Ошибка ожидания когнитивное искажение

Содержание

Мы привыкли доверять своему сознанию. Если не ему, то, в конце концов, кому верить? Тем не менее, бывают моменты, когда вещи кажутся не совсем такими, какие они есть на самом деле.

Мы замечаем явления, между которыми на первый взгляд имеется корреляция, и ошибочно выстраиваем между ними причинно-следственную связь.

Наше сознание может играть с нами подчас в крайне замысловатые игры, внося в восприятие серьезные помехи, которые называются когнитивными искажениями. Эти «помехи» становятся причиной неприятностей в любом деле, в том числе и в предпринимательстве. Например, маркетолог, ведущий сотрудник отдела или руководитель принимает ошибочные решения из-за таких искажений, которые происходят в нашем мозге.

Но в то же время, когнитивное искажение — это обоюдоострый инструмент. Несмотря на то, что эти шаблоны мешают нам принимать правильные взвешенные решения, их можно использовать на благо компании. Многие маркетинговые кампании опираются на паттерны психологии человека, и они способны приносить результат: увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

В этой статье мы подойдем к когнитивным искажениям с двух сторон: вы узнаете, как с ними бороться и заставить работать на ваш бизнес.

Что такое когнитивные искажения

Когнитивные искажения — это наши ограниченные представления о нас самих и о мире, иррациональные убеждения. Другими словами, это шаблон, в рамки которого мы загоняем свои мысли и действия.  Мы не всегда стремимся объективно оценивать информацию. Они встречаются во всех сферах жизни: в социальной, экономической и политических сферах. Их трудно распознать в повседневности и понять, что нужно что-то менять.

Бывает много проявлений когнитивных искажений, и у них есть общие черты:

• Способы мышления;
• Которые ложны или противоречивы;
• И могут быть причиной психологических травм.

Если вы живой человек, вы однозначно испытывали на себе влияние когнитивных искажений. Отличие людей, страдающих от когнитивных искажений, от тех, кто с ними (искажениями, а не людьми) борется, состоит в способности вторых распознать проблему.

Примечательно, что ошибки мышления часто сопровождаются депрессией. Не ясно, что в этой связке — первопричина, но факт в том, что данные состояния идут рука об руку.

Распространённые когнитивные искажения

Люди — это иррациональные существа. Очень часто человек принимает решения исходя из личных предубеждений и опыта. Чтобы выяснить, как когнитивные искажения использовать в маркетинге эффективно, нужно в целом изучить эту концепцию. Ниже — список когнитивных искажений.

Всё или ничего / поляризованное мышление

Также это можно назвать «черно-белым мышлением», когда третьего не дано. Такое отношение характеризуется неспособностью или нежеланием различать промежуточные «тона» в жизни. Человек драматизирует и даёт событиям, людям и предметам экстремальные оценки, испытывая либо отвращение, либо полный восторг за редким исключением. Такой подход деструктивен, и его не рекомендуется использовать ни на работе, ни в личной жизни, потому что поляризованное мышление удобно заменяет проблему. Не нужно ни думать, ни осмыслять сам процесс, когда гораздо проще мыслить радикальными слоганами.

Излишнее обобщение

Многие берут за основу один пример и строят на нем общее правило. Например, студент может получить тройку за первый экзамен и поверить в то, что он неспособный и неудачливый. Преждевременное обобщение может вызвать самые плохие ожидания и подорвать ваш потенциал. Необходимо основывать свои суждения минимум на трёх примерах, и чем их больше, тем лучше.

Если говорить о бизнесе, то излишнее обобщение встречается повсеместно. Так, маркетолог решил запустить кампанию через таргетированную рекламу в социальных сетях. И вот, получилось, что большой весь рекламный бюджет «слит», а новых лидов — единицы. После такого неудачного опыта кажется, что вообще нет смысла прибегать к помощи таргетированной рекламы, а следовательно — вся таргетированная реклама в social media бессмысленна. Маркетолог и руководство компании искусственно отрезает себя от целого источника трафика, несмотря на позитивный опыт других маркетологов.

Из-за таких предубеждений высок риск остановиться в развитии — маркетолог и руководство игнорируют таргетированную рекламу из-за своих предубеждений.

Ментальный фильтр

По аналогии с обобщением, ментальный фильтр заставляет игнорировать позитив, концентрируясь только на негативе. Так, клиент digital-агентства, может регулярно выискивать недоработки и оплошности в работе сайта или воронки продаж, сетуя на низкую конверсию или недостаточно быструю загрузку страниц сайта. В то же время, общий уровень продукта и сервиса может сильно опережать средние показатели по рынку. Из-за негативного ментального фильтра руководитель может не замечать очевидных преимуществ своей компании.

Боремся с искажениями с помощью сквозной аналитики Calltouch: никакой субъективности, только факты об эффективности интернет-маркетинга в одном окне.

Обесценивание позитива

С другой стороны, есть искажение, которое признает позитивные переживания, но отвергает их, вместо того, чтобы принять. Например, человек, получивший положительный отзыв на работе, может не поверить в то, что он является компетентным сотрудником. Он спишет это на политкорректность своего руководителя, просто не желающего прямо говорить о проблемах.

Додумывание за других

Это когнитивное искажение проявляется как уверенность в том, что мы знаем, о чём думает другой человек. Конечно, можно иметь приблизительное представление о чужих мыслях, но чаще мнительным людям свойственны именно негативные интерпретации.

Увидеть незнакомца с неприятным выражением лица и поспешить с выводом о том, что он презирает вас — пример такого преждевременного вывода.

Преувеличение или преуменьшение

Спортсмен, который обычно показывает хорошие результаты, но однажды совершает ошибку, может раздуть её важность и начать думать, что он ужасен. Даже получив желанную награду в своем виде спорта, он может свести к минимуму ее важность и продолжать верить, что он всего лишь посредственность.

Завышенные ожидания

Другим особенно разрушительным когнитивным искажением является заведомое ожидание того, что люди «должны» делать то, чего вы от них ждете. То же касается и любых явлений — всё «должно» происходить согласно вашим представлениям.

Когда мы обязываем сами себя что-либо беспрекословно выполнять и достигать, результатом часто становится вина за то, что мы не можем соответствовать своим ожиданиям. Разочаровываясь неспособностью окружающих оправдать наши ожидания, мы приходим к гневу и обиде.

Гипертрофированное чувство долга

Человек чувствует себя спокойно и уверенно, если чувствует внутренний баланс. Если появляются «перегибы» — речь о когнитивных искажениях и психотравмах. Нет ничего плохого в чувстве долга. Это качество помогает соблюдать моральные нормы, иметь жизненные ориентиры: например, помогать родителям, радостно откликаться на просьбы друзей и ежемесячно отправлять деньги на благотворительность.

Ситуация меняется, когда человек ставит чужие потребности выше собственных, не может никому отказать и постоянно переживает, что о нем думают другие. Такой «перегиб» приводит к страху принимать решения самостоятельно, сильной неуверенности и депрессии. Люди с гипертрофированным чувством долга переносят свою модель поведения на других: «она должна была мне помочь», «он должен был перезвонить». В итоге испорченные отношения и сильная обида — постоянные спутники человека с «синдромом должника».

Навешивание ярлыков

Часто мы судим о себе всего по одному поступку. Например, вы сделали ошибку в отчете и теперь считаете себя неудачником. Или прочитали в газете, что в вашем районе обокрали бабушку — значит это криминогенное место, и нужно переехать.

Но сильнее всего люди страдают от необоснованных оценок окружающих, которые составляют мнение даже по первому впечатлению. Полный — значит ленивый, громко разговаривает — невоспитанный. Однако мир нельзя разделить на черно-белое: люди и процессы вокруг очень сложны, чтобы описать их только одной характеристикой.

Привычка обвинять

Представим ситуацию: SMM-менеджер ведет аккаунт бренда полгода, но количество подписчиков не увеличивается, как и число заявок с рекламы. В такой ситуации можно проанализировать причины, поискать ошибки, попросить помощи. Но вместо этого, люди иногда склонны жалеть себя и искать виноватых: требовательный руководитель, нелояльный заказчик, маленький бюджет, неудобный график работы. В итоге решение не найдено, деньги на продвижение потрачены зря.

Бывает, что выполнить задачу действительно мешают независящие от нас обстоятельства. Но можно вынести уроки, взять на себя ответственность и попытаться изменить ситуацию.

Возьмите в свои руки контроль за работой сотрудников отдела продаж и службы поддержки. Сервис Предикт Calltouch распознает речь, проставляет теги и сегментирует звонки, чтобы вы могли оценить эффективность скриптов и продвижение клиента по воронке продаж.

Иллюзия собственной правоты

К такому когнитивному искажению часто склонны профессионалы: хороший специалист слишком уверен в своих силах, что ведет к неприятным открытиям. Например, руководитель направления, который всегда показывал хорошие результаты, отдает предпочтение проверенным методам и объясняет: «Мы так сто раз делали, это работает». Там, где он пользуется знакомыми способами, конкуренты успешно провели эксперименты, внедрили новые технологии и повысили продажи. Вместо того, чтобы исследовать глубинные причины, руководитель ищет проблемы в ленивых сотрудниках и экономическом кризисе.

Иллюзия перемен

Заключается в том, что люди пытаются контролировать то, на что не могут влиять. Например, ждать более лояльного отношения к себе от окружающих: настаивать, чтобы человек подстроился под график, изменил прическу или стиль одежды.

Вера в справедливость

Это когнитивное искажение, при котором человек верит, что каждый получает то, что заслужил. Это заблуждение американские психологи описали еще в 1960 году с помощью эксперимента. Испытуемым показывали запись, на которой практикантка решала учебные задания, а за неправильные ответы ее били током. На самом деле действие было постановочным, но испытуемые, которые никак не могли повлиять на ход событий, сначала жалели девушку, а потом начали отпускать неприятные комментарии о ее внешности и характере. Так, вера в справедливый мир не позволяла зрителям осознать, что током бьют невинную жертву, и они попытались найти ее вину.

Иллюзия кластеризации

Это искажение возникает, когда мы находим причинно-следственную связь там, где она отсутствует. Наш мозг пытается найти корреляцию в потоках поступающей информации, чтобы объяснить себе происходящее в окружающем мире. Поэтому маркетологам и руководителям компании настоятельно рекомендуется не спешить с выводами по любым исследовательским-аудиторским вопросам. Например, при расчете ROI по каналам трафика. Недостаток данных и спешка приводят к неправильным выводам. Для начала необходимо собрать все данные, проанализировать их, а лишь затем подводить итоги.

Такая иллюзия находит себе и визуальное воплощение, а именно — в парейдолии. Это зрительная ошибочная иллюзия. Она случается, когда мы видим в игре теней или мозаике изображение лица, животного или предмета.

Как бороться с когнитивными искажениями

Когнитивные искажения состоят из предположений и правил, которые по нашему мнению верны. Иногда эти правила или предположения помогают нам придерживаться наших ценностей или морального кодекса, но часто они могут ограничивать и расстраивать нас.

Для успешной борьбы с когнитивными искажениями начните с их распознавания. Перечислите мнимые правила, которые вы хотели бы изменить. Далее опишите, как они влияют на вас в повседневной жизни.

После этого разберитесь в истоках существующего отношения к вещам. Вспомните, когда вы приобрели его, что происходило в вашей жизни, что побудило вас принять его.

Каждое правило или допущение, которыми мы руководствуемся, скорее всего, будет иметь как преимущества, так и недостатки.

Наличие одного преимущества не означает, что паттерн мышления обязательно является полезным, так же как наличие одного недостатка автоматически не делает его вредным.

Наконец, придумайте альтернативное правило восприятия, которое подойдет вам лучше. Это может быть небольшая корректировка или полный разворот в противоположную сторону.

Новая версия должна максимизировать преимущества предыдущей и ограничить ее недостатки.

Примеры когнитивных искажений, и как это поможет вашему бизнесу

Когнитивные искажения были подробно изучены в психологических и маркетинговых исследованиях. На основе этих знаний можно строить эффективные маркетинговые концепции и стратегии, способные увеличивать объемы продаж. К примеру, искусственно создаваемый эффект большинства повышает число покупок. Но перед этим изучите текущую аудиторию вашего бизнеса: какие у них ценности, предпочтения и привычки. Это поможет использовать нижеперечисленные инструменты с еще большей пользой для компании.

Эффект большинства

Его еще нередко называют «стадным чувством». Чем больше людей приобретают тот или иной товар / услугу, тем выше его ценность. Психологи и маркетологи заметили, что эффект большинства вызывает у людей желание совершить покупку, который пользуются популярностью. Поэтому маркетологу следует задуматься над созданием положительного имиджа компании. Важно создать ощущение «массовости» и популярности продукта.

Если речь идет о сайте, то разместите положительные рекомендации, отзывы и советы на страницах портала. Опубликуйте захватывающую статистику: сколько вам доверились клиентов за определенный период. Разместите истории и кейсы, в которых будет рассказываться о том, как ваш сервис помог в решении какой-то проблемы. Как известно, потребитель не сразу решается на покупку. До этого момента он спрашивает совета у друзей или родственников, интересуется опытом других людей. Поэтому с помощью этого когнитивного искажения маркетолог подталкивает его к покупке.

Эффект якоря

Иногда это когнитивное искажение называют эффектом привязки. Маркетологи регулярно используют его для стимулирования покупок, потому что он крайне эффективен. Секрет прост — надо заставить человека о чем-то задуматься, найти для него «якорь», чтобы привлечь внимание. На основе этого якоря человек оценивает последующую информацию. Зачастую таким якорем становится цена во время распродажи.

Довольно часто можно увидеть объявление: новая цена — 700 рублей, старая — 2 000 рублей (обычно всегда зачеркнута). Здесь якорем выступает слово «цена». И так у потенциального покупателя возникает ощущение, что он совершает выгодную сделку. «Я ведь смогу сэкономить больше 1000 рублей», — думает потребитель в таких случаях. Используйте эту особенность человеческой психологии для увеличения продаж.

Эффект Форера и Барнума

Согласно концепции этого когнитивного искажения, людям свойственно приписывать себе абстрактные и нейтральные характеристики. Человек, читая гороскопы и предсказания, верит, что этот текст написан специально для него, однако на самом деле его содержание максимально расплывчато и применимо практически ко всем. Дело в том, что люди любят думать и говорить о себе. Это позволяет маркетологам придумывать целые стратегии с опорой на этот эффект.

Например, в описании продукта можно перечислить проблемы, с помощью которого их можно легко решить. Если откровенно говорить о потребностях и проблемах потенциального клиента, то это вызывает у него доверие. Задача маркетолога в таком случае сделать так, чтобы у потребителя было ощущение  личного интимного обращения. Хотя сама реклама транслируется на большую аудиторию.

Эффект ореола

Суть этого когнитивного искажения заключается в том, что к положительной ассоциации какой-либо характеристики (например, надежный) приписываются другие, в данном случае — долговечный, качественный, дорогой и так далее. Этот принцип был доказан американским психологом Эдвардом Ли Торндайком. Он подтвердил с помощью опросов существование стереотипа о том, что внешне привлекательные люди обладают большими умственными способностями.

Маркетологи регулярно используют эффект ореола. Например, привлекая к сотрудничество крупных брендов и лидеров мнений, вы получаете большой профит — лояльность их аудитории переносится на ваш бизнес. Упоминайте известные компании, которые пользуются доверием, добейтесь сотрудничества с ними и узнайте ценности вашей целевой аудитории, если этого еще не сделали. Так, если подавляющая часть ваших клиентов ценит комфорт и высокий сервис, то визуализируйте это в дизайне продуктов и сайта.

Эффект владения

С помощью этого когнитивного искажения маркетологи стимулируют покупки. В 1979 году американские психологи выяснили, что человек сильнее переживает из-за убытков, нежели от потерянного шанса увеличить доход. Люди зациклены на том, чтобы не потерять имеющийся блага. Используйте эту психологическую особенность в целях повышения продаж.

Предложите потенциальным клиентам бесплатную временную подписку. Из-за страха потерять доступ к функционалу и эксклюзивному контенту потребитель будет готов потратить деньги. Это относится и к рекламным акциям на товары и услуги: необходимо создавать ограничение по времени — так у целевой аудитории появится желание приобрести продукт.

Эффект компромисса

Как говорится, все познается в сравнении. Это касается и экономики. Иногда покупателю трудно принять решение, если ему не с чем сравнить ваше предложение. В таком случае на помощь приходит так называемая «золотая середина». Если у вас не получается продавать определенный товар, то дополните его двумя другими предложениями. Так и попробовали сделать в 1992 году исследователи: участникам предложили купить фотоаппарат Minolta по разным ценам:

• 169 долларов за Minolta X-370;
• 239 долларов за Minolta Maxxum 3000i;
• 469 долларов за Minolta Maxxum 7000i.

В итоге чуть больше половины выбрали второй фотоаппарат как компромиссный вариант: не такой дорогой, но в то же время и функциональный. Поэтому разместите ваш продукт так, чтобы у потребителя был выбор: слева — дешево, посередине — подороже, но покруче первого, а справа — очень дорого. С большей вероятностью он выберет то, что находится посередине. Будет здорово, если потенциальный покупатель увидит разницу в цене. Здесь сработает и эффект якоря.

Эффект фрейминга

Очень важно правильно подбирать слова, чтобы потенциальный потребитель совершил покупку. Поэтому маркетологи обращают внимание аудитории на преимуществах продукта или услуги. Эта стратегия подкрепляется исследованием психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Они доказали, что формулировка подачи влияет на человеческое восприятие и последующее решение. Так, участникам эксперимента предложили выбрать несколько вариантов ответа на один и тот же вопрос. Вопрос звучал следующим образом: власти США готовятся к эпидемии одной болезни, прогнозируется 600 жертв, выберете две программы для борьбы с заразой.

• Вариант А: 200 точно человек будут спасены;
• Вариант В: есть 30% вероятности, что все 600 вылечатся, но 70% — никто не вылечится.

В итоге 72% опрошенных предпочло вариант А, остальные 28% — В. Однако исследователи изменили формулировки программ и снова вынесли вопрос на голосование.

• Вариант С: 400 человек станут жертвами болезни;
• Вариант D: 30% вероятности, что никто не пострадает, но 70% — все погибнут.

На этот раз результаты изменились. За вариант С проголосовало всего 28%, а 72% — за вариант D. То есть достаточно было сфокусироваться на негативных последствиях, чтобы изменить восприятие вопроса.

Эффект Пельцмана

Или по-другому — ложное чувство неуязвимости. Согласно формулировке этого когнитивного искажения, повышенные меры безопасности не гарантируют уменьшение несчастных случаев, а даже наоборот — повышает их количество. Маркетологи используют и трактуют этот феномен несколько иначе. Для потенциальных потребителей покупка — это своеобразный риск. И чтобы они решились на покупку, маркетологи внушают чувство безопасности. Например, сайт обязан иметь контактные данные, а сама система транзакций быть прозрачной. Чем сильнее сайт или другой канал продаж внушает доверие, тем больше на нем будет совершено покупок, выяснили маркетологи. Поэтому компании уделяют много времени клиентскому сервису и стремятся к тому, чтобы об их продукции оставляли как можно больше положительных отзывов.

Мышлением, восприятием, поведением человека управляет головной мозг. Если в процессе обработки и анализа информации происходят сбои или формируются стереотипы и убеждения, то человек допускает мыслительные ошибки или когнитивные искажения. Сам он их может не осознавать, часто они помогают быстро действовать в определенных ситуациях. Независимо от результата когнитивных ошибок, они заставляют действовать нерационально. 

Что такое когнитивные искажения

Когнитивные искажения —  это ошибки мышления человека, в основе которых лежат искаженные убеждения. Когнитивные ошибки систематически происходят в схожих по контексту ситуациях. 

В зависимости от особенностей восприятия у каждого человека формируется собственная субъективная реальность. Она определяет то, как человек реагирует на обстоятельства, ведет себя с окружающими. Это значит, что когнитивные искажения часто приводят к неправильным или неточным суждениям, иррациональному поведению.

Когнитивные искажения иногда приносят пользу  —  они помогают человеку в определенных условиях быстро находить решения, приспосабливаться к ситуации. В большинстве же случаев когнитивные искажения создают преграду для развития и реализации потенциала человека.

Знание о том, что такое когнитивные искажения, как они влияют на действия индивидуума, применяются во многих отраслях. Например, знания о феномене когнитивных искажений, позволяет политиками, бизеннсменам использовать их, чтобы подтолкнуть множество людей к принятию нужного решения. 

При создании сложных компьютерных программ, предназначенных для информационной поддержки железнодорожных и авиаперевозок, тоже учитываются когнитивные искажения. В этом случае разработчики программ создают максимально понятный интерфейс, при использовании которого возможность стереотипных ошибок сведена к минимуму.

Почему возникают когнитивные искажения

Существует несколько причин формирования когнитивных искажений. К таким причинам относятся:

• неправильная обработка информации;
• чрезмерная информационная нагрузка;
• недостаток ресурсов мозга для полноценной обработки информации;
• эмоциональные и моральные причины;
• влияние социума.

Специалисты по когнитивной психологии считают причиной искажений то, что мозг упрощает сложную информацию или же сокращает ее, если она слишком объемная. В момент неопределенности, когда необходимо быстро принять решение, когнитивное искажение делает задачу более простой, помогает адаптироваться и защищает от стресса.

Распространенные виды когнитивных искажений

Существует множество мыслительных искажений. Чаще всего неправильные когнитивные эффекты касаются процесса принятия решений, вынесения суждений и формирования умозаключений.

Черно-белое мышление

Это когнитивное искажение заставляет человека видеть мир полярным, когда существует только “+” или “-”, хорошо или плохо. Никаких других вариантов человек с черно-белым мышлением не видит. Такая когнитивная особенность не позволяет принимать решения, которые могут дать промежуточный результат.

Персонализация

Под персонализацией подразумевается склонность переоценивать собственную значимость и привычка все (от похвалы до критики) принимать на свой счет. 

Персонализация заставляет человека расценивать реакции или поведение других как результат собственных поступков. Когнитивная ошибка заставляет принимать ответственность (а часто  —  вину) за происходящее во внешнем мире, хотя повлиять на события нет возможности. Персонализация также может проявляться и в приписывании только себе заслуг за успех в том случае, если над каким-либо успешным проектом трудилась группа людей.

Чрезмерное чувство долга

Человек с гипертрофированным чувством долга руководствуется внутренними установками: 

• я должен;
• я обязан;
• надо.

Мыслительное искажение заставляет человека беспокоиться, испытывать вину и стыд, если он не соответствует своей же установке. Она может выглядеть так:

• я должна всегда приходить на работу на 5 минут раньше;
• я должен помогать родителям;
• я должен много работать;
• я не должен заниматься ерундой.

Такого же соответствия своему представлению человек с гипертрофированным чувством долга требует и от окружающих. Он может открыто высказывать свои претензии или не произносить их вслух, демонстрируя при этом пассивную агрессию. 

Она проявляется в обиде, злости на того, кто не признает, что кому то что то “должен” или не оправдывает чаяния человека с гипертрофированным чувством долга. 

Катастрофизация

“Все плохо!”  —  именно такая мысль приходит в голову первой, когда человек сталкивается с проблемой. Ее масштабы могут быть разными, но она всегда воспринимается, как катастрофа.  

Тревога в связи с “катастрофой” может возникнуть не только, когда проблемная ситуация уже случилась, но и заблаговременно

Преувеличение

Это когнитивное искажение проявляется в придании любому событию (чаще всего негативному) глобальных масштабов. Человек склонен “делать из мухи слона”. Это феномен схож с катастрофизацией, но вызывает меньше тревожности.

Преуменьшение

Это когнитивное искажение заставляет человека придавать слишком мало значения приятным событиям. В ситуации, когда он добивается успеха в чем либо, появляются мысли: “Это было легко”, “Да все это могут сделать”, “Ничего особенного”. 

Телепатия

Когнитивное искажение проявляется в склонности приписывать себе сверхъестественные способности. Считая себя телепатом, человек верит в то, что знает, о чем думают и что чувствуют другие. Он не сомневается в своей способности даже, если его догадки не подтверждаются.

Ясновидение

Когнитивное искажение проявляется через стремление предсказывать события будущего. Зачастую “ясновидящий” описывает их в негативном свете, обещает бедствия и катастрофы даже, если для этого нет оснований. 

Самый “легкий” вариант проявления когнитивного искажения в обыденной жизни  —  отмена планов пойти на концерт, в кино или в другое место. Предлог для этого: “Я чувствую, что не будет мест” (билетов, испортится погода, …).

Обобщение

Искажение выражается в привычке делать выводы на основании 1-2 случаев. Человек отрицает факт, что в жизни все намного сложнее и делает поспешные выводы. Часто в его речи можно услышать слова: 

• всегда;
• никогда;
• никто;
• все;
• каждый раз;
• постоянно.

Каждый “проступок” окружающих убеждает человека, склонного к обобщению, в его правоте. 

Обесценивание

Это когнитивное искажение очень напоминает черно-белое мышление и преуменьшение, только проявляется еще более интенсивно. Человек не соглашается признавать результаты своего и чужого труда, если они, по его мнению, “посредственные”. Для него существует две крайности  —  “все” или “ничего”. 

Сам он руководствуется принципом “делай идеально или не делай вообще”. Часто он отказывается от активности (чтобы не сделать “как попало”) или ставит задуманное на первое место в рейтинге своих приоритетов. При этом страдают все остальные сферы жизни.

Склонный к обесцениванию человек не принимает похвалу и комплименты со стороны окружающих. Сам тоже не хвалит, но охотно критикует людей.

Выборочное восприятие

Это искажение заставляет человека выбирать из всей доступной ему информации только “подходящую”, ту, которая совпадает с его взглядами и убеждениями или актуальна для него. Так, беременная женщина  начинает видеть вокруг себя много других беременных и мам с маленькими детьми, хотя их количество такое же, как и раньше. 

Навешивание ярлыков

Когнитивное искажение, схожее с обобщением, проявляется в более радикальной форме. Человек, склонный к навешиванию ярлыков, склонен оценивать окружающих и самого себя по единичным фактам. Он легко клеймит “неудачника”, не признавая, что всем свойственно иногда ошибаться. 

Привычка обвинять

Это искажение является оборотной стороной персонализации. Человек, склонный обвинять, не признает собственной ответственности за ситуацию. Он полностью перекладывает ее на других людей.

Эмоционально обусловленное восприятие

Эта когнитивная ошибка формируется на почве восприятия событий под влиянием эмоций. Если человек испытывает страх, то убеждает себя в том, что опасность реальна. Если его захлестывает радость и счастье, то все вокруг кажется идеальным, безопасным и добрым.

Эмоционально обусловленное восприятие мешает увидеть реальную ситуацию и адаптироваться к ней. Нередко такое когнитивное искажение  —  не просто ошибка мышления, но симптом серьезных проблем с психикой.

Иллюзия правоты

Эта ошибка мышления приводит к тому, что собственное мнение человек воспринимает, как истину в последней инстанции. Он не считается с чувствами и мнением других людей, что создает сложности в отношениях.  

Своекорыстная аттрибуция

Склонность приписывать себе исключительно положительные характеристики и отрицать причастность к неприятным или неуспешным событиям. Человек с когнитивным искажением не признает своей ответственности в случае неудачи, списывает все на обстоятельства или винит других. Если же обстоятельства складываются благоприятно, то считает, что это удалось именно благодаря его усилиям. 

Ожидание награды свыше

Когнитивное искажение заставляет человека верить в то, что все его старания и страдания будут вознаграждены высшими силами. Такое ошибочное убеждение вынуждает людей игнорировать собственные интересы, отказывать себе в удовлетворении потребностей ради иллюзорной надежды на вознаграждение. В ответ на нереализованные ожидания возникает злоба, обида и разочарование.

Иллюзия перемен

Убежденность в том, что для счастья необходимо, чтобы окружающие изменились. Такое искажение мышления проявляется в нежелании считаться с интересами других людей, давлением на них. Человек с когнитивным искажением вынуждает окружающих подстраиваться под его планы, требует, чтобы те отказались от собственных приоритетов в угоду его интересов. 

Вера в справедливый мир

Человек с этим когнитивным искажением верит, что мир справедлив, что все хорошее или плохое, что происходит с ним или другими людьми, заслуженно. 

Иллюзия контроля

Эта мыслительная ошибка заставляет человека находиться в иллюзии, что он может контролировать всех и все. Мысль о том, что он не может контролировать людей и события, заставляет нервничать, вызывает тревогу, злость. 

Если человек настроен оптимистично и уверен в положительном исходе какого-либо события, то иллюзия контроля проявляется в вовлеченности в процесс и стремлении добиться желаемого результата.

Как преодолеть когнитивные искажения

Когнитивные искажения  —  не патология или отклонение от нормы, они есть у каждого человека. Поскольку все люди разные, то универсального рецепта, как избавиться от ошибок, нет. Важно понять, какие именно когнитивные шаблоны имеются, и снизить их влияние. 

Для этого можно придумывать и реализовывать непривычные способы организации пространства, подходов к работе и отношениям. Если это удается, то у человека получается добиваться больших результатов в работе и чувствовать себя более комфортно в личной жизни.

Чтобы избавиться от когнитивных искажений, необходимо их выявить. Если удалось их отследить и осознать, то эффект искажения исчезает, становится легко действовать непривычным способом. Человек начинает анализировать ситуацию, рассматривать все ее положительные и негативные стороны, продумывает разные варианты решения.

Психологи выделяют около 100 когнитивных искажений. Выявление искажений, их переосмысление позволяет отказаться от стереотипных, нерациональных стратегий поведения и эмоционального реагирования.

Когнитивные искажения (от лат. cognitiо «познание») – это то, что касается каждого человека вне зависимости от уровня его образования и социального положения.

Наш мозг – это главный орган центральной нервной системы, загадка которого не разгадана учеными до сих пор. Он содержит около 86 миллиардов нейронов, которые регулируют всю деятельность человека.

Наверное, и неудивительно, что мозг иногда обманывает нас, так что порой кажется, что он живет отдельной жизнью.

Так это или нет – мы, возможно, узнаем в будущем, а пока давайте рассмотрим наиболее частые когнитивные искажения, или ошибки мышления, которые встречаются в жизни каждого.

Это поможет вам не только осознать причины тех или иных своих действий, но и даст понимание некоторых поступков окружающих вас людей.

Ошибки мышления

Данная статья будет интересна не только любителям психологии, но и всем, кому интересно саморазвитие.

1. Ошибка базового процента

Довольно часто мы игнорируем реальную статистику, отдавая предпочтение собственному опыту. Например, вы обратились в автосервис, который, в конечном счете, не смог починить вашу машину.

После этого ваш мозг будет считать данный сервис плохим даже несмотря на то, что вам достоверно известно о сотнях машин, которые были там полностью отремонтированы. Ничего не поделаешь, личный опыт для мозга важнее статистики.

1. Отклонение внимания

Мозгу свойственно замечать только то, что вам нравится, или что вас интересует. Например, если вы парикмахер, то новая прическа вашего коллеги будет тут же детально изучена, в то время как другие даже не обратят на нее внимание.

Если вы любите модные бренды, то любая новая сумка знакомого вызовет у вас интерес. То же самое касается и праздников. Так что если вас кто-то не поздравил, не спешите обижаться, – наверняка это было сделано не намеренно. Все дело в когнитивном искажении под названием «Отклонение внимания».

1. Феномен «Дверь в лицо»

Известный американский психолог Роберт Чалдини рассказывал, как однажды на улице к нему подошёл мальчик и предложил купить билеты на какое-то мероприятие. Один билет стоил 5 долларов.

Чалдини вежливо отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, так как:

• он не любит шоколад и ему нужны деньги;
• он остался с двумя ненужными ему шоколадками и без денег.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов, позже ставшая классической.

Итак, «Дверь в лицо» – это социально-психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более тяжелой просьбы.

1. Иллюзия частоты

Мозг не замечает многие вещи, которые нас окружают до тех пор, пока они нас не заинтересуют. Например, вам нужно купить детскую коляску, и вы остановились на каком-то бренде.

Внезапно вы обнаруживаете, что колясок этого бренда начало встречаться очень много. Это иллюзия. На самом деле просто вы начали обращать на них внимание, а не они резко распространились. Таковы результаты когнитивного искажения.

1. Эффект мнимой правды

Это один из самых популярных инструментов пропаганды во всем мире. Давно известно, что если повторять ложь достаточно долго, достаточно громко и достаточно часто – люди начнут верить лжи.

Если человеку 100 раз сказать, что он свинья, то на 101раз он захрюкает.

Умельцы весьма эффективно применяют этот феномен. Приведем безобидный пример. Некто хочет, чтобы его считали умным, поэтому он, цитирует, допустим, древнегреческого философа:

– Как говорил Протагор – «Человек есть мера всех вещей».

В следующий раз он повторяет это несколько иначе:

– Как я говорил в прошлый раз, – «Человек есть мера всех вещей».

И, наконец, в третий раз он заявляет:

– Как я обычно говорю, – «Человек есть мера всех вещей».

Вроде бы все правильно, но используя это когнитивное искажение, вам навязали ложную мысль, будто автором фразы является этот Некто, который хочет, чтобы его считали умным.

1. Эффект знакомства с объектом

Пожалуй, вся реклама, существующая в мире, работает на этот эффект мышления. Дело в том, что из нескольких незнакомых объектов мы обязательно отдадим предпочтение тому, о котором знаем хотя бы что-то.

Например, вам нужен крем для рук. Придя в магазин, вы почти наверняка возьмете тот крем, о котором хотя бы раз где-то слышали (например, в рекламе), чем тот, о котором вы вообще ничего не знаете.

1. Эвристика доступности

Наверняка у многих бывали такие случаи, когда знакомый уезжал в столицу и умело там пристраивался, вследствие чего у вас формировалось убеждение, что все жители столицы – это хорошо обеспеченные люди, работающие в крутых компаниях.

Так вот эта ошибка мышления возникает потому, что наш мозг оценивает частоту или возможность события по легкости, с которой примеры или случаи приходят на ум, т. е. легче вспоминаются.

Или, например, человек оценивает степень риска возникновения инфаркта у людей среднего возраста, припоминая подобные случаи среди своих знакомых.

1. Эффект контекста

Эффект контекста используется маркетологами для того, чтобы спровоцировать вас на покупку чего-то, что вам вовсе не нужно. Именно поэтому выкладка товара в магазине делается не просто для удобства, а с обязательным использованием эффекта контекста.

Одна дама сумела чрезвычайно выгодно продать свою квартиру потому, что перед приездом покупателя она готовила ароматные сдобные булочки. Входя в свою потенциальную квартиру, клиент ощущал тепло и такой приятный домашний аромат, что мозг просто не мог не попасть в ловушку контекста.

Таким образом, при помощи этого нехитрого когнитивного искажения ловкая барышня сумела провернуть выгодную сделку.

1. Склонность к негативу

Мы подсознательно переоцениваем значение отрицательных вещей. Собственно именно по этой причине плохие новости всегда будут иметь гораздо бо́льшую аудиторию, чем хорошие.

Не случайно слова журналистки известной новостной службы «Редакция требует крови!» стали мемом и вовсе не так далеки от действительности. Редакции действительно нужно «больше крови», так как это гарантирует кратное увеличение просмотров.

1. Эффект якоря

Эффект якоря – это особенность оценки числовых значений, которая смещает оценку в сторону начального приближения.

Например, вам нужно купить пальто. Вы заходите в магазин, находите подходящую вам модель, а после примерки узнаете, что она стоит 500$. Для вас это дорого, и вы уже собираетесь уходить, как вдруг к вам подбегает консультант.

Уточнив, подошло ли вам пальто, консультант говорит, что это уникальная серия, состоящая из всего 80 экземпляров. Более того, на эту модель сегодня действует скидка «Минус 50%».

Именно здесь и срабатывает эффект якоря, роль которого в данном случае играет число 500. С большой долей вероятности клиент в такой ситуации совершит покупку, даже не задумываясь о том, что для такого пальто даже 250$ – большая цена.

Интересен факт, что эффект якоря работает вне зависимости от того, знаете вы о нем, или нет. То же самое наблюдается и с правилом взаимного обмена.

1. Эффект фрейминга

Эффект фрейминга (от англ. frame рамка, обрамление) – это когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком.

В качестве классического примера данного эффекта нередко приводят выражение: «Стакан наполовину пуст или наполовину полон». Речь идет об одном и том же явлении, но отношение к нему из-за подачи информации меняется.

В одном из экспериментов участникам показывали видеозаписи с автомобильными авариями. После этого им задавали вопрос: «С какой скоростью ехали машины, когда столкнулись друг с другом?».

В каждой группе вопросы немного отличались: глагол «столкнулись» заменялся на «врезались», «налетели», «задели», «ударились».

В результате было установлено, что изменения в постановке вопроса оказывали влияние на оценку скорости автомобилей, несмотря на то, что всем респондентам показывали один и тот же ролик.

1. Восприятие выбора

Замечено, что сначала мы делаем выбор, а потом мозг пытается его оправдать. Причем чем бессмысленнее выбор, тем больше мы его защищаем.

В качестве примера можно привести попытки найти неявные плюсы в покупке и тем самым её оправдать при наличии другого, более подходящего товара, который по каким-то причинам не был приобретён.

К слову сказать, именно по этому принципу работают деструктивные секты и различные финансовые пирамиды. В какой-то степени этот эффект похож на стокгольмский синдром, когда жертва оправдывает агрессора. Кстати, мы уже рассказывали про 10 необычных психических синдромов в отдельной статье.

1. Предпочтение нулевого риска

Это предпочтение контролируемой, но потенциально более вредоносной (вследствие более частого её возникновения) ситуации перед обратной.

Происходит это по причине переоценки возможности контроля. То есть человек со своей стороны считает, что он полностью избавляется от риска (на самом деле не имея полного контроля), в то время как со стороны статистики это является снижением до нуля лишь одного, причем не самого большого риска.

Например, большинство людей предпочли бы уменьшить вероятность терактов до нуля вместо снижения аварийности на дорогах, даже несмотря на то, что второй эффект давал бы гораздо больше сохранённых жизней.

Или другой пример – ятрофобия (боязнь врачей). Многие люди боятся осложнений медицинских вмешательств больше, чем заболевания и смерти в результате самих этих заболеваний, которые возникают из-за отсутствия лечения.

1. Эффект морального доверия

Человек, относительно которого известно, что у него нет предубеждений, имеет в будущем большие шансы проявить эти предубеждения.

Иными словами, если все (в том числе и он сам) считают человека безгрешным, то возникает иллюзия, что любое его действие также будет безгрешным.

1. Селективное восприятие

Селективное восприятие (лат. selectio «выбирать») – это склонность людей уделять внимание тем элементам окружения, которые согласуются с их ожиданиями, и игнорировать остальные.

В классическом эксперименте зрители просматривали видео особо ожесточённого матча по американскому футболу между Принстонским университетом и Дартмутским колледжем.

Зрители из Принстона заметили почти в два раза больше нарушений, совершённых дартмутской командой, чем зрители из Дартмута. Один зритель из Дартмута вовсе не заметил ни одного нарушения со стороны «своей» команды.

Это когнитивное искажение также играет огромную роль в психологии рекламы.

1. Слепое пятно в отношении искажений

Последняя ошибка мышления, или когнитивное искажение, которое мы рассмотрим, – это слепое пятно в отношении искажений.

Это не что иное, как более лёгкое обнаружение недостатков у других людей, нежели у себя. То есть, все перечисленные когнитивные искажения присутствуют у каждого человека, однако мы «в чужом глазу видим соринку, а в своём и бревна не замечаем».

Наверняка и после прочтения этой статьи у большинства зрителей появится ощущение, что я, дескать, знаю все это и так, и, конечно же, меня все эти когнитивные искажения не касаются. На самом же деле они касаются всех.

Но теперь возникает закономерный вопрос: что же делать со всеми этими ошибками? Ответ прост: перечитывайте статью и вникайте в суть перечисленных когнитивных искажений или ошибок мышления.

Чем больше вы будете осознавать факт существования когнитивных искажений, тем больше вероятность, что вы будете принимать правильные решения и делать верный выбор.

Теперь вы знаете, что такое когнитивные искажения и как они влияют на нашу жизнь. Если вам понравилась статья, – поделитесь ею с друзьями и подписывайтесь на сайт interesnyefakty.org. С нами всегда интересно!

Понравился пост? Нажми любую кнопку:

Время на прочтение
5 мин

Количество просмотров 58K

Человеческий мозг несовершенен и часто выдает ошибочные убеждения за чистую монету, но мы не в состоянии увидеть ошибку своего мышления. В той или иной степени когнитивные искажения свойственны каждому человеку, и порой мы видим их в ретроспективе (уже после события, когда «после боя кулаками не машут»).

№1 Endowment Effect (Эффект обладания)

Мы склонны оценивать стоимость того, чем мы владеем выше, чем стоимость того, что нам еще только предстоит купить. Ценность предмета повышается после того, как мы его приобрели. Впервые этот феномен был продемонстрирован в ходе эксперимента Талера  и Канемана в Корнеллском университете. Группу студентов разделили на 2 подгруппы. Первой подгруппе подарили чашки стоимостью 6 долларов, а второй группе не подарили ничего. Второй группе предложили купить чашки у первой группы.  Участники первой группы оценили «подарок» в 5,25 дол. Тогда как участники второй группы предлагали максимальную цену в 2,75 дол. Подобнее об эксперименте: Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem (D. Kahneman, J. Knetsch, R. Thaler, 1990).

Похожую ситуацию мы наблюдаем, когда владелец автомобиля склонен оценивать его выше рыночной цены при продаже, тогда как покупатели всегда предлагают цену меньше. Иногда это приводит к тому, что мы не готовы продать какую-то вещь (в бизнесе это может быть продажа доли акций, или ТМ, или другой собственности) по объективной рыночной цене только потому, что мы ей уже владеем.

Преодолеть эффект обладания поможет выход в так называемую мета-позицию. Необходимо отстраниться от эмоций, связанных с этим предметом, представить себя в роли стороннего наблюдателя и посмотреть на предмет как на новый, не принадлежащий вам. Задать себе вопрос: за сколько вы бы его купили? Его стоимость, вероятно, изменится. Данную практику на сеансах применяют бизнес-психологи, она называется Трехпозиционное восприятие, и часто она помогает собственнику компании принять очищенное от эмоций решение о продаже компании или joint venture.

№2 Confirmation bias (Склонность к подтверждению своей точки зрения)

Наш мозг фильтрует информацию так, чтобы выделить факты, которые подтверждают «приятное нам мнение» и отвергают противоположное. Это систематическая ошибка индуктивного мышления. Этот эффект особенно часто проявляется, когда речь идет об эмоционально значимом для человека вопросе, касающемся его корневого убеждения. В бизнесе, и в частности, связанном с финансами и биржевой торговлей, это проявляется в том, что трейдер  чаще принимает решение об инвестировании, если рыночный тренд коррелирует с его мнением. Например, если трейдер уверен, что рынок медицинского оборудования растет, он будет с одобрением принимать подтверждающую информацию, и игнорировать или более критично относиться к информации, опровергающей его мнение. Подробнее об этом когнитивном искажении:  Zweig, Jason (November 19, 2009), How to Ignore the Yes-Man in Your Head, Dow Jones & Company. А также Pompian, Michael M. (2006), Behavioral finance and wealth management: how to build optimal portfolios that account for investor biases, John Wiley and Sons.

Преодолеть склонность к подтверждению своей точки зрения можно снижением эмоциональной составляющей. Та самая беспристрастность  — когда лично вам все равно – позволяет принять более взвешенное решение. Следующий шаг: разрешить себе право на ошибку. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Разрешая себе ошибаться и исправлять ошибки, вы не будете бояться, что ваше мнение окажется ложным. Также следует отделять повторение от первоисточника. Например, ложная информация часто тиражируется в нескольких источниках, и в результате создается впечатление, что это истина. Беспристрастная проверка информации, обращение к первоисточникам (государственный сайт, официальный отчет о годовой выручке компании, итд) позволят прояснить картину.

№3 Dunning–Kruger effect (Эффект Даннинга-Крюгера)

Некомпетентные люди, которые менее квалифицированы в вопросе, чаще склонны думать, что все знают и делиться своим мнением. Так, например, когда человек только начал изучать предмет и получил первые знания, он начинает считать себя экспертом и охотно делится новыми знаниями. Со временем, чем больше он узнает, тем четче понимает, что ничего не знает, и тем меньше кричит о своих знаниях со всех углов. Со временем, приобретая знания и опыт, человек выходит на плато стабильности. Данный эффект в 1999 году описали  Джастин Крюгер и Дэвид Даннинг, ссылаясь на Чарльза Дарвина и Бертрана Рассела (Kruger, Justin; David Dunning. Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments // Journal of Personality and Social Psychology : journal. — 1999).

Каждый человек в той или иной сфере сталкивается с эффектом Даннинга-Крюгера. Для руководителей он часто проявляется в том, что, изучив немного новую сферу, они склонны принимать решения, основываясь на уверенности в своей новой компетенции. Преодолеть эффект можно, научившись принимать конструктивную критику, обращаясь к экспертам в данном вопросе, и делегированию. Однажды осознав эффект Даннинга-Крюгера на себе, в будущем человек, как правило, более критично оценивает свою компетенцию в новой области знаний.

№4 Черно-белое мышление (Splitting или black-and-white thinking)

Черно-белое мышление, или расщепление – это мышление в крайности. Например, «только кола, пепси- отстой», «все люди этой африканской страны – глупые», «моя бывшая – ужасный человек» и так далее. Категоричное, однозначное мышление в отношении определенного объекта или субъекта лишает нас объективности и заставляет принимать неверные решения. Мышление категориями «Я успешен» или «Я неудачник» накладывают ограничения для роста и развития. Подробнее о влиянии черно-белого мышления можно прочесть в работе  «The defense mechanism of splitting: Developmental origins, effects on staff, recommendations for nursing care». Journal of Psychiatric Nursing and Mental Health Services. Carser, D. (1979).

Чтобы убрать у себя черно-белое мышление, попробуйте отслеживать в вашей речи такие слова как «все», «всегда», «никогда» — обобщения явлений, людей, категоричные суждения. Ставьте свою точку зрения под сомнения, спрашивайте себя «Могу ли я быть неправ? Есть ли факты, опровергающие мое убеждение?». Принятие чужой точки зрения, принятие своей собственной неправоты помогает справиться с черно-белым мышлением, которое может привести к ухудшению в карьере и отношениях. Вспомните случаи, когда вы ожесточенно отстаивали свою точку зрения, но в результате оказались неправы. Если таких случаев не было, и у вас есть установка «я всегда прав», «я знаю о чем говорю», это хороший повод обратиться к КПТ (когнитивно-бихевиоральной терапии).

№5 False consensus effect (Эффект ложного согласия)

Мы склонны думать, что наше восприятие ситуации присуще большинству, что наше мнение наиболее популярно. Например, если нам больше нравится читать сообщения текстом, чем принимать телефонные звонки, мы склонны думать, что это удобно большинству людей. Или если нас раздражают чересчур навязчивые и шумные люди, мы склонны считать, что они раздражают всех. В результате Эффект ложного согласия приводит к фиаско многих старт-апов, фаундеры которых думали, что пользователи считают так же, как они. Этот эффект хорошо известен UX-разработчикам, которые знают, что они  — не все пользователи своего софта, и А/В-тестирование может показать совсем другие результаты, отличные от их мнения. В результате это может существенно повлиять на конечный результат продукта. Подробнее об эффекте ложного согласия можно прочесть в работе Bauman, Kathleen P.; Geher, Glenn (2002). «We think you agree: The detrimental impact of the false consensus effect on behavior». Current Psychology.

Бороться с эффектом ложного согласия можно, проводя опросы своей целевой аудитории. В случае с запуском продукта – тестирование, фокус-группы. Например, если вы считаете, что большинство коллег думают так же, как и вы – спросите их, и подсчитайте количество мнений.

С когнитивными искажениями успешно борется КПТ (когнитивно-поведенческая терапия). Иногда на сеансе психолога можно увидеть, что ваше убеждение не соответствует действительности и только лишь отравляет вам жизнь, и избавиться от него буквально за 1 сеанс.

Я заранее прошу прощения, что не смогу отвечать на комментарии (в одной из предыдущих статей их более 100 и я, к сожалению, уже не читаю комментарии), поэтому если у вас будут вопросы, на которые вы хотите получить мой ответ – пишите, пожалуйста, в личные сообщения. Спасибо, что прочитали статью до конца

Содержание

Мы привыкли доверять своему сознанию. Если не ему, то, в конце концов, кому верить? Тем не менее, бывают моменты, когда вещи кажутся не совсем такими, какие они есть на самом деле.

Мы замечаем явления, между которыми на первый взгляд имеется корреляция, и ошибочно выстраиваем между ними причинно-следственную связь.

Наше сознание может играть с нами подчас в крайне замысловатые игры, внося в восприятие серьезные помехи, которые называются когнитивными искажениями. Эти «помехи» становятся причиной неприятностей в любом деле, в том числе и в предпринимательстве. Например, маркетолог, ведущий сотрудник отдела или руководитель принимает ошибочные решения из-за таких искажений, которые происходят в нашем мозге.

Но в то же время, когнитивное искажение — это обоюдоострый инструмент. Несмотря на то, что эти шаблоны мешают нам принимать правильные взвешенные решения, их можно использовать на благо компании. Многие маркетинговые кампании опираются на паттерны психологии человека, и они способны приносить результат: увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

В этой статье мы подойдем к когнитивным искажениям с двух сторон: вы узнаете, как с ними бороться и заставить работать на ваш бизнес.

Что такое когнитивные искажения

Когнитивные искажения — это наши ограниченные представления о нас самих и о мире, иррациональные убеждения. Другими словами, это шаблон, в рамки которого мы загоняем свои мысли и действия.  Мы не всегда стремимся объективно оценивать информацию. Они встречаются во всех сферах жизни: в социальной, экономической и политических сферах. Их трудно распознать в повседневности и понять, что нужно что-то менять.

Бывает много проявлений когнитивных искажений, и у них есть общие черты:

• Способы мышления;
• Которые ложны или противоречивы;
• И могут быть причиной психологических травм.

Если вы живой человек, вы однозначно испытывали на себе влияние когнитивных искажений. Отличие людей, страдающих от когнитивных искажений, от тех, кто с ними (искажениями, а не людьми) борется, состоит в способности вторых распознать проблему.

Примечательно, что ошибки мышления часто сопровождаются депрессией. Не ясно, что в этой связке — первопричина, но факт в том, что данные состояния идут рука об руку.

Распространённые когнитивные искажения

Люди — это иррациональные существа. Очень часто человек принимает решения исходя из личных предубеждений и опыта. Чтобы выяснить, как когнитивные искажения использовать в маркетинге эффективно, нужно в целом изучить эту концепцию. Ниже — список когнитивных искажений.

Всё или ничего / поляризованное мышление

Также это можно назвать «черно-белым мышлением», когда третьего не дано. Такое отношение характеризуется неспособностью или нежеланием различать промежуточные «тона» в жизни. Человек драматизирует и даёт событиям, людям и предметам экстремальные оценки, испытывая либо отвращение, либо полный восторг за редким исключением. Такой подход деструктивен, и его не рекомендуется использовать ни на работе, ни в личной жизни, потому что поляризованное мышление удобно заменяет проблему. Не нужно ни думать, ни осмыслять сам процесс, когда гораздо проще мыслить радикальными слоганами.

Излишнее обобщение

Многие берут за основу один пример и строят на нем общее правило. Например, студент может получить тройку за первый экзамен и поверить в то, что он неспособный и неудачливый. Преждевременное обобщение может вызвать самые плохие ожидания и подорвать ваш потенциал. Необходимо основывать свои суждения минимум на трёх примерах, и чем их больше, тем лучше.

Если говорить о бизнесе, то излишнее обобщение встречается повсеместно. Так, маркетолог решил запустить кампанию через таргетированную рекламу в социальных сетях. И вот, получилось, что большой весь рекламный бюджет «слит», а новых лидов — единицы. После такого неудачного опыта кажется, что вообще нет смысла прибегать к помощи таргетированной рекламы, а следовательно — вся таргетированная реклама в social media бессмысленна. Маркетолог и руководство компании искусственно отрезает себя от целого источника трафика, несмотря на позитивный опыт других маркетологов.

Из-за таких предубеждений высок риск остановиться в развитии — маркетолог и руководство игнорируют таргетированную рекламу из-за своих предубеждений.

Ментальный фильтр

По аналогии с обобщением, ментальный фильтр заставляет игнорировать позитив, концентрируясь только на негативе. Так, клиент digital-агентства, может регулярно выискивать недоработки и оплошности в работе сайта или воронки продаж, сетуя на низкую конверсию или недостаточно быструю загрузку страниц сайта. В то же время, общий уровень продукта и сервиса может сильно опережать средние показатели по рынку. Из-за негативного ментального фильтра руководитель может не замечать очевидных преимуществ своей компании.

Боремся с искажениями с помощью сквозной аналитики Calltouch: никакой субъективности, только факты об эффективности интернет-маркетинга в одном окне.

Обесценивание позитива

С другой стороны, есть искажение, которое признает позитивные переживания, но отвергает их, вместо того, чтобы принять. Например, человек, получивший положительный отзыв на работе, может не поверить в то, что он является компетентным сотрудником. Он спишет это на политкорректность своего руководителя, просто не желающего прямо говорить о проблемах.

Додумывание за других

Это когнитивное искажение проявляется как уверенность в том, что мы знаем, о чём думает другой человек. Конечно, можно иметь приблизительное представление о чужих мыслях, но чаще мнительным людям свойственны именно негативные интерпретации.

Увидеть незнакомца с неприятным выражением лица и поспешить с выводом о том, что он презирает вас — пример такого преждевременного вывода.

Преувеличение или преуменьшение

Спортсмен, который обычно показывает хорошие результаты, но однажды совершает ошибку, может раздуть её важность и начать думать, что он ужасен. Даже получив желанную награду в своем виде спорта, он может свести к минимуму ее важность и продолжать верить, что он всего лишь посредственность.

Завышенные ожидания

Другим особенно разрушительным когнитивным искажением является заведомое ожидание того, что люди «должны» делать то, чего вы от них ждете. То же касается и любых явлений — всё «должно» происходить согласно вашим представлениям.

Когда мы обязываем сами себя что-либо беспрекословно выполнять и достигать, результатом часто становится вина за то, что мы не можем соответствовать своим ожиданиям. Разочаровываясь неспособностью окружающих оправдать наши ожидания, мы приходим к гневу и обиде.

Гипертрофированное чувство долга

Человек чувствует себя спокойно и уверенно, если чувствует внутренний баланс. Если появляются «перегибы» — речь о когнитивных искажениях и психотравмах. Нет ничего плохого в чувстве долга. Это качество помогает соблюдать моральные нормы, иметь жизненные ориентиры: например, помогать родителям, радостно откликаться на просьбы друзей и ежемесячно отправлять деньги на благотворительность.

Ситуация меняется, когда человек ставит чужие потребности выше собственных, не может никому отказать и постоянно переживает, что о нем думают другие. Такой «перегиб» приводит к страху принимать решения самостоятельно, сильной неуверенности и депрессии. Люди с гипертрофированным чувством долга переносят свою модель поведения на других: «она должна была мне помочь», «он должен был перезвонить». В итоге испорченные отношения и сильная обида — постоянные спутники человека с «синдромом должника».

Навешивание ярлыков

Часто мы судим о себе всего по одному поступку. Например, вы сделали ошибку в отчете и теперь считаете себя неудачником. Или прочитали в газете, что в вашем районе обокрали бабушку — значит это криминогенное место, и нужно переехать.

Но сильнее всего люди страдают от необоснованных оценок окружающих, которые составляют мнение даже по первому впечатлению. Полный — значит ленивый, громко разговаривает — невоспитанный. Однако мир нельзя разделить на черно-белое: люди и процессы вокруг очень сложны, чтобы описать их только одной характеристикой.

Привычка обвинять

Представим ситуацию: SMM-менеджер ведет аккаунт бренда полгода, но количество подписчиков не увеличивается, как и число заявок с рекламы. В такой ситуации можно проанализировать причины, поискать ошибки, попросить помощи. Но вместо этого, люди иногда склонны жалеть себя и искать виноватых: требовательный руководитель, нелояльный заказчик, маленький бюджет, неудобный график работы. В итоге решение не найдено, деньги на продвижение потрачены зря.

Бывает, что выполнить задачу действительно мешают независящие от нас обстоятельства. Но можно вынести уроки, взять на себя ответственность и попытаться изменить ситуацию.

Возьмите в свои руки контроль за работой сотрудников отдела продаж и службы поддержки. Сервис Предикт Calltouch распознает речь, проставляет теги и сегментирует звонки, чтобы вы могли оценить эффективность скриптов и продвижение клиента по воронке продаж.

Иллюзия собственной правоты

К такому когнитивному искажению часто склонны профессионалы: хороший специалист слишком уверен в своих силах, что ведет к неприятным открытиям. Например, руководитель направления, который всегда показывал хорошие результаты, отдает предпочтение проверенным методам и объясняет: «Мы так сто раз делали, это работает». Там, где он пользуется знакомыми способами, конкуренты успешно провели эксперименты, внедрили новые технологии и повысили продажи. Вместо того, чтобы исследовать глубинные причины, руководитель ищет проблемы в ленивых сотрудниках и экономическом кризисе.

Иллюзия перемен

Заключается в том, что люди пытаются контролировать то, на что не могут влиять. Например, ждать более лояльного отношения к себе от окружающих: настаивать, чтобы человек подстроился под график, изменил прическу или стиль одежды.

Вера в справедливость

Это когнитивное искажение, при котором человек верит, что каждый получает то, что заслужил. Это заблуждение американские психологи описали еще в 1960 году с помощью эксперимента. Испытуемым показывали запись, на которой практикантка решала учебные задания, а за неправильные ответы ее били током. На самом деле действие было постановочным, но испытуемые, которые никак не могли повлиять на ход событий, сначала жалели девушку, а потом начали отпускать неприятные комментарии о ее внешности и характере. Так, вера в справедливый мир не позволяла зрителям осознать, что током бьют невинную жертву, и они попытались найти ее вину.

Иллюзия кластеризации

Это искажение возникает, когда мы находим причинно-следственную связь там, где она отсутствует. Наш мозг пытается найти корреляцию в потоках поступающей информации, чтобы объяснить себе происходящее в окружающем мире. Поэтому маркетологам и руководителям компании настоятельно рекомендуется не спешить с выводами по любым исследовательским-аудиторским вопросам. Например, при расчете ROI по каналам трафика. Недостаток данных и спешка приводят к неправильным выводам. Для начала необходимо собрать все данные, проанализировать их, а лишь затем подводить итоги.

Такая иллюзия находит себе и визуальное воплощение, а именно — в парейдолии. Это зрительная ошибочная иллюзия. Она случается, когда мы видим в игре теней или мозаике изображение лица, животного или предмета.

Как бороться с когнитивными искажениями

Когнитивные искажения состоят из предположений и правил, которые по нашему мнению верны. Иногда эти правила или предположения помогают нам придерживаться наших ценностей или морального кодекса, но часто они могут ограничивать и расстраивать нас.

Для успешной борьбы с когнитивными искажениями начните с их распознавания. Перечислите мнимые правила, которые вы хотели бы изменить. Далее опишите, как они влияют на вас в повседневной жизни.

После этого разберитесь в истоках существующего отношения к вещам. Вспомните, когда вы приобрели его, что происходило в вашей жизни, что побудило вас принять его.

Каждое правило или допущение, которыми мы руководствуемся, скорее всего, будет иметь как преимущества, так и недостатки.

Наличие одного преимущества не означает, что паттерн мышления обязательно является полезным, так же как наличие одного недостатка автоматически не делает его вредным.

Наконец, придумайте альтернативное правило восприятия, которое подойдет вам лучше. Это может быть небольшая корректировка или полный разворот в противоположную сторону.

Новая версия должна максимизировать преимущества предыдущей и ограничить ее недостатки.

Примеры когнитивных искажений, и как это поможет вашему бизнесу

Когнитивные искажения были подробно изучены в психологических и маркетинговых исследованиях. На основе этих знаний можно строить эффективные маркетинговые концепции и стратегии, способные увеличивать объемы продаж. К примеру, искусственно создаваемый эффект большинства повышает число покупок. Но перед этим изучите текущую аудиторию вашего бизнеса: какие у них ценности, предпочтения и привычки. Это поможет использовать нижеперечисленные инструменты с еще большей пользой для компании.

Эффект большинства

Его еще нередко называют «стадным чувством». Чем больше людей приобретают тот или иной товар / услугу, тем выше его ценность. Психологи и маркетологи заметили, что эффект большинства вызывает у людей желание совершить покупку, который пользуются популярностью. Поэтому маркетологу следует задуматься над созданием положительного имиджа компании. Важно создать ощущение «массовости» и популярности продукта.

Если речь идет о сайте, то разместите положительные рекомендации, отзывы и советы на страницах портала. Опубликуйте захватывающую статистику: сколько вам доверились клиентов за определенный период. Разместите истории и кейсы, в которых будет рассказываться о том, как ваш сервис помог в решении какой-то проблемы. Как известно, потребитель не сразу решается на покупку. До этого момента он спрашивает совета у друзей или родственников, интересуется опытом других людей. Поэтому с помощью этого когнитивного искажения маркетолог подталкивает его к покупке.

Эффект якоря

Иногда это когнитивное искажение называют эффектом привязки. Маркетологи регулярно используют его для стимулирования покупок, потому что он крайне эффективен. Секрет прост — надо заставить человека о чем-то задуматься, найти для него «якорь», чтобы привлечь внимание. На основе этого якоря человек оценивает последующую информацию. Зачастую таким якорем становится цена во время распродажи.

Довольно часто можно увидеть объявление: новая цена — 700 рублей, старая — 2 000 рублей (обычно всегда зачеркнута). Здесь якорем выступает слово «цена». И так у потенциального покупателя возникает ощущение, что он совершает выгодную сделку. «Я ведь смогу сэкономить больше 1000 рублей», — думает потребитель в таких случаях. Используйте эту особенность человеческой психологии для увеличения продаж.

Эффект Форера и Барнума

Согласно концепции этого когнитивного искажения, людям свойственно приписывать себе абстрактные и нейтральные характеристики. Человек, читая гороскопы и предсказания, верит, что этот текст написан специально для него, однако на самом деле его содержание максимально расплывчато и применимо практически ко всем. Дело в том, что люди любят думать и говорить о себе. Это позволяет маркетологам придумывать целые стратегии с опорой на этот эффект.

Например, в описании продукта можно перечислить проблемы, с помощью которого их можно легко решить. Если откровенно говорить о потребностях и проблемах потенциального клиента, то это вызывает у него доверие. Задача маркетолога в таком случае сделать так, чтобы у потребителя было ощущение  личного интимного обращения. Хотя сама реклама транслируется на большую аудиторию.

Эффект ореола

Суть этого когнитивного искажения заключается в том, что к положительной ассоциации какой-либо характеристики (например, надежный) приписываются другие, в данном случае — долговечный, качественный, дорогой и так далее. Этот принцип был доказан американским психологом Эдвардом Ли Торндайком. Он подтвердил с помощью опросов существование стереотипа о том, что внешне привлекательные люди обладают большими умственными способностями.

Маркетологи регулярно используют эффект ореола. Например, привлекая к сотрудничество крупных брендов и лидеров мнений, вы получаете большой профит — лояльность их аудитории переносится на ваш бизнес. Упоминайте известные компании, которые пользуются доверием, добейтесь сотрудничества с ними и узнайте ценности вашей целевой аудитории, если этого еще не сделали. Так, если подавляющая часть ваших клиентов ценит комфорт и высокий сервис, то визуализируйте это в дизайне продуктов и сайта.

Эффект владения

С помощью этого когнитивного искажения маркетологи стимулируют покупки. В 1979 году американские психологи выяснили, что человек сильнее переживает из-за убытков, нежели от потерянного шанса увеличить доход. Люди зациклены на том, чтобы не потерять имеющийся блага. Используйте эту психологическую особенность в целях повышения продаж.

Предложите потенциальным клиентам бесплатную временную подписку. Из-за страха потерять доступ к функционалу и эксклюзивному контенту потребитель будет готов потратить деньги. Это относится и к рекламным акциям на товары и услуги: необходимо создавать ограничение по времени — так у целевой аудитории появится желание приобрести продукт.

Эффект компромисса

Как говорится, все познается в сравнении. Это касается и экономики. Иногда покупателю трудно принять решение, если ему не с чем сравнить ваше предложение. В таком случае на помощь приходит так называемая «золотая середина». Если у вас не получается продавать определенный товар, то дополните его двумя другими предложениями. Так и попробовали сделать в 1992 году исследователи: участникам предложили купить фотоаппарат Minolta по разным ценам:

• 169 долларов за Minolta X-370;
• 239 долларов за Minolta Maxxum 3000i;
• 469 долларов за Minolta Maxxum 7000i.

В итоге чуть больше половины выбрали второй фотоаппарат как компромиссный вариант: не такой дорогой, но в то же время и функциональный. Поэтому разместите ваш продукт так, чтобы у потребителя был выбор: слева — дешево, посередине — подороже, но покруче первого, а справа — очень дорого. С большей вероятностью он выберет то, что находится посередине. Будет здорово, если потенциальный покупатель увидит разницу в цене. Здесь сработает и эффект якоря.

Эффект фрейминга

Очень важно правильно подбирать слова, чтобы потенциальный потребитель совершил покупку. Поэтому маркетологи обращают внимание аудитории на преимуществах продукта или услуги. Эта стратегия подкрепляется исследованием психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Они доказали, что формулировка подачи влияет на человеческое восприятие и последующее решение. Так, участникам эксперимента предложили выбрать несколько вариантов ответа на один и тот же вопрос. Вопрос звучал следующим образом: власти США готовятся к эпидемии одной болезни, прогнозируется 600 жертв, выберете две программы для борьбы с заразой.

• Вариант А: 200 точно человек будут спасены;
• Вариант В: есть 30% вероятности, что все 600 вылечатся, но 70% — никто не вылечится.

В итоге 72% опрошенных предпочло вариант А, остальные 28% — В. Однако исследователи изменили формулировки программ и снова вынесли вопрос на голосование.

• Вариант С: 400 человек станут жертвами болезни;
• Вариант D: 30% вероятности, что никто не пострадает, но 70% — все погибнут.

На этот раз результаты изменились. За вариант С проголосовало всего 28%, а 72% — за вариант D. То есть достаточно было сфокусироваться на негативных последствиях, чтобы изменить восприятие вопроса.

Эффект Пельцмана

Или по-другому — ложное чувство неуязвимости. Согласно формулировке этого когнитивного искажения, повышенные меры безопасности не гарантируют уменьшение несчастных случаев, а даже наоборот — повышает их количество. Маркетологи используют и трактуют этот феномен несколько иначе. Для потенциальных потребителей покупка — это своеобразный риск. И чтобы они решились на покупку, маркетологи внушают чувство безопасности. Например, сайт обязан иметь контактные данные, а сама система транзакций быть прозрачной. Чем сильнее сайт или другой канал продаж внушает доверие, тем больше на нем будет совершено покупок, выяснили маркетологи. Поэтому компании уделяют много времени клиентскому сервису и стремятся к тому, чтобы об их продукции оставляли как можно больше положительных отзывов.

«Thinking errors» redirects here. For faulty reasoning, see Fallacy.

A cognitive distortion is an exaggerated or irrational thought pattern involved in the onset or perpetuation of psychopathological states, such as depression and anxiety.^[1]

Cognitive distortions are thoughts that cause individuals to perceive reality inaccurately. According to Aaron Beck’s cognitive model, a negative outlook on reality, sometimes called negative schemas (or schemata), is a factor in symptoms of emotional dysfunction and poorer subjective well-being. Specifically, negative thinking patterns reinforce negative emotions and thoughts.^[2] During difficult circumstances, these distorted thoughts can contribute to an overall negative outlook on the world and a depressive or anxious mental state. According to hopelessness theory and Beck’s theory, the meaning or interpretation that people give to their experience importantly influences whether they will become depressed and whether they will experience severe, repeated, or long-duration episodes of depression.^[3]

Challenging and changing cognitive distortions is a key element of cognitive behavioral therapy (CBT).

Definition[edit]

Cognitive comes from the Medieval Latin cognitīvus, equivalent to Latin cognit(us), ‘known’.^[4] Distortion means the act of twisting or altering something out of its true, natural, or original state.^[5]

History[edit]

In 1957, American psychologist Albert Ellis, though he did not know it yet, would aid cognitive therapy in correcting cognitive distortions and indirectly helping David D. Burns in writing The Feeling Good Handbook. Ellis created what he called the ABC Technique of rational beliefs. The ABC stands for the activating event, beliefs that are irrational, and the consequences that come from the belief. Ellis wanted to prove that the activating event is not what caused the emotional behavior or the consequences, but the beliefs and how the person irrationally perceive the events that aids the consequences.^[6] With this model, Ellis attempted to use rational emotive behavior therapy (REBT) with his patients, in order to help them «reframe» or reinterpret the experience in a more rational manner. In this model Ellis explains it all for his clients, while Beck helps his clients figure this out on their own.^[7] Beck first started to notice these automatic distorted thought processes when practicing psychoanalysis, while his patients followed the rule of saying anything that comes to mind. Aaron realized that his patients had irrational fears, thoughts, and perceptions that were automatic. Beck began noticing his automatic thought processes that he knew his patients had but did not report. Most of the time the thoughts were biased against themselves and very erroneous.^[8]

Beck believed that the negative schemas developed and manifested themselves in the perspective and behavior. The distorted thought processes lead to focusing on degrading the self, amplifying minor external setbacks, experiencing other’s harmless comments as ill-intended, while simultaneously seeing self as inferior. Inevitably cognitions are reflected in their behavior with a reduced desire to care for oneself, to seek pleasure, and give up. These exaggerated perceptions, due to cognition, feel real and accurate because the schemas, after being reinforced through the behavior, tend to become automatic and do not allow time for reflection.^[9] This cycle is also known as Beck’s cognitive triad, focused on the theory that the person’s negative schema applied to the self, the future, and the environment.^[10]

In 1972, psychiatrist, psychoanalyst, and cognitive therapy scholar Aaron T. Beck published Depression: Causes and Treatment.^[11] He was dissatisfied with the conventional Freudian treatment of depression, because there was no empirical evidence for the success of Freudian psychoanalysis. Beck’s book provided a comprehensive and empirically supported theoretical model for depression—its potential causes, symptoms, and treatments. In Chapter 2, titled «Symptomatology of Depression», he described «cognitive manifestations» of depression, including low self-evaluation, negative expectations, self-blame and self-criticism, indecisiveness, and distortion of the body image.^[11]

Beck’s student David D. Burns continued research on the topic. In his book Feeling Good: The New Mood Therapy, Burns described personal and professional anecdotes related to cognitive distortions and their elimination.^[12] When Burns published Feeling Good: The New Mood Therapy, it made Beck’s approach to distorted thinking widely known and popularized.^[13][14] Burns sold over four million copies of the book in the United States alone. It was a book commonly «prescribed» for patients who have cognitive distortions that have led to depression. Beck approved of the book, saying that it would help others alter their depressed moods by simplifying the extensive study and research that had taken place since shortly after Beck had started as a student and practitioner of psychoanalytic psychiatry. Nine years later, The Feeling Good Handbook was published, which was also built on Beck’s work and includes a list of ten specific cognitive distortions that will be discussed throughout this article.^[15]

Main types[edit]

John C. Gibbs and Granville Bud Potter propose four categories for cognitive distortions: self-centered, blaming others, minimizing-mislabeling, and assuming the worst.^[16] The cognitive distortions listed below^[15] are categories of automatic thinking, and are to be distinguished from logical fallacies.^[17][18]

All-or-nothing thinking[edit]

The «all-or-nothing thinking distortion» is also referred to as «splitting»,^[19] «black-and-white thinking»,^[2] and «polarized thinking.»^[20] Someone with the all-or-nothing thinking distortion looks at life in black and white categories.^[15] Either they are a success or a failure; either they are good or bad; there is no in-between. According to one article, «Because there is always someone who is willing to criticize, this tends to collapse into a tendency for polarized people to view themselves as a total failure. Polarized thinkers have difficulty with the notion of being ‘good enough’ or a partial success.»^[19]

• Example (from The Feeling Good Handbook): A woman eats a spoonful of ice cream. She thinks she is a complete failure for breaking her diet. She becomes so depressed that she ends up eating the whole quart of ice cream.^[15]

This example captures the polarized nature of this distortion—the person believes they are totally inadequate if they fall short of perfection.
In order to combat this distortion, Burns suggests thinking of the world in terms of shades of gray.^[15] Rather than viewing herself as a complete failure for eating a spoonful of ice cream, the woman in the example could still recognize her overall effort to diet as at least a partial success.

This distortion is commonly found in perfectionists.^[13]

Jumping to conclusions[edit]

Reaching preliminary conclusions (usually negative) with little (if any) evidence. Three specific subtypes are identified:^{[citation needed]}

Mind reading[edit]

Inferring a person’s possible or probable (usually negative) thoughts from their behaviour and nonverbal communication; taking precautions against the worst suspected case without asking the person.

• Example 1: A student assumes that the readers of their paper have already made up their minds concerning its topic, and, therefore, writing the paper is a pointless exercise.^[18]
• Example 2: Kevin assumes that because he sits alone at lunch, everyone else must think he is a loser. (This can encourage self-fulfilling prophecy; Kevin may not initiate social contact because of his fear that those around him already perceive him negatively).^[21]

Fortune-telling[edit]

Predicting outcomes (usually negative) of events.

• Example: A depressed person tells themselves they will never improve; they will continue to be depressed for their whole life.^[15]

One way to combat this distortion is to ask, «If this is true, does it say more about me or them?»^[22]

Labeling[edit]

Labelling occurs when someone overgeneralizes the characteristics of other people. Someone might use an unfavourable term to describe a complex person or event, such as assuming that a friend is upset with them due to a late reply to a text message, even though there could be various other reasons for the delay. It is a more extreme form of jumping-to-conclusions cognitive distortion where one presumes to know the thoughts, feelings, or intentions of others without any factual basis.

Emotional reasoning[edit]

In the emotional reasoning distortion, it is assumed that feelings expose the true nature of things and experience reality as a reflection of emotionally linked thoughts; something is believed true solely based on a feeling.

• Examples: «I feel stupid, therefore I must be stupid».^[2] Feeling fear of flying in planes, and then concluding that planes must be a dangerous way to travel.^[15] Feeling overwhelmed by the prospect of cleaning one’s house, therefore concluding that it’s hopeless to even start cleaning.^[23]

Should/shouldn’t and must/mustn’t statements[edit]

Making «must» or «should» statements was included by Albert Ellis in his rational emotive behavior therapy (REBT), an early form of CBT; he termed it «musturbation». Michael C. Graham called it «expecting the world to be different than it is».^[24] It can be seen as demanding particular achievements or behaviors regardless of the realistic circumstances of the situation.

• Example: After a performance, a concert pianist believes he or she should not have made so many mistakes.^[23]
• In Feeling Good: The New Mood Therapy, David Burns clearly distinguished between pathological «should statements», moral imperatives, and social norms.

A related cognitive distortion, also present in Ellis’ REBT, is a tendency to «awfulize»; to say a future scenario will be awful, rather than to realistically appraise the various negative and positive characteristics of that scenario.
According to Burns, «must» and «should» statements are negative because they cause the person to feel guilty and upset at themselves. Some people also direct this distortion at other people, which can cause feelings of anger and frustration when that other person does not do what they should have done. He also mentions how this type of thinking can lead to rebellious thoughts. In other words, trying to whip oneself into doing something with «shoulds» may cause one to desire just the opposite.^[15]

Gratitude traps[edit]

A gratitude trap is a type of cognitive distortion that typically arises from misunderstandings regarding the nature or practice of gratitude.^{[citation needed]} The term can refer to one of two related but distinct thought patterns:

• A self-oriented thought process involving feelings of guilt, shame, or frustration related to one’s expectations of how things «should» be.
• An «elusive ugliness in many relationships, a deceptive ‘kindness,’ the main purpose of which is to make others feel indebted», as defined by psychologist Ellen Kenner.^[25]

Personalization and blaming[edit]

Personalization is assigning personal blame disproportionate to the level of control a person realistically has in a given situation.

• Example 1: A foster child assumes that he/she has not been adopted because he/she is not «loveable enough».
• Example 2: A child has bad grades. His/her mother believes it is because she is not a good enough parent.^[15]

Blaming is the opposite of personalization. In the blaming distortion, the disproportionate level of blame is placed upon other people, rather than oneself.^[15] In this way, the person avoids taking personal responsibility, making way for a «victim mentality».

• Example: Placing blame for marital problems entirely on one’s spouse.^[15]

Always being right[edit]

In this cognitive distortion, being wrong is unthinkable. This distortion is characterized by actively trying to prove one’s actions or thoughts to be correct, and sometimes prioritizing self-interest over the feelings of another person.^{[2][unreliable source?]} In this cognitive distortion, the facts that oneself has about their surroundings are always right while other people’s opinions and perspectives are wrongly seen.^{[26][unreliable source?]}

Fallacy of change[edit]

Relying on social control to obtain cooperative actions from another person.^[2] The underlying assumption of this thinking style is that one’s happiness depends on the actions of others. The fallacy of change also assumes that other people should change to suit one’s own interests automatically and/or that it is fair to pressure them to change. It may be present in most abusive relationships in which partners’ «visions» of each other are tied into the belief that happiness, love, trust, and perfection would just occur once they or the other person change aspects of their beings.^[27]

Minimizing-mislabeling[edit]

Magnification and minimization[edit]

Giving proportionally greater weight to a perceived failure, weakness or threat, or lesser weight to a perceived success, strength or opportunity, so that the weight differs from that assigned by others, such as «making a mountain out of a molehill». In depressed clients, often the positive characteristics of other people are exaggerated and their negative characteristics are understated.

• Catastrophizing – Giving greater weight to the worst possible outcome, however unlikely, or experiencing a situation as unbearable or impossible when it is just uncomfortable.

Labeling and mislabeling[edit]

A form of overgeneralization; attributing a person’s actions to their character instead of to an attribute. Rather than assuming the behaviour to be accidental or otherwise extrinsic, one assigns a label to someone or something that is based on the inferred character of that person or thing.

Assuming the worst[edit]

Overgeneralizing[edit]

Someone who overgeneralizes makes faulty generalizations from insufficient evidence. Such as seeing a «single negative event» as a «never-ending pattern of defeat»,^[15] and as such drawing a very broad conclusion from a single incident or a single piece of evidence. Even if something bad happens only once, it is expected to happen over and over again.^[2]

• Example 1: A young woman is asked out on a first date, but not a second one. She is distraught as she tells her friend, «This always happens to me! I’ll never find love!»
• Example 2: A woman is lonely and often spends most of her time at home. Her friends sometimes ask her to dinner and to meet new people. She feels it is useless to even try. No one really could like her. And anyway, all people are the same; petty and selfish.^[23]

One suggestion to combat this distortion is to «examine the evidence» by performing an accurate analysis of one’s situation. This aids in avoiding exaggerating one’s circumstances.^[15]

Disqualifying the positive[edit]

Disqualifying the positive refers to rejecting positive experiences by insisting they «don’t count» for some reason or other. Negative belief is maintained despite contradiction by everyday experiences. Disqualifying the positive may be the most common fallacy in the cognitive distortion range; it is often analyzed with «always being right», a type of distortion where a person is in an all-or-nothing self-judgment. People in this situation show signs of depression. Examples include:

• «I will never be as good as Jane»
• «Anyone could have done as well»^[15]
• «They are just congratulating me to be nice»^[28]

Mental filtering[edit]

Filtering distortions occur when an individual dwells only on the negative details of a situation and filters out the positive aspects.^[15]

• Example: Andy gets mostly compliments and positive feedback about a presentation he has done at work, but he also has received a small piece of criticism. For several days following his presentation, Andy dwells on this one negative reaction, forgetting all of the positive reactions that he had also been given.^[15]

The Feeling Good Handbook notes that filtering is like a «drop of ink that discolors a beaker of water».^[15] One suggestion to combat filtering is a cost–benefit analysis. A person with this distortion may find it helpful to sit down and assess whether filtering out the positive and focusing on the negative is helping or hurting them in the long run.^[15]

Conceptualization[edit]

In a series of publications,^[29][30][31] philosopher Paul Franceschi has proposed a unified conceptual framework for cognitive distortions designed to clarify their relationships and define new ones. This conceptual framework is based on three notions: (i) the reference class (a set of phenomena or objects, e.g. events in the patient’s life); (ii) dualities (positive/negative, qualitative/quantitative, …); (iii) the taxon system (degrees allowing to attribute properties according to a given duality to the elements of a reference class). In this model, «dichotomous reasoning», «minimization», «maximization» and «arbitrary focus» constitute general cognitive distortions (applying to any duality), whereas «disqualification of the positive» and «catastrophism» are specific cognitive distortions, applying to the positive/negative duality. This conceptual framework posits two additional cognitive distortion classifications: the «omission of the neutral» and the «requalification in the other pole».

Cognitive restructuring[edit]

Cognitive restructuring (CR) is a popular form of therapy used to identify and reject maladaptive cognitive distortions,^[32] and is typically used with individuals diagnosed with depression.^[33] In CR, the therapist and client first examine a stressful event or situation reported by the client. For example, a depressed male college student who experiences difficulty in dating might believe that his «worthlessness» causes women to reject him. Together, therapist and client might then create a more realistic cognition, e.g., «It is within my control to ask girls on dates. However, even though there are some things I can do to influence their decisions, whether or not they say yes is largely out of my control. Thus, I am not responsible if they decline my invitation.» CR therapies are designed to eliminate «automatic thoughts» that include clients’ dysfunctional or negative views. According to Beck, doing so reduces feelings of worthlessness, anxiety, and anhedonia that are symptomatic of several forms of mental illness.^[34] CR is the main component of Beck’s and Burns’s CBT.^[35]

Narcissistic defense[edit]

Those diagnosed with narcissistic personality disorder tend, unrealistically, to view themselves as superior, overemphasizing their strengths and understating their weaknesses.^[34] Narcissists use exaggeration and minimization this way to shield themselves against psychological pain.^[36][37]

Decatastrophizing[edit]

In cognitive therapy, decatastrophizing or decatastrophization is a cognitive restructuring technique that may be used to treat cognitive distortions, such as magnification and catastrophizing,^[38] commonly seen in psychological disorders like anxiety^[33] and psychosis.^[39] Major features of these disorders are the subjective report of being overwhelmed by life circumstances and the incapability of affecting them.

The goal of CR is to help the client change their perceptions to render the felt experience as less significant.

Criticism[edit]

Common criticisms of the diagnosis of cognitive distortion relate to epistemology and the theoretical basis. If the perceptions of the patient differ from those of the therapist, it may not be because of intellectual malfunctions but because the patient has different experiences. In some cases, depressed subjects appear to be «sadder but wiser».^[40]

See also[edit]

References[edit]