Ошибки интернет маркетинг

Эта статья была написана 2 марта. То есть до того замеса, в котором мы все оказались. И сейчас многим приходится выжидать. Но все рано или поздно закончится.

И снова придется активно искать покупателей и клиентов. Если рассуждать логически, то правильнее всего употребить внезапно появившееся время на то, до чего не доходили руки. То есть разобраться с тем, что впоследствии станет точкой роста. Потому что без интернет-маркетинга обойтись будет нельзя.

Об инструментах интернет-маркетинга я пишу еще с 2009 года, после того как сменила вектор деятельности и стала вплотную сотрудничать с теми, кто продвигает компании в интернете и содействует продажам.

Моя Студия Деловых Коммуникаций оказывает услуги контентного аутсорсинга. Но мы не гоним контент на потоке. Беремся в основном за сложные задачи. Обычно — в сотрудничестве с парой таких же нишевых веб-студий. Я отвечаю за контент, они – за применение интернет-инструментов и техническую часть. Стратегии продвижения мы разрабатываем вместе.

Сегодня необходимость использовать интернет для решения бизнес-задач осознается едва ли не всеми руководителями и владельцами. Досадные ошибки, о которых говорится в заголовке статьи, я наблюдаю регулярно. Они всплывают при общении с предпринимателями и руководителями коммерческих подразделений в бизнес-сообществах, куда они приходят в поиске ответов на свои вопросы. Те же самые ошибки я выявляю на консультациях, когда со своими вопросами приходят ко мне лично.

Типовые проблемы и на форумах, и при личном общении сводятся к одному и тому же: «Почему я зря трачу деньги на SEO / SMM / контекстную / таргетированную рекламу?»

Ответ, который напрашивается сам собой – что проблема в неверном использовании какого-то интернет-инструмента – неправильный.

Потому что корень проблемы гораздо глубже и кроется в отсутствии системного подхода к интернет-маркетингу в принципе. А только благодаря системному подходу можно понять какой комплекс интернет-инструментов нужно применять в конкретной компании или в собственных интересах для достижения долгосрочных и ближнесрочных целей.

Компаний, применяющих системный подход к интернет-маркетингу, пока заметно не очень много. С одной из таких я сотрудничала с 2010 по 2015 год. Именно изначальный курс на системность позволил малоизвестной подмосковной производственной компании выйти на уровень федерального бренда.

Вполне понятно, что не у всех могут быть столь амбициозные задачи. Кому-то интернет нужен всего лишь в виде дополнительного канала продаж. Однако и в этом случае без системного подхода обойтись нельзя.

Те шесть ошибок, о которых пойдет речь – между собой взаимосвязаны: допустив одну, легко сделать другую или несколько. Как такое происходит – покажу на живых примерах.

Ошибка первая. Нет четкой интернет-стратегии, увязанной с целями компании

Заключается она в отсутствии отчетливого понимания – для чего вообще идти в интернет.

Разумеется, чисто на интуитивном уровне хочется, чтобы и продажи с его помощью были, и известность компании росла, и впечатление о ней и ее продуктах положительное формировалось.

Однако достичь этого всего сразу нельзя. Поэтому и надо четко осознать – что конкретно мы хотим и в какие сроки. А осознав – выстроить интернет-стратегию, которую впоследствии и воплощать. Причем не наскоками, а планомерно и регулярно.

У компании, о которой я упоминала, стратегическим сегментом был B2B сектор, а конечные потребители – представители B2C сегмента. Собственных розничных продаж в интернете не планировалось. Задачи предстояли следующие:

1. Сделать компанию и ее продукцию привлекательной для дилеров. Привлекательной настолько, чтобы дилеры сами бы боролись за право реализовывать изделия компании в том или ином регионе.

2. Обеспечить уходимость товаров компании в розничных магазинах.

Обе эти задачи были логически взаимоувязаны друг с другом. Чтобы сотрудничество с компанией было для дилеров желанным призом, необходимо было доказать им, что на продукцию сформирован устойчивый спрос. Для доказательства же спроса нужно было привести в стоящие на земле магазины покупателей из интернета. Причем сделать так, чтобы они шли туда с намерением совершить покупку.

Конечная же цель была поставлена предельно ясная – обеспечить поставки продукции во все регионы России и зайти с ней на территории СНГ. Это означало, что достижение цели было возможно только при сформированном положительном восприятии продукции у конечных потребителей на фоне известности бренда и желании ее покупать.

До принятия решения задействовать для достижения этой цели интернет ситуация в компании была примерно та же, что и у подавляющего большинства компаний в конце нулевых, уже начавших осваивать интернет-пространство. То есть имелся сайт-визитка, созданный по принципу «потому что надо».

Однако в отличие от многих, в этой компании был сформирован системный подход к управлению на всех уровнях. Поэтому после принятия решения о подключении интернета вопрос «с чего начать» был решен изначально правильно. Была выработана стратегия продвижения в горизонте двух первых лет, а уже затем для ее реализации был сформирован отдел, где у каждого сотрудника был четко определен функционал.

Может показаться, что разрабатывать интернет-стратегию необходимо именно в подобных случаях – когда предстоит решать глобальные задачи. Хотя на самом деле нет.

Интернет-стратегия нужна даже в том случае, когда необходимы быстрые продажи. Потому что ее отсутствие приведет к выбору какого-то инструмента наобум, который может дать результат гораздо меньший, чем можно ожидать. В особо плачевных случаях деньги можно вообще потратить зря, так и не дождавшись финансовой отдачи.

Именно так получилось в случае с продуктом одного клиента, который был принят на обслуживание дружественной веб-студией. Задача «как будем действовать» не решалась в принципе. Ребятам сразу было поставлено условие обеспечить продажи посредством контекстной рекламы. При этом продажи сложного специфического продукта в виде подарочного комплекта, состоящего из бутылки коллекционного алкоголя и советской газеты на нужную покупателю дату.

Промах заказчика был в том, что он изначально выбрал всего один канал продаж, в то время как комбинированием двух можно было обеспечить продажи раза в три больше.

Это стало понятно после того как через год был задействован SMM в комплексе с таргетированной рекламой. Однако если бы заказчик не ставил изначально условие столь жестко, а начал бы с запроса на разработку стратегии, ситуации с упущенной выгодой не случилось.

Ошибка вторая. Неправильно отсегментирована целевая аудитория (ЦА)

Кроется она в непонимании – а до кого же на самом деле мы должны в интернете достучаться? Потому что для реализации любой из хотелок – продаж ли, известности — нужно знать аудиторию, к которой следует обращаться. Интернет-продвижение существенно отличается от ATL, к которому привыкли в оффлайне. Давали, к примеру, рекламу по ТВ – и знали, что ее увидит какая-то часть ЦА.

Но нечего было и мечтать, чтобы до каждого из ее сегментов дотянуться точечно и адресно и сказать именно то, благодаря чему представители каждого сегмента захотят покупать.

В интернете это можно. Причем не просто обратиться к нужному сегменту, а подтолкнуть к покупке, неоднократно взаимодействуя с каждым, кто отреагировал на рекламу.

Однако чтобы достичь такого результата, надо вначале четко отсегментировать свою ЦА.

После этого прописать профиль типичного представителя каждого ее сегмента – то есть аватара, как сейчас модно это называть. Тем не менее, как ни называй – аватаром ли, профилем — принципы сегментирования ЦА для интернет-продвижения свои. Если же говорить про те что в учебниках – так они в той жизни написаны, в которой интернета не было или развит он был слабо.

Поэтому для интернет-продвижения и продаж нужно всю эту работу делать заново. При этом понимая, как подходить к ней правильно. Это раз. После того как сегментация проведена и портреты прописаны, нужно понимать что необходимо донести до каждого сегмента ЦА, чтобы продуктом заинтересовать. Потому что у каждого свой бубновый интерес в продукте и тараканы по его поводу свои. Этот интерес с тараканами тоже понять надо. Это два. Проще говоря, нужно маркетинговые смыслы продуктового предложения заново выявлять.

Насколько на самом деле значимо правильное попадание в ЦА на всех структурных элементах интернет-продаж, я в очередной раз убедилась, когда моим смежникам поступил заказ на продажу эксклюзивной «итальянской» гидромассажной ванны.

На стороне компании-смежника работала команда, состоявшая из профи экстра-класса. акой уровень профессионализма предполагает маркетинговое мышление.

Дизайнер, принимая в работу макет, создал лендинг, основываясь не на личных вкусах, а с прицелом на потенциальное восприятие ЦА и характер продукта. На этот лендинг стали давать контекстную рекламу. За две недели было продано две ванны. Однако заказчик предположил, что продаж должно было быть больше.

Он довольно неплохо разбирался в тонкостях контекстной рекламы, но совсем ничего не смыслил в базовом маркетинге и тонкостях вербальных коммуникаций, ориентированных на конкретную ЦА. Проверив настройки контекста, он смог увидеть, что все сделано правильно. Поэтому решил, что проблема в лендинге, то есть сайте-одностраничнике, на который приходили посетители с рекламы и убеждались в привлекательности товара.

Вопросы к лендингу у него вообще возникли изначально — он был недоволен его «мрачностью». Поэтому не пожалел денег и обратился за разработкой дизайна нового лендинга в очень дорогую студию, позволявшую себе держать высокий ценник за счет распиаренного имени владельца.

Когда он отдал готовый лендинг в работу, ребятам с первого взгляда стало ясно, что деньги уже потрачены зря и еще больше их напрасно будет слито на рекламу. «Веселенький» дизайн лендинга в совокупности с шаблонными фразами, которые на нем были, ну никак не мог бы зацепить чувства ценителей пафосной роскоши и комфорта. Так впоследствии и случилось.

С упорством, достойным лучшего применения, заказчик в течение месяца наблюдал, как его денежки летят на ветер.

Ошибка третья. Неправильный подбор интернет-инструментов

В интернет-маркетинге свой набор инструментов и способов донести информацию до ЦА.

Вначале надо определиться – какие именно нужны применительно к своей рыночной ситуации, ЦА и продукту. Выбирать их надо не по принципу нравится-не нравится, модно-немодно, а рационально.

Базовых инструментов, если корпоративный канал на YouTube в расчет не принимать, всего три – сайт, лендинг-одностраничник и бизнес-страница в соцсети. И нужно иметь четкое представление, какие из них требуются применительно к вашим ситуации и целям. При этом опираться на актуальные реалии, а не личные представления, сформированные когда-то лет пять-десять назад.

Мне то и дело встречаются суждения о том, что «лендинги устарели». Почему эти мнения ошибочны? Да просто те кто их придерживается, привыкли к применению лендингов как полноценных сайтов, извлекающих органический трафик из поисковой выдачи.

В сегодняшних реалиях получать трафик на лендинг с помощью SEO реально разве что на очень узких геолокальных рынках. Вместе с тем все более актуальной и действенной становится таргетированная реклама, а главный инструмент, в связке с которым она работает, — лендинг.

Но каким должен быть лендинг, чтобы он конвертировал посетителей в покупателей, а не вызывал у них отвращение, тоже еще понять надо.

Или, к примеру, взять сайт. Почему те, что у многих есть, не выполняют своей задачи? Да потому что современные сайты как реально рабочие инструменты – совсем не те визитки или напичканные мусорными SEO-текстами многостраничники, которые были вчера. И нужно иметь представление о правильном (и поэтому эффективном) сайте.

С бизнес-страницами соцсетей так и вообще беда еще та.

— Я мордокнигу ненавижу, поэтому меня там нет и корпоративную страницу создавать не стану!

— Почему мне надо бизнес-аккаунт в инстаграме? Да жена сказала, что сегодня это самая крутая и популярная соцсеть.

Это реальные фразы, которые мне говорили предприниматели лично.

При этом у первого на фоне личной неприязни к фейсбуку даже желания подумать не появилось – а как иначе-то? У него же бизнес-школа, ориентированная на корпоративное обучение менеджеров среднего и высшего звена. Где он их тогда еще зацепит? Да неужели во ВКонтакте?

Второй вообще насосным оборудованием торгует.

Ошибка четвертая. Нежелание вникать в механизмы процессов лично

Способы дотянуться до представителей своей ЦА тоже надо уметь правильно выбрать. Это во-первых. Во-вторых — иметь четкое понимание, как именно в случае их применения вас могут нечаянно или намеренно развести на деньги.

Почему такое может запросто случиться? Да потому что в интернете ничего незыблемого нет. Алгоритмы поисковых систем регулярно меняются. Приемы использования рекламы в социальных сетях тоже. И то, что было актуально еще недавно, сегодня может быть бесполезно и даже вредно. Поэтому прежде чем кому-то делегировать применение выбранного инструмента, нужно понимать, как работа должна делаться правильно. Иначе все зря и сплошные убытки.

У этой ошибки есть и обратная сторона медали. Руководители, и особенно старой закалки, привыкшие вникать в суть прежде чем что-то кому-то делегировать, пытаются разобраться в тонкостях SMM или SEO. Беда многих здесь в том, что они черпают информацию в интернете, не обладая способностью разобраться насколько она актуальна. В итоге они не в состоянии отличить действия подрядчиков, которые действительно являются правильными, от тех, что способны принести непоправимый ущерб.

Именно так пострадал один мой заказчик. Он превосходно разбирался и в базовом маркетинге, и в тонкостях взаимодействия со своей ЦА. Убеждать к покупке сложных услуг его компании и разрушать стереотипы, сформированные у потенциальных покупателей, приходилось с помощью статей-лонгридов.

У него был сайт, в который было вложено немало средств и усилий. Примерно пару лет этот веб-ресурс простаивал без присмотра – заказчик обратился к другим способам продаж.

Однако он убедился, что в его случае лучший способ привлечения клиентов – именно SEO.

Перед тем как возобновить работу, он вложился в редизайн сайта, а затем мы приступили к разработке контента. Первый десяток статей был сделан, как мне казалось, совершенно грамотно с точки зрения актуальности подходов к SEO. Позже, правда, выяснилось, что об оптимизации он просто не задумывался. Заказ на двенадцатую статью пришел с ТЗ на SEO в лучших традициях 2013 года, хотя за окном цвело лето-2018. Я поинтересовалась – уверен ли он в правильности своих действий. Мне было сказано, что нанят «лучший сеошник».

Сейчас сайт заказчика находится под жестким фильтрами обеих поисковых систем, из-под которых вывести его нереально.

Ошибка пятая. Неверный подход к формированию контента

Она вытекает из того самого «что донести», о котором говорилось раньше. Одного лишь понимания этого «что» мало. Должно быть четкое представление в каком именно виде. В какую форму это «что» следует облечь. Сегодня надо мыслить на уровне контента и контентных единиц, а не каких-то текстов. И под разработанную интернет-стратегию надо иметь контентный план.

Особенно отчетливо заметна эта ошибка, когда заказчик озадачивается разработкой сайта и обращается к исполнителям, которые видят своей задачей «нагнать трафик». В этом случае и контент сайта создается ими для нагона посетителей да побольше. Являются ли они целевыми, то есть потенциально заинтересованными в покупке, их заботит мало. О том, что сайт посредством размещенного на нем контента должен конвертировать посетителей в покупателей, эти исполнители вообще не задумываются, поскольку их профессиональный уровень этого не позволяет. Однако их цель – заработать денег себе, а не заказчику. И они ее успешно достигают.

Еще одна проблема, пока слабо осознаваемая руководителями – моральная устарелость контента сайтов. Сейчас многие, кто решил «взяться за интернет основательно», сайты изменяют. Но в основном – в плане дизайна. А тексты, и особенно презентационного плана, оставляют прежние, чем вредят восприятию компании посетителями.

Совсем недавно на форуме маркетологов видела вопрос, завешенный одним отчаявшимся парнишкой, который отвечал за реорганизацию сайта. «Коллеги, как мне убедить руководство, что теперь нельзя писать “клиентоориентированный подход”, “высокий уровень экспертности”, “безупречное качество” и “многолетний опыт”?» Я отлично понимаю его руководителей, для которых все перечисленное – итог многолетнего труда и предмет законной гордости. И, разумеется, все эти качества ценятся. Но девальвировались слова, которые их обозначают.

За последние десять-пятнадцать лет в интернете без преувеличения в геометрической прогрессии возросло количество корпоративных сайтов. И на большинстве из них презентационный контент растиражирован многочисленными копирайтерами и близко не имеющими отношения к маркетингу и продажам. Именно они и превратили обозначения значимых характеристик в словесный мусор.

Сейчас надо доносить их на уровне смыслов, избегая словесных штампов. Доносить так, чтобы выводы о клиентоориентированности, высокой экспертности и прочем сами формировались в голове посетителя сайта.

Ошибка шестая. Нет инфраструктуры

Бывает и так, что усилия, затраченные на интернет-маркетинг — и грамотно, кстати, затраченные — все равно идут прахом. Почему? Да потому что если внедряется интернет-маркетинг ради всех ожиданий, которые из него должны вытекать, то и смежные подразделения должны быть к этому готовы. В первую очередь отдел продаж.

Как бывает на самом деле? Компания, к примеру, вкладывается в комплекс таргетированной рекламы. Методом тщательного изучения всего что с ней связано находятся грамотные подрядчики, знающие свое дело. Случается и так, что отдел маркетинга обогащается новым сотрудником, который обучен «нагонять лиды». Причем не просто лиды, а качественные. То есть целевые, которых продукт заинтересовал. Посетители посадочной страницы действительно активны: оставляют свои телефоны или даже звонят сами.

В ответ им либо не перезванивают вообще, либо делают это дней эдак через несколько, когда человек уже и забыл, что он где-то телефон оставил. Входящие звонки обслуживаются так, что лучше бы их вообще не было. По крайней мере репутация фирмы не страдала бы.

Подход к интернет-маркетингу, который приведет к положительным результатам

Как же правильно тогда, спросите? Как действовать наверняка, чтобы ошибок этих избежать?

И есть ли вообще дорожная карта внедрения интернет-маркетинга?

Конечно же есть. Вот она:

Скажете, что надо не один год потратить, чтобы во всем разобраться? Если самостоятельно и с нуля, то да. Но в реальной жизни год на это тратить нельзя. Однако задачка эта решается проще. Примерно за три часа. Как именно — сейчас расскажу.

Дело в том, что в прошлом году к оказанию услуг я добавила обучение разработке контента.

Слушатели моих онлайн мастер-классов и курсов – предприниматели, которые впоследствии экономят за счет самостоятельного создания макетов лендингов, прообразов сайтов или лонгридов.

В начале этого года, то есть задолго до сегодняшних событий, я начала разрабатывать мастер-класс «Разработка стратегии эффективного продвижения и продаж в интернете от А до Я».

И он только что завершен. Это я говорю к тому, что он не сделан тяп-ляп и не на волне хайпа. Это объемный материал, состоящий из 175 слайдов.

Завтра, 16 апреля, я делаю первый запуск. И приглашаю вас принять в нем участие.

Мой мастер-класс – для вас, если вы:

После мастер-класса вы сможете либо выявить маркетинговые смыслы своего бизнеса и разработать стратегию интернет-маркетинга самостоятельно, либо записаться на интенсив и сделать это под моим руководством.

К решению любой бизнес-задачи есть 3 подхода:

Так вот. Мой мастер-класс только для тех, кто понимает, что первые два подхода бессмысленны.

Потому что каждый бизнес с его внутренним устройством и внешним окружением уникален.

Я покажу, как разработать индивидуальную интернет-стратегию. Вы увидите весь интернет с его возможностями как на ладони и сможете подобрать именно то, что нужно вам для продвижения и продаж своего продукта.

Подробнее о мастер-классе и о своем опыте я рассказываю в видео. Заодно вы сможете оценить, совпадаем ли мы с вами ментально.

После перехода по ссылке вы увидите картинку с кружочком в центре. При нажатии откроются способы оплаты (их много). После вам на почту придет ссылка для просмотра и код доступа, а также финансовые документы для бухгалтерии.

Успешного вам продвижения и продаж!

Мы собрали для вас 12 главных ошибок, которые может допустить начинающий предприниматель. И не только начинающий — эти правила базовые для всех. Они написаны кровью и слезами — не повторяйте этих ошибок!

1. Не заниматься маркетингом вообще

Да, вот так. Знаете, сколько компаний до сих пор работают по старинке, с оффлайн-клиентами? Начинаешь говорить — ребята, 2018-й на дворе, идите в интернет — машут руками. Нас, мол, и здесь неплохо кормят, клиенты идут, чего еще желать? Такие люди не понимают, что интернет дает поистине безграничные возможности: новых клиентов, больше прибыли, известность по всей России и за ее пределами, укрепление репутации и еще многое другое.

Как надо?

Заниматься интернет-маркетингом. Сначала попробовать разобраться самостоятельно или поручить это дело сотруднику (в идеале — нанять маркетолога). Можно обратиться в рекламное агентство — только сначала посмотреть отзывы других или спросить совета у партнеров и коллег. Самое главное — отбросить страхи и не бояться нового! Без нового не будет развития, однозначно.

2. Заниматься маркетингом с позиции дилетанта

Ок, вы поняли важность интернет-продвижения и решили внедрять маркетинг. Худшее, что вы можете сделать — это, не разбираясь в основах и являясь фактически дилетантом, вмешиваться в работу специалистов. Агентства и частники просто вешаются, читая некоторые ТЗ и правки, которые вносит клиент в готовую работу.

Хотите пример? Да пожалуйста. Молодость заказчика прошла в славные 2000-е, когда в моде были яркие кислотные цвета, убористые шрифты, от UX/UI дизайне никто и не слышал. Ах да, и SEO для такого клиента — это кривые ключи по “Вордстату” и закупка ссылок на сомнительных сайтах. И бесполезно доказывать, что такие сайты давно устарели, в тренде совсем другое, да и SEO давно перестало быть черным.

Еще хуже — когда заказчику просто не нравится полученный результат. Не устраивает дизайн сайта, не нравится цвет кнопок, стиль текста в карточке интернет-магазина. Меж тем маркетолог прекрасно знает, что именно этот цвет и этот стиль будут продавать, тем самым принося деньги самому же заказчику.

Как надо?

Ну серьезно, без обид! Если вы собаку съели в пиаре и рекламе — хорошо, попробуйте подсказать. Если нет — дайте профессионалам сделать свое дело. Главное — не личные хотелки и амбиции, главное — результат. А результат — это ваши продажи.

3. Неправильно определять целевую аудиторию

Ваша ЦА — это не просто пул людей определенного возраста и пола. Маркетологи советуют разделять и по другим параметрам. Например — платежеспособность и самое главное — истинные потребности покупателей. Например, возьмем интернет-магазин эко-продуктов. Кто будет основной ЦА? Понятно, что это женщины. Но часть из них хочет похудеть, другая часть ведет здоровый образ жизни и ставит его во главу угла. Еще один сегмент — вегетарианцы, которым нужно определенное питание. Вот из этих сегментов и складывается ваша ЦА. Потребности у всех разные — соответственно, и рекламные кампании будут разными.

Как надо?

Четко сегментировать ЦА и продумывать рекламные кампании для каждой группы. Для первой важно делать акцент на похудение, для второй — на здоровье, для третьей — на соответствие определенным критериям.

4. Неправильно ставить цели

Основной закон маркетинга — сначала определи свою цель, а потом работай для ее достижения. Без этого никуда: вы не получите четкое представление о том, чего же хотите добиться. Например, если вы создаете интернет-магазин, главной целью может стать получение прибыли, раскрутка бренда в интернете, продвижение конкретной группы товаров.

Как надо?

От этого и пляшите: выстраивайте рекламные каналы, определяйте целевую аудиторию, думайте над продвижением.

5. Использовать мало рекламных источников

Или вообще только один. Допустим, привыкли вы заказывать контекстную рекламу — так и заказываете по накатанной. А в мире тем временем появляются мессенджеры, онлайн-консультанты, чат-боты, другие рекламные источники… Если использовать все или большинство из них для привлечения клиентов — это называется модным словом “мультиканальность”.

Как надо?

Провести аналитику. Первым делом изучить вашу целевую аудиторию. Понять, какие рекламные каналы больше всего зайдут именно для нее. Например, если ваша потенциальная ЦА молодежь — обратите внимание на рекламу в “Ютубе”, в “Инстаграме”, в мессенджерах. Если ваша ЦА сидит в интернете в основном со смартфона и на сайты заходит с него же — отлично, закажите адаптивную версию сайта, присылайте push-уведомления и так далее.

6. Не отслеживать показатели эффективности

Аналитика нужна. Нет, не так: АНАЛИТИКА НУЖНА! Только с ее помощью можно понять, какие рекламные кампании работают, а какие только сжирают бюджет. С помощью аналитики можно отследить ключевые показатели эффективности (KPI): посещаемость сайта, охват посетителей, конверсия в покупки и итоговая, окупаемость, или ROI, отказы и брошенные корзины — тысячи их. Если хочется более серьезного анализа — попробуйте сквозную аналитику. Это подходит для крупных компаний с множеством рекламных каналов. Подробнее читайте в статье Университета InSales.

Как надо?

Подключиться к сервисам аналитики и активно использовать их. И не просто отслеживать показатели — а анализировать и принимать стратегические решения. Допустим, вы поняли, что какой-то источник не работает — в топку его, нечего деньги зря тратить. Какой-то, напротив, привлекает много клиентов — отлично, в этот канал можно и нужно вложить более серьезные суммы. В итоге все эти действия скажутся на вашей прибыли и количестве клиентов.

7. Не анализировать воронку продаж

Воронка продаж — альфа и омега любого бизнеса. Она включает в себя все этапы, которые проходит покупатель от полнейшего безразличия к вашему товару до совершения покупки. Понятно, что к последнему этапу большая часть покупателей отсеивается — остаются самые стойкие. Тут важно понять, на каком именно этапе произошел отказ. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике, прошел на сайт, погулял-побродил и заинтересовался. А тут и окно консультанта вылезло: хотите, мы вам перезвоним через 1 минуту? Конечно, хочет, кто бы не хотел. Консультант перезванивает — после разговора клиент бросает трубку и… больше его не видели. Почему так происходит? Менеджер был некомпетентен, озвучил цену, которая не устроила клиента, или что-то еще?

Другой пример. Клиент заходит на сайт или лендинг, принимает решение о покупке, видит форму заказа и жмет кнопку СТА. Казалось бы — вот он, успех, сейчас на счет магазина прилетят денежки. Но в форме заказов оказывается куча полей для заполнения, неудобные капчи, ввод кодов и картинок… Покупатель тыкается-тыкается, плюет на все и закрывает вкладку сайта.

Как надо?

Понимаете всю важность анализа воронки? Только поняв, на каком этапе больше всего провисает взаимодействие с клиентом, вы можете улучшить ваши показатели. Делать это можно с помощью данных CRM-системы, различных сервисов аналитики (подробнее о них написано по ссылке в предыдущем пункте).

8. Пытаться подражать конкурентам

Как часто нам кажется: вот пойду к конкурентам, посмотрю, как они делают, скопирую все и начну заколачивать бабло! Ага, как же. Даже если это ваши прямые конкуренты, работают в той же нише, между вами — пропасть, небо и земля. Почему? Да потому что кроме общей ниши и потенциальной целевой аудитории, есть еще множество факторов. Например, возраст компании, ее успех на рынке. Это монстры продаж могут позволить себе провокационную рекламу — у бренда-новичка, решившего хайпануть, скорее всего, ничего не получится. Нос не дорос! Еще пример. Команда молодых ребят продвигает товары для молодежи, общается на популярном сленге, сами пользуются своими товарами. Они на одной волне, и ЦА это чувствует. Если то же самое попробуют повторить люди за 40 — пусть даже очень умные и современные — такого эффекта не будет.

Как надо?

Искать собственные фишки. Делать то, что у вас получается лучше всего. Постоянно экспериментировать, пробовать новые форматы, спрашивать у клиентов, в конце концов, что им больше нравится. И будет вам счастье.

9. Делать сайт на коленке

Допустим, вы приняли решение осваивать интернет-маркетинг и надумали создать сайт. Как вы это будете делать? Если вы новичок, в студии и агентства можете даже не соваться — встанет в копеечку. Специалисты посоветуют вам обратиться к фрилансерам — и вот тут-то вы рискуете получить тот самый дизайн, сляпанный на коленке. Пусть и за 1000 рублей.

Как надо?

Пользоваться услугами настоящих профи. На платформе Insales, например, можно создать сайт даже самостоятельно — с помощью бесплатных шаблонов. При этом дизайн и функционал будут на высшем уровне. Посмотрите сами кейсы интернет-магазинов, которые давно и успешно работают на платформе Insales.

Собственно, эта ошибка касается и всего маркетинга в целом. Экономить и делать на коленке нельзя ни сайты, не статьи, ни контекстную и таргетированную рекламу. Когда делается дешево — это всегда видно. Цените ваш бренд и деловую репутацию!

10. Отказываться от лендингов

Сайт — это одно, а посадочная страница, или лендинг — совсем другое. Лендинги выполняют свою собственную роль в зависимости от цели, которую вы ставите. Допустим, вы запускаете в продажу новый продукт. Или начинаете масштабную распродажу. Или запускаете новую услугу и хотите ее прорекламировать. На основном сайте эта информация может затеряться.

Как надо?

Так вот, для этих целей делайте отдельные лендинги, которые будут продавать конкретные товары. Или вести трафик на основной сайт. И уж точно — собирать лиды через формы заказа, которые есть на каждом уважающем себя лендинге. С этими лидами вы потом можете делать что хотите: дожимать до совершения сделки, бомбить рассылками и так далее. Это бесценная база потенциальных клиентов.

Кстати, на платформе Insales есть и шаблоны лендингов — раз и два. Берите, пользуйтесь, они бесплатные!

11. Недооценивать контент-маркетинг

С помощью контента можно продвинуть какой угодно товар: даже самый на первый взгляд тривиальный и скучный. Однако нужно понимать, что даже отличный качественный контент не конвертируется вот так сразу в продажи: эта песня будет долгоиграющей. И уж тем более такой контент должен быть бесплатным: в этом вся фишка. Зато вы подсадите покупателей на иглу полезной информации, будете кормить их ей и в результате — зарекомендуете себя в качестве отличных профессионалов и просто клевых ребят.

Как надо?

Задействовать все способы коммуникации с клиентами, давать им полезную информацию. Это могут быть статьи в блог, посты в группах и пабликах соцсетей, email-рассылки. Главное — каким это будет контент и кто его будет делать. Поможет вам в этом копирайтер или журналист, который сможет точно передать дух вашей компании. Высший пилотаж — найти творческих людей, которые будут создавать нестандартный контент: писать в особом ни на кого не похожем стиле (например, так делают ребята из “Столовой №100”, что находится в Астрахани. Автор так вкусно рассказывает об обычных макаронах с котлетами, что народ специально приезжает в город на Каспийском море, чтобы увидеть воочию этого талантливого человека).

12. Отказываться от автоматизации

В наш век глупо бояться нового и не применять многочисленные сервисы и приложения, коих на рынке масса. Все они облегчают работу руководителя и менеджера — зачем от них отказываться? Каждый бизнес-процесс должен быть автоматизирован насколько это возможно — это сэкономит кучу времени вашим сотрудникам и сведет к минимум человеческий фактор.

Как надо?

Использовать CRM-систему для работы с покупателями и ведения клиентской базы. Использовать приложения для командной работы — типа Trello, сервисы систем аналитики. Заменять чат-ботами реальных сотрудников — менеджеров, консультантов. Сами увидите, насколько проще будет работать.

Согласны? Пишите в комментариях в соцсетях о вашем опыте! Если добавите еще несколько ошибок — будем рады. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Источник изображения

В этой статье мы хотели бы рассказать о 10 самых распространенных ошибках в интернет-маркетинге, совершаемых начинающими – и не только – рекламодателями при продвижении товаров/услуг и планировании рекламной кампании. Разумеется, мы подскажем вам, как избежать повторения подобных просчетов.

Посмотрим правде в глаза – интернет-реклама является, возможно, самым высокоэффективным способом донести ваше предложение для узкотаргетированной аудитории в строго определенное время, причем для начала такой кампании вам не потребуется много знаний и доступа к секретным «ноу-хау».

Самая общая формула интернет-маркетинга звучит примерно так:

Немного денег и несколько правильных ключевых слов – и вы вне конкуренции!

Однако тот факт, что вы сможете запустить такую рекламную кампанию без особых усилий, еще не говорит о том, что вы не повторите чужих оплошностей. Многие рекламодатели просто не обращают внимания на то, что внеся лишь несколько небольших изменений в свою маркетинговую стратегию, они могли бы добиться:

• заметного увеличения окупаемости инвестиций (ROI, Return on Investment);
• прироста конверсии без расширения рекламного бюджета.

Как вы увидите из приведенного ниже материала, рекламная кампания в Интернете не представляет собой ничего сверхъестественно сложного – достаточно предпринять несколько мер:

• использовать различные рекламные каналы для продвижения вашего объявления;
• направлять полученный трафик на специально созданную целевую страницу;
• постоянно тестировать варианты целевых страниц для их оптимизации;
• отслеживать все действия пользователей;
• не пускать рекламную кампанию «на самотек», внимательно отслеживая все происходящие в ее ходе изменения.

Итак, вот 10 типичных ошибок начинающих веб-маркетологов.

1. Ваша рекламная кампания основана только на одном источнике трафика.

Проще всего начать с размещения ваших коммерческих предложений в системах AdWords и Yandex, в сетях Facebook и Vkontakte и в других автоматизированных рекламных сетях, работающих по схемам PPC (плата за клик) и CPA (плата за действие).

Благодаря хорошо сконструированной «системе самообслуживания», применяющейся на ресурсах AdWords, Yandex, Vkontakte и Facebook, вы без особого труда сумеете самостоятельно настроить вашу рекламную кампанию и «нацеливать» свои объявления на выдачу в поиске или в контекстной сети по ключевым словам, a в социальных сетях – на целевую группу с общими интересами и схожими демографическими показателями.

Если ваш рекламный бюджет начинается скажем, со 100 долларов в месяц – следовательно, размещение объявлений в AdWords, Yandex или Facebook представляется самым разумным решением.
Для того, чтобы ваших 100 долларов хватило на максимальный отрезок времени, мы напоминаем вам небольшую хитрость:

Используйте ключевые слова только [точного] и «фразового» соответствий, а в социальных сетях «нацеливайтесь» на узкотаргетированные сегменты пользователей.

При выборе рекламных ресурсов размещения объявлений по схемам PPC и CPA, опробуйте несколько платформ и отдайте предпочтения тем, которые обеспечат вам большее число конверсий по вашему объявлению за меньшую цену.

• Секреты AdWords. Совет недели
• Секреты AdWords. Совет недели 2

Как известно, в социальных сетях стоимость клика/показа (CPC/CPM) на порядок ниже, чем в поисковых машинах.

2. Вы никогда не тестируете и не оптимизируете вашу рекламную кампанию по совокупности трех факторов: таргетинг, креатив и цена.

PPC-платформы Yandex и AdWords обманчиво просты в использовании, однако не стоит забывать о том, что компании преследуют свою цель: они хотят, чтобы вы потратили как можно больше денег на рекламу.

Да, они помогут вам найти вашу целевую аудиторию, но они не хотят, чтобы вы сумели сделать это недорого. Они хотят, чтобы вы потратили как можно больше денег, ваши же интересы сводятся к тому, чтобы тратить как можно меньше и получить максимально возможную отдачу от рекламы (ROI).

Эта мысль в равной степени и относится к агентствам контекстной рекламы, которые любят оперировать таким понятием как CTR (кликабельность) и оценивать эффективность работы по количеству трафика и цене клика. Но ведь самое главное для бизнеса это — продажи.

Однако вы сможете сильно сократить свои расходы на рекламную кампанию, если уделите время для тестирования и оптимизации.

Есть три элемента любой кампании, которыми вы, как рекламодатель, можете непосредственно управлять – таргетирование, творческая (креатив) и ценовая составляющая. Вот три «рычага», пользуясь которыми, вы можете изменить направление движения вашей кампании.

Тонко настроив таргетирование, вы смените целевую аудиторию, которой будет показано ваше объявление/баннер; изменив «творческую часть» вашего объявления (контент и дизайн), вы сможете усилить воздействие на вашу «прицельную группу» (target group) потенциальных клиентов; манипулируя с ценой (BID, англ. «предлагаемая цена»), вы выбираете, на каком канале интернет-рекламы в течение какого времени будет показано ваше объявление. Проверьте все эти три элемента в совокупности, чтобы найти по самой низкой цене нужную вам аудиторию, способную максимально заинтересоваться вашим объявлением.

• таргетирование – действуйте по принципу «чем уже, тем лучше»: никаких общих ключевых слов, никаких общих демографических показателей, всегда строго определенный сегмент целевой аудитории;
• креатив – примените сплит-тестирование рекламных объявлений или баннеров, чтобы добиться точного вхождения заголовков по схеме: ключевое слово – объявление – целевая страница;
• цена – всегда начинайте с большей ставки (BID) за ключевое слово, чем ваши конкуренты, при увеличении CTR постепенно снижайте сначала предлагаемую цену (BID), а уже затем и рекламный бюджет.

3. Вы не отслеживаете ROI вашей кампании.

К сожалению, многие владельцы бизнеса при анализе эффективности рекламной кампании не используют столь важный критерий как окупаемость инвестиций (ROI, Return on Investment).

Вычисление ROI – это первое, что вы должны сделать, оценивая эффективность выбранной вами стратегии веб-маркетинга.

Предположим, вы оптимизируете PPC- рекламу, и вам удается повысить ее кликабельность (CTR). На первый взгляд, это свидетельствует о переменах к лучшему. Однако, может случиться так, что повышение CTR не приводит к конверсии на целевой странице/сайте, «все клики потрачены впустую», а если нет конверсии – нет и продаж.

Точную объективную картину происходящего можно узнать, вычислив ROI как соотношение всей прибыли, полученной за период проведения кампании к величине затрат на собственно кампанию.

Для начала попробуйте настроить отслеживание конверсий и Google Analytics.

4. Ваш дизайн собран «на коленке».

Возможно, что у вас нет способностей к графическому дизайну. Однако этот факт не оправдывает того, что ваши баннеры, целевые страницы, веб-сайты выглядят так, будто бы их нарисовал первоклассник в печально известной программе Microsoft Paint.

Продемонстрировать подобный подход – значит, проявить крайнее неуважение к самой благожелательно настроенной аудитории. На практике было неоднократно доказано, что невозможно генерировать качественные лиды, заманивая посетителей на целевую страницу с плохим дизайном.

Для пользователей платформы LPgenerator дело обстоит проще – в нашей галерее представлены многочисленные шаблоны, предназначенные для создания качественных целевых веб-страниц, фан-страниц Facebook и мобильных целевых страниц.

Желаете получить уникальную и качественную landing page? Отлично, вы можете заказать дизайн целевых страниц у нас.

5. Вы не масштабируете успешные рекламные кампании.

Вот еще два довода, чтобы протестировать и оптимизировать проводимую вами кампанию.

Довод первый: после тестирования вы можете отказаться от каналов трафика, приносящих убытки.

Довод второй: сэкономленные таким образом средства вы сможете «перекинуть» для вложения в приносящий выгоду трафик-канал, т.е. масштабировать или увеличивать рекламу.

И не стоит останавливаться на достигнутом: предположим, ваша кампания после оптимизации достигала желаемого вами уровня ROI, например, сейчас коэффициент окупаемости равен 1,25.

Вы тратите 100 долларов в месяц, что приносит вам 125 долларов, и вы считаете, что для вас это – хорошая рентабельность. Однако чистая прибыль составляет всего 25 долларов. Почему бы вам не попробовать «скормить» вашей кампании 500 долларов в месяц? При существующей рентабельности вы сможете получить 625 долларов в месяц, что составит 125 долларов чистой прибыли.

Попробуйте увеличить свои инвестиции в эффективную рекламную кампанию – скорее всего, это приведет к пропорциональному увеличению доходов.

6. Вы не используете целевую страницу.

Худшее, что вы можете сделать с пользователем, заинтересовавшимся вашим объявлением – отправить его на главную страницу вашего сайта. Там ваш покупатель, скорее всего, «потеряется» среди элементов навигации и ссылок на другие страницы сайта, и уйдет прочь, не совершив действия, предложенного рекламным объявлением.

Мы не раз упоминали о том, что «целевые страницы умеют делать только одно дело, но делают его наилучшим образом».

Целевые страницы совершают конверсию, превращая посетителя в покупателя, подписчика электронной рассылки или зарегистрированного пользователя вашего сервиса. Согласитесь, что именно такой результат вы имели в виду, начиная свою рекламную кампанию.

Если вы почувствовали необходимость создать одну или несколько целевых страниц, знайте – вы уже пришли по нужному адресу: lpgenerator.ru.

• Домашняя страница Vs целевая страница или Как потерять 60-90% входящего PPC трафика?

7. Ваши целевые страницы недостаточно хороши (и вы их никогда не оптимизировали).

Построение и оптимизация целевых страниц – ничуть не менее важная задача, чем оптимизация рекламного объявления.

Предположим, что вы создали идеальное объявление, привлекающее внимание множества посетителей, переходящих по ссылке на вашу целевую страницу. Однако ваша целевая страница не способна к конвертации, следовательно, вы не закрываете запланированную сделку, что означает – все приложенные вами усилия оказались бессмысленными.

Мы надеемся, что теперь вам понятна необходимость оптимизации целевой страницы, которая на практике сводится к проведению А/Б-тестирования. Механизм такого теста мы неоднократно описывали на страницах нашего блога.

Еще одно (не очень хорошо известное широкой публике) преимущество, связанное с применением целевых страниц – увеличение вашего показателя качества (Quality Score) AdWords. Напоминаем, что этот критерий оценки ваших страниц является одним из важнейших факторов, использующихся AdWords при принятии решения о том, следует ли показывать ваше объявление (и сколько это будет стоить).

Оптимизации конверсии в нашем блоге посвящен отдельный раздел с массой интересных и полезных материалов.

8. Вы не покупаете рекламу напрямую.

При построении стратегии продвижения вашего продукта или услуги, вы, конечно, сразу же думаете о таких платформах, как Google AdWords, Yandex Direct, Vkontakte, Begun или Facebook Ads, отдавая предпочтение наиболее популярным рекламным сетям.

Это гиганты рынка, чьи имена всегда на слуху, обладающие огромными возможностями по доставке вашей рекламной информации множеству пользователей. Однако, если вы хотите подключить к своей кампании дополнительный эффективный канал – вам пора обращаться к напрямую к веб-мастерам, сайты которых могут привлечь вашу целевую аудиторию и потенциальных покупателей.

9. Вы не используете e-mail-маркетинг.

Если вы еще не используете e-mail-маркетинг, знайте – вы упускаете отличный способ привлечь личное внимание каждого из потенциальных клиентов и совершить еще больше продаж.

В электронном письме вы напрямую обращаетесь к конкретному человеку, а это лучший способ достичь чьего-либо доверия. Один важный совет: постарайтесь создать в письме «эффект присутствия» живой человеческой личности, потенциального партнера по взаимовыгодной сделке, а не просто безликого пучка электронов, переместившегося из одного виртуального ящика в другой.

• Долгожданная интеграция LPgenerator с сервисом MailChimp уже доступна!
• Горячий февральский апдейт LPgenerator: интеграция с популярным сервисом e-mail — маркетинга UniSender уже доступна!
• Сервис почтовых рассылок SmartResponder теперь интегрирован с LPgenerator

Рассылки – это, пожалуй, самый высококонвертируемый источник трафика. Однако e-mail-маркетинг – это целая наука. Если вы не знаете, как сделать рассылки эффективным орудием продаж, то мы советуем вам обратиться к профессионалам, поверьте – отдача будет фантастическая.

10. Вы еще не пробовали применить ремаркетинг!

Новая прогрессивная технология ремаркетинга, которой мы недавно посвятили большую подробную статью «Ремаркетинг – революционная PPC-стратегия», буквально в одночасье покорила сердца многих рекламодателей. Причин тому несколько: не требуются большие расходы на кампанию, легкие настройки, высочайшая эффективность и конверсия.

Вкратце напомним, как работает ремаркетинг. Пользователь посещает вашу целевую страницу/сайт, на которой предварительно настроен механизм запуска ремаркетинговой кампании. После посещения на компьютере посетителя сохраняется безобидный cookie-файл («кука»), позволяющий роботам контекстно-медийной сети Google определять пользователя как «человека, который посетил вашу целевую страницу, по ссылке с вашего объявления, рекламирующего некий конкретный товар».

Теперь при посещении пользователем сайтов в контекстно-медийной сети Google, услужливый робот будет демонстрировать ему ваши рекламные объявления. Вам остается только ждать повторного визита вашего посетителя.

Главное преимущество ремаркетинга – технология работает по очень продвинутой схеме поведенческого таргетинга и показывает ваши рекламные предложения потенциальным покупателям, которые посещали ту или иную страницу вашего сайта (или целевую страницу), но не совершили желаемого вами действия.

Вместо заключения.

Ищите свои пути в интернет-маркетинге, но не повторяйте чужих ошибок.
Покажите покупателям, почему ваш сервис/продукт особенный!

И напоследок, три простых совета, которые помогут вам не потратить впустую ваш рекламный бюджет:

• Тестируйте, оптимизируйте, а затем тестируйте снова. Вы всегда должны знать, что вся ваша «рекламная механика» настроена наилучшими образом.
• Не забудьте попробовать различные каналы продвижения: Facebook, AdWords, Yandex, Vkontakte, e-mail-маркетинг.
• Всегда будьте в курсе, каков ваш коэффициент возврата инвестиций (ROI) – это самый беспристрастный и точный показатель успеха/неуспеха вашей рекламной кампании.

Высоких вам конверсий!

По материалам kissmetrics.com. 

27-02-2012

Страшный сон маркетолога: кампания по оптимизации провалилась, конверсия рухнула, а выручка превратилась в убыток. В чем дело, что не так? 10 жутких ошибок интернет-маркетинга и как их избежать – смотрите в этой статье.

Ошибка первая: Отсутствие четкой цели тестирования

Если на проведение сплит-теста вас вдохновила статья «10 тестов, которые должен провести каждый уважающий себя маркетолог», неудивительно, когда что-то пошло не так. Такие статьи – всего лишь повод для размышления, но никак не руководство к действию.

К тому же, разовый тест глобально ситуацию не изменит. 

Представьте, что у вас консалтинговая фирма, рефералов вы получаете из лид-формы на сайте. Вы решили провести сплит-тест, который состоит в добавлении изображений на главную страницу ради уменьшения количества отказов. Уменьшить показатель отказов – это хорошо. Но повлияет ли это глобально на бизнес? Вряд ли. 

Необходимо знать и понимать, что и для чего вы тестируете. Сплит-тесты могут быть разными в зависимости от типа оптимизационной кампании. Маркетинговые стратегии и бизнес-стратегии также могут быть разными. Это как ручка настройки старинного радио – важно поймать нужную волну.

№ 2: Мало трафика

Если трафик низкий, получить достоверный результат будет очень сложно. Представьте, что вы попросили 10 друзей выбрать между контрольной страницей и вариантом B. Удовлетворят ли вас их ответы или ответы 10 000 человек будут звучать убедительнее? Чем больше информации у вас в руках, тем достовернее результаты. 

Ничего страшного, если трафик больше напоминает ручей, чем реку. Сайты с таким трафиком тоже могут получить убедительные результаты тестов. Если, конечно, готовы ждать. 

На графике: зависимость между трафиком и длительностью тестирования для получения убедительных результатов.

№ 3: Оптимизация трафика до оптимизации конверсии

До запуска тестов должны быть отработаны все этапы воронки продаж. Какой сайт лучше: тот, что конвертирует 10 из 100 посетителей, или тот, что конвертирует 10 из 10 000? У второго трафика больше, но какой в этом толк, если конверсия низкая и все эти посетители не приносят прибыли?

Прежде чем гнать трафик, нужно разобраться с воронкой продаж, чтобы извлечь максимум пользы. 

№ 4: Некорректные тесты

Автор книги «Оптимизируй или умри» Крейг Салливан приводит следующий пример. Тест по версиям А и В не показал значительных результатов. А результаты должны были быть, поскольку отличия в вариантах были радикальными. Причиной была чисто техническая ошибка: система не запоминала пользователей и не делила трафик. При повторном посещении пользователю в случайном порядке демонстрировался любой из вариантов. То есть, он мог сначала увидеть версию A, а во второй раз версию B.

Самые серьезные ошибки в тестах – те, о которых вы даже не подозреваете. 

№ 5: Копирование чужих компаний, чужих кейсов

Каждый бизнес уникален. И то, что отлично сработало у других, у вас может вообще не дать результатов. При том, что рынок один и тот же.

Австралийский образовательный центр по чьему-то примеру решил переместить все призывы к действию выше сгиба. 

До:

После:

Кроме того, добавили отзыв клиента и логотипы партнеров. По канонам интернет-маркетинга, все сделано правильно. Тем не менее, конверсия упала на 53,87%. Вывод: не стоит копировать, ищите свой путь. И учитывайте нюансы.

№ 6: Неверная метрика

Вы делаете тесты не из любопытства. Какие результаты вы хотите получить? Это могут быть: распространение информации в социальных сетях, подписка на рассылку, просмотры видео, загрузка файлов, заполнение формы захвата или что-то другое.

Не существует каких-то «правильных», особых показателей. Главное, чтобы метрика, которую вы выберете для тестов, имела прямое отношение к вашему бизнесу. 

№ 7: Остановка теста слишком рано

Представьте, что через неделю вы видите превосходство одного из вариантов на 50%. Но еще через неделю оно тает до 5%, а дальше совсем сглаживается. И если остановить тест в тот самый пиковый момент, вы получите абсолютно неверную картину. Эксперты советуют получить хотя бы по 1 000 переходов на каждую версию для достоверности теста от 95%.

№ 8: Ложные срабатывания

Если вы включаете в тестирование слишком много вариаций, есть риск нарваться на ложные срабатывания. Это когда результаты теста говорят, что условие верно, а на самом деле нет. Представьте, что вы тестируете восемь версий главной страницы, и в итоге разница их конверсий составила всего несколько процентов. Можете ли вы уверенно сказать, какой вариант лучше?

№ 9: Акцент на малозначимые вещи

Поменять цвет кнопки или расположение виджета обратного звонка, конечно, круто, но неэффективно. Конверсионный элемент номер один – торговое предложение в заголовке, далее призыв к действию на кнопке CTA, подписи к лид-форме и список выгод. Вот на это пользователи обращают 99% внимания, эти вещи делают конверсию. Кстати, мы обнаружили акцент на мелочи среди ТОП-4 ошибок мультилендингов.

№ 10: Отсутствие привязки к циклу продаж

Во многих бизнесах, как в онлайне, так и в оффлайне, циклы продаж различаются – от нескольких часов до нескольких дней или даже недель. Столько времен проходит от возникновения потребности до принятия решения купить.

Если длительность теста меньше цикла продаж, результаты не будут точными и не отразят реальную картину конверсий.

Вместо заключения

Не сдавайтесь, совершенствуйте свои тесты и стратегии, и получайте больше денег от вашего бизнеса!

Содержание

Сегодня только ленивые не говорят про интернет-продвижение. Даже консервативные предприниматели постепенно «выходят из сумрака» и переносят свой рекламный бюджет в сеть. И не зря! Грамотно построенный интернет-маркетинг способен творить чудеса. Главное – это проработанная стратегия и вовремя подстеленная солома. А именно – анализ результатов своих кампаний.

Поговорим о «соломе». Какие ошибки способны превратить эффективную интернет-рекламу в объявление «на столбе», и как их избежать.

1. Отсутствие стратегии интернет-маркетинга

Отсутствие четкого плана – это НЕ про интернет-маркетинг. Прежде, чем начать действовать, придется сильно потрудиться над составлением маркетингового плана и бюджета на него. Лучше еще раз все переработать, чем надеяться на классический национальный подход «Авось».

2. Интернет-маркетинг дешевле и «проще»

Нет. Забудьте о бесплатном сыре. Цена на рекламу в интернете также, как и оффлайн, зависит от длительности показа, частоты показов, прайм-тайм и добросовестности подрядчиков, которых вы наняли для настройки. Ставками, кстати, можно управлять автоматически с оптимизатором.

Зачем же менять? Реклама в интернете эффективнее – при грамотном планировании п.1 она будет транслироваться не в космос, а именно вашему клиенту п.3.

3. Не настроена целевая аудитория

У этой ошибки несколько вариантов. Первый – незнание даже базовых навыков сегментации аудитории и, как следствие, неэффективные рекламные кампании.
Второй – ваша аудитория осталась за пределами монитора. Т.е. ее нет в интернете. Совсем. Это могут быть пенсионеры, которые не используют компьютер.

4. Реклама не там

Еще немного про трансляцию в «космос». Всегда обращайте внимание на все галочки в рекламных кабинетах. Например, компания доставки правильного питания в Ярославле не уточнила регион показа в кампании Google AdWords и Yandex. Директ. Ее посмотрели все регионы. Не страшно?
А реклама, по закону подлости, оплачивалась за «клик»: потратили «мульён» денег с мизерными ROI.

5. Чужая стратегия

Посмотрев удачный опыт другой компании, могло посетить ощущение, что – вот оно! Панацея от всех рекламных бед. Это не так. Кампания, которая принесла успех другим с большой вероятностью не сработает с вашей спецификой. Лучше взять удачные моменты у конкурентов и создать неповторимый план, учитывая свои УТП (уникальное товарное предложение).

6. Медиа-мусор

Всего должно быть в меру. Засилье медиа-элементов: картинок, GIF-изображений, видео и подобного а) отвлекают клиента от покупок, б) могут откровенно действовать на нервы пользователю. Тем не менее, они нужны для оптимизации. Отсутствие медиа приведет к падению конверсии. Выбирайте золотую середину. Воспользуйтесь соответствующими сервисами для оптимизации, посмотрите рекомендуемое количество медиа-файлов. Как пример – http://tz.yula-group.ru/.

7. Украденный контент

Интернет-маркетинг развивается стремительно, и одним из его ключевых веяний на данный момент является контент-маркетинг. Украденный контент ничего не принесет и испортит репутацию компании. Поэтому уделите внимание оригинальности контента. Проверяйте уникальность текстов, в этом помогут https://text.ru/ или https://advego.ru.

8. Контент, в котором можно погрязнуть

У больших компаний есть целая армия помощников, которые занимаются исключительно наполнением сайта. Качественный контент – это немалые деньги и много времени. Как следствие, результат. Если вы не располагаете этими ресурсами в должной мере стоит «давить на газ», советуем сосредоточиться на рекламе в Директ или Adwords. Там, по крайней мере, не нужны такие объемы текста.

9. Обманные пути

Тут коротко. Не стоит использовать серые схемы: накрутка, боты – эти методы намного отстают от технологий Яндекс и Google, которые без проблем вычисляют обманщиков. Кроме испорченной кармы и недоверия клиентов вряд ли что-то получите. Честное пошаговое продвижение сайта – вот путь к победе и доверию пользователей.

10. Необузданный ретаргетинг

Ретаргетинг и ремаркетинг – это способы завлечения пользователей, которые уже пользовались вашими услугами. Не переборщите тут.
Многие маркетологи начинают заваливать клиентов рассылками, предложениями, повторами, после чего удивляются тому, что попали в «спам». Рассылка должна быть «по любви» и: а) интересной, б) ненавязчивой, в) с согласия пользователя (Double-opt-in)… Про ненавязчивую уже говорили? Придумайте для себя испытание: каждый раз, когда вам хочется спросить ваших клиентов «Как дела?», «Не хотите послушать еще раз о нашей новой услуге, про которую мы вам писали сегодня с утра?», вспомните свой почтовый ящик и те рассылки, которые попали в спам. Спорим, они вели себя так же?

Перечисленные проблемы можно поместить под один грустный, разрушающий любую кампанию лозунг – слабый анализ рынка, конкурентов, аудитории (нужное подчеркнуть).

Чтобы сократить число ошибок в маркетинговой кампании, анализируйте. Вся экосистема рекламных кампаний строится на цифрах, сведении данных и анализе происходящего на рынке. Упростите себе жизнь – получайте информацию о своих кампаниях в отчетах Calltouch и не упустите ни одной мелочи!

#всемколтач