всем ли можно ее делать? Прежде чем назначить процедуру, необходимо изучить анамнез и оценить объективный статус, проведя ротационный тест, чтобы рекомендовать процедуру.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Установка филлера на основе гиалуроновой кислоты в периорбитальной области у пациентов с отечно-деформационным типом старения и уже сформированными грыжами нижнего века дело не то что неблагодарное, а скорее уродующее. В лучшем случае, был риск получить усиление отечности данной зоны, чтобы еще больше подчеркнуло выраженность грыжевых мешков, а в худшем — миграцию филлера. Но ни в том, ни в другом случае не были бы оправданы надежды пациента на конечный результат.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Мне нужен химический пилинг
Самостоятельный выбор химического пилинга с высоким содержанием кислот — может иметь плохие последствия для вашей кожи. Часто бывают ситуации, когда мы слушаем совет подруг, блоггеров или просто видим рекламу косметики на неизвестном сайте и решаем, что это то что нам нужно! Можно ли это делать с профессиональной косметикой? Нет, может произойти ситуация, где нам попадется химический профессиональный пилинг с высоким содержанием кислот и низким pH (эти два критерия определяют степень воздействия кислот на кожу) который при использовании средств или препаратов определенной группы может спровоцировать химический ожог с высоким риском пигментации, присоединения вторичной инфекции и, конечно, нарушение эпидермального барьера. Ситуация решаемая, но упорным и длительным трудом.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Возможные симптомы: выраженная отечность, разлитую гиперемию от ярко-розового до синюшного цвета, ощущение сухости и стянутости кожи, множественные корки и пятна гиперпигментации в области лба, подбородка.
Хочу всё и сразу
Врач-косметолог клиники эстетической медицины и косметологии SOLA Алина Подмосковная отмечает, что не всегда пациенты выбирают лучшее для себя. Например, девушки приходят на контурную пластику губ с проблемной кожей, акне 2-3 степени. Приходится отказывать им и объяснять, что внимания на лицо будет ещё больше, но когда кожа не выглядит здоровой, желаемого эффекта они не получат. Поэтому вначале занимаемся здоровьем, лечим лицо, а уже после эстетикой.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Сделайте как у Джоли
Сейчас много предложений сделать одну из самых рекламируемых процедур в косметологии «профиль Джоли». Многие девушки записываются на неё и не задумываются о том, что такая процедура имеет ряд противопоказаний. Сделав ее, вы можете получить результат, который не ожидаете. Существует категория людей, изначально склонных к отекам. Таким пациентам лучше воздержаться от подобных процедур и заменить их другими, например — аппаратными методиками. Так как эта процедура выполняется с помощью филлеров на основе гиалуроновой кислоты, которая накапливает и удерживает воду в межклеточном матриксе.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Хочу как у блогеров
Мы все следим за трендами в соцсетях, сегодня все ходят с утиными губами, завтра все пойдут их уменьшать. Как найти баланс? Часто у девушек нет показаний для увеличения одной из областей, например: губы, подбородок или скулы. Но они все равно, приходят на процедуры, потому что на данный момент — это популярно и востребовано. Врачам приходится отказывать и объяснять им, что красота — это субъективно, но врачи опираются на определённые границы, которые гармонизируют лицо в целом!
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Подводя итог, необходимо отметить, что косметология усложняется каждый день: появляются новые препараты, аппараты. Становится больше возможностей и больше соблазнов. Это требует большой внимательности не только от пациента, но и от врача — не навредить, думать наперед как будут выглядеть наши пациентки через год, три, пять, десять лет. Мы берём ответственность за красоту на годы. А всем женщинам хочется посоветовать доверия во встречах со своим косметологом, который проведет ее через всё многообразие возможностей и подберет именно то, что преобразит и пойдет на пользу конкретно для неё.
- Главная
- Передовой опыт
- Экспертное мнение
- Философия салонных услуг. Ошибки специалистов в работе с клиентом
Категория: Экспертное мнение
-
Печать
-
E-mail
-
19.10.2015 - Просмотров: 4876
Бьюти-инсайдер, эксперт красивого бизнеса, сооснователь и генеральный директор косметической компании «Биосфера» Алексей Савостин, поделился с нами своей философией салонных услуг, затронув нестандартные ошибки красивого бизнеса, которые совершают специалисты в работе с клиентом.
- Алексей, что в вашем понимании «качественно предоставленная услуга», и как отследить в какой именно момент начинается продажа услуги?
- Какие ошибки в работе с клиентом делают современные косметологи или спа-терапевты?
Представьте, что жарким летом вы пришли в кафе и хотите выпить, скажем, холодного пива, а вам начинают предлагать холодный освежающий лимонад. Сперва вы слушаете официанта, улыбаетесь, но все равно просите пиво. Тут вам начинают рассказывать о том, какой потрясающий вкус и тонкий аромат у этого лимонада. Теперь вы уже злитесь и требуете пива! Официант удивлен, почему вы не хотите покупать его лимонад, ведь он настолько хорош. В итоге, не получив желаемого, вы просто уходите. Иными словами, не покупаете тот товар или услугу, что вам предлагают. Почему? Потому что вам это не нужно. Вы же хотели другого. То же самое и в красивом бизнесе. Когда оперативно, качественно и профессионально удовлетворяют вашу потребность – это и есть услуга, которую оказали на самом высоком уровне. Другой вопрос, что выявить клиентскую потребность в чем-либо и сразу ее удовлетворить, зачастую, удается лишь единицам. Клиенты уже успеют почувствовать дискомфорт, начнут злиться или проявлять недовольство сервисом прежде, чем до сотрудника салона или спа дойдет, что же нужно было этому человеку прямо сейчас, какая именно информация была необходима, какие действия или какое эмоциональное включение он ждал, но получил слишком поздно. Что касается продажи услуги, то она начинается с той самой секунды, когда человек выявил потребность клиента. С этого самого момента все, что вылетело из вашего рта должно быть обдуманно и обосновано. У каждого слова с той секунды есть цель. Каждый сотрудник предприятия красоты должен знать это и помнить.
Я не буду сейчас говорить про удобную кушетку, про арома-маркетинг, выкладку продукции в lounge-зоне, о комфортной температуре рук специалиста и помещения, о вентиляции воздуха и устранении неприятных запахов. Примем это как само собой разумеющееся. Поговорим о той фазе взаимодействия, когда мастер/специалист создает первое впечатление о себе.
В своем блоге www.beautyborsch.ru я недавно писал статью про отношения с клиентом и про момент, когда человек пытается откровенно понравиться клиенту. Начиная с уменьшительно-ласкательного «Кремушек, денежку» и заканчивая обращением к человеку «Настюшенька, Олюшка». Не нужно этого делать. Это ошибка. Современные клиенты давно умнее своего мастера и осведомленнее в плане сервиса. Они много путешествуют и многое видели. Поверьте, им есть с чем сравнить. Поэтому ваш энтузиазм в плане речи уже не актуален. Обратить внимание на эффектную деталь в одежде клиента, сделав комплимент, – это уместно, но неприкрытая лесть доставляет только дискомфорт. Клиент начинает сомневаться в профессиональных возможностях мастера. Профессионал своего дела всегда учтив, но при этом самодостаточен. Он работает без суеты, так как несет за плечами репутацию бренда предприятия индустрии красоты, в котором работает. Он с радостью удовлетворяет потребность клиента в массажных или косметологических услугах, но не предлагает ему, если можно так выразиться, свою шею вместо кресла. У такого мастера правильно организовано рабочее место, он не бегает по кабинету, собирая нужные инструменты, банки или одноразовые полотенца. Он — авторитетный хозяин своего пространства.
Человек приходит к врачу с определённым кредитом доверия в душе. Он имеет проблему и доверяет ее решение специалисту. Если доктор проблему решил, клиент получает моральное удовлетворение, что его ожидания были оправданы. И тут начинается самое интересное. Каким образом косметолог или спа-терапевт будет пользоваться полученным доверием пациента. И будет ли? От этого зависит, останется ли клиент с вами надолго или нет. Перейдете ли вы на новый этап отношений – дружеский или останетесь на прежнем. Ни в том, ни в другом случае нет ничего плохого, если взаимное сотрудничество приносит результат и никого не отягощает.
Профессионал своего дела всегда учтив, но при этом самодостаточен. Он работает без суеты, так как несет за плечами репутацию бренда предприятия индустрии красоты, в котором работает
Еще одна ошибка, которая сегодня вызывает у меня раскатистый смех, это страх менять перечень услуг и добавлять новые технологии. Косметологи боятся расти профессионально, так как владельцы бизнеса ежедневно напоминают о том, что они уже потратили кучу денег на свой бизнес. И, как правило, перед мастером ставится задача «привести» клиента в салон, чтобы он там остался и обязательно воспользовался другими услугами. Но принять тот факт, что на старые методики люди не пойдут к косметологу, владельцы не могут. Поэтому косметолог начинает «прыгать выше головы» в попытках соответствовать требованиям предприятия, в котором работает. Это ошибка. Каждый специалист должен заниматься своим делом. Я лично знаю случай, когда профессиональный врач-косметолог была не только главным врачом клиники, но еще и сама пыталась повысить уровень продаж, так как владелец бизнеса требовал, чтобы на мастера «шли люди». Как они должны пойти, если для них не созданы условия? Об этом он, разумеется, не думал. Ваши клиенты – не идиоты, они понимают, что плохи дела, раз вы не можете предложить им ничего нового. Или, когда вы сознательно пытаетесь прорекламировать им полный спектр услуг вашего салона. Специалист должен делать людей красивыми и здоровыми, но никак не браться за супер-активные продажи.
И в завершении, хочу сказать про европейский стандарт обслуживания. Я много путешествую, вижу, как ведут себя мастера в различных салонах и клиниках красоты. Ошибка отечественных косметологов или спа-терапевтов в том, что они пытаются выглядеть в сто раз лучше своего клиента. Зачем? Вы хотите произвести на него впечатление? Так он уже пришел к вам с кредитом доверия. Ваш потрясающий внешний вид его только оттолкнет. Клиент не должен чувствовать себя дискомфортно или осознавать, что он/она выглядит хуже, чем свой специалист. Это особый уровень обслуживания. Нет, я не говорю о том, чтобы косметолог работала без макияжа и сидела в засаленном халате перед человеком. Но, во всем должна быть мера. Форма для специалиста обязательна. Макияж умеренный, скромный. Боже вас упаси, никакой красной помады на рабочем месте. Волосы аккуратно убраны. Не нужно надевать на себя все ваши бриллианты и сверкать ими перед пациентом, показывая, что у вас «все сложилось» в жизни. Человек должен чувствовать, что именно он и только он на первом месте у мастера. К сожалению, эту ошибку совершают до 90% специалистов индустрии красоты. Большинство косметологов, даже в корпоративной форме предприятия умудряются выглядеть как на подиуме. Зачем? Доказывайте ваш профессионализм делом, а не вечерней укладкой и макияжем на рабочем месте.
Новое в разделе
Наиболее читаемые
В блогах
-
Новое
-
Комментарии
Подписка
Введите адрес электронной почты
Направления
Инфо
Поддержка
Spa & wellness
Health & medi spa
Beauty
Hospitality
Итак, вы долго собирались с духом и наконец-то пришли к косметологу. Главное правило посещения косметолога гласит: это должен быть врач. А если вы начинающий клиент косметологов, то второе правило утверждает, что вам нужна надежная клиника. Но даже тут можно совершить ошибку. Разберем самые распространенные заблуждения женщин, которые впервые пришли на прием.
«Ботокс нужен только в лоб и совсем чуть-чуть!»
Блестящий лоб Джоли и каменное лицо Кидман стали антирекламой избыточным дозам ботокса
Еще десять лет назад многие косметологи использовали куда большие дозы препарата. Помните каменный лоб Николь Кидман и сияющий у Анджелины Джоли? И ведь так ходили многие!
А сейчас мы все хотим выглядеть максимально естественно, поэтому дозы стали меньше, исполнение филигранным. Поэтому куда и сколько единиц ботокса (или его аналогов — диспорта, релатокса) нужно именно вам, может сказать только врач: хотя мышцы на лице у всех людей расположены по одной схеме, особенности мимических движений и мышечных взаимодействий у каждого свои. Вполне вероятно, что вам достаточно ввести несколько единиц препарата в межбровье, но может быть и так, что беспокоящую вас морщинку между бровями уберут только уколы по всему лбу.
Хороший косметолог использует ботулотоксин так, что напряженные мышцы расслабятся, заломы уйдут, но при этом и мимика останется на месте. А еще учтет особенности каждого препарата. Например, ботулотоксин — дозозависмый: чем выше доза, тем дольше держится временная блокировка мышцы. Однако докалывание мелкими дозами чревато возникновением нечувствительности, так как стимулирует выработку антител к токсину.
«Филлер в носогубки — срочно колоть!»
Пример неудачной попытки Тери Хэтчер, звезды «Отчаянных домохозяек», избавиться от носогубных складок (Фото: Bulls /East News)
Конечно, заполненные носогубные складки делают лицо гладким. Но всегда ли это то, что нужно именно вам? Носогубные складки есть практически у всех, лицо без них выглядит странно и неестественно. И если еще лет пять-шесть тому назад заполнение носогубных складок было, пожалуй, самой востребованной процедурой у косметологов, то сегодня она постепенно теряет популярность. Новое поколение клиентов, которые хотят не изменить лицо, а улучшить состояние кожи, постепенно отходят от этой процедуры.
Если вам еще нет пятидесяти лет, стоит отдать предпочтение биоревитализации по всему лицу и поддерживающей терапии. А еще обратить внимание на носослезные борозды и так называемые морщины марионеток — заломы, которые идут вниз от уголков губ. Вот их-то точно проколоть стоит: их заполнение не ломает архитектуру лица, а добавляет свежести.
«Филлеры в губах — это пошло и всегда видно»
В случае с Кортни Кокс филлер в губах помогает избежать кисетных морщин и возвращает губам исходную форму
Неприятие филлеров в губах тоже пережиток прошлого. Удивительно, но гиалуроносодержащие препараты вовсе не антоним натуральности. На самом деле есть множество моментов, когда проколоть губы стоит.
Например, асимметрия губ, которая после тридцати лет усиливается. Или склонность к появлению кисетных морщинок (это мелкие вертикальные заломы кожи вокруг губ). Как правило, они появляются у обладательниц тонкой нежной кожи. Небольшие дозы филлера в губах помогут предотвратить их возникновение.
Ну а если ваши губы в принципе тонкие, то вполне может быть, что к сорока годам они начнут просто «исчезать» с лица, особенно если вы приобрели привычку их поджимать.
Если боитесь переборщить, то идите к косметологу со своей детской или подростковой фотографией и просите сделать так же. Кстати, врачи часто оставляют часть препарата, чтобы при необходимости доколоть через неделю. Вполне вероятно, что через несколько дней после процедуры вы поймете, что вам это надо.
«Чем выше процент гиалуронки, тем лучше!»
Тонкая кожа Шерон Стоун выглядит хорошо не без грамотной поддержки косметологов. Но никаких искусственных скул, даже носогубные складки на месте
О том, что главным компонентом всех препаратов-биоревитализантов является гиалуроновая кислота, знают все. Она глубоко увлажняет кожу, притягивая и удерживая молекулы воды. Препараты для биоревитализации отличаются концентрацией гиалуроновой кислоты, наличием дополнительных ингредиентов и, конечно, ценой.
Миф о том, что чем выше концентрация гиалуроновой кислоты в препарате, тем лучше, — заблуждение, которое может быть даже опасным. При попадании таких гидрогелей в водную среду (а кожа на 70-80% состоит из воды) молекулы гиалуроновой кислоты начинают тянуть на себя воду из межклеточного пространства дермы. Высококонцентрированные гели при внутрикожных инъекцииях приводят, как ни парадоксально это может показаться, к снижению уровня гидратации дермы. Это подтверждается результатами клинических испытаний, проведенных в 2008 году в Институте пластической хирургии и косметологии МЗ РФ.
Проще говоря, если у вас тонкая кожа, то высококонцентрированные препараты (более 1%) приведут к тому, что кожа переполнится водой, появятся отеки и растяжение тканей. Более того, гиалуронка начнет притягивать влагу в верхние слои кожи из глубины, что вредно для вашего лица.
«Начала колоться — теперь это на всю жизнь»
Джейн Фонда доказывает, что можно сохранить узнаваемость черт в старшем возрасте
Можно, конечно. Но вы, скорее всего, не захотите. Мало кто идет к косметологу с бархатными щечками младенца — как правило, к врачу мы обращаемся, увидев признаки увядания. И тут срабатывает эффект «до и после» (как на фотографиях, которые так любят делать косметологи): за время работы препаратов мы привыкаем видеть в зеркале приятное, подтянутое лицо, а когда там снова появляется «исходник» (действие препарата заканчивается), нам кажется, что все стало еще хуже.
Впрочем, некоторые процедуры современной косметологии не просто останавливают время, но и поворачивают его вспять. Так, например, несколько процедур по обездвиживанию мышц с помощью ботулотоксина могут отучить от закрепленных годами мимических действий: вы перестанете привычно хмуриться, щуриться или морщиться. Соответственно, морщины, которые от этого начали возникать, реально уменьшатся, а то и вовсе исчезнут.
Я исправила ошибки другого косметолога. Это был ужас
«Все стало только хуже»,
«Меня изуродовали»,
«Я не могу на себя смотреть».
Один из случаев в моей практики
Молодая красивая девушка записалась на коррекцию губ, но прежде чем начать коррекцию, проведённая ранее процедура закончилась избыточным введением филлера на основе гиалуроновой кислоты, волнообразный край губ и комки, которые невозможно размять.
Такие губы корректировать нельзя, возможно воспаление и которое черевато некрозом ткани, миграция филлера за красную кайму и образование «усов» из гиалуронового наполнителя над губой.
Начали выводить гель гиалуронидазой, причём за одну сессию филлер не выводился, а название препарата пациент не помнит. Добросовестный косметолог всегда при вас вскроет препарат, укажет на название и срок годности.
И лишь спустя 2 месяца после курса гиалуронидазы смогли создать желаемую форму и объём, красивый бант.
Будьте осторожны и берегите себя и своё здоровье.
Опираясь на информацию в этой статье, вы сможете выстраивать предложения услуг конкретно под каждого клиента и увеличить уровень вашего дохода.
Как говорится «врага нужно знать в лицо, а клиента — ещё лучше»
В косметологии, как и в любом другом бизнесе, существуют разные типы клиентов. Есть такие, что мозг выгрызут, а есть — просто душки.
И чтобы вам было проще готовить предложения для разных типов людей, я подготовил карту клиентов, в которую включил 5 различных типов. Рассказал некоторые их особенности и показал, как можно эффективно с ними работать.
Опираясь на эту информацию, вы сможете выстраивать предложения услуг конкретно под каждого человека и увеличить уровень вашего дохода, и количество клиентов.
5 ТИПОВ КЛИЕНТОВ
Такие клиенты встречаются сплошь и рядом, потому что индустрия красоты — это область, в которой зарабатываются большие деньги. И многие люди пытаются освоить какие-либо направления в косметологии, чтобы устроить себе сладкую жизнь.
Но по факту, многие косметологи не являются специалистами с достаточными знаниями и опытом в косметологии.
Поэтому у клиентов, которые уже обожглись, хотя бы один раз, крайне низкий уровень доверия к новому косметологу. В каждом косметологе эти люди видят пустослова и обманщика.
Плюс к этому, домашние обитатели могут подливать масла в огонь, говоря нелестные слова о косметологах. Тем самым подрывая область всей косметологии в целом.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
Если они почувствуют в ваших словах или увидят на ваших интернет-страницах хоть чуточку фальши, то ни за что не станут связывать свою жизнь с вами.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Даже не смотря на то, что эти люди нарвались на плохого косметолога, у них всё-равно остаётся нерешённая проблема. И они ищут хорошего специалиста, который сможет помочь им.
Если в вас они увидят такого специалиста, то останутся с вами навсегда.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРИВЛЕЧЬ ТАКИХ ЛЮДЕЙ?
Самое важное, в данном случае, проработать доверие.
Таким людям нужно доказывать уровень своей профессиональной компетенции при помощи социальных доказательств (отзывы, упоминания, выступления), примеров своих работ (фото, видео, семинары), рекомендаций работодателей, дипломом и наград.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Нужно предложить процедуру, которой вы не сможете причинить вреда здоровью клиента. И сам клиент должен понимать, что даже если вы сделаете плохо, то нечего волноваться за своё здоровье. Максимум, что клиент потеряет — это немного времени и небольшую сумму денег.
Но, не здоровье. Клиент должен быть уверен, что не получит никаких осложнений.
Если у вас есть возможность сделать какую-то лёгкую процедуру бесплатно — сделайте. Так, клиент познакомится с вами, поймёт, что вы специалист и будет вам доверять.
После этого, вы сможете предлагать этому клиенту более дорогие услуги.
Посещает другого косметолога, но результат не устраивает
Есть такие клиенты, которые ходят к косметологу больше по причине дружбы или просто приятного общения и общих интересов. Но, в плане косметологии, этих людей не всё устраивает.
И поэтому они находятся в постоянном поиске (поглядывают налево) и ищут новые возможности, чтобы улучшить результаты процедур.
Они видят и слышат, как у других людей результаты лучше и не понимают почему у них не так. Эти люди ищут меньше риска и больше гарантий.
Когда такие люди меняют косметолога, то могут испытывать чувство предательства и поэтому им не нужно продавать сами процедуры. ИМ СЛОВЕСНО НУЖНО ПРОДАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЦЕДУР.
Они переживают за дополнительные расходы денег и поэтому большое внимание уделяют контролю над косметологом, которые делает им процедуры.
И будьте готовы к тому, что если результат их не устроит, то винить они будут именно вас, даже если вслух этого не скажут.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
— Не до конца понимают ценности вашего предложения.
Так как они находятся в постоянном поиске, то видят вокруг и других косметологов с такими же услугами. Им нужно показать, что вы выгодно отличаетесь от других.
— Не понимают трудности исполнения ваших процедур
Одну и ту же процедуру можно делать по-разному. И нужно объяснить клиенту, что вы сделаете всё правильно, чтобы клиент получил максимальные результаты.
— Не готовы сразу платить большую сумму.
Эти люди, в начале, хотят «распробовать» вас, как специалиста. Не нужно с ними обсуждать дорогие процедуры. Начните с малого.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Эти люди находятся в постоянном поиске, а значит, их не всё устраивает сейчас. И если они заинтересовались вашей персоной, то они ожидают, что именно вы можете им помочь получить лучшие результаты.
Возможно они хотят получить что-то «новенькое». Проверить свои предположения насчёт других косметологов.
Плюс, эти люди следят за результатами других людей. Видят фото и видео, где клиенты показывают и рассказывают о своих результатах, которые они получили у других косметологов.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Предложите БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ, на которой расскажете, как можно улучшить то, что уже делает другой косметолог. Этим действием вы покажете свою экспертность и заинтересованность в получении хороших результатов.
Расскажите, какие ошибки были допущены при проведении процедур и что нужно делать, чтобы не допускать их.
Расскажите, как в домашних условиях можно улучшить результат.
И важно помнить, что не стоит сильно давить и принижать косметолога, у которого клиент сейчас наблюдается. Помимо того, что это непрофессионально, такие агрессивные действия могут посчитать за «втюхивание» ваших услуг.
Больше искренности и желания действительно помочь человеку.
После консультации, хорошим предложением будет, если клиент сам назначит сумму оплаты процедуры по его собственному усмотрению. Так, вы получите клиента и отличные рекомендации с его стороны, которые, в свою очередь, приведут вам ещё клиентов.
Косметолог есть, результат есть, но хотят лучше и дешевле
Люди, которым свойственна поговорка «Рыба ищет где глубже, а человек — где лучше».
Когда такие люди находятся на приёме у косметолога, то их всё устраивает. Но, спустя некоторое время, им кажется, что можно было сделать лучше. И они ищут специалиста, который сможет сделать это для них.
И помимо улучшения внешнего вида и здоровья, эти люди хотят получить результат ещё дешевле.
Например, если взять одну и ту же услугу по косметологии. В салоне она может стоить в два раза дороже, чем у частного мастера, но качество у частного косметолога может быть гораздо выше, чем в салоне.
И эти люди, как раз, ищут таких косметологов. Им важен индивидуальный подход, который не могут оказать крупные салоны, по причине конвейерной работы и текучки кадров.
Такие клиенты хотят глубокого погружения в их проблему. Хотят, чтобы всё внимание было приковано только к ним.
Будьте готовы, что уровень вашей компетенции будет подвергнут серьёзной проверке. Потому что эти люди уже многое прошли и у них достаточно опыта, и знаний по конкретным процедурам.
ПОЧЕМУ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
Потому что у вас может не быть опыта решения подобных проблем. Платить за то, что вы будете учиться на них, эти люди вам не позволят.
Если вы совсем неизвестны в косметологии. Нет раскаченного аккаунта в соцсетях и подтверждения, что вы отличный специалист. Вы же помните, что у этих людей и так всё неплохо с косметологией.
Нет понимания за счёт чего вы можете сделать лучше, чем другой косметолог.
Если вы не дадите гарантий на результат.
ПОЧЕМУ ЭТИ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Как бы то ни было, такие клиенты всё-равно хотят улучшить результаты и получить их дешевле. И если вы им предложите то, что они хотят, то эти люди будут ваши.
Они видели результаты других людей, читали отзывы и теперь хотят чтобы у них было также.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Хорошим вариантом для начала знакомства будет улучшение результата с гарантией возврата денег. «Если не улучшу результат, то верну деньги». Если есть возможность, то желательно точно обозначить результат. Тогда, в случае необходимости, можно будет ссылаться на него.
Можно воспользоваться ещё одной действенной практикой. Вы говорите, что возьмётесь за работу в два раза дешевле средней цены по городу, но если улучшите результат, то оплата будет в два раза дороже средней по городу.
Это такая игровая практика и на это редко кто соглашается. Но иногда находятся любители пощекотать нервы. Обычно это те люди, у кого нет проблем с деньгами. Им просто любопытно справитесь ли вы с задачей. Не забудьте, что у этого варианта ОБЯЗАТЕЛЬНО должен быть прописан конечный результат.
Перед началом каких-либо действий (процедур) проведите тщательный осмотр и покажите проблемные места, которые можно улучшить. Если вы таких мест не найдёте, то скажите об этом клиенту прямо. В его глазах вы будете выглядеть честным человеком и он обязательно вспомнит о вас, когда захочет обратиться к косметологу.
Косметолог есть, но делает не все процедуры
Это достаточно дружелюбные люди, у которых есть постоянный косметолог и он их полностью устраивает. Но этот косметолог занимается не всеми видами косметологии, которые нужны клиенту.
И поэтому, когда у этих людей появляется желание или необходимость в дополнительных услугах, то они ищут специалиста для их выполнения.
ПОЧЕМУ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
Эти люди могут отказаться от ваших услуг, если не увидят в вас специалиста, который может им помочь. То есть, если вы не делаете необходимых процедур или отзывы по этим процедурам у вас не очень хорошие.
ПОЧЕМУ ЭТИ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Такие клиенты будут рады обратиться к вам, если вы занимаетесь необходимом спектром услуг и у вас по ним достаточно опыта, который подтверждён отзывами и рекомендациями.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Так как у этих людей есть косметолог, который их устраивает, то не нужно предлагать им процедуры, которые они уже делают у своего специалиста.
И не нужно доказывать, что вы делаете лучше него.
Вместо этого, лучше похвалить косметолога этого клиента за отличную работу и предложить скидку на свою процедуру для того, чтобы клиент убедился в вашем профессионализме. И дальше уже строить долгосрочные отношения.
Не нужно давить и намекать, что вы можете делать все процедуры, которые делает её косметолог. Если вы хорошо будете делать свою работу, то клиент через некоторое время сам может сделать выводы и остаться с вами. Так как удобней будет делать все процедуры у одного косметолога.
Впервые собираются посетить косметолога
В жизни всё бывает в первый раз.
И когда случается необходимость или желание обратиться к косметологу, то первым делом просят родственников или людей из ближайшего окружения порекомендовать кого-нибудь.
И поэтому главный посыл для вас — это формирование лояльной базы клиентов. Чем шире ваша база и теплее отношения, тем больше вас будут рекомендовать.
Второй момент — это то, что человек, который ищет косметолога впервые, даже после рекомендаций будет тщательно изучать ваши соцсети и выбирать из нескольких косметологов. Потому что, кто-то из родственников посоветует одного специалиста, а кто-то из друзей — другого.
Поэтому, вам нужно позаботиться о раскачке своих аккаунтов в сети.
ПОЧЕМУ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
Потому что вас никто не рекомендовал. И поэтому нужно постоянно заниматься работой с подписчиками и увеличением базы клиентов.
Не хватает доказательств вашей компетенции в решении проблем этих клиентов. Речь о социальном доверии. Нужно делать контент, который покажет, что вы являетесь признанным специалистом в области косметологии.
ПОЧЕМУ ЭТИ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Если перевес по рекомендациям и упаковке вашего аккаунта будет на вашей стороне, то люди, с удовольствием, будут вам писать, звонить и приходить на процедуры.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Штурмовать таких людей не нужно. С ними нужно провести консультацию, на которой мягко выяснить, почему они решили обратиться к косметологу и предложить воспользоваться недорогой процедурой, эффект которой клиент сможет сразу увидеть и оценить.
Можно предложить курс процедур, а первую процедуру сделать бесплатно. В минусе вы всё-равно не останетесь, а шанс получить постоянного клиента возрастает во много раз.
Ваша задача сделать так, чтобы этот клиент проникся к вам доверием и стал постоянно пользоваться вашими услугами.
Надеюсь, что моя информация поможет вам в работе по привлечению и удержанию клиентов.
Будут вопросы, пишите.
WhatsApp Telegram