Главная ошибка маркетолога

{«id»:14108,»url»:»\/distributions\/14108\/click?bit=1&hash=5ddd85013a2a601be91b1c72eee7044c0ee3310de09e89379d21465915fa9c43″,»title»:»\u0417\u0430\u0447\u0435\u043c \u0410\u043b\u044c\u0444\u0430-\u0411\u0430\u043d\u043a\u0443 \u043c\u0438\u0448\u043a\u0430-\u0431\u0443\u043d\u0442\u0430\u0440\u044c, \u043a\u043e\u0442\u0438\u043a \u0414\u0437\u044b\u043d\u044c \u0438 \u0447\u0451\u0440\u043d\u0430\u044f \u0443\u0442\u043e\u0447\u043a\u0430?»,»buttonText»:»»,»imageUuid»:»»}

Сделали сайт, запустили контекст и таргет, наняли SEO-шника — действий много, отдачи мало. Обращений и клиентов почти нет. Что не так?

Привет, я Дмитрий Шестаков, управляющий партнер Сайткрафт, в этой статье разберем ключевые ошибки в маркетинге, которые мешают расти бизнесу. 

Ошибка 1. Вы не формулируете ожидания от маркетинга в цифрах

«Поди туда — не знаю куда, принеси то — не знаю что» — ключевая ошибка бизнеса в маркетинге. Сформулируйте ожидания от маркетинга в цифрах, четко сопоставляйте затраты с результатами. 

Пропишите желаемые показатели каждого этапа воронки продаж. В большинстве случаев можно обойтись этим набором:

• источники перехода;
• количество и цена кликов;
• конверсия сайта;
• количество и цена обращений;
• число продаж и стоимость привлечения клиента при текущей конверсии менеджера, например, когда он закрывает в сделку 5% обращений;
• объем продаж и прибыли.

В отдельных случаях меняйте набор в соответствии с каналом рекламы.

Например, для соцсетей, помимо указанных выше показателей, важны:

• число подписчиков сообщества и рассылки;
• охваты;
• количество публикаций;
• количество сообщений рассылки и их открываемость.

Если у вас кампания по возврату текущих клиентов, важно понять:

• сколько из них удалось охватить;
• сколько удалось вернуть в маркетинговую воронку.

Изучите, как соотносятся результаты с затратами. Возможные варианты:

• цифры вас устраивают — объема доходов и прибыли достаточно;
• доходы меньше расходов;
• экономика сходится, но впритык.

Единственный приемлемый вариант — первый. Если все сходится впритык, пересмотрите воронку, подумайте как увеличить маржу и прибыль, например:

• найти способ повысить конверсию сайта;
• обучить менеджера, чтобы увеличить его конверсию.

Не всегда решение лежит в исключительно плоскости маркетинга. Иногда нужно докрутить сам продукт, повысить его ценность и/или повысить цену. Если не удастся выйти из зоны «экономика сходится впритык», откажитесь от этого источника рекламы. Очень велика вероятность, что где-то что-то пойдет не так: ухудшится конверсия, взлетит ставка рекламного аукциона. Малейшее негативное изменение — и вы в минусе.

Важно: Показатели разных каналов могут существенно отличаться. 

Ошибка 2. Вы считаете маркетинг расходами, а не инвестициями

Сравним 2 подхода.

Вариант 1. Выделяете бюджет на маркетинг по принципу «сколько не жалко» — отношение, как к расходам

В практике нам встречались представители целевой аудитории, которые мыслили категориями:

• могу дать 15 000 на рекламу, все, больше нет;
• вот вложу 15 000, что получу?

Например, мы работаем с В2В. Если это бульдозер стоимостью несколько миллионов, а цена обращения 2 500 рублей, то бюджет 15 000 — это только 6 обращений. Ну и тесты. Если этот этап не пройден, с таким бюджетом нет смысла и начинать.

Будем честны, мы не сотрудничаем с такими клиентами. И вопрос не в сумме, которую они готовы потратить, а в мышлении.

Вариант 2. Определение затрат на маркетинг на основе финмодели — отношение, как к инвестициям

Здесь нужно отталкиваться от конечного результата. По сути, используем перевернутую воронку продаж.

Например, вам нужен 1 миллион рублей доходами. Возьмем для расчета средний чек 100 000 рублей. Чтобы получить миллион, нужно сделать 10 продаж. Пусть цена привлечения клиента 9 000 рублей. Тогда для реализации задуманного потребуется 90 000 рублей вложений.

Важно: расчет сделан на основе рекламного бюджета, без учета стоимости работ специалиста.

Цену перехода возьмем за константу. Конечно, ее тоже можем варьировать. Но в большей степени она определяется рекламным аукционом. Если вы поставите цену существенно ниже рынка, то либо вашу рекламу не покажут, либо вы попадете в некачественный пласт аудитории.

Итак, стоимость посетителя 45 рублей и мы договорились, что это константа. Теперь увеличим конверсию сайта с 5 до 7%. Для получения 100 обращений нам уже нужно не 2000 визитов, а 1444. При стоимости визита 45 рублей, затраты составят 65 000 рублей. Это видно на скрине в варианте 2.

А если не экономить бюджет, а наращивать обороты? Тогда с 90 000 затрат при новой стоимости клиента 6 429 рублей вы получите 14 продаж и заработаете 1,4 миллиона рублей вместо одного миллиона. Это видно в варианте 3.

Хотите больше? Меняйте затраты в финмодели и смотрите результаты.

Важно: в финмодели мы видим линейные зависимости. Увеличиваем бюджет — растет число обращений, продаж и величина дохода. В реальности масштабирование не всегда проходит по этой схеме. 

Важно учитывать емкость аудитории и рынка. Если для масштабирования вам придется использовать новый сегмент аудитории, то показатели финмодели станут другими. Другие люди имеют другие проблемы и желания. Они иначе реагируют на вашу рекламу.

Ошибка 3. Нет аналитики

Итак, у вас нет веб-аналитики, не настроены цели в Яндекс.Метрике, вы не используете CRM и динамический коллтрекинг. Если это про вас, наверняка, первая и вторая ошибка — тоже ваши. По крайней мере, мы без системы аналитики не спланируем финмодель и не оценим реальную отдачу маркетинга.

Есть, конечно, варианты расчета по данным рынка и конкурентов. Но это «пальцем в небо», будут существенные погрешности. А если цифры кривые, то и решения, принятые на их основе, будут такими же «кривыми».

Основные инструменты:

Ошибка 4. Вы не фиксируете KPI по сотрудникам

Когда в компании хорошо организованы бизнес-процессы, каждый сотрудник четко знает свой предел ответственности и KPI. Если показатели умело вшиты в систему мотивации, то работников не нужно «пинать», они сами будут стремиться к достижению нужных результатов.

Ниже примеры KPI для сотрудников отдела маркетинга.

Для seo-специалиста:

• количество позиций в топ;
• число посетителей сайта;
• заявки и их стоимость.

Для интернет-маркетолога (директолога):

• количество посетителей сайта, время на сайте и отказы;
• число обращений и их стоимость.

Для контент-маркетолога:

• количество статей;
• охваты по этим статьям;
• заявки и их стоимость.

В агентствах интернет-маркетинга:

• число заявок и их стоимость.

Для интернет-агентства могут быть и другие KPI, но мы в Сайткрафт предпочитаем этот вариант. Поясним:

1. Бизнесу все равно, откуда будут заявки: с Яндекс.Директа или таргетированной рекламы, с рассылки или органики. Для выполнения плана продаж важны именно стоимость и число лидов, а не промежуточные показатели, вроде конверсии сайта или позиций в поисковой выдаче.

2. Иногда заказчик хочет переложить на интернет-агентство ответственность за продажи. Это неверно. Безусловно, продажи зависят от количества заявок. Но конечный результат — работа отдела продаж. Часто процессы выстроены так, что это вне компетенции маркетологов. Поэтому обозначьте границы ответственности до старта работ. 

Например, наше агентство не несет ответственность за продажи. Но нам важен конечный результат продвижения. Поэтому, при необходимости, мы прослушиваем звонки менеджеров и даем рекомендации по улучшению их работы. 

Извечный спор — кто виноват:

• маркетолог дает нецелевые лиды?
• менеджер сливает нормальные обращения?

Ошибка 5. Вы не знаете свою целевую аудиторию

Рекламное объявление не даст переходов, сайт не будет конвертить и рекламный бюджет улетит в трубу, если вы не знаете своего клиента. Это общее правило, хотя в нем бывают исключения.

Посмотрим, что нужно, чтобы создать портрет клиента для B2B и B2C.  

1. Портрет компании-клиента в B2B

Что здесь важно учесть:

• отрасль;
• организационную структуру. Размер компании и количество сотрудников, сколько из них и кто конкретно принимает решения;
• схему принятия решения. Например, сначала смотрит снабженец, затем коммерческий директор и тех. специалист. На вашем сайте должна быть информация, которая закроет вопросы всех ЛПРов. 

Давайте на примере. Продаем бульдозеры. Кому что важно?

Технический специалист обратит внимание на:

• отличия одного бульдозера от другого, в т.ч. по техническим характеристикам;
• надежность, ему важно, чтоб агрегат не ломался;
• возможность купить запчасти и получить техобслуживание.

А вот цена его не волнует.

Специалист отдела снабжения будет смотреть на:

• цену;
• сроки поставки.

Ему нужно дешево и вовремя, а технические нюансы второстепенны.

Коммерческий директор хочет знать коммерческие условия покупки. Ему важно: 

• оценить весь срок работы бульдозера; 
• сопоставить срок со временем полезного использования;
• понять, что затраты окупятся.

Поэтому он просчитает все до последнего лизингового платежа.

2. Аватар клиента в B2C

Опишите каждый аватар по социально-демографическим и поведенческим признакам. Поведенческие помогают понять как общаться с целевой аудиторией на сайте, в рекламном объявлении и т.д. Примеры поведенческих признаков:

• страхи;
• потребности и желания;
• возражения.

Ошибка 6. Вы не построили карту пути клиента

Ошибка 7. Вы не учитываете LTV

LTV (с англ.customer lifetime value, дословно «пожизненная ценность клиента») — прибыль, которую приносит клиент за всё время взаимодействия с компанией.

Давайте сравним. У вас есть 2 клиента:

• первый купил один раз на 1,7 миллиона рублей;
• второй — 4 раза по 400 000 рублей.

Кого выберете? 

А что будет, если первого снова вернуть в воронку? Еще 1,7 миллиона при условии продажи на тот же чек.

Обязательно учитывайте LTV, считая расходы на маркетинг. 

Например, вы тратите на привлечение клиента 50 000 рублей, и он совершает первую покупку на эти же 50 тысяч. Без учета LTV очевидно, что канал рекламы не работает, его нужно закрыть. Но для многих бизнесов реалии таковы, что клиент окупится только со 2-3 сделки. А если отказаться от рекламы, то вы вообще лишитесь продажи этому клиенту.

Обратимся к цифрам:

Пусть LTV — 50 000 рублей. В этом случае, если затраты на привлечение клиента составят:

• 50 000 и более — вы в убытке, в лучшем случае, работаете в ноль. 
• 25 000 — половина прибыли уходит на привлечение клиента . Это много, пересмотрите стратегию.
• 15 000 — нижний порог.
• 10 000 и менее — хороший результат.

LTV дает возможность бизнесу:

• корректнее оценить эффективность маркетинга;
• найти «идеального покупателя»: понять какие сегменты приносят больше прибыли, а от каких стоит отказаться;
• оценить перспективы бизнеса и рассчитать ориентировочную прибыль.

Запомните:

• стоимость привлечения клиента растет и будет расти;
• учитывайте LTV, чтобы понять, сколько вы готовы платить за клиента;
• удержание старого клиента обходится дешевле, чем привлечение нового.

Ошибка 8. Вы не знаете, как конкуренты ведут маркетинг

70-80% идей можно найти у конкурентов. Перед реализацией оцените выбранную идею — своими силами, либо с привлечением консультанта по маркетингу. На что смотрим при исследовании конкурентов?

3. Ценовая политика.

4. Каналы для привлечения и удержания клиентов.

5. Сайты / Лендинги.

6. Воронка продаж от рекламы до обработки заявки отделом продаж.

7. Лид-магниты, трипваеры – в целом продуктовые воронки.

8. Акции и спецпредложения.

9. Снятие возражений.

10. Скрипт менеджеров по продажам и систему продаж в целом.

11. Подрядчики.

12. Рыночные стратегии.

Дмитрий Шестаков,
Управляющий партнер Сайткрафт
За неделю исследования можно понять очень многое из опыта, который прожили ваши конкуренты.

Благодаря этому можно сэкономить годы работы и огромные маркетинговые бюджеты.

Ошибка 9. Вы игнорируете тренды, либо слепо им следуете

Рассмотрим 2 ошибки:

1. Игнорирование трендов

Для некоторых ниш хватит классики: сайт, контекст, органика. Это работает и приносит доходы без дополнительных инструментов и каналов. Но игнорировать новые эффективные инструменты будет ошибкой.

2. Бездумное внедрение трендов

Узнали, что сейчас на слуху продажи в чат-ботах Telegram. Тут же внедрили. Институт Pantone сказал, что в моде бирюзовый — тут же перерисовали сайт и креативы. 

В итоге сайт условно актуальный, но не решает задачи бизнеса. Помните: сами по себе модные фишки не приведут к успеху. Если хотите стабильного роста продаж, подходите к интернет-маркетингу комплексно и осознанно.

Прежде чем внедрить ту или иную идею, вернитесь к своей финансовой модели. Мы говорили о ней при разборе ошибки №1. Впишите расходы на реализацию новинки в финансовую модель и оцените результат. Если новая фишка улучшит показатели — дерзайте.

Маркетинговые агентства показывают на сайтах красивые кейсы и хвалебные отзывы. Означает ли это, что работа с ними принесет новых клиентов и увеличит обороты бизнеса? Вряд ли.

Можно ли себя обезопасить на этапе выбора подрядчика? Да, если выработать четкие критерии выбора.  

7 критериев для поиска «нормального» маркетолога / агентства:

1. Наличие кейсов.

Хорошо, если они будут по вашей или смежной нише. Обращайте внимание на то, чтобы в кейсах были скрины из Метрики, вебмастеров, съемы позиций в поиске и данные об обращениях. Если нет кейсов, проверьте подрядчика, дайте ему выполнить тестовое задание. Если оно слабое — смотрите следующего.

2. Отношение к неудачам.

Неудачи бывают у всех, невозможно быть всегда для всех «хорошим». Однако не все зависит от специалиста, иногда влияют обстоятельства.

Если на сайте размещены неудачные кейсы, это говорит о честности подрядчика. По ним вы можете увидеть, как он решает проблемные ситуации, какие выводы делает.

Если неудачных кейсов нет, спросите об этом и оцените ответ:

• если говорят, что «у нас всегда все получается», будьте осторожны, скорее всего специалист не слишком правдив;
• если вам приводят пример неудач, уточните, какие были причины, какие сделаны выводы, и как бы специалист поступил в следующий раз. Если специалист винит кого угодно, кроме себя: дизайнера, программиста, алгоритмы поисковика — он ищет  виноватых, а не решение проблемы. Не рекомендуем с ним иметь дело.

3. Рекомендации и отзывы клиентов.

Чтобы сделать хороший маркетинговый продукт, специалист должен глубоко разобраться в особенностях вашего рынка, продукта, целевой аудитории. Хороший подрядчик уже на начальном этапе задаст много вопросов, чтобы вникнуть в каждую мелочь.

Не связывайтесь с маркетологом, если он не спросил о:

• вашем продукте;
• УТП;
• целевой аудитории;
• основных конкурентах;
• целях в продажах;
• количестве и стоимости обращений и продаж;
• прошлом опыте в продвижении. 

5. Маркетинговый аудит на старте.

Результатом аудита станет план работ на год с прогнозом позиций, трафика, лидов и продаж. 

Чтобы сделать такой прогноз, у вас запросят доступы:

• к сайту;
• хостингу;
• Яндекс.Метрике и Google.Analytics;
• Вебмастерам и т.п. 

Если без аудита и прогнозов маркетолог называет стоимость услуг, вероятнее всего, он плохо понимает, что будет делать.

6. Специалист должен быть «в теме».

Спросите у него о пройденных курсах и обучается ли он в данный момент. В идеале вам должны перечислить курсы, спикеров, книги, профессиональные блоги. Если такого нет, то у маркетолога могут быть устаревшие знания.

7. Вам должно быть комфортно с маркетологом.

Если у вас не складывается диалог со специалистом, лучше не начинать с ним работать. Даже если специалист хороший, дважды подумайте, стоит ли принимать в команду человека, сотрудничество с которым не будет комфортным для обеих сторон.

Вывод

Чтобы ваш маркетинг был эффективным и приносил прибыль:

1. Формулируйте ожидания в цифрах и сверяйте план с фактом, анализируйте причины расхождений.

2. Рассматривайте затраты как инвестиции, смотрите окупаемость.

3. Используйте аналитику и принимайте решения на основе данных.

4. Фиксируйте KPI по сотрудникам и следите за его выполнением.

5. Изучайте целевую аудиторию и предлагайте продукт, который решит ее задачи.

6. Визуализируйте путь клиента, чтобы использовать все важные каналы с инструментами и не терять прибыль.

7. Учитывайте LTV, когда считаете расходы на маркетинг.

8. Изучайте конкурентов и перенимайте их лучшие решения.

9. Будьте в «теме» трендов, но не переборщите, следуя им.

10. Выбирайте подрядчиков, способных принести новых клиентов.

А если хотите использовать опыт нашего агентства в интернет-маркетинге, велком на консультацию.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Маркетинг играет важную роль в любом бизнесе. С его помощью можно сформировать имидж, привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи. Однако существует ряд типовых ошибок, которые могут стоить вам клиентов, если не обращать на них внимание.

В этой статье мы рассмотрим 10 распространенных маркетинговых упущений, которые тормозят рост вашей компании. Знания, полученные из статьи, помогут взглянуть под другим углом на происходящее и поднять маркетинговые усилия на новый уровень.

Ошибка №1: чрезмерные обещания

Наверное, одна из самых распространённых ошибок — давать чрезмерные обещания относительно своего продукта или услуги, не предоставляя результатов. Безусловно, у любого продукта или услуги должна быть хорошая упаковка, но стоит выдерживать баланс между казаться и быть! Если на это не обращать внимание, то рано или поздно такой подход приведёт к потере доверия у текущих и потенциальных клиентов и в итоге снизит вероятность того, что клиенты будут покупать именно у вас. Давая обещания, важно быть реалистичным и честным с клиентами, чтобы они не были разочарованы или введены в заблуждение ложными заявлениями.

Влияние на продажи: нереалистичные обещания могут испортить отношения с клиентами, а также вашу репутацию на рынке, что гарантированно приводит к снижению продаж для вашего бизнеса.

Ошибка №2: непонимание своей аудитории

Еще одна очень часто встречающееся ошибка — непонимание потребностей и предпочтений своей целевой аудитории. Такая ситуация происходит из-за отсутствия даже минимального анализа со стороны бизнеса – все думают, что и так знают, кто их клиент. Обычно это приводит к неэффективным рекламным кампаниям и каналам распространения информации, которые в свою очередь не приносящим желаемой отдачи. Важно хорошо понимать, на кого вы ориентируетесь, чтобы создавать рекламу, креативы, офферы, которые будут резонировать с целевой аудиторией.

Влияние на продажи: если бизнес не понимает свою целевую аудиторию, он не сможет создавать работающий контент и правильно распространять его, а это обязательно приведёт к уменьшению числа потенциальных клиентов и конверсий, что в свою очередь приведет к снижению продаж для бизнеса.

Ошибка №3: игнорирование отзывов клиентов

Даже при текущем тренде на отзывы, онлайн-рекомендации и геосервисы, многие бизнесы до сих пор игнорируют обратную связь от покупателей и заказчиков. Это безусловно вредит их репутации, а также стоит потенциальных продаж. Клиентам нравится знать, что их мнение имеет значение, поэтому компаниям важно внимательно слушать и принимать меры в соответствии с мнением клиентов. Это позволяет компаниям вносить улучшения на основе отзывов — это может повысить удовлетворенность и привести к тому, что больше людей будут покупать именно у них.

Влияние на продажи: игнорирование отзывов клиентов означает упущение ценной информации о том, чего люди хотят от продукта или услуги, что в свою очередь приводит к снижению взаимодействия с потенциальными покупателями и, как следствие, к снижению доходов компании.

Ошибка №4: отсутствие стратегии

Многие компании терпят неудачу, когда дело доходит до создания эффективных стратегий маркетинга, одна из основных причин кроется в том, что они не знают, как и с чего начать планирование. Не имея стратегии, невозможно определить, насколько успешными будут ваши маркетинговые усилия или какие результаты они принесут со временем, а значит, больше денег будет потрачено без какой-либо отдачи. Хорошая стратегия должна включать цели, бюджетирование, тестирование различных тактик и отслеживание показателей эффективности – все эти факторы требуют тщательного рассмотрения перед созданием эффективного плана.

Влияние на продажи: без наличия эффективной стратегии бизнесу становится трудно. Если нет возможности точно измерить успех — это приводит к неэффективным расходам, снижению рентабельности инвестиций и в итоге к снижению прибыли.

Ошибка №5: не использовать несколько каналов для привлечения клиентов

Во-первых, если бизнес полагается только на один канал, например, только на Яндекс.Директ или только на VK, или же только на офлайн-рекламу, вы ограничиваете охват своего сообщения, так как оно не будет замечено всеми представителями целевой аудитории.

А во-вторых, это очень хрупкая конструкция, которая может развалиться в нашем нестабильном мире, как это было с социальной сетью, которая сейчас запрещена, или с контекстной рекламой от Google. Бизнесу нужно постоянно тестировать и наращивать новые источники трафика, чтобы при любых, даже самых невероятных обстоятельствах, получать расти, добывать заявки от потенциальных клиентов и превращать их в продажи. Рекомендуем обратить свое внимание на омниканальность.

Влияние на продажи: отсутствие нескольких каналов ограничивает потенциальный охват людей, что приводит к меньшему количеству лидов, преобразованных в конечные покупки, и в результате снижает общий доход, полученный компанией в целом.

Ошибка №6: не использовать аналитику для измерения результатов кампаний

Ещё одной достаточно популярной ошибкой является отсутствие аналитики для измерения любой маркетинговой деятельности организации. И тут речь даже не идёт о более сложных инструментах, вроде сквозной аналитики, коллтрекинга и дашбордов с использованием сложного софта. На многих сайтах до сих пор нет элементарных счётчиков Яндекс.Метрики! А даже если они есть, то используются довольно редко.

Необходимо обучаться и регулярно использовать аналитические инструменты – они всегда подскажут, где ваш бизнес проседает, и на основании этого вы можете придумать гипотезы по улучшению.

Влияние на продажи: если вы не оцениваете результаты своих рекламных кампаний, трафика на сайте и различных площадках, тогда вы не видите всей картины в целом. Такое, пусть даже невольное игнорирование, безусловно, приведёт к снижению конверсии и потере продаж.

Ошибка №7: не использовать новые технологии и тенденции в маркетинге

Современный мир постоянно меняется, а мир digital-маркетинга меняется ещё быстрее – постоянно появляются новые площадки и обновляются старые, инструменты для привлечения трафика развиваются и автоматизируются. В наших реалиях игнорирование технологий и тенденций может стать серьезной ошибкой. Но многие компании до сих пор придерживаются старых методов и не следят за развитием индустрии — увы, такое бездействие рано или поздно приведёт к потере возможностей и конкурентных преимуществ.

Влияние на продажи: если компания не следует за трендами, она рискует устареть и потерять свою аудиторию в пользу конкурентов (пусть даже очень молодых), которые активно используют новые возможности маркетинга.

Ошибка №8: не изучать маркетинговую деятельность конкурентов

Исследование действий конкурентов является важной частью маркетингового анализа. Однако большинство компаний игнорируют этот аспект или подходят к нему без должного внимания. Обычно во многих организациях принято считать, что у них есть 2–3 прямых конкурента (а они зачастую оказываются далеко не прямыми) и, кроме названия и пары имеющихся продуктов или услуг, больше о них ничего не знают. Детальное изучение конкурентов позволяет выявить их слабые места, определить уникальные преимущества и разработать эффективную стратегию для привлечения клиентов.

Влияние на продажи: без информации о том, кто ваши конкуренты и какие преимущества они предлагают для клиента, как общаются их менеджеры, как долго они обрабатывают заявки, вы не сможете становиться лучше. Не говоря уже о сложных стратегиях – компания рискует оставаться в тени и не привлекать должного внимание к своему продукту или услуге. А это напрямую ведёт к потере заявок, продаж и заработанных в общей массе денег.

Ошибка №9: не искать уникальные конкурентные преимущества продукта

Конкурентные преимущества являются одним из ключевых элементом успешной маркетинговой стратегии. Они помогают отстроиться от конкурентов, дают ценность клиенту и могут относиться к основному продукту, дополнительным услугам, каналам реализации, технологии производства, современным инструментам продвижения. Однако многие компании даже не пытаются найти эти преимущества и выделить свое УТП, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

Поэтому на большинстве сайтов информация о преимуществах продукта или услуги выглядит очень шаблонно:

Влияние на продажи: в долгосрочной перспективе отсутствие конкурентных преимуществ обязательно приведёт к потере клиентов и снижению продаж. Клиенты просто не будут понимать, почему они должны обращаться именно к вам. Современные потребители хотят видеть что-то особенное в продукте или услуге, что отличает его от аналогичных предложений на рынке. Если компания не определила свои уникальные преимущества, она так и останется в тени своих конкурентов.

Ошибка №10: не хранить данные о предыдущих маркетинговых кампаниях

Хранение и использование данных о предыдущих маркетинговых кампаниях является важным шагом для постоянного совершенствования стратегии. Многие организации не уделяют этому должного внимания и теряют возможность извлечь уроки из прошлого опыта.

Влияние на продажи: если не смотреть на прошлые рекламные кампании, есть риск повторить ошибки минувших лет и попросту слить бюджет, а также упустить правильные тенденции и потерять потенциальных клиентов и продажи.

Вместо вывода

В статье мы в общих чертах рассмотрели типовые ошибки, которые встречаются в 90% бизнесов. Каждая ошибка по отдельности на первый взгляд может показаться незначительным упущением, но в долгосрочной перспективе рискует привести к потере многих клиентов. Мы все совершаем ошибки – это неизбежно (а ещё и полезно для роста и развития). Другой вопрос: насколько часто вы проводите работу над ошибками и как совершённые в прошлом оплошности помогут в будущем максимизировать прибыль и привлечь больше клиентов?

Для удобства этот материал можно использовать в качестве чек-листа и проверить, что происходит у вас в организации. Поверьте на слово (а лучше проверьте), если вы качественно проработаете все 10 пунктов, прибыль вашей компании кратно увеличится.

А если вы не уверены в эффективности вашей стратегии продвижения, обращайтесь к нам. Наши специалисты составят для вас детальный план работ, который поможет обойти конкурентов и получить новых клиентов.

Какой предприниматель не заинтересован в успешном продвижении своих товаров и услуг? Самое интересное, что это вполне реальная цель даже без избыточной и агрессивной рекламы. К сожалению, проблемы маркетинга могут встать на пути любой организации, как представляющей малый бизнес, так и крупной корпорации.

Тщательно продуманная и качественно воплощенная имиджевая кампания всегда оказывается намного эффективнее множества однотипных рекламных объявлений. Ниже мы описали самые распространённые проблемы маркетинга, которых вы теперь сможете благополучно избежать.

Типичные проблемы маркетинга

Предприниматели, стремящиеся привлечь внимание массовой аудитории и заработать новых клиентов, сэкономив при этом свои деньги, время и нервы, должны остерегаться некачественных безвкусных рекламных кампаний. Ведь чаще от них бывает больше вреда, чем пользы.

В качестве примеров можем назвать рекламу Групона на Суперкубке 2011, белую PlayStation от Sony или рекламу пива MolsonCoors. Все эти маркетинговые мероприятия, вопреки ожиданиям компаний, вызвали отрицательную реакцию у широкой аудитории. Но что хуже всего: был нанесён урон их деловой репутации, и этот «провал» теперь всегда будет преследовать названные бренды. Это и есть типичные проблемы маркетинга.

Чтобы избежать возможных неудач, советуем делать упор в рекламной кампании на корректное и внимательное отношение к аудитории, чтобы не обидеть своего покупателя и не поставить себя в неловкое положение. Иначе такая реклама сможет понизить уровень лояльности клиентов и негативно повлиять на ваши продажи.

1. Ложные обещания негативно влияют на привлекательность бренда

Такие компании, как AllstateInsurance, AvisCarRental и RadioShack встали на путь неизбежного провала, используя заманчивые слоганы и призывы. Между тем их услуги даже и не думали соответствовать громким обещаниям.

В то время пока Allstate обещает: «Вы в хороших руках с Allstate» (You’re in good hands with Allstate), их клиенты в этом совсем не уверены. На сайте ConsumerAffairs (публикует оценки удовлетворённости потребителей той или иной компанией) данная страховая компания имеет оценку 1.1 балл из 5 возможных. Слоган компании Avis «Мы стараемся сильнее» (Wetryharder) тоже далек от истины.

Компания имеет оценку 1.2 из 5. До 2014 года компания RadioShack имела слоган «У вас есть вопросы… У нас есть ответы» (You’ve got questions … We’ve got answers.). К сожалению, эти обещания смогли удовлетворить потребителей лишь на 1,4 балл из 5.

Возможно, остроумный слоган и может выступать средством, привлекающим в ваш магазин или на сайт новых покупателей, однако нельзя забывать, что клиентам нужны конкретные действия, а не красивые слова.

Если посетитель не найдёт у вас то, что вы ему обещали, все труды пойдут крахом. Поэтому давайте только такие обещания, которые вы способны выполнить, чтобы эффективно управлять потребительскими ожиданиями и лояльностью.

2. Использование неточных сведений приведёт к нулевому показателю окупаемости (ROI) для потенциально прибыльных кампаний

Компании просто не могут позволить себе работать с недостоверной информацией. Недавние исследования «Experian Data Quality» показали, что неточные сведения, содержащиеся в рекламе, снижают рейтинг 88% компаний, из-за чего они теряют до 12% прибыли.

Часто перед выпуском рекламы её тестируют на фокус-группах целевой аудитории. Результатом исследования становятся данные, по которым можно судить, насколько высок показатель окупаемости, или же он отсутствует вовсе. Опираясь на эти значения, маркетологи могут изменить рекламную кампанию, чтобы повысить коэффициент потенциальной окупаемости продукта. Те же, кто пренебрегает таким тестированием, рискуют выбросить огромные деньги на ветер и не добиться желаемых результатов.

3. Несоответствие ожиданиям и противоречия запутывают клиента

В мире, где технологии позволяют нам улучшить отношения и контакт с клиентом, многие компании продолжают игнорировать эти возможности. Вот что может существенно испортить впечатление от вашей рекламной кампании:

• реклама по электронной почте содержит устаревшие или неработающие ссылки на товары и услуги;
• после совершения покупки клиент не получил обещанный купон, который должен автоматически прикрепляться к чеку и т.д.

Маркетологи вынуждены в постоянном режиме мониторить самую разную информацию, связанную с продукцией компании, чтобы как можно быстрее исправить ошибки и неточности, которые могут смутить покупателя и отрицательно сказаться на совершении покупок.

4. Агрессивные почтовые рассылки снижают эффект от результата

Среднему бизнесу электронный маркетинг возвращает 246% от инвестиций. Тем не менее, некоторые маркетологи забывают о важности правильного сегментирования аудитории. Если вы сделаете рассылку по всему списку получателей без разбора, то велика вероятность, что ваше письмо будет отмечено как спам.

Конечно, неудобства людей из списка для рассылки беспокоят вас в последнюю очередь. Но если вы будете регулярно получать жалобы от абонентов, которые отметили ваше письмо как спам, ваш провайдер услуг электронной почты может временно отключить ваш аккаунт или полностью удалить. По данным компании Monitor, допустимый процент жалоб по электронной почте, согласно промышленным стандартам, должен быть меньше чем 0,02%. Если он выше, то стоит пересмотреть свои действия относительно электронных рассылок.

5. Маркетологи слепы, когда работают в изоляции

Порой маркетологи работают над очередной рекламной кампанией, полностью отгородившись от «всего мира». При этом они используют лишь собственные знания и опыт, которые могут быть весьма различными. Между тем объединение с коллегами приводило бы к более успешному результату и повышению клиентской лояльности. Здесь снова начинаются проблемы маркетинга.

Маркетологам необходимо обращаться к своим коллегам за помощью по финансам, продажам, обслуживанию клиентов и производству для успешной работы и создания наилучшего рекламного продукта. Работая в одиночку, невозможно уследить сразу за множеством вещей, например, что в продукте покупателям нравится, а что  — нет, насколько он популярен, как его производят, какие успехи в продажах на данный момент, какие тренды в графическом дизайне сейчас актуальны и т.д.

6. Маркетинг для компьютерных пользователей пренебрегает еще большей растущей аудиторией

Многие рекламные творения созданы и оптимизированы для аудитории, пользующейся компьютерами. Однако маркетологи порой забывают об одной важной вещи. Они вкладывают деньги в оптимизацию своих кампаний для компьютеров, не думая об удобстве их использования на мобильных устройствах.

Даже в России потребители теперь больше времени проводят в своих мобильных девайсах, чем за компьютером дома или в офисе. Будущее маркетинга за мобильными устройствами и адаптивным веб-дизайном! Аудитория уже давно переключила своё внимание на меньшие экраны с молниеносным интернет-соединением.

Ежегодно маркетологи тратят миллионы на оптимизацию рекламных продуктов и сервисов под компьютерное использование, а те, в итоге, оказываются более востребованы мобильной аудиторией. Поэтому вместо того, чтобы тратить миллионы на разработку компьютерной оптимизации, компаниям, в первую очередь, следует подумать об удобстве пользователей мобильных устройств.

Понравилась наша статья, поделитесь с друзьями!