Ошибки ассортиментной политики

11.02.2019

При формировании ассортимента в магазине следует найти устойчивый баланс между площадью торгового зала и склада, ассортиментной матрицей, ожиданиями и предпочтениями потенциальных покупателей. Если проигнорировать это равновесие, можно поплатиться перезатаркой склада (в том числе товарами с низким спросом), маленьким товарооборотом, нехваткой средств для закупки высокорентабельных товаров. Для того, чтобы этого избежать, необходимо формировать ассортимент «с умом», а именно:

• клиентоориентированно – необходимо «нарисовать портрет» потенциального клиента и определить его потребности. Если у вас магазин формата «у дома», не следует закупать экзотические фрукты в надежде привлечь новых покупателей, лучше отдать все мощности магазина под товары повседневного спроса (хлеб, молоко, яйца, сыр) и, если позволяет площадь торгового зала, не ограничивать выбор двумя-тремя ассортиментными позициями.
• продуманно – товары на полках магазина должны сочетаться друг с другом, особенно это актуально, если площадь торгового зала ограничена. Например, магазин торгует овощами и фруктами, логично расширять ассортимент безалкогольными напитками (соками), но никак не мясом или батарейками, которые никто не будет искать в таком месте. Перед формированием ассортимента следует ответить на вопрос — «С какими товарами мы хотим, чтобы нас ассоциировали?»
• динамически – в силу жизненных обстоятельств и общественных тенденций требования покупателей к ассортименту постоянно меняются. Например, из-за финансового кризиса многие перешли на более дешевые товары, следовательно, нужно расширить ассортимент товаров в этой ценовой категории. Или в последнее время стало модно выбирать фермерские продукты, значит, следует добавить этот сегмент в продуктовую линейку. Именно поэтому ассортимент должен постоянно пересматриваться и, в идеале, предвосхищать потребности покупателя.
• эффективно – «случайных» позиций в нем быть не должно! Решение о вводе товара в ассортимент должно быть взвешенно и аргументировано. Например, появился новый бренд сосисок, который активно рекламируется на телевидении. Велика вероятность, что он будет востребован среди посетителей магазина.
• сбалансировано — ассортимент магазина должен быть по возможности взаимозаменяем для того, чтобы минимизировать риски в случае срыва поставки. Например, яйца и молоко являются товарами высокого спроса, следует закупать их как минимум у двух поставщиков.
• контролируемо – когда речь заходит о формировании ассортимента или вводе нового товара в линейку, ни в коем случае нельзя забывать про контроль результатов продаж. Качественная аналитика – это залог оптимальной ассортиментной матрицы!

Далее, подробно рассмотрим какие типичные ошибки совершают ритейлеры самостоятельно или «при помощи» категорийных менеджеров в процессе управления ассортиментом и расскажем, как их избежать.

«В моем магазине есть все и даже ещё немного»

Многие владельцы розничных магазинов искренне не понимают, почему посетители их торговой точки, поблуждав между рядами, уходят без покупки. Как так получается, ведь ассортимент в магазине очень разнообразный — без преувеличения есть все и даже ещё немного? На самом деле, все очень просто. Площадь магазина не резиновая и, если ритейлер делает акцент на разнообразии групп товаров, то неизменно будет страдать их качество — многообразие внутри группы. Сейчас в большом количестве магазинов одежды можно найти все — от нижнего белья до шубы, но при этом сделать выбор между двумя практически одинаковыми юбками, многим бывает не под силу. Психологи уже давно доказали, что наличие нескольких альтернативных вариантов повышает желание купить. Но во всем нужно соблюдать меру!

Иногда большое разнообразие внутри ассортиментной группы ставит в тупик. Чем больше вариантов, тем сложнее оценить все альтернативы и принять рациональное решение. Дома и на работе человек ежедневно делает важный выбор и на тривиальный подбор продуктов или одежды у него уже не остается эмоциональных сил. Усталость от принятия решений — главная причина почему потенциальный покупатель уйдет к конкуренту, у которого проще сделать выбор.

При формировании ассортимента следует придерживаться правила «золотой середины» — дать посетителю магазина возможность выбора, которая не помешает ему быстро принять лучшее для него решение. Тут важно понимать, что в замешательство человека приводит слишком большой разброс по характеристикам в товарной группе. Но если ассортиментные позиции мало отличаются друг от друга — несколько сортов горького шоколада или брендов яблочного сока, человек уверенно делает выбор.

В процессе формирования ассортиментной матрицы важно опираться на анализ покупательских предпочтений, который невозможно провести без автоматизации (для сбора объективной статистики). Подробнее об аналитике поговорим в конце статьи.

«Если товар хорошо продается или наоборот долго залеживается на полке, я его перекладываю на самое видное место»

Типичная ошибка ритейлеров заключается в частой смене места товара на полке. Тестировать размещение продукции необходимо, но не стоит забывать и о том, что ваши покупатели уже привыкли брать нужный им товар именно с этой полки и, не найдя его там, вряд ли будут бегать по торговому залу в его поисках. Скорее всего они подумают, что товар закончился, и в том случае, если не найдут альтернативы в вашем магазине, уйдут в соседний.

Для повышения оборота ходовых товаров можно посоветовать дополнительно размещать их в проходном месте, ни в коем случае не убирая оттуда, где постоянный посетитель вашего магазина будет их искать. Когда человек целенаправленно идет к конкретной полке за конкретным товаром, он не ожидает найти его в другом месте, поэтому автоматически игнорирует полки на своем пути.

Если говорить о товарах с низким оборотом, то стоит различать новые позиции в ассортименте и товары, которые в магазине уже давно, но спрос на них невысокий. Что касается новых товаров, зачастую покупателям просто нужно дать больше времени, чтобы они их увидели и распробовали. Для привлечения внимания к новинкам можно посоветовать размещать их в зоне видимости, делать на них сбытовые акции (например, «3 товара по цене 2») и устраивать дегустации. Товары, которые в ассортименте уже давно, можно попробовать переложить на более просматриваемую полку, но недалеко от того места, где они лежали. Следует помнить, что главная цель — привлечь к ним внимание потенциальных покупателей, а не «спрятать» от тех, кто уже их покупает. Чтобы повысить продажи неходовых товаров, можно размещать их рядом с сопутствующими (например, специи/соусы рядом с мясом или печенье/конфеты вблизи от чая).

«После перепланировки магазина появилось несколько свободных полок, самое время расширить ассортиментную матрицу»

Многие ритейлеры не могут спокойно спать, зная, что в их магазине есть незанятое товаром пространство. Они уверены, что из-за этого они каждую секунду несут колоссальные убытки, и чтобы это пресечь, нужно заполнить пустые полки новым товаром как можно скорее. Например, магазин вечерних платьев начал продавать деловые костюмы, за пару месяцев был продан всего лишь один костюм. Как так получилось? Вероятно, что посетители магазина совсем не ожидали найти в нем эти костюмы, и, конечно, у них не возникало мысли их приобрести, так как они зашли в поисках вечерней нарядной одежды.

Решение о вводе нового товара в ассортимент магазина должно быть взвешенным. Важно ответить на один простой вопрос: «Это повысит выручку моего магазина — оценят ли его лояльные посетители, привлечет ли он новых покупателей?» Возможно, что освободившееся место можно использовать намного эффективнее — например, если у вас магазин одежды, вывесить всю размерную сетку и избавить потенциального покупателя от лишних вопросов. Не каждый человек, не найдя своего размера на вешалке, будет интересоваться у консультанта о наличии товара.

Важным моментом после ввода товара в ассортимент магазина является анализ его продаж. Без своевременной и объективной аналитики невозможно удостовериться в потенциале товара. Подробнее о способах анализа продаж поговорим далее.

«Я вижу, что товар покупают редко, значит, его можно безболезненно убрать из ассортимента»

Решение об исключении товара из ассортиментной матрицы ни в коем случае нельзя принимать, основываясь на наблюдении. Если спрос на товар низкий, это совсем не значит, что он не приносит косвенной прибыли. Только подробный анализ продаж даст вам наглядную картину покупательских предпочтений.

Самый универсальный инструмент для анализа торговой деятельности магазина — это ABC-анализ, так как он позволяет всесторонне оценить продажи товара, а именно в разрезе его прибыльности, оборачиваемости и процента вхождения в чеки. Также следует обязательно анализировать является ли ассортиментная позиция товаром больших покупок — входит ли в крупные чеки. Рекомендуем проводить анализ продаж в разрезе всех этих показателей, так как иногда товар, оборачиваемость которого низкая, является товаром больших покупок, если убрать его из ассортимента, можно лишиться выгодных покупателей. Например, в ассортименте магазина было дорогое шампанское, которое покупали раз в неделю по пятницам, также вместе с ним брали коньяк и разнообразную закуску (конфеты, сыр, колбаса и т.д.). Из-за низкого спроса было решено вывести шампанское из ассортимента. Как только шампанское исчезло с продажи, по пятницам перестали покупать коньяк. Логично предположить, что потенциальный покупатель, не найдя в одну прекрасную пятницу важного компонента своего привычного набора, ушел искать его в другой магазин.

Использую для аналитики ABC-анализ продаж, следует быть очень аккуратными и для получения объективных данных учитывать, что в группу с низкими показателями могут попасть:

• новинки, так как в первое время результаты их продаж не показательны. Нужно дать покупателям время на знакомство с товаром и на формирование привычки его покупать;
• товары, отсутствующие на складе. Они плохо продавались в анализируемый период только потому, что их просто не было в наличии;
• товары, спрос на которые мог быть снижен из-за проводимых маркетинговых активностей в отношении его аналога;
• товары со скидками, так как во время акций продажи товаров возрастают.

Управление ассортиментом «с умом» сегодня невозможно без своевременной аналитики продаж. Время огромных Excel-таблиц, которые требуют постоянной ручной актуализации и из-за этого не защищены от неточностей в данных, прошло. С каждым днем все больше ритейлеров осознают, что качественную аналитику невозможно реализовать без комплексной автоматизации всех бизнес-процессов в магазине — от анализа каждого конкретного чека до совокупности всех внутренних и внешних обстоятельств, влияющих на спрос.

Сегодня информационные системы позволяют аккумулировать огромные объемы данных и предлагают широкий набор инструментов для их последующего анализа. Одной из таких комплексных современных систем для автоматизации управленческого учета в розничном магазине является программный продукт «ДАЛИОН». Отдельный модуль по управлению ассортиментом позволяет накапливать статистику продаж и, благодаря почековому анализу, АВС-отчету, анализу эластичности спроса, контролю внутренних и внешних маркетинговых активностей, эффективно управлять, и выстраивать ассортиментную матрицу торгового предприятия.

Статья опубликована в журнале «Управление магазином» №11 2018. Автор — маркетолог программного продукта ДАЛИОН.

Разработка ассортиментной политики ― ключевое направление в работе предприятия. Плохо продуманная политика в отношении ассортимента опасна скоплением товаров  и уменьшением рентабельности. Для предотвращения финансовых потерь и формируют ассортиментную политику компании.

Что такое ассортиментная политика

Ассортиментная политика предприятия ― это сбор целей, задач и экономического потенциала компании при формировании ассортимента. В основе ассортиментной политики планирование и продажа продукции. Это определяет финансовый успех бизнеса при реализации товаров на рынке.

Цели и задачи ассортиментной политики

Главные цели политики:

• удовлетворение покупательской потребности;
• улучшение позиций компании среди конкурентов;
• обеспечение соответствующего уровня доходности.

Задачи:

• модернизация производства;
• модификация продуктов для улучшения их качеств и свойств;
• разработка новых товарных линеек;
• формирование преимуществ продукции;
• продажа товара высокого качества по ценам аналогов с более низким качеством.

Влияние маркетинга на ассортиментную политику

Маркетинг помогает компании не проиграть конкурентную борьбу. Поэтому отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом разработки, чтобы при проектировании была возможность придать товарам уникальные свойства. Так новую продукцию выпускают на основании рекомендаций маркетологов.

Влияние маркетинга проявляется в:

• анализе продаж для определения популярных товарных позиций;
• анализе спроса, на основании которого формируется предложение востребованных на рынке товаров;
• создании акцентов на тех товарах, которые выгодно изготавливать;
• увеличении или сокращении ассортимента в торговых точках.

Основные направления

Главные направления в реализации ассортиментной политики:

• расширение ассортимента через внедрение новых позиций и увеличение наиболее популярных;
• обновление ассортимента путем устранения не актуальных товаров;
• стабилизация положения через формирование политики, которая обеспечивает постоянство основных показателей продаж;
• совершенствование ассортимента.

Стратегии ассортиментной политики

При формировании политики на производстве применяются:

• Интенсивное внедрение. Эту стратегию реализуют все компании, так как каждая из них стремится увеличить долю в нише. Достичь эту цель можно через повышение эффективности бизнеса и уменьшение издержек.
• Экстенсивное расширение границ. В основе этой стратегии лежит идея завоевания новых рынков в одном городе или стране, при выходе на международный уровень. Для реализации этой задачи нужны предварительные исследования, направленные на изучение деятельности конкурентов.
• Улучшение процесса сбыта. Происходит совершенствование каналов продаж, а также оптимизация издержек, что помогает повысить рентабельность.
• Диверсификация. Эта идея предполагает создание и внедрение в ассортимент новых товарных позиций. Это рискованный шаг, так как предполагает значительное инвестирование в новые разработки, которые могут не сразу окупиться или вовсе не принести дохода.

Факторы для формирования политики

Ассортиментная политика предприятия предполагает тщательную работу над формированием товарных позиций. Благодаря этому она сможет выходить на рынок со стабильно высокими показателями сбыта, так как товары или услуги будут востребованы у аудитории. При формировании ассортимента обсуждают вопросы, связанные с качеством продуктов, стоимостью, гарантиями на обслуживание.

Факторы, влияющие на формирование политики, затрагивают:

• актуальные потребности покупателей;
• настроение и отношение аудитории к бренду;
• деятельность конкурентов;
• финансовые возможности компании;
• востребованность товаров.

Ассортимент влияет на предложение компании, которое она выводит на рынок для удовлетворения спроса. Поэтому каждой фирме необходимо тщательно планировать ассортимент, чтобы подстроить его под материальные, производственные и финансовые возможности, а также клиентские потребности.

Разработка ассортиментной политики предприятия

При разработке этой политики стоит учитывать товарные характеристики. В их число входит новизна, устойчивость, полнота соответствия клиентским ожиданиям.

Спрос

Это потребность в товаре и способность к покупке. Спрос побуждает к внедрению новых товарных позиций. А его анализ необходим для понимания непопулярных продуктов, которые убираются из линейки ассортимента. Таким образом, он способствует и увеличению, и уменьшению ассортимента.

Жизненный цикл товара

Это время пребывания товара на рынке. Оно начинается с момента его появления в ассортименте и заканчивается, когда продукт снимается с производства. У каждого товара есть жизненный цикл, который проходит через несколько этапов:

• начало продаж;
• рост популярности товара;
• наступление зрелости и стабилизация спроса;
• падение покупательского интереса.

Так как падение спроса считается частью жизненного цикла любого продукта, ассортимент должен состоять из постоянно пополняющихся позиций, которые будут чередоваться с уже знакомыми товарами.

Специфика целевых сегментов рынка

Чтобы выделить целевую аудиторию для каждой группы товаров, проводят сегментирование рынков, на которых компания выпускает свою продукцию. Затем начинается разделение целевых сегментов, для которых и формируется ассортимент. В сегментах происходит подбор актуальных товаров или услуг, вырабатывается стратегия по позиционированию. Позиционирование помогает создать индивидуальные особенности и преимущества, которые отличают товарные позиции от аналогов конкурентов.

Качество продукции

Качество продукции определяют:

• сырье;
• технологические разработки;
• квалификация сотрудников, занятых в производстве.

Чтобы поддерживать качество на должном уровне, необходимо проводить мероприятия по улучшению показателей, создавать уникальные позиции. Это поможет выделить продукты из конкурентной среды.

Анализ ассортиментной политики в маркетинге

Этап анализа предшествует периоду оптимизации ассортимента. Он проводится в соответствии со следующими показателями:

• ширина — число продуктов, представленных в товарных группах;
• насыщенность — количество торговых марок, линеек или брендов;
• новизна — удовлетворение клиентских потребностей через новые товары;
• стабильность — способность ассортимента удовлетворять запросы покупателей в долгосрочном периоде;
• разнообразие — уровень удовлетворения клиентов разных потребительских сегментов;
• окупаемость — определение издержек, необходимых на производство товара.

Улучшение ассортиментной политики предприятия

Улучшение политики не одномоментное событие. Оно происходит постоянно, так как потребности клиентов и условия рынка меняются. Одно из основных направлений в этой области ― внедрение новых позиций в ассортимент. Благодаря этому компания отслеживает потребности клиентов через спрос на новые продукты. На основании полученных результатов разрабатываются новые или изменяются старые товары. Все это осуществляется с опорой на жизненный цикл товаров, который определяет востребованность и подходящий момент для внедрения новинок.

Заключение

Ассортиментная политика предприятия — это основная составляющая производственной, экономической и маркетинговой сфер. Благодаря правильной стратегии и предварительному анализу, компания получит доход и определит покупательские потребности в рыночном сегменте.

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Информацией о значимости грамотного маркетинга на маркетплейсах сегодня переполнены все доступные источники в интернете. При этом многие основные темы в этой сфере, такие как «Управление ассортиментом», авторы зачастую незаслуженно обходят стороной. И совершенно напрасно.

Одна только правильно составленная ассортиментная матрица способна увеличить прибыль продавца на 30-50% за 2-4 месяца. А своевременное обновление товарных позиций — значительно укрепить и приумножить полученные значения. Поэтому в сегодняшней статье будет целесообразно выяснить, какие ошибки в работе с ассортиментом чаще всего допускают мерчанты маркетплейсов.

Ошибка №1: Нет четкого понимания, что и как нужно продавать

Эта глобальная ошибка заключается в отсутствии:

• Зафиксированного ассортимента.
• Деления матрицы по категориям, сезонам, торговым площадкам.
• Резервов под разные точки продаж.
• Корректного подбора товарных позиций.

Если вы не фиксируете предлагаемый ассортимент, не обозначаете артикулы товарных позиций и отказываетесь от составления ассортиментной матрицы — вы однозначно недополучаете внушительную долю прибыли. Безусловно, каждый продавец на маркетплейсе в первую очередь должен учитывать сезонность своего товара, его категорию и индивидуальные особенности электронной торговой площадки. Однако забывать о необходимости держать определенный набор артикулов «на все случаи жизни» все-таки не стоит.

Допустим, вы занимаетесь реализацией спортивной обуви. Независимо от сезона, в данной категории должно быть представлено достаточное количество товаров. Если ситуация обратная, и покупатель натыкается в практически пустом разделе всего на 1-2 пары кроссовок — вы теряете и его, и собственную прибыль.

То же самое с отсутствием резервов под различные точки продаж. Чаще всего этот недочет допускают селлеры, которые одновременно работают на электронной торговой площадке и держат собственные онлайн и оффлайн-магазины.

При большом количестве точек реализации оставшиеся позиции необходимо распределять равномерно. Особенно, когда дело касается популярного ходового товара. Если вы будете выкладывать остатки востребованной продукции только на одной из своих площадок, никогда не сможете оценить возможности других каналов.

Кроме того, не меньший вред вашему бизнесу может причинить банальная путаница в категориях. Так например, если предлагаемый вами потолочный светильник случайно попадет в раздел бра, вы лишитесь потенциальных клиентов, заинтересованных в его приобретении. Пользователи просто не увидят подходящий продукт, обходя стороной ненужную им категорию.

Если вы работаете сразу на нескольких маркетплейсах, под каждый из них необходимо:

• Составлять собственную ассортиментную матрицу.
• Учитывать деление по категориям товаров, сезонности и другим критериям.
• Закупать и резервировать актуальные товарные позиции.
• Устанавливать цены в соответствии с индивидуальными схемами ценообразования.

Ошибка №2: Отсутствие своевременных обновлений

В данном случае речь идет о своевременном обновлении:

• Непосредственно ассортимента.
• Контента и его подачи.
• Уровня цен.

Почему обновления действительно необходимы

Реализуя товар через маркетплейсы, важно помнить, что на них постоянно меняются условия работы. Одни электронные площадки внедряют новые правила, другие публикуют очередные установки по контенту, третьи спешат познакомить пользователей с обновленными требованиями к оформлению товарных карточек.

Соответственно, если год назад у вас был хороший ассортимент, надеяться на неизменность ситуации крайне опрометчиво. Даже истинным ценителям торговой марки, которую вы представляете, может наскучить одинаковая подача предложения.

Людям в принципе свойственно искать что-то интересное, привлекательное, необычное. И когда конкурирующие с вами компании предложат им такой же товар, но в трендовых оттенках или в более удобной упаковке, вы просто потеряете своих клиентов (определенную их часть). Что, в свою очередь, обернется для вас потерей прибыли.

Чтобы не утратить лояльность своих клиентов, необходимо постоянно обновлять ассортимент в соответствии с потребительскими предпочтениями, предлагать свежие решения.

Обратите внимание — существуют категории, для которых невозможен или ограничен выпуск новинок (например, товары медицинского назначения). При таком раскладе стоит поэкспериментировать с контентом. Заняться SEO-продвижением, сделать акцент на инфографику, использовать все доступные инструменты на маркетплейсе. Ведь ваша задача — любыми способами добиться стабильного роста позиций карточек в поисковой выдаче.

Еще один важный момент — если вы не следите за соответствием цен рыночным и установленным вашими конкурентами, то закономерно теряете покупателей. Современные потребители привыкли видеть перед собой большой выбор товаров, иметь возможность сравнить их стоимость. Прежде чем решиться на совершение покупки, они просматривают огромное количество страниц интернет-магазинов, и только потом выбирают оптимальный вариант.

Ошибка №3: Неправильная организация поставок

Сюда следует отнести:

• Опрометчивое решение забить склад до отказа, чтобы реже закупаться.
• Поставка всего, что попадается под руку (зато дешево).
• Отсутствие резервных запасов в преддверии сезонных распродаж, старта акционных программ.

Такие промахи допускают многие мерчанты маркетплейсов. Хотя плачевные последствия неправильной организации поставок уже давно ни для кого не секрет.

Когда продавец в одно время поставляет на склад огромное количество товарных позиций, он получает не прибыль, а дополнительные проблемы. Каким будет потребительский спрос в перспективе — на 100% не известно. То, что хорошо продавалось полгода назад, может оказаться совершенно невостребованным сегодня. А платить за хранение товара придется в любом случае.

Заведите себе правило поставлять товар не реже 1 раза в месяц. Это оптимальный период, который позволит вам своевременно отреагировать на изменения потребительского спроса.

Также проблемы неизбежны при игнорировании ассортимента товарной матрицы. Если будете каждый раз поставлять новые товарные позиции, неизбежно столкнетесь с необходимостью составлять на них карточки, продвижение которых занимает немало времени. При отсутствии постоянных товаров не удастся увеличить продажи. Что негативно повлияет на имидж вашей компании/торговую марку и ранжирование.

Ошибка №4: Отсутствие расчета цен и актуальности проведения акций

В этом пункте речь идет о необходимости:

• Рассчитывать регулярные и акционные цены.
• Оценивать общую выгоду от акционных программ.
• Изучать результаты проведенных акций.
• Отслеживать конкурентные компании.

Маркетплейсы постоянно предлагают продавцам принять участие в акционных программах. В дополнение они нередко устанавливают рекомендованные цены, расчет которых производится с помощью специальных алгоритмов. При этом реальная рыночная стоимость и цены, предлагаемые торговыми площадками, могут существенно разниться.

Поэтому прежде чем соглашаться принять участие в акции, проанализируйте ситуацию на рынке. Посмотрите что происходит у компаний-конкурентов, на других маркетплейсах. Хорошенько подумайте, так ли вам необходимо участие в акционной программе, если придется основательно снизить цены в ущерб собственной прибыли. Смело принимайте предложение только тогда, когда будете уверены в получении выгоды.

Кроме того — не забудьте про регулярные цены. В момент заведения товарной карточки обязательно обратите внимание на маржинальность. Оцените разницу между ценой и себестоимостью, выясните, будет ли целесообразным участие в акционной программе.

Учтите общую экономию акции. На разных маркетплейсах мерчантам предоставляются особые возможности. Например, снижение комиссии в зависимости от количества акционных товаров, ограничение объема позиций, реализуемых со скидкой. Только грамотный расчет позволит вам получить реальную выгоду от участия в акции.

В таблице ниже рассмотрим простой пример, чтобы наглядно показать принцип работы акционных программ:

Таблица соотношения реальной выгоды и количества проданного товара

Как показывает пример, можно продать вдвое больше товара и получить при этом тот же объем прибыли. Если предлагать его покупателям с меньшей наценкой. Здесь селлеру предстоит решить самостоятельно, каким путем он готов пойти. Принять участие в акции и постараться реализовать как можно больше товара по низкой цене. Или же отказаться от акционной программы, предлагая клиентам продукт по установленной ранее стоимости.

Пример акционной программы на маркетплейсе Wildberries

Ошибка №5: Игнорирование правильного учета остатков

Многие предприниматели на маркетплейсах до сих пор, на удивление, не умеют грамотно распоряжаться остатками товара на складе. Чаще всего они:

• Не анализируют динамику движения остатков.
• Стараются избегать работы с браком, неликвидом, некомплектом.
• Не учитывают оборачиваемость при выборе и расчете поставок для участия в акционных программах.

Все вышеперечисленные недочеты существенно снижают уровень продаж.

Прежде чем организовать продвижение определенной товарной позиции и запустить рекламную кампанию, обязательно проведите учет остатков на складах (своем и маркетплейса). Увидев рекламу, пользователи захотят приобрести продукцию. Поэтому изначально вы должны быть уверены в ее достаточном количестве для продажи.

Современные покупатели довольно избалованы изобилием предложений от продавцов. Они выбирают лучшее качество, цену и условия доставки. К тому же хотят получить приглянувшуюся вещь как можно быстрее. Если ваш клиент относится к данной категории, он будет только рад доплатить за быструю доставку. Чтобы не потерять его (как и всех остальных), следует размещать складские помещения в разных частях города и по возможности подключать регионы.

Работа с браком, неликвидом или некомплектом не ограничивается необходимостью оформить возврат и составить в адрес электронной торговой площадки заявление на утилизацию. В ряде случаев продавец должен по новой упаковать такой товар, доукомплектовать, устранить повреждения и даже попытаться его продать (при условии устранения изъянов).

Если на складе скопилось приличное количество одного товара — самое время задуматься о его включении в активную программу. Составляя перечень товарных позиций для участия в акции, обязательно учитывайте коэффициент их оборачиваемости и рентабельности. А также внимательно следите за тем, чтобы ассортиментная матрица была сбалансирована и не содержала исключительно неликвид.

Ошибка №6: Нежелание ориентироваться на новые потребительские тренды

Привычка работать «по старинке» давно не дает нужных результатов в коммерческой сфере. Нежелание предпринимателей учитывать новые потребительские тренды приводит к снижению прибыли. Среди актуальных направлений селлерам маркетплейсов следует обратить внимание на:

1. Омниканальность. Сейчас коммерческие компании взаимодействуют с покупателями одновременно по разным каналам коммуникации — напрямую в оффлайн-магазинах, через маркетплейсы, социальные сети, мессенджеры.

Соответственно товарная матрица становится более гибкой, требует грамотной настройки ассортимента под каждый из них. Для работы с такой матрицей приходится учитывать особенности всех имеющихся каналов.

Очевидные преимущества омниканальности

2. Синтез товаров. Современные покупатели (особенно молодое поколение) все чаще отдают предпочтение продуктам, созданным на стыке разных стилей, форм, наборов функций. Так например, последний писк моды в нынешнем весенне-летнем сезоне — оригинальное сочетание различных стилевых направлений в одежде. А среди продуктов питания первые места по популярности занимают самые смелые вкусовые сочетания (карамель+соль, шоколад+перец).

Это означает, что продавцам на маркетплейсах также необходимо двигаться в сторону неординарных решений. Формировать ассортимент с учетом новых потребностей.

3. Персонализацию. Любой товар сейчас создается с учетом конкретного сегмента целевой аудитории, на которую он рассчитан. Потому что покупатель хочет видеть больше индивидуальных предложений, способных удовлетворить его потребности.

Чтобы успешно продавать, следует подразделять товары в ассортиментной матрице не только по оттенкам, размерам и стоимости. Но и брать во внимание пол, возраст, национальность, религиозную принадлежность и даже образ жизни потенциальных клиентов.

4. Тренд на эмоции. Эмоциональной составляющей в последнее время уделяется все больше внимания. Люди не хотят просто покупать полезный продукт. Они хотят испытывать сильные эмоции в процессе приобретения товаров. Поэтому эмоциональная вовлеченность потенциальных клиентов имеет огромное значение для бизнеса.

В отношении формирования ассортимента эмоции стоит рассматривать как эффективное, но быстро сгорающее топливо. Оперативное реагирование на появление новых трендов, мгновенная смена коллекций, обновление товарных позиций.

5. Мода на экологичность. В последние годы люди активно озаботились проблемами окружающей среды. О себе заявила весьма положительная тенденция — осознанное потребление. Новое поколение стремится свести к минимуму разрушительное воздействие нашей деятельности на природу и покупать только те товары, которые действительно необходимы.

Вполне закономерно на маркетплейсах стало появляться все больше натуральных экологичных продуктов. Товаров, для изготовления которых используется сырье вторичной переработки. Искусственных заменителей природной кожи, замши, меха. Сформировался определенный ассортимент под новые «экологичные» потребности покупателей.

6. Тренд на здоровый образ жизни. Еще одно положительное направление, которого сейчас стараются придерживаться многие люди, независимо от возраста. Мужчины и женщины, пожилые и совсем юные — все поголовно развивают правильное отношение к своему телу, стараются правильно питаться, регулярно заниматься спортом. Алкогольная продукция, сигареты, вредные биодобавки отходят на второй план, уступая место товарам из категории ЗОЖ.

При составлении ассортиментной матрицы необходимо учитывать стабильно возрастающий спрос на спортивные товары, одежду и обувь для активного отдыха, популяризацию косметических средств для разных возрастных категорий. Ведь нынешние покупатели хотят быть здоровыми, молодо выглядеть, есть здоровую пищу.

Краткое заключение

Ошибки в работе с ассортиментом на маркетплейсах допускают многие предприниматели. Это утверждение относится не только к новичкам в данной сфере, но и к опытным селлерам.

Чтобы с первого же неудачного старта не опустить руки, следует хорошенько запомнить — бизнес по продаже товаров всегда сопряжен с определенными рисками. Помните об этом, выходя на маркетплейс. Учитесь на своих ошибках (а лучше — на чужих), развивайтесь, верно оценивайте ситуацию на рынке, изучайте конкурентов, потребительский спрос, сопоставляйте все это с собственными возможностями.

Возможно вам также будет интересно: