Ошибка потраченного времени

Когда во что-то вложено столько сил и ресурсов, что прекращать уже не хочется. А надо бы.

В 50-60х годах Великобритания и Франция совместно разрабатывали сверхзвуковой пассажирский самолет Конкорд (Concorde). На разработку ушло несколько миллиардов долларов, но уже при разработке было ясно, что самолет будет слишком сложным и дорогим в обслуживании, а срок его окупаемости будет больше, чем срок эксплуатации самолета. Тем не менее, они решили закончить разработку, чтобы оправдать уже вложенные ресурсы, и теперь в честь Конкорда называют когнитивное искажение.

Все дело в так называемых невозвратных затратах. Невозвратные затраты — это расходы, понесённые в результате решений, принятых в прошлом, и которые не могут быть изменены последующим решением в будущем. Эти ресурсы уже потеряны, ни одно из принятых решений не в состоянии их вернуть, а значит, их не надо учитывать при принятии новых решений. По-английски они даже называются sunk cost, что переводится как «утопленные затраты».

Ошибка невозвратных затрат (sunk cost fallacy) — это когнитивное искажение, из-за которого люди все-таки склонны учитывать невозвратные потери при принятии решений. Так же его часто называют эффектом или синдромом Конкорда.

Например, есть у человека бизнес. Этот человек уже год пытается его поднять, он вложил кучу денег, а бизнес все еще в плачевном состоянии. Совсем. И он такой думает: «Ну я же уже столько сил, времени и денег в него вложил, надо попытаться довести его до ума». Ошибка. Решение нельзя принимать на основании невозвратных затрат (уже вложенные и потерянные время и деньги). В данном случае входными данными для принятия решения будет текущее состояние бизнеса, а он, как я уже написал, в плачевном состоянии. Критерием для принятия решения является полезность. Сколько пользы этот человек получит, если вложит еще больше денег в этот бизнес? Если все еще не ясно, что с этим плачевным бизнесом делать, то скорее всего полезность у этого решения будет низкая. Нужно фиксировать убытки и закрывать его.

Эффект Конкорда применим не только в экономике. Например, если сериал не приносит удовольствия, а вам осталось досмотреть несколько серий, то не нужно их досматривать. В данном случае невозвратные затраты — это потраченное время на уже посмотренные серии. Полезность — это удовольствие от просмотра следующих эпизодов. Если сериал не нравится, то полезность будет низкая, нужно бросать.

Не нужно дочитывать плохие книги, доигрывать неинтересные игры, оставаться в токсичных отношениях, заканчивать плохую учебу ради ненужной корочки или оставаться на нелюбимой и бесперспективной работе просто из-за того, что вам жалко уже потраченных времени и ресурсов. Скорее всего, вы просто впустую потратите еще больше времени и ресурсов.

Почему мы часто держимся за что-то? Может, потому что не готовы признавать поражение, особенно когда уже так много времени, денег или усилий вложено? Но держаться за безнадежное дело может быть еще более разрушительным. Здесь то и возникает «Ошибка невозвратных затрат». В этой статье попробую разложить по полочкам это когнитивное искажение: как оно влияет на наш выбор, как распознать его в себе и как преодолеть.

Как проверить себя на наличие «Ошибки невозвратных затрат»?

Для этого можно ответить на несколько вопросов.

Если преобладают ответы №1 на эти вопросы, возможно, у вас есть склонность к заблуждению о невозвратных затратах. Вы держитесь до последнего за то, что уже не приносит вам пользы. Вам жалко потраченного времени, денег или усилий. В таком случае иногда спрашивайте себя: «Действительно ли я держусь за это, потому что оно того стоит? Или я просто упрямый?»😊

Если преобладают ответы №2, возможно, вы с большей готовностью отпускаете то, что не работает (хотя ресурсы уже вложены). И невозвратные затраты не смеют вредить вашему самочувствию😊

Тест, конечно, юмористический, но задуматься есть над чем.

Например, что вполне можно отказаться от того, что пожирает ваши деньги и время. Новые возможности никто не отменял.

Что такое когнитивное искажение «Ошибка невозвратных затрат»?

Представьте, что вы покупаете билеты на концерт, который был вашей мечтой. Но, неожиданно, в день представления вы просыпаетесь с чувством тошноты и понимаете, что все пропало. Несмотря на это, вы все равно решаете поехать, потому что уже заплачено за билеты и жалко потраченных денег. Результат – вам на концерте не до концерта.

А привело вас в эту ситуацию когнитивное искажение «Ошибка невозвратных затрат» или эффект Конкорда. Если коротко – мы часто продолжаем вкладывать деньги и ресурсы в бесперспективные дела и отношения только потому, что мы уже вложили в них так много.

Где можно заметить «Ошибку невозвратных затрат»?

На личном уровне. Вы можете оставаться в плохих отношениях и чувствовать себя несчастным, потому что потратили на эту связь очень много времени и усилий.

На финансовом уровне. Можно продолжать вкладывать деньги в терпящий неудачу бизнес или акции только потому, что вы уже вложили в них так много. С таким же успехом можно купить лотерейный билет. А потом еще один. И еще… Вы продолжаете надеяться, что ваши инвестиции в лотерейные билеты в конечном итоге окупятся. Хотя в реальности шансы стремятся к нулю.

К каким проблемам приводит это искажение?

Потеря ресурсов. Если мы продолжаем инвестировать в проект или предприятие, которые не приносят прибыли, то теряем еще больше ресурсов, времени и денег.

Упущенные возможности. Если мы упрямо следуем определенному курсу действий, то упускаются другие, потенциально более выгодные возможности.

Сожаление. Если мы оглядываемся назад, то можем горько сожалеть о решении, основанном на заблуждении о невозвратных затратах, в то время как другие интересные идеи были отброшены в угоду этой ошибке.

В целом, заблуждение о невозвратных затратах может привести к принятию иррациональных решений, которые противоречат нашим интересам.

Теперь для проверки себя предлагаю пройти небольшой опрос:

Фраза «Просто у меня такое чувство, что…» не относится к когнитивному искажению «Ошибка невозвратных затрат». Это – когнитивное искажение «Эмоциональное мышление» (о нем была статья здесь)

Если мы испытываем искажение, то всегда найдутся те, кто будет нами манипулировать. Давайте рассмотрим поподробнее.

Как нами манипулируют, используя это искажение?

Зная об этом искажении, маркетологи активно используют его для увеличения продаж. И мы, как загипнотизированные, тратим больше денег, чем рассчитывали.

«Купи один, получи второй товар со скидкой 50%!» Это классика! После того, как куплен один товар, идея получить второй — со скидкой — кажется такой заманчивой… Но на самом деле вам может не понадобиться второй предмет. Итог: потрачено больше денег, чем запланировано.

Услуги подписки. Сначала услуга бесплатная, но через несколько месяцев с вас начинают взимать плату. Возможно, вы не очень-то и нуждаетесь в этой услуге. Но идея потерять доступ к чему-то, во что уже вложены время и усилия, заставляет вас колебаться. Чаще всего вы не отменяете подписку, и деньги продолжают утекать.

Банковский кешбэк. Чтобы им воспользоваться, надо потратить в месяц не менее определенной суммы. И вы продолжаете делать покупки (часть из которых вам точно не нужна), добирая до нужной суммы, чтобы получить вознаграждение в виде кешбэка.

Помните: Вложенные время, деньги или усилия во что-то вовсе не означают, что надо продолжать вкладывать больше.

Иногда лучше сократить свои потери и перейти к чему-то, что действительно того стоит!

Если вы вдруг обнаружили у себя когнитивное искажение «Ошибка невозвратных затрат», немного практик вам в помощь:

✅ Используйте правило «Три удара и вы выбываете». Если вы пробуете что-то три раза, и это все еще не работает, пора двигаться дальше. Никакая сумма необратимых затрат не может превратить плохую инвестицию в хорошую.

✅ Представьте, что вы даете совет другу. Станете ли вы советовать другу продолжать делать что-то, что явно не работает? Неважно, что он уже вложил в это время или деньги?

✅ Представьте, что вы малыш. Малыши отлично умеют отпускать вещи и переходить к следующему блестящему предмету. Им можно даже позавидовать, но лучше мы у них поучимся 😊

✅ Спросите себя: «Что бы сделала Мари Кондо?» (Это автор бестселлера «Магическая уборка». Один из главных вопросов, который регулярно надо задавать себе: «А приносит ли эта вещь мне радость?»). Если что-то не приносит вам радости или не добавляет ценности в вашу жизнь, пришло время отпустить это.

✅ Если ничего не помогает, составьте традиционный список плюсов и минусов. Но вместо того, чтобы просто расписывать все «за» и «против», попробуйте нарисовать маленькие карикатуры или смайлики, чтобы обозначить каждый пункт. Это сделает процесс более веселым, и даже может помочь вам увидеть вещи в новом свете.

В заключение стоит отметить, что «Ошибка невозвратных затрат» — лишь одно из многих когнитивных искажений, которые влияют на принятие нами решений. И первый шаг – умение распознавать наши ошибки мышления.

А что касается «Ошибки невозвратных затрат», здесь важно признать, что прошлые инвестиции уже потеряны и не могут быть восстановлены. Вместо этого лучше сосредоточиться на будущих затратах и выгодах от наших решений. Это принесет пользу в долгосрочной перспективе. Зачем упорно таскать за собой чемодан без ручки?

Спасибо за уделенное время 😊

Искренне ваша,

Татьяна Комарова,

Методолог и психолог

Внимание! Все материалы имеют исключительно информационный характер и не являются призывом к действиям.

Есть такая ошибка мышления: «Я уже столько в это вложил, не бросать же это!» В англоязычной литературе это называется sunken cost fallacy — «Заблуждение о невозвратных затратах». Вот что это такое и как в итоге стоит принимать об этом решения.

Бредовая ситуация

Представьте, что вы идёте в магазин. На полпути вспоминаете, что сегодня магазин закрыт. Но ведь вы же уже прошли три квартала! Не поворачивать же назад?! С этими мыслями вы продолжаете путь к закрытому магазину. 

В примере с магазином это звучит странно. Но в других менее очевидных сценариях логика кажется вполне рабочей. Допустим, человек учится на врача. В ординатуре, когда за спиной уже много лет обучения, он вдруг осознаёт, что это вообще не его. Но продолжает учиться — зря, что ли, семь лет потратил? В такой ситуации идея больше не кажется абсурдной.

На примере иностранного языка

Допустим, Ибрагим думает, идти ли ему в школу английского. Навык кажется ему полезным, но он понимает, что будет тяжело. Сейчас выбор примерно такой:

Ибрагим продолжает рассуждать. Он учил английский в школе, потом в институте, потом уже во взрослом возрасте пробовал заниматься самостоятельно. «Надо уже добить этот вопрос» — звучит в голове Ибрагима. 

«Надо добить» в этом случае переводится как «Я уже потратил много времени и сил на это, поэтому я хочу это закончить и получить результат». Это как раз пример ошибки невозвратных трат: Ибрагим решает потратить больше времени в будущем из-за того, что он уже потратил много времени в прошлом. 

Почему это ошибка мышления

Прошлое не вернёшь. Какое бы решение Ибрагим сейчас ни принял, он не вернёт уже потраченное время. А вот будущее очень даже зависит от его решения. Можно представить, что прошлое нереально, а будущее реально, и вот это нереальное влияет на реальное. «Реальное» — в смысле «то, на что мы можем повлиять».

Выбор на самом деле сложнее. Ибрагим выбирает из двух вариантов, но на самом деле вариантов больше. Можно заниматься английским, а можно спортом, карьерой, здоровьем, вкусной едой и сексом, ходить к психологу или гонять гусей. Ибрагим не видит эти варианты. 

Оправдание только в его голове. Ибрагим думает, что уже потраченное время можно оправдать будущим результатом: мол, если столько времени потрачено, то он обязан получить результат. Но оправдание или неоправдание прошлого — это только в голове Ибрагима. Никто его не осудит, если он сейчас бросит английский, потому что это только его дело. Никто не ждёт от него чёрный пояс по английскому языку. Эти ожидания — чисто ибрагимовская заморочка. 

Что с этим делать

Единственный способ справиться с этой ошибкой — убрать с чаши весов прошлое. Ибрагим должен мысленно списать старые потери, простить себе потраченное время и перестать его учитывать. Да, прошлое было, но в принятии решений о будущем оно имеет нулевой вес. 

Можно представить так: если решение касается будущего, нужно оценивать факторы из будущего. 

В случае с английским идти заниматься нужно только тогда, когда плюсы из будущего перевесят минусы из будущего — например, если Ибрагим увидит в английском мощные карьерные перспективы (или в китайском, арабском или любом другом языке).

Например, теперь выбор может формулироваться так: «Да, английский будет учить тяжело, но так как я уже много там знаю, я выучу его быстрее и смогу пойти на работу в такую-то компанию, что позволит мне…»

А может быть и так: «Я долго учил английский, но я не вижу с ним существенных карьерных перспектив. Да, это в целом полезно, но здоровый сон, спорт и прогулки с ребёнком будут для меня намного полезнее». 

Если Ибрагим не может внятно сформулировать перспективы каждого из решений, у него нет оснований для принятия этого решения. Тогда можно честно сказать: «Я не знаю, как это решить, мне нужно больше информации».

Во всех случаях аргументы направлены в будущее, а не в прошлое.

Побочные эффекты

Если начать практиковать эту технику принятия решений, могут всплыть приятные бонусы: 

• Меньше давление на себя. Вы не обязаны достигать высот во всём, за что когда-либо брались. Не нужно насиловать себя трудом просто ради того, чтобы «закрыть гештальт». Начали читать книгу, но она вам не нравится? Отложите и забудьте о ней. Купили квадрокоптер, но ни разу не полетали? Положите коптер в шкаф до лучших времен. Нужны будут деньги — продайте. Вам можно. Не давите на себя. 
• Делаешь то, что прёт. Когда снимаешь груз прошлого, начинаешь фокусироваться на настоящем. Окей, а чего я хочу сейчас? Чего я хочу в перспективе? Если я не обязан доделывать старые дела, чем я реально хочу заниматься? Это непростые вопросы, но ответы на них очень полезны.
• Всё получается лучше. Когда занимаешься тем, что нравится (а не ради закрытия гештальтов), у тебя всё получается лучше. 

Кинжал разрешает вам
бросить начатое,
если это принесёт пользу
вам и тем,
кто вам важен 🗡 

P. S. Если перегнуть палку

Часто люди дают неверную оценку перспективам своих решений. И тогда этот метод может усугубить ситуацию. 

Например, человек работает на стартовой позиции в какой-нибудь ИТ-компании. Работает год без повышения. 

❌ Раньше он бы продолжал тянуть лямку, ведь уже столько проработано. И вот он продолжает трудиться, втайне мечтая о повышении. Ничего не происходит, человеку плохо, он выгорает и т. д. 

❌ Теперь он такой: «Меня не повышают, плевать на прошлое, пойду в другую компанию». Хорошо, что он не тянет лямку из-за прошлого, но правильное ли это решение? 

✅ Оптимально проанализировать так: 

• Окей, я могу не продолжать работать здесь только на основании того, что я уже проработал год. Я не обязан тянуть это. Я имею право уйти. Но…
• Действительно ли я исчерпал здесь карьерные возможности? Всё ли я сделал, чтобы выйти на следующий уровень? 
• Действительно ли отсутствие карьерного роста связано с этой компанией, её оргструктурой, её командой и процессами? Есть ли хотя бы доля моей ответственности за это? 
• Хочу ли я быть здесь специалистом среднего или высшего уровня? Или мне не нравится сама работа, её суть и наполнение? 

Правильно, что в этом анализе больше не участвует аргумент «Столько сил вложено». Но сам анализ должен быть глубоким и подробным, а не на эмоциях.

Эти ссылки отобраны для вас вручную:

«Лучший текст про успешный успех»

«Упарываться или жить в кайф?»

«Как не бросать учёбу, когда всё отвлекает»

Ошибка «Невозвратных затрат»

• 

Лучше меньше потерять, чем больше найти

На дисбаланс между нашими ожиданиями вероятной прибыли и уже понесенных убытков в своей книге «Мышление быстрое и медленное»
(Thinking, Fast and Slow) обратил внимание Даниэль Канеман.

Механизм, закладывающий основу этого дисбаланса объясняется тем, что на все наши решения так или иначе влияет неопределённость
будущего.
Учитывая это человеческий мозг за длительный период эволюции развил автоматическую и бессознательную систему оценки того, как
принимать решения в случае потенциального убытка в условиях неопределенности.
Канеман поясняет это явление механизмами эволюции: живой организм, уделяющий основное внимание необходимости ухода от угроз,
а не поиску эффективного использования новых абстрактных возможностей имеет больше шансов на выживание и передачу своих генов
потомкам.
Именно это становится причиной того, что перспектива возможных потерь стала значительно более мощным сдерживающим фактором
влияния при принятии решений, чем стимул прибыли, обещанной нам с некоторой вероятностью.

То тягостное чувство, которое сопровождает переживание потери в момент расставания с чем-то ценным для нас
Дэн Ариэли называет
«болью оплаты».
Важно, что болевое ощущение проявляет себя вне зависимости от фактической цены потери и это обуславливает принимаемые нами
решения и поведение в режиме реального времени.
Тем не менее, как заметил Ариэли в своей книге: «Поведенческая экономика», ценность
предметов, которыми мы владеем, определяется тем, сколько сил, средств и времени вложено на их приобретение.
Он назвал такую особенность «эффектом ИКЕА».

Наглядное представление о том, как это работает дает понимание принципа «ошибки невозвратных затрат» – прямого следствия
испытываемой нами боязни потери.

Тяжело нести, бросить жалко

Начитавшись отзывов на популярных кино-порталах вы составили определенное мнение и купили билет на давно ожидаемую
кинопремьеру. В нужное время вы сидите в зале на своем месте в волнительном ожидании триумфально действа.
Но уже через 15 минут ленты вы понимаете, что попались на удочку рекламодателей: большей бездарности за всю свою жизнь вы не
видели. Вы огорчены, но мужественно досиживаете до конца, время от времени позевывая, засыпая и роняя голову на грудь.
Все это время вы осознавали, что потраченных денег не вернешь, но просто так выбросить их на ветер оказались не готовы.

Другой пример иллюстрирует тот же принцип – за месяц до события вы приобретаете билеты на концерт, но в намеченный день вам
не по себе – раскалывается голова после вчерашней вечеринки, вы хронически устали или же вам предложили встретиться с
интересным человеком, которого завтра, да и впоследствии увидеть вероятно уже не сможете.
Вы понимаете, что предложенная альтернатива более оправдана и полезна, но все равно идeте на концерт, чтобы оправдать деньги,
которые уже не вернуть.
Так боязнь потери, хранящаяся и умножающаяся в нашей памяти, влияет на наши решения в настоящем и порождает «ошибку
невозвратных затрат».

Таким образом затраты, понесенные нами в прошлом, определяют наше отношение к приобретенным вещам и событиям в настоящем и
будущем, ограничивая нас в доступе к новым возможностям:

1. Мы влюбляемся в то, чем владеем, делая это что-то частью нашей действительности и нас самих.
2. Мы отвергаем потерю, а не фокусируемся на том, что можем получить взамен.

Используя инструменты логики, за которые ответственна Система 2, мы в большинстве случаев смогли бы преодолеть зависимость
и чувство неуверенности и остановиться, но в том-то и заключается ловушка, что в повседневной жизни моментальные
иррациональные решения принимает Система 1, так и не успев передать полномочия логике Системы 2.

Доказательство того, что невозвратные затраты есть универсальная особенность нашего восприятия действительности привели в
своем эксперименте Даниэль Канеман и Амос Тверски. Предлагаем поучаствовать:

Представим, что мы направляемся на кинопремьеру, стоимость билетов на которую $10.
Извлекая бумажник перед кассой вы обнаруживаете, что где-то потеряли $10. Приобретете ли вы билет или уйдете ни с чем?
Подавляющая часть опрошенных в опыте приняла все же решение купить. Заставили бы себя вернуться только 12%.

Немного изменим начальные условия: представим, что мы уже купили билет за те же $10 и отойдя от кассы через несколько минут
обнаруживаете, что потеряли его? Вернетесь ли вы за вторым билетом в этом случае?
Такая ситуация воспринимается значительно более дискомфортно и каждые 54 реципиента из 100 ответили отрицательно.

С точки зрения понесенных затрат первая и вторая ситуация выглядят совершенно аналогично, но разница принципиальна: в первом
случае мы могли потерять $10 и неделю назад, и такая потеря никак ассоциативно не увязана с конкретной целью – побывать на
премьере. Во втором случае, уже купив билет мы выделили деньги для конкретного мероприятия.
И такая потеря воспринимается нами значительно острее и конкретнее. Вы уже «сходили» в кино и понесли невозвратные затраты и
потратиться еще раз вы себе не позволяете.

Знание о существовании «комплекса невозвратных затрат» научились блестяще использовать экономисты, нечистоплотные врачи,
юристы – и прочие из числа тех, кому мы привыкли передоверять свои ответственные решения.

Защищая нашу психику и кошелек от неоправданных затрат, страх потери зачастую играет с нами злую шутку и провоцирует на
крайне странное, нелогичное, а иногда и опасное для нас поведение, которое вполне может стать причиной новых еще более
масштабных потерь.

Ошибка невозвратных затрат: когда скупой платит дважды

Пример 1

Представим себе некоего Джона – молодого человека с авантюрным складом характера, загоревшегося целью выиграть за вечер в покер
1000$.
Сама идея, как и игра в покер, хороша. Проблема в том, что Джон не имеет ни малейшего представления ни об игре, ни и том,
какими знаниями и качествами должен обладать победитель. Результат предсказуем – за тот же час Джон сливает 1000$.

• 

Проиграв, Джон все еще имеет возможность воспользоваться Системой 2, реально оценить свои шансы и пренебречь потерянной 1000$,
а может проигнорировать полученный опыт, попытаться вернуть свою тысячу и продолжить игру, не желая смириться с
невозвратностью потери.
Но, поскольку сам факт невозвратной затраты никоим образом не отразился на вероятности его выигрыша или проигрыша в будущем,
то скорее всего, результат последующей игры снова определит отсутствие опыта и знаний.
В итоге Джон проигрывает все имеющиеся у него деньги, хотя, подключив логику он ограничил бы свои потери одной 1000$.

Придя к неправильному умозаключению Джон так и не сумел осознать, что оптимальным выбором для него был бы вариант, который
обещает лучший выбор в будущем, а не тот, который позволит преодолеть ощущение потери в прошлом.

Пример 2

Теперь давайте представим себе сладкоежку Энн, которая совершила отличную покупку – приобрела на распродаже коробку любимых
конфет по супер цене.
Она наслаждается конфетами, но спустя неделю узнает о пользе здорового питания и оказывается перед выбором: продолжить получать
удовольствие здесь и сейчас, или расстаться с источником потенциальных проблем?

• 

Решение в условиях неопределенности дается Энн с колоссальным трудом, поскольку она уже понесла невозвратные затраты заплатив
деньги за целый ящик конфет, которые так любит.
И вероятность того, что в этой ситуации она сумеет преодолеть свою зависимость от сладкого и отказаться от потери, понесенной
в прошлом, не слишком высока.
А значит, высока вероятность того, что съев в одиночку ящик конфет Энн заработает серьезные проблемы со здоровьем.

• 

Возможно, читая эти строки вы думаете: что за кретины эти двое, это же так очевидно?! Но давайте не будем торопиться с выводами.
Осмотритесь вокруг. Обратите внимание, сколько ненужных вещей появилось в вашей жизни за последние несколько лет?
Сколько их на полках, столах, подоконниках, холодильниках, стеллажах и антресолях создают дискомфорт, просто пылятся и занимают
ваше жизненное пространство?
Взять хоть этот идиотский стул на проходе? Вы постоянно цепляете его левой ногой, но не в состоянии отнести его к контейнеру
через дорогу – два года назад заплатили за него 20$!

• 

Вы прекрасно знаете, что никогда больше не используйте все эти вещи, но и расставаться с ними не торопитесь.
Поэтому никакой принципиальной разницы, между Джоном, Энн и теми, кто узнал себя читая эти строки нет.
Мы все в той или иной степени подвержены «комплексу невозвратных затрат».
Мы с невероятным трудом расстаeмся с тем, что на каком-то этапе жизни представляло для нас определенную ценность, нередко
отвергая из-за этого то, что было бы хорошо для нас уже сегодня. Мы отказываемся продавать некоторые свои заветные безделушки,
а если на них находится покупатель, запрашиваем неадекватно высокую цену.

30 дней на возврат. Распродажи

О принципах неприятия потери и комплексе невозвратных затрат прекрасно знают маркетологи, предлагающие в случае отказа от
купленного продукта гарантию «возврата денег в течение 30 дней».
Решение о покупке чего-нибудь, о чем мы не имеем полного представления – это всегда риск. Получая от продавца такие гарантии,
мы думаем, что застраховали себя на тот случай, если, скажем, диван нас разочарует.
Но, соглашаясь на эту уловку, мы даже отдаленно не представляем, насколько измениться наше восприятие ценности выкупленного
дивана, после того как он разместится в нашей спальне или гостиной.
Когда мы поспим на нем недельку-другую, внутренне смиримся с недостатками и сконцентрируемся на «очевидных для нас»
достоинствах. Покупая диван, мы уверены, что легко сможем отказаться от приобретения.
Мы не осознаем, что с момента обладания станем рассматривать его как свою собственность, возврат которой будем воспринимать
как потерю.

Боязнь потери всегда стоит на страже, уберегая нас от того, чтобы затратить больше, чем мы можем себе позволить.
Именно поэтому, по мнению Ариэли люди так часто клюют на сомнительные предложения с «бонусными упаковками», отдают предпочтение
товару среднего качества с бесплатной доставкой товару отличного качества на условиях доставки платной.
Магическое слово «бесплатно», употребляемое маркетологами в различных акциях, по мнению Ариэли – единственный достаточно
веский аргумент, провоцирующий покупателя на миг забыть страхе потерь.

Еще один любимый инструмент маркетологов – распродажи, давно превратившиеся в бич современного человека.
Именно распродажи превращают наш дом в склад удивительно «ценных» и «полезных» вещей, купленных «на редкость выгодно».
Сможете ли вы подсчитать, сколько денег потратили на распродажах вроде ежегодной «черной пятницы», приобретая все эти
«необходимые» вещи?
В такие моменты вы, как правило, руководствуетесь мыслью: еще день и все закончится, и эту славную безделушку по такой цене я
больше не куплю НИКОГДА. Такое приобретение откладывается в нашем восприятии, как «безусловно ценное и очень удачное».

• 

FarmVille

Идеальная иллюстрация того, насколько сложно, а порой невозможно выйти из под бремени зависимости комплекса «невозвратных
затрат» – мегапопулярная игра FarmVille в которую на рубеже 2010 года играл каждый пятый пользователь Facebook.
Игровые уведомления, поступающие непрерывным потоком настолько раздражали остальных пользователей, что руководство, хоть и
со скрипом, но было вынуждено отреагировать на их жалобы и изменить способ отправки сообщений.
На тот момент общее число играющих приблизилось к 84 миллионам, что превысило все населения Италии.

• 

Предпринятые меры предопределили будущее проекта.
Количество постоянно играющих и вновь прибывающих игроков постепенно пошло на спад.
К 2011 году это число снизилось до 50 миллионов, что все равно било все рекорды даже в сравнении с популярнейшим фэнтэзи
World of Warcraft, число фанатов которой приблизилось лишь к 12.5 миллионам.

В чем же секрет невероятного успеха FarmVille?
Первое, что придет в голову: игра несла ее пользователям мощнейший эмоциональный заряд.
Но, в действительности, динамика успеха и стратегическая привлекательность FarmVille определили уже знакомый нам глубинный
механизм страха потери и его следствие – ошибка невозвратных затрат.

Игру FarmVille психологи и специалисты по поведенческой экономике считают ценнейшим ресурсом для наглядного изучения
механизмов, лежащих в основе страха потери и ошибок невозвратных затрат. Почему?
Потому что принцип ошибки невозвратных затрат блестяще и вполне сознательно использовали в игре сами разработчики.
И именно этот принцип стал впоследствии двигателем ее феноменального успеха.

Игра абсолютно бесплатна. Ваши самые первые впечатления от игрового сюжета настраивает на мир и покой.
Вы пролетаете над волшебным участком, заросшим свежей зеленой травкой, обозреваете сверху окрестности и потешаетесь над забавным
фермером – аватаром, не спешащим приступить к работе.
В остальном игровой мир совершенно пуст, и в ваших силах сделать его прекрасным и гармоничным.

По мере погружения в игру вы ощущаете, что разработчики приложили массу усилий, чтобы игровой процесс с каждым днем требовал
к себе все больше вашего внимания.
Затягивает сам процесс, в котором играющий совершенно добровольно берет все большую ответственность за свое хозяйство.
Он непрерывно делает свой выбор.
Он привыкает и начинает любить своего аватара арийской внешности, его комбинезон, его стиль, его манеры поведения.
Мелодия на фоне происходящих событий кажется бодрой и вовсе ненавязчивой и отыскать в ней тот момент, когда она зацикливается
не профессионалу невозможно. Она завораживает и внутренне расслабляет.

Разработчики позаботился о том, чтобы игровая иллюзия на экране переставала казаться таковой по мере роста серьезности решаемых
задач. Для достижения текущих целей они совершенно бесплатно снабдили вас всем необходимым.
На предлагаемые монеты и банкноты, как заправский садовод вы сможете отобрать саженцы деревьев и семена, выкупить право
собственности на самых разных фантастических существ, обзавестись инструментами, одеждой, подсобными помещениями и целыми
строениями, декорировать ландшафт по своему желанию. Не правда ли, вы уже почти Бог?! Только виртуальный.
Но и в этом есть кое-какие преимущества: чем больше времени и усилий вы инвестируйте в свой виртуальный Рай, тем больше новых
игровых возможностей получите.

Играя, вы обретаете навыки фермера, садовода и земледельца, учитесь правильно вкладывать виртуальные средства.
При этом то, насколько верной оказалась стратегия ваших инвестиций вы сможете узнать только тогда, когда они принесут или
же не принесут свои дивиденды.

Виртуозно проработанные детали, продуманные тактики и стратегии, завораживающая непредсказуемость многоуровневой реальности
– важнейшие, хотя и не самые главные секреты успеха Farmville.
Ее главный мотиватор – ответственность за те виртуальные формы жизни, которую добровольно принимает на себя играющий.
Стоит «не в меру увлечься» своими социальными обязанностями, работой, домом, семьей и пропустить несколько игровых дней
«по уважительной причине», как результат не заставит себя ждать.
Ваш урожай зачахнет, прогнозируемый доход снизится, а вы, – главный виновник всего, испытаете тягостное ощущение зря
потраченного времени, сил и средств.
Предусмотрев такие ситуации заранее, разработчик предоставит вам шанс несколько смягчить последствия своей «бесхозяйственности»
– вернуться к игре через несколько дней и забрать заработанное вознаграждение за свои усилия.
Если вы проигнорируете и эту возможность, то тогда лишитесь не только вознаграждения, но и начальных инвестиций.

А вот за возможность снизить эмоциональный прессинг и вернуть к жизни все «нажитое непосильным трудом» разработчик попросит
уже вполне реальные деньги.
Заплатите или поучаствуйте в предложениях рекламодателей, и вы сможете выкупить право в уделять в будущем игре чуть меньше
внимания и времени!! Более того, вам будут предложена «уникальная возможность» расширить свое хозяйство даже раньше срока.
Вам предлагается стать VIP-фермером, а для того, чтобы отсутствие нескольких долларов не встало на пути к новым платным
игровым преимуществам, разработчик предусмотрел техническую возможность занять средства у друзей – других пользователей
Facebook, коих тьма.

• 

Так поиск свободы и независимости, при активном стимулировании этих ощущений разработчиками стратегии в итоге оборачиваются
для «владельцев игровых миров» Farmville и им подобных жесткой игровой зависимостью.

Удовлетворение от возможности контролировать процесса и желание обеспечить процветание своей фермы усиливаются по мере роста
ваших инвестиций – потраченного времени, энергии и вполне реальных средств, позаимствованных у друзей.
Множество играющих взяли в привычку устанавливать будильники на середину ночи с тем, чтобы вновь окунуться в игровой мир в
самый подходящий момент.
На каком-то этапе, сами не осознавая, игроки стали продолжать развивать свою стратегию, акцентируя внимание уже не столько
на достижениях, а на том, чтобы избежать негативных эмоций в связи с тем, что не выполнили поставленных обязательств.
С этого момента они «перестают собирать урожай» и начинают «коллекционировать ошибки в своих рассуждениях».

Назвать Farmville просто успешным проектом – значит преуменьшить глубинный смысл целого явления.
«Ферма» дала начало целому жанру развлечений, краеугольным камнем которого стали наши слабости, умело использованные
разработчиком. Играющие в Farmville «на профессиональном уровне» увязли в трясине невозвратных затрат.
Они не в состоянии вернуть потраченное время и деньги и не в силах расстаться с созданным ими игровым миром.
Это будет означать для них «боль оплаты» и признание того, какое количество времени, средств и сил было потрачено впустую.

Возможно, многие из нас никогда и не слышали о Farmville, но от этого она не перестанет быть упрощенной моделью тех комплексов
неприятия потерь и невозвратных затрат, которые так часто руководят нами в реальной жизни.
В нашей реальности ее роль может исполнить специализация, которую с возрастом все сложнее сменить, коллектив, который вас
тяготит, ритуалы, к которым мы привязаны культурой и социумом, отношения, не имеющие перспективы или все те же безделушки,
которыми мы заполняем свой быт чтобы как-то структурировать свое время.

Вновь и вновь мы вращаемся в кругу предопределенностей, обуславливая себя страхом потерь и невозвратными затратами.
И наша цель при этом – вовсе не новый полезный опыт или приятные ощущения, а стремление избежать тягостных негативных эмоций
и ассоциаций.

Попробуйте представить, что уронили любимый смартфон за борт круизного лайнера.
Для того, чтобы поднять его со дна вам понадобятся субмарины, как у Джеймса Камерона.
Разумеется, вы можете потратить часть состояния и совершить подобную попытку.
Но что-то подсказывает, что в этой безнадежной затее вы участвовать не будете.
Подобные ситуации логичны, рациональны и легки для анализа.
Но крайне редки, поскольку, к большому сожалению, безупречную работу бессознательного механизма невозвратных затрат в реальной
жизни чаще заметить сложно. Когда что-то исчезает навсегда, мы осознаем это далеко не сразу или не осознаем вовсе.
Ведь наше прошлое – далеко не так конкретно, как океанское дно, и «дотянуться до него» также сложно, как «достучаться до небес».
Все что осталось в нашем прошлом – недоступно.

Невозвратные затраты – причина войн и скачков цен на аукционах.
Каждая гаражная распродажа – это похороны чьих-то невозвратных затрат.
Следуя именно им, мы доедаем свой обед до последней крошки тогда, когда давно не испытываем чувства голода.

Ошибку невозвратных затрат иначе называют «ошибкой Конкорда», имея ввиду решение инвестиции в постройку первого коммерческого
сверхзвукового авиалайнера.
Несмотря на то, что по мнению большинства ключевых лиц развивающих проект, он изначально ощущался как неудачный, его все-таки
тянули изо всех сил.
Совместный инвестиционный портфель создал для совладельцев будущего Конкорда неимоверно тяжелый психологический якорь, инерция
которого почти без труда перевешивала здравый смысл.

Упорство в достижении цели и верность однажды принятому решению считается ценным и благородным качеством и особой привилегией
человека. Однако, как показали исследования, дети первых лет жизни, как впрочем и животные, легко уходят от этой зависимости.
Им абсолютно «по-барабану», сколько времени энергии во что-то они вложили уже, сколько вложат завтра и послезавтра, и насколько
оправданы окажутся их «инвестиции». Причинно-следственную связь они видят только в том, что происходит здесь и сейчас.

С возрастом мы приобретаем не только зависимость от страха потерь и невозвратных затрат, мы развиваем свой дар размышлять,
предсказывать последствия и признавать тщетность потраченных усилий, невосполнимость потерь.
Признавать правду всегда больно, но, как сказал некогда Сунь-Цзы: «Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы
заключена в противнике».
Теперь, зная возможности и оружие противника, нам остается определиться с арсеналом средств, достаточных для его победы.

Как использовать знание принципа ошибки невозвратных затрат

Избавиться или снизить зависимость от эмоциональной привязки к вещам, которые мы приобретаем, избежать связанной с ними ошибки
невозвратных затрат поможет совет Дэна Ариэли.

Приобретая любой товар, договариваясь с кем-то или заключая сделку, представляйте себе, что вы при этом не выкупаете прав
собственности.
Это создаст дистанцию между вами и объектом вашего интереса, а значит, позволит расстаться с ним при необходимости без особых
эмоциональных потрясений и колебаний.

Успехов Вам на Вашем пути!

Источники:

Канеман Дэниэль
«Мышление медленное и быстрое»

Ариэли Дэн Поведенческая экономика

МакРейни Дэвид
The Sunk Cost Fallacy

Канал «Sispo Studio»

Иллюстрация Полины Бальцевич

Ещё почитать:

---