Бизнес критические ошибки

Ошибка №1. Вы ищете «волшебную таблетку». Очень многие предприниматели — пусть даже подсознательно — ищут и надеются на существование какого-то одного волшебного метода, который разом поднимет продажи на 100% в их бизнесе. Правда заключается в том, что в природе не существует какой-то одной маркетинговой стратегии, которая могла бы сама по себе увеличить продажи в два раза. Зато вы можете взять и внедрить в своем бизнесе 100 действенных стратегий, каждая из которых способна поднять вам продажи минимум на 1%. В результате ваши продажи как минимум удвоятся. Волшебных таблеток не существует — и к сожалению и к счастью. К сожалению — потому что вам не удастся добиться действительно серьезных результатов, если вы будете сидеть, сложа руки (а так хотелось бы!) А к счастью — потому что 99% ваших конкурентов даже не попытаются сделать то, что сделаете вы, если решитесь-таки преобразить свой маркетинг и вывести продажи на качественно иной уровень.

Ошибка №2. Вы не знаете от чего зависит прибыль в вашем бизнесе. Думаете, что знаете? Хорошо, тогда ответьте на вопрос: что нужно пошагово сделать, чтобы удвоить прибыль в вашей компании? … Так вот, прибыль определяется пятью ключевыми коэффициентами.

P = Leads * LC * N * AC * M, где

Leads — количество заинтересовавшихся потенциальных потребителей (лидов),
LC – Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные,
N – среднее количество покупок за рассматриваемый период,
AC – Average Cost — средняя стоимость покупки,
M – это маржа, или ваша торговая наценка.

Чтобы увеличить прибыль в два раза вам нужно увеличить каждый из ключевых коэффициентов всего лишь на 15%. Это более чем выполнимая задача.

Теперь, когда вы знаете пять ключевых коэффициентов, вы должны пересмотреть свои маркетинговые статегии с точки зрения их эффективности для увеличения каждого из пяти коэффициентов. Так, например, обучение продажников позволяет повысить конверсию. Введение дисконтных карт увеличит количество транзакций. Внедрение технологии Cross-sell поднимет среднюю стоимость покупки, а Up-sell увеличит маржу. И если до этого момента задача удвоения продаж представлялась вам чем-то невозможным, то теперь вы сможете легко это сделать.

Ошибка №3. Вы не измеряете ключевые показатели для вашего бизнеса. Измерение пяти ключевых показателей вашего маркетинга – это один из самых простых способов увеличить объем продаж. Известный феномен из области спорта: одно лишь простое измерение показателей спортсмена ведет к заметному улучшению этих показателей. В бизнесе то же самое. Начните измерять ключевые коэффициенты каждый день. Этого не делают 99% ваших конкурентов. В то же время это даст вам очень сильное конкурентное преимущество. Вы сможете увидеть узкие места в вашей системе продаж, и что нужно улучшить, чтобы увеличить приток денег в ваш бизнес. У вас появится четкий ориентир, в то время как большинство ваших конкурентов будут продолжать вести себя подобно слепым котятам, блуждая в потемках и систематично натыкаясь на одни и те же грабли. Помните: все, что вы не измеряете, вы не контролируете.

Ошибка №4. Ваш маркетинг не работает. В мире есть три действующие модели маркетинга.
Первая — это маркетинг очень крупных компаний с многомиллионными бюджетами. Таких как Coca-Cola, McDonald’s, IBM, Unilever. Такие компании могут вложить миллионы долларов в чисто «имиджевую» рекламу, не сильно заботясь о том, насколько эффективной она будет с точки зрения увеличения продаж. К тому же большие компании могут позволить себе совершать большие ошибки в маркетинге и при этом оставаться на плаву. Потому что у них гораздо больше финансовых возможностей и выше запас прочности. Данная модель совершенно не подходит для компаний малого и среднего бизнеса.
Вторая модель — действовать по принципу «как и все». «Давайте хоть что-нибудь как-то порекламируем, авось что-нибудь и продадим» — именно так действует большинство малых и средних компаний. В итоге и результаты получаются соответствующие. Если вы действуете как и все, то и результаты будут как у всех. Если вы хотете большего — значит надо что-то менять в маркетинге.
И, наконец, третья модель — это директ-маркетинг с замером результатов каждой маркетинговой кампании. Эту модель используют очень успешные компании малого и среднего бизнеса, которые понимают недостатки первых двух моделей. Каждая маркетинговая кампания или сразу является результативной, или ее тут же меняют на другую. Эта модель дает хороший ROI (Return On Investment – возврат инвестиций). Вложил доллар — вытащил два. Или пять. Или десять. Это и есть самая эффективная модель маркетинга в малом и среднем бизнесе. Настоятельно рекомендую в вашем бизнесе внедрять и использовать на практике именно ее.

Ошибка №5. Вы пытаетесь продавать «в лоб». Напрямую продавать свой основной продукт очень дорого. К тому же все ваши конкуренты пытаются поступать точно таким же образом, в результате чего начинаются ценовые войны, и прибыль на рынке резко снижается.
Вместо того, чтобы пытаться продать «в лоб» свой основной продукт, используйте технологию двухшаговых продаж. При этом вы продвигаете некий дешевый массовый продукт (front-end), который нужен всем, и продажа которого обходится гораздо дешевле. А тем, кто его купил, уже продаете основной продукт, на котором зарабатываете основные деньги (back-end).
Такая схема дает гораздо больший КПД, т.к. человеку, который у вас уже что-то купил, гораздо легче продать что-то еще. Кроме того, такая схема позволяет сильно отстроиться от конкурентов. Например, если у вас компьютерный магазин, вы можете продавать ноутбуки практически по себестоимости — это привлечет в ваш бизнес много новых клиентов. А прибыль можно зарабатывать на дополнительных продуктах и сервисах с помощью технологии Cross-sell — на аксессуарах, программном обеспечении, дополнительном сервисе, ремонте и т.п. Причем ваши конкуренты будут крутить пальцем у виска, не понимая, как можно рекламировать ноутбуки так дешево и при этом не умирать, а наоборот развиваться, да еще и отбивая у них всех клиентов!

Ошибка №6. Отсутствие УТП — Уникального Торгового Предложения. Если действовать в маркетинге как и все, то и результаты будут как у всех. Если они вас устраивают — ОК. Но если вам хочется большего — надо что-то менять. И в первую очередь вам нужно найти свою уникальность и сформулировать ваше УТП. Правило «дифференцируйся или умирай», сформулированное в свое время Огилви, никто не отменял. И если вы прямо сейчас не можете назвать три веские причины, почему клиент должен купить именно у вас — скорее всего вы ничем не отличаетесь от остальных. Но тут есть одно «но». Если ваше УТП заключается в низкой цене, то это очень плохое УТП. Хорошая уникальность – это такая уникальность, которую трудно скопировать. Если вы стремитесь выделиться за счет низкой цены, то всегда найдется множество конкурентов, которые предложат то же самое чуть дешевле. И помните: уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, что о вас думают ваши клиенты.

Ошибка №7. Отвратительная работа с клиентской базой. Главный актив любого бизнеса – это клиентская база. Имея хорошую, актуальную клиентскую базу, вы можете буквально творить чудеса. Пржде чем гоняться за новыми клиентами, пытаясь продать им что-то, вспомните о том, что продажа существующему клиенту обходится в 5-6 раз дешевле. Причем, это данные для рынка FMCG. Для рынка более сложных и дорогих продуктов это соотношение гораздо больше! Вы можете значительно увеличить продажи, просто изменив способ работы со своими существующими клиентами. Только представьте себе, как изменится ваш подход к маркетингу при наличии хорошей клиентской базы. Например, вы сможете быстро и с минимальными затратами объявлять о новостях вашим клиентам, просто разослав им мэйлы — например о новом завозе или о каких-то акциях. Или другой вариант: вы можете с минимальными усилиями тестировать на работоспособность ту или иную маркетинговую стратегию и сразу принимать решение — оставить ее или отмести в сторону. Вы даже сможете тестировать ваши продающие тексты — причем быстро и без затрат.

Ошибка №8. Нет системы постоянных касаний. Большинство компаний, совершают 2-3 попытки, когда пытаются продать что-то новому клиенту. И на этом они успокаиваются. Если этот потенциальный клиент после двух-трех контактов с ним не принимает решение о покупке, он записывается в разряд безнадежных, и о нем забывают. Однако уже давно не секрет, что пик продаж приходится на 7-8 контактов с вашим потенциальным клиентом. То есть, если вы будете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас купить не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи значительно возрастут. Стратегия постоянных касаний очень хорошо работает в любом бизнесе. Не стоит отворачиваться от клиента только потому, что он вам два или три раза подряд сказал «нет». Профессионалы продаж хорошо знают, что «нет» – это не ответ

Ошибка №9. Вы продаете только в одном ценовом сегменте. Если вы продаете продукты только одного ценового сегмента, то вы автоматически тем самым отсекаете определенную, пусть и небольшую, но платежеспособную часть своей целевой аудитории. Дело в том, что среди всех ваших потенциальных клиентов найдутся такие, которые будут готовы приобретать у вас продукты более высокого уровня и, соответственно, более дорогие. И если вы будете предлагать только дешевые варианты, то вы вряд ли заинтересуете таких клиентов своим предложением. Кроме того, среди тех, кто купил у вас дешевый продукт, обязательно найдутся тклиенты, готовые идти с вами дальше и покупать продукты следующего, более высокого уровня. Еще один момент заключается в том, что на фоне высокой цены продуктов класса «премиум» цены на стандартные версии продуктов будут выглядеть психологически более доступными. В идеале у вас должна быть линейка продуктов, которая позволяла бы клиенту как бы подниматься по ступенькам лестницы – от простого к сложному, от стандартных продуктов к продуктам класса «премиум», от дешевого к дорогому. Таким образом у вас будет своя версия продуктов для каждого из ценовых сегментов.

Ошибка №10. Вы не используте перекрестные продажи (Cross-sell). С помощью технологии Cross-sell можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах. Ошибка, характерная для большинства бизнесов, заключается в предположении, будто клиенты и так прекрасно осведомлены о товарах и услугах, которые этот бизнес продает. На самом же деле клиент знает о вас только то, что вы сами решили ему о себе сообщить. Плюс то, что он услышал о вас где-то еще. Зачастую получается так, что компания продает товары Х, Y и Z. И вдобавок оказывает услуги А, В и С. А клиент знает только про X. То ли вы забыли ему об этом сообщить, то ли сообщение было невнятным. А может быть вы и не думали о том, что его может заинтересовать что-то другое? Как бы там ни было, вы дарите свою прибыль вашим конкурентам. Если вы не позаботитесь о своем клиенте – о нем позаботится кто-то другой. Я уже говорил о том, что продать существующему клиенту в несколько раз проще и дешевле, чем новому. И я уже говорил о том, что ваш главный актив — это база данных ваших клиентов. Сделайте так, чтобы клиенты, которые у вас уже что-то купили, узнали о других ваших продуктах и захотели купить у вас что-то еще.

Специальное предложение

Если вас интересуют способы увеличения продаж и прибыли в вашем бизнесе — записывайтесь на бесплатный онлайн-семинар

«Эффективные Технологии Увеличения Продаж в Малом и Среднем Бизнесе, о Которых Не Знают Ваши Конкуренты — 2».

Впервые этот семинар проходил в начале этого года. Некоторые отзывы участников вы можете прочитать здесь:

http://www.alextrapeznikov.ru/?page_id=870

Чтобы записаться на семинар, пройдите по этой ссылке:

http://www.alextrapeznikov.ru/?page_id=908

«Для успеха в бизнесе не нужно принимать десятки гениальных решений, достаточно не совершать ужасных».

В этой статье вы узнаете о наиболее частых ошибках в управлении финансами бизнеса. Их совершали тысячи, если не миллионы предпринимателей, и они заплатили за свои ошибки потерей миллионов, потерей энергии и, главное, потерей времени. Я сам совершал эти ошибки, но сделал выводы и теперь в своем проекте «Финансы и маркетинг для предпринимателей» рассказываю, как как не совершать их в самых разных бизнесах.

Содержание

Ошибка 1. Смешивать деньги бизнеса и личные деньги
Ошибка 2. Считать только деньги и оценивать результаты только по деньгам
Ошибка 3. Не знать свою точку безубыточности
Ошибка 4. Назначать цены на основе затрат
Ошибка 5. Не планировать движение денег
Ошибка 6. Считать, что рост оборотов даст рост прибыли
Ошибка 7. Излишнее стремление к максимальной прибыли

Краткий курс

Приведите свои финансы в порядок со спикером Деловой среды

Подробнее

Ошибка 1. Смешивать деньги бизнеса и личные деньги

«Бизнес мой, значит и все деньги в нем мои,» — так рассуждают многие.

Например, владелец небольшого мебельного цеха. Никакого учета и контроля у него не было. Сломалась фреза — вынул из кармана деньги — купили фрезу. Нужна жене шуба — взял из кассы деньги — купил шубу. На самом деле, владелец не знал ни сколько прибыли зарабатывает бизнес, ни сколько он тратил из бизнеса на себя. Пока заказы росли, все было хорошо. Есть миллион в продажах — «Отлично Что тут считать?» Но рынок изменился. Заказов стало меньше. Стоимость сырья выросла, а цены пришлось снижать.

Тут оказалось, что денег становится все меньше, а вкладывать свои приходится все больше. В итоге пришлось закрыть бизнес. Но до закрытия бизнес успел съесть предыдущие накопления.

Или другая история. Устойчивый бизнес — ветеринарная клиника. Все есть: постоянные клиенты, сложившийся грамотный коллектив. Бизнес по наследству переходит к новому владельцу. Новый владелец сходу забрал деньги из бизнеса на новый спорт-байк. Через несколько месяцев забрал деньги из бизнеса на покупку внедорожника. Это обескровило бизнес. Начались задержки с оплатами сотрудникам, за аренду, поставщикам. В результате бизнес закрылся.

Если бы новому владельцу хватило разумности посчитать финансы, тот же автомобиль можно было бы купить в лизинг и оплачивать ежемесячно из прибыли бизнеса. А если правильно оформить лизинг, то расходы можно было бы списать с налогооблагаемой базы.

Что делать? Разделять деньги бизнеса и личные деньги.

Учитывайте все свои вложения в бизнес и изъятия из него. А в бизнесе внедрите финансовый учет.

Ошибка 2. Считать только деньги и оценивать результаты только по деньгам

Многие предприниматели под финансовым учетом понимают учет денег — сколько пришло, сколько ушло, сколько денег в наличии. Если денег стало больше, они считают, что «в прибыли».

Такая логика чревата, и вот почему.

Все знают формулу: «Прибыль = Доходы – Расходы». Но есть несколько НО.

Во-первых, не все поступления можно считать доходами и не все платежи — расходами.Например, оплата оборудования и транспорта — это затраты на приобретение долгосрочных активов. А получение и возврат кредитов и займов относятся к инвестиционной и финансовой деятельности бизнеса.

Во-вторых, есть нюансы и в расчетах с клиентами и поставщиками. Например, авансы и предоплату клиентов нельзя считать доходом. Пока не отгружен товар или не выполнена услуга — это кредиторская задолженность бизнеса. Также и с поставщиками: если получен товар с отсрочкой — возникает долг перед поставщиком. Оплата поставщику — это еще не расходы, а оплата приобретения товара. Расходы в этом случае появляются, когда этот товар отдадут покупателю.

Что делать? Чтобы правильно оценить, в прибыли или убытке бизнес, нужно различать движение денег и доходы и расходы.

Количество денег на счету может увеличиваться не только за счет увеличения продаж и прибыли, но из-за того, что растут долги перед клиентами и поставщиками или уменьшаются запасы товара на складе.

Составляйте следующие отчеты:

• Отчет о движении денежных средств, чтобы следить за наличием денег на счетах.

• Отчет о прибылях и убытках, чтобы следить за прибылью.

• Баланс, чтобы следить за состоянием расчетов по долгам.

Краткий курс

Как быстро понимать в финансахдля контроля и роста бизнеса

Подробнее

Ошибка 3. Не знать свою точку безубыточности

Точка безубыточности — минимальный объем доходов от продаж, который покрывает постоянные накладные расходы бизнеса. Разберем пример из реальной практики.

Молодой человек, работая в активных продажах, накопил 200 000 рублей и решил открыть бизнес по продажам хозтоваров в формате «магазин у дома». Он договорился об аренде за 30 000 рублей в месяц, закупил товар на 200 000 рублей, еще на 200 000 рублей взял товар с отсрочкой платежа, нанял продавца за 30 000 рублей.

Магазин работал 30 дней в месяц.

На товар делалась наценка 25%.

Ежедневная выручка колебалась от 5 000 до 8 000 рублей (в среднем 7 000 рублей).

Ежемесячно получалось чуть больше 200 000 рублей, и молодой предприниматель оценил месяц, как неплохой.

Выручка — 210 000. Минус аренда 30 000 рублей, минус продавцу 30 000 рублей, оставалось 150 000 рублей. «Неплохо» — подумал новоиспеченный бизнесмен и взял себе из кассы 50 000 рублей, а остальные деньги частично отдал поставщикам в счет долга и частично закупил еще товара (50 на 50).

Теперь предлагаю посчитать реальное положение дел.

Если считать от цены закупки, то наценка была 25%. А если считать от выручки — всего 20%. Другими словами, с каждой 1 000 рублей выручки — предприниматель зарабатывал 200 рублей прибыли. При ежемесячных расходах в 60 000 рублей (аренда + оплата продавца), ежедневно магазин должен был зарабатывать 60 000 / 30 = 2000 рублей.

Т.е. только что бы выйти в 0 нужна минимальная выручка в 300 000 рублей.

Это сразу было бы видно, если использовать отчет о прибылях и убытках.

Выручка	210 000
Себестоимость	168 000
Валовая прибыль	42 000
Накладные расходы	60 000
Результат	– 18 000

А наш герой к тому же забрал себе 50 000 рублей. Итого: 68 000 рублей убытков.

Очень часто, когда бизнес начинает расти, упускается контроль за расходами. Нанимаются люди, бизнес переезжает в более дорогой офис — все это увеличивает постоянные расходы бизнеса и поднимает точку безубыточности.

Что делать?

1. Знать свою точку безубыточности.

2. Разделять расчет прибыли от учета денег.

3. Использовать отчет о прибылях и убытках.

В новом бизнесе оценивайте, при каком объеме продаж бизнес выйдет в ноль. Иногда привлекательная бизнес идея при расчете показывает не реалистичность достижения прибыли.

Ошибка 4. Назначать цены на основе затрат

Большинство предпринимателей строят ценообразование исходя из накладных расходов — содержания бухгалтера, офиса, или ранее произведенных расходов.

Но цена в первую очередь определяется рынком и маркетингом.

Пример. Я как-то заказал партию качественных канцтоваров в Германии. К сожалению, цена контракта, страховка, доставка и таможенные платежи сделали себестоимость настолько высокой, что даже по себестоимости никто не покупал. Через несколько месяцев до меня дошло, что нужно смириться с потерями и распродать по убыточной цене.

Что делать? Узнать оптимальную цену продажи.

Если себестоимость вашего продукта больше цены продажи, ищите способы и возможности ее снизить, а также заранее задумайтесь над тем, чтобы обеспечить необходимое количество продаж для покрытия накладных расходов и получения прибыли.

Ошибка 5. Не планировать движение денег

Одной прибыльности бизнеса недостаточно, чтобы бизнес был устойчивым. Платежеспособность бизнеса намного важнее прибыли.

Множество прибыльных компаний ушло с рынка из-за проблем с денежным потоком и кассовых разрывов. Каждый разумный предприниматель должен иметь план финансирования бизнеса на ближайшие три месяца. Особенно важно планирование денег в бизнесах с сезонными колебаниями. В этом случае нужно планировать и деньги, чтобы не пропустить высокий сезон, и деньги, чтобы пережить низкий сезон.

Также любой бизнес, который быстро растет, обязательно столкнется с тем, что рост требует дополнительных средств. Например, сеть женского белья «Дикая Орхидея» вылетела из бизнеса именно из-за быстрого роста и нехватки денег.

Что делать? Избежать оперативных ошибок с деньгами поможет платежный календарь и процедура планирования платежей на неделю.

Видео

Финансовая безопасность: зачем нужно финансовое планирование

Смотреть

Ошибка 6. Считать, что рост оборотов даст рост прибыли

Многие предприниматели держат фокус внимания на увеличении количества продаж, ошибочно полагая, что рост продаж автоматически увеличит прибыль.

Как правило, с ростом продаж скачками растут и постоянные расходы — больше офис, увеличение закупки, складских помещений, больше сотрудников. А с увеличением активности в рекламе и продвижении, срабатывает закон убывающей доходности — рост расходов начинает опережать рост доходов.

В такой ситуации главное не оказаться в роли зайца, который продавал рубль за 90 копеек, а на вопрос «Как дела?» отвечал: «Прибыль не считал, но обороты бешенные».

Пример. Владелец компании по производству кухонь на заказ увлекся увеличением продаж и продвижением компании. Обороты выросли. Но к сожалению, он упустил контроль над затратами производства. Из-за резкого роста объемов производства, увеличился брак, расход материалов и другие затраты. В результате многие продажи принесли не прибыль, а убытки.

Другой распространенный пример, когда отдел продаж премируется за выполнение и перевыполнения плана по оборотам, а по факту план перевыполняется за счет скидок и бонусов клиентам. Продаж все больше, а денег и прибыли все меньше.

Что делать? Отслеживайте не только ключевые финансовые показатели, но и динамику изменений.

Ошибка 7. Излишнее стремление к максимальной прибыли

Последняя ошибка в списке звучит парадоксально. Разве может стремление к прибыли быть плохим? Рассмотрим классический пример.

Супружеская пара владела ресторанчиком. Он был известен качественными продуктами, большими порциями и умеренными ценами и за много лет работы приобрел большое количество постоянных клиентов. Желая выйти на пенсию, супруги продали ресторан молодым людям с финансовой хваткой, которые сразу принялись максимизировать прибыль — подняли цены, уменьшили порции, стали закупать продукты дешевле. Прибыль взлетела, правда они стали терять постоянных клиентов и за полгода лишились почти всех.

В результате через год они продали ресторан обратно бывшим владельцам за треть от покупной цены.

Другой аспект этой же ошибки: когда появляются новые подходы и инструменты, но компания не идет на обновление из-за затрат на их внедрение.

Легко подсчитать затраты и отказаться от них, но как оценить потери, если конкуренты новые технологии, а ваша компания – нет?

Что делать? Сместить фокус внимания с максимизации текущей прибыли на обеспечение возможностей и развития бизнеса в будущем.

Краткий курс

Внесите ясность о реальном финансовом состоянии и результатах своего бизнеса

Подробнее

Вместо итогов

Предпринимателю полезно понимать и применять не только инструменты финансового контроля, а также освоить инструменты прибыльного роста.

1. Ведите учет средств, которые вкладываете в бизнес и вынимаете из него на свои нужды. Прежде чем забирать из кассы, проверьте по финансовому учеты, не обескровите ли этим бизнес.

2. Считайте
   количество денег в бизнесе, прибыль и расходы правильно _ с помощью
   отчетов: 1) о движении денежных средств, 2) о прибылях и убытках, 3)
   баланс.

3. Рассчитайте точку безубыточности, отдельно от выручки считайте прибыль.

4. Прежде чем назначать цену на товар или услугу, узнайте оптимальную цену продажи.

5. Планируйте заранее платежи и дополнительные вливания в бизнес.

6. Не
   акцентируйте внимание на оборотах, если ваша главная цель — прибыль.
   При росте оборотов внимательно следите за всеми ключевыми финансовыми
   показателями.

7. Не зацикливайтесь на получении максимальной прибыли в моменте. Думайте о будущем и инвестируйте в развитие бизнеса.
   

Загадка времени, решить которую ещё не удалось никому: почему большинство людей мечтают о создании своего бизнеса, но не делают этого? Мы изучили причины и выяснили, что топ-3 ошибок препятствуют реализации этой мечты. На страницах нашего блога мы развеем эти заблуждения и покажем вам путь к успеху!

Ошибка №1: Недостаток уверенности и страх неудачи

С первым противником, который может оттолкнуть вас от мысли о начале своего дела, вам придется столкнуться еще до того, как вы приступите к планированию. Это – страх и недостаток уверенности. Мы обычно страшимся неудачи, потому что считаем ее неприемлемой, стыдной.

Запомните: неудача – это не приговор, а часть процесса. Все успешные предприниматели прошли через неудачи и ошибки. Это дало им важный опыт, который в дальнейшем помог им преуспеть.

Ошибка №2: Ожидание идеального момента

Сколько раз вы слышали или даже сами говорили: «Сейчас не лучшее время для начала бизнеса»? Мы часто утешаем себя мыслью, что существует идеальный момент для старта, который вот-вот наступит.

Но правда в том, что идеального времени не существует. Условия всегда будут далеки от совершенства. Есть лишь ваше желание и ваша решимость. Начинайте сейчас – и вы уже опередите тех, кто продолжает ждать идеального момента.

Ошибка №3: Недооценка значимости планирования

Большинство людей воспринимают план как нечто скучное и ненужное. Они предпочитают действовать на уровне интуиции и энтузиазма. Однако без продуманного плана даже самая блестящая идея может провалиться.

Планирование не только помогает предвидеть возможные препятствия и проблемы, но и создает четкую карту пути, которую можно следовать. План дает вам возможность оценить риски, определить стратегию и сфокусировать свои усилия на достижение конечных целей.

Итак, что дальше?

Не допустите, чтобы эти ошибки украли у вас вашу мечту о собственном бизнесе. Сразитесь со своими страхами, не ждите идеального момента и не забывайте о важности планирования. В мире предпринимательства нет места для сомнений – здесь царят решительность, адаптивность и вера в себя. Удачи на пути к вершинам успеха!

---

Здравствуйте!

Дрейтон Берд говорил: «Для успеха в бизнесе не нужно принимать десятки гениальных решений, достаточно не совершать ужасных».

В этой статье мы хотим поделиться наиболее частыми ошибками в управлении финансами бизнеса. Мы все их совершали и заплатили за свои ошибки потерянными миллионами, потерями энергии и, главное, — потерями времени жизни.

Ошибка 1. Смешивать деньги в бизнесе и личные

Бизнес мой, значит, и все деньги в нем мои. Так рассуждают многие. Например, владелец небольшого мебельного цеха. Никакого толком учета и контроля у него не было. Сломалась фреза — вынул из кармана деньги — купили фрезу. Нужна жене шуба — взял из кассы деньги — купил шубу. На самом деле владелец не знал, ни сколько бизнес зарабатывает прибыли, ни сколько он тратил из бизнеса на себя. Пока заказы росли — все было хорошо. Есть миллион в продажах — отлично. И чего тут считать. Но рынок изменился. Заказов стало меньше. Стоимость сырья выросла. А цены пришлось снижать. И тут оказалось, что денег становится все меньше, а вкладывать свои приходится все больше. В конечном итоге пришлось закрыть бизнес. Но еще до закрытия бизнес съел предыдущие накопления.

Или другая история. Устойчивый бизнес. Ветеринарная клиника. Все есть. Постоянные клиенты, сложившийся грамотный коллектив. Бизнес по наследству переходит к новому владельцу. Новый владелец сходу забрал из бизнеса на новый спорт-байк. Через несколько месяцев забрал деньги из бизнеса на покупку внедорожника. Это обескровило бизнес. Начались задержки с выплатами сотрудникам, оплаты аренды, поставщикам. И снова бизнес закрылся.

Если новому владельцу хватило бы разумности посчитать, то тот же автомобиль можно было купить в лизинг и оплачивать ежемесячно из прибыли бизнеса. А если правильно оформить лизинг, то и расходы можно списать с налогооблагаемой базы.

Решение: разделяйте деньги бизнеса и личные деньги.

Учитывайте все СВОИ вложения в бизнес и изъятия из бизнеса.
А в бизнесе внедрите финансовый учет.

Ошибка 2. Считать только деньги и оценивать результаты только по деньгам

Многие предприниматели под финансовым учетом понимают учет денег. Сколько пришло, сколько ушло, сколько денег в наличии. Денег стало больше — считают они в прибыли. И это чревато.

Поясню. Все знают: Прибыль = Доходы — Расходы. НО!
Во-первых, не все поступления и платежи связаны с доходами и расходами. Оплата оборудования и транспорта — это затраты на приобретение активов (долгосрочных). Получение и возврат кредитов и займов — это тоже не доходы с расходами. Эти платежи относятся к инвестиционной и финансовой деятельности бизнеса. А к основной операционной относятся расчеты с клиентами и поставщиками.

И тут тоже нужно понимать: нельзя авансы и предоплату клиентов считать доходом.

Пока не отгружен товар или не выполнена услуга — это кредиторская задолженность бизнеса. Также и с поставщиками. Если получен товар с отсрочкой — возникает долг перед поставщиком. А оплата поставщику еще не расходы, а оплата приобретения товара. Расходы в бизнес получаются, когда этот товар отдадут покупателю. Поэтому, для того чтобы правильно оценить, в прибыли или убытке бизнес, нужно различать движение денег и доходы и расходы.

Решение: правильно разделять доходы и расходы.

Деньги смотрим в Отчете о движении денег, а для прибыли — Отчет о прибылях и убытках. Состояние расчетов по долгам смотрим в Балансе. Потому что больше денег может быть из-за того, что растут долги перед клиентами и поставщиками. Или потому, что уменьшаются запасы товаров на складе. И перейдем к следующей ошибке.   

Ошибка 3. Не знать своей точки безубыточности

Точка безубыточности — это тот минимальный объем доходов от продаж, который покрывает постоянные накладные расходы бизнеса.

Давайте разберем на реальном примере (цифры мы округлии, но пример из реальной практики). Молодой человек, работая в активных продажах, накопил 200 000 рублей. И решил открыть свой маленький бизнес по продажам хозтоваров в формате «магазин у дома». Договорился об аренде места за 30 000 в месяц. Закупил товар на 200 000. И еще на 200 000 взял с отсрочкой платежа. Нанял продавца за 30 000. Магазин работал 30 дней в месяц. То есть каждый день. На товар делалась наценка 25 %.

Ежедневная выручка колебалась от 5 000 до 8 000. В среднем 7 000. Ежемесячно получалось чуть больше 200 000. И молодой предприниматель оценивал месяц, как неплохой.

• Выручка + 210 000
• Аренда – 30 000
• Продавцу – 30 000
• Ого, + 150 000 прибыли. Неплохо.

Взял себе 50 000. А на остальные частично отдал поставщикам долг и частично закупил еще товара (50 на 50).

Так давайте посчитаем реальное положение дел. Если считать от цены закупки, то наценка была 25 %. А если считать от выручки, то это всего 20 %. Значит, с каждой тысячи выручки — заработано 200 рублей. А ежемесячные расходы — 60 000. Ежедневные: 60 000 / 30 = 2 000 рублей. То есть только чтобы выйти в 0 нужна минимальная выручка 300 000.

Это сразу было бы видно, если использовать отчет о прибылях и убытках:

• Выручка + 210 000
• Себестоимость — 168 000
• —————————————
• Валовая прибыль + 42 000
• Накладные расходы — 60 000
• —————————————
• Результат — 18 000 убытков
• И 50 000 взял себе.
• Итого  68 000 убытков.

А незаметно было, так как уменьшался запас товаров и долги поставщикам не гасились.  

Очень часто, когда бизнес начинает расти, упускается контроль за расходами. Нанимаются люди, бизнес переезжает в более дорогой офис. Все это увеличивает постоянные расходы бизнеса. И поднимает точку безубыточности. А скидки и снижение цен снижают валовую прибыль. Поэтому требует еще увеличения количества продаж.

Кстати. Посчитать, как скидка влияет на прибыль, можно в бесплатном онлайн-калькуляторе. 

Решение: Разделяйте расчет прибыли от учета денег.

Используйте отчет о прибылях и убытках. Знайте свою точку безубыточности и пересчитывайте, если меняете условия. В новом бизнесе оценивайте, при каком объеме продаж бизнес выйдет в ноль. Иногда привлекательная бизнес-идея при расчете показывает нереалистичность достижения прибыли.

Ошибка 4. Назначать цены на основе затрат

Другой тип ошибок — когда назначают цены на услуги, мотивируя их высокими накладными расходами. Нужно содержать бухгалтера, офис и так далее. Или ранее произведенными расходами. На самом деле цена определяется рынком и вашим маркетингом.

Как пример. Мы как-то заказали партию качественных канцтоваров в Германии. Но, к сожалению, цена контракта, страховка, доставка и таможенные платежи сделали себестоимость такой, что даже по ней ничего нельзя было продать. Через несколько месяцев до НАС дошло, что нужно смириться с потерями и распродать по убыточной цене.

Решение: считать затраты и цены заранее.

То есть более правильный путь — определить оптимальную цену, по которой будут продажи. А потом искать возможности, чтобы себестоимость была меньше цены продажи. И была возможность обеспечить количество продаж для покрытия накладных расходов и получения прибыли.

Ошибка 5. Не планировать движение денег

Одной прибыльности бизнеса недостаточно, чтобы бизнес был устойчивым. Платежеспособность намного важнее, чем прибыль. Множество прибыльных компаний ушло с рынка из-за проблем с денежным потоком и кассовых разрывов.

И каждый разумный предприниматель должен иметь план финансирования бизнеса на ближайшие три месяца. Особенно важно планирование денег в бизнесах с сезонными колебаниями. Чтобы не пропустить высокий сезон и пережить низкий.
А также любой бизнес, который быстро растет, обязательно столкнется с тем, что рост требует денег. Сеть «Дикая Орхидея» вылетела из бизнеса именно из-за быстрого роста и нехватки денег.

Решение: считать и планировать платежи

Любому бизнесу избежать оперативных ошибок с деньгами поможет такой инструмент, как Платежный календарь, и процедура планирования платежей на неделю.

Ошибка 6. Рост оборотов даст рост прибыли

Многие предприниматели фокус внимания держат на росте продаж. И считают, что рост продаж автоматически увеличит прибыль.

Как правило, с ростом компании и продаж скачками растут постоянные расходы. Больше офис и склад, больше сотрудников и т. д. А с увеличением активности в рекламе, продвижении, продажах срабатывает закон убывающей доходности. Рост расходов начинает опережать рост доходов. И тут главное не оказаться в роли зайца, который торговал на рынке рублями за 90 копеек. А на вопрос, как дела, отвечал: прибыль не считал, но обороты бешеные. Пример: владелец компании по производству кухонь на заказ увлекся увеличением продаж и продвижением компании. Обороты выросли.
Но он упустил контроль над затратами производства. Из-за роста производства увеличился брак, расход материалов и другие затраты. В результате многие продажи были исходно убыточные.

Или другой пример. Отдел продаж премировался за выполнение и перевыполнение плана по оборотам. А план перевыполнялся за счет скидок и бонусов клиентам. Продаж все больше, а денег и прибыли все меньше.

Решение: отслеживайте не только ключевые финансовые показатели, но и динамику изменений.

Ошибка 7. Излишнее стремление к максимальной прибыли

И последняя в этом списке ошибка. Звучит парадоксально. Разве может быть прибыль плохой? 

Есть классический пример. Супружеская пара владела ресторанчиком. Ресторан был известен качественными продуктами, большими порциями и умеренными ценами. И за много лет работы приобрел большое количество постоянных клиентов. Желая выйти на пенсию, супруги продали ресторан молодым парням с финансовой хваткой. Те сразу принялись оптимизировать прибыль. Цены подняли. Порции уменьшили, продукты стали закупать подешевле. Ну, и прибыль взлетела. Правда, они стали терять постоянных клиентов, а за полгода потеряли почти всех.

И через год продали обратно этот ресторан бывшим владельцам за треть покупной цены.

Другой аспект этой ошибки: когда рынок меняется, появляются новые подходы и инструменты, компания не идет на затраты на обновление. Ведь легко посчитать затраты и отказаться от них. Но как оценить потери, если конкуренты внедрят новые подходы и инструменты, а ваша компания — нет?

Решение. Сместить фокус внимания не на максимизацию текущей прибыли, а на обеспечение возможностей работы и развития бизнеса в будущем.

Подведем итоги. Предпринимателю полезно не только понимать и применять инструменты финансового контроля, но и освоить инструменты прибыльного роста.

А вы можете привести примеры подобных ошибок в бизнесе? Пишите в комментариях.

Наш постоянный автор и гуру финансов Павел Головин объясняет, на какие грабли постоянно наступают все предприниматели и почему наконец нужно перестать это делать.

Мой наставник , старый и мудрый как Филин, Дрейтон Берд говорил: «Для успеха в бизнесе не нужно принимать десятки гениальных решений, достаточно не совершать ужасных».

В этой статье я хочу поделиться наиболее частыми ошибками в управлении финансами бизнеса. Я сам все их совершал и заплатил за свои ошибки потерянными миллионами, потерями энергии и, главное, — потерями времени жизни.

В своем проекте «Финансы и маркетинг для предпринимателей» я уже обучил несколько тысяч предпринимателей. И вижу, как эти ошибки вновь и вновь повторяются в разных бизнесах.

Ошибка 1. Смешивать деньги в бизнесе и личные

Бизнес мой, значит, и все деньги в нем мои. Так рассуждают многие. Например, владелец небольшого мебельного цеха. Никакого толком учета и контроля у него не было. Сломалась фреза — вынул из кармана деньги — купили фрезу. Нужна жене шуба — взял из кассы деньги — купил шубу. На самом деле владелец не знал, ни сколько бизнес зарабатывает прибыли, ни сколько он тратил из бизнеса на себя. Пока заказы росли — все было хорошо. Есть миллион в продажах — отлично. И чего тут считать. Но рынок изменился. Заказов стало меньше. Стоимость сырья выросла. А цены пришлось снижать. И тут оказалось, что денег становится все меньше, а вкладывать свои приходится все больше. В конечном итоге пришлось закрыть бизнес. Но еще до закрытия бизнес съел предыдущие накопления.

Или другая история. Устойчивый бизнес. Ветеринарная клиника. Все есть. Постоянные клиенты, сложившийся грамотный коллектив. Бизнес по наследству переходит к новому владельцу. Новый владелец сходу забрал из бизнеса на новый спорт-байк. Через несколько месяцев забрал деньги из бизнеса на покупку внедорожника. Это обескровило бизнес. Начались задержки с выплатами сотрудникам, оплаты аренды, поставщикам. И снова бизнес закрылся.

Если новому владельцу хватило бы разумности посчитать, то тот же автомобиль можно было купить в лизинг и оплачивать ежемесячно из прибыли бизнеса. А если правильно оформить лизинг, то и расходы можно списать с налогооблагаемой базы.

Решение: разделяйте деньги бизнеса и личные деньги.

Учитывайте все СВОИ вложения в бизнес и изъятия из бизнеса.
А в бизнесе внедрите финансовый учет.

Ошибка 2. Считать только деньги и оценивать результаты только по деньгам

Многие предприниматели под финансовым учетом понимают учет денег. Сколько пришло, сколько ушло, сколько денег в наличии. Денег стало больше — считают они в прибыли. И это чревато.

Поясню. Все знают: Прибыль = Доходы — Расходы. НО!
Во-первых, не все поступления и платежи связаны с доходами и расходами. Оплата оборудования и транспорта — это затраты на приобретение активов (долгосрочных). Получение и возврат кредитов и займов — это тоже не доходы с расходами. Эти платежи относятся к инвестиционной и финансовой деятельности бизнеса. А к основной операционной относятся расчеты с клиентами и поставщиками.

И тут тоже нужно понимать: нельзя авансы и предоплату клиентов считать доходом.

Пока не отгружен товар или не выполнена услуга — это кредиторская задолженность бизнеса. Также и с поставщиками. Если получен товар с отсрочкой — возникает долг перед поставщиком. А оплата поставщику еще не расходы, а оплата приобретения товара. Расходы в бизнес получаются, когда этот товар отдадут покупателю. Поэтому, для того чтобы правильно оценить, в прибыли или убытке бизнес, нужно различать движение денег и доходы и расходы.

Решение: правильно разделять доходы и расходы.

Деньги смотрим в Отчете о движении денег, а для прибыли — Отчет о прибылях и убытках. Состояние расчетов по долгам смотрим в Балансе. Потому что больше денег может быть из-за того, что растут долги перед клиентами и поставщиками. Или потому, что уменьшаются запасы товаров на складе. И перейдем к следующей ошибке.   

Ошибка 3. Не знать своей точки безубыточности

Точка безубыточности — это тот минимальный объем доходов от продаж, который покрывает постоянные накладные расходы бизнеса.

Давайте разберем на реальном примере (цифры я округлил, но пример из реальной практики). Молодой человек, работая в активных продажах, накопил 200 000 рублей. И решил открыть свой маленький бизнес по продажам хозтоваров в формате «магазин у дома». Договорился об аренде места за 30 000 в месяц. Закупил товар на 200 000. И еще на 200 000 взял с отсрочкой платежа. Нанял продавца за 30 000. Магазин работал 30 дней в месяц. То есть каждый день. На товар делалась наценка 25 %.

Ежедневная выручка колебалась от 5 000 до 8 000. В среднем 7 000. Ежемесячно получалось чуть больше 200 000. И молодой предприниматель оценивал месяц, как неплохой.

• Выручка + 210 000
• Аренда – 30 000
• Продавцу – 30 000
• Ого, + 150 000 прибыли. Неплохо.

Взял себе 50 000. А на остальные частично отдал поставщикам долг и частично закупил еще товара (50 на 50).

Так давайте посчитаем реальное положение дел. Если считать от цены закупки, то наценка была 25 %. А если считать от выручки, то это всего 20 %. Значит, с каждой тысячи выручки — заработано 200 рублей. А ежемесячные расходы — 60 000. Ежедневные: 60 000 / 30 = 2 000 рублей. То есть только чтобы выйти в 0 нужна минимальная выручка 300 000.

Это сразу было бы видно, если использовать отчет о прибылях и убытках:

• Выручка + 210 000
• Себестоимость — 168 000
• —————————————
• Валовая прибыль + 42 000
• Накладные расходы — 60 000
• —————————————
• Результат — 18 000 убытков
• И 50 000 взял себе.
• Итого  68 000 убытков.

А незаметно было, так как уменьшался запас товаров и долги поставщикам не гасились.  

Очень часто, когда бизнес начинает расти, упускается контроль за расходами. Нанимаются люди, бизнес переезжает в более дорогой офис. Все это увеличивает постоянные расходы бизнеса. И поднимает точку безубыточности. А скидки и снижение цен снижают валовую прибыль. Поэтому требует еще увеличения количества продаж.

Кстати. Посчитать, как скидка влияет на прибыль, можно в бесплатном онлайн-калькуляторе. 

Решение: Разделяйте расчет прибыли от учета денег.

Используйте отчет о прибылях и убытках. Знайте свою точку безубыточности и пересчитывайте, если меняете условия. В новом бизнесе оценивайте, при каком объеме продаж бизнес выйдет в ноль. Иногда привлекательная бизнес-идея при расчете показывает нереалистичность достижения прибыли.

Ошибка 4. Назначать цены на основе затрат

Другой тип ошибок — когда назначают цены на услуги, мотивируя их высокими накладными расходами. Нужно содержать бухгалтера, офис и так далее. Или ранее произведенными расходами. На самом деле цена определяется рынком и вашим маркетингом.

Как пример. Я как-то заказал партию качественных канцтоваров в Германии. Но, к сожалению, цена контракта, страховка, доставка и таможенные платежи сделали себестоимость такой, что даже по ней ничего нельзя было продать. Через несколько месяцев до меня дошло, что нужно смириться с потерями и распродать по убыточной цене.

Решение: считать затраты и цены заранее.

То есть более правильный путь — определить оптимальную цену, по которой будут продажи. А потом искать возможности, чтобы себестоимость была меньше цены продажи. И была возможность обеспечить количество продаж для покрытия накладных расходов и получения прибыли.

Ошибка 5. Не планировать движение денег

Одной прибыльности бизнеса недостаточно, чтобы бизнес был устойчивым. Платежеспособность намного важнее, чем прибыль. Множество прибыльных компаний ушло с рынка из-за проблем с денежным потоком и кассовых разрывов.

И каждый разумный предприниматель должен иметь план финансирования бизнеса на ближайшие три месяца. Особенно важно планирование денег в бизнесах с сезонными колебаниями. Чтобы не пропустить высокий сезон и пережить низкий.
А также любой бизнес, который быстро растет, обязательно столкнется с тем, что рост требует денег. Сеть «Дикая Орхидея» вылетела из бизнеса именно из-за быстрого роста и нехватки денег.

Решение: считать и планировать платежи

Любому бизнесу избежать оперативных ошибок с деньгами поможет такой инструмент, как Платежный календарь, и процедура планирования платежей на неделю.

Ошибка 6. Рост оборотов даст рост прибыли

Многие предприниматели фокус внимания держат на росте продаж. И считают, что рост продаж автоматически увеличит прибыль.

Как правило, с ростом компании и продаж скачками растут постоянные расходы. Больше офис и склад, больше сотрудников и т. д. А с увеличением активности в рекламе, продвижении, продажах срабатывает закон убывающей доходности. Рост расходов начинает опережать рост доходов. И тут главное не оказаться в роли зайца, который торговал на рынке рублями за 90 копеек. А на вопрос, как дела, отвечал: прибыль не считал, но обороты бешеные. Пример: владелец компании по производству кухонь на заказ увлекся увеличением продаж и продвижением компании. Обороты выросли.
Но он упустил контроль над затратами производства. Из-за роста производства увеличился брак, расход материалов и другие затраты. В результате многие продажи были исходно убыточные.

Или другой пример. Отдел продаж премировался за выполнение и перевыполнение плана по оборотам. А план перевыполнялся за счет скидок и бонусов клиентам. Продаж все больше, а денег и прибыли все меньше.

Решение: отслеживайте не только ключевые финансовые показатели, но и динамику изменений.

Ошибка 7. Излишнее стремление к максимальной прибыли

И последняя в этом списке ошибка. Звучит парадоксально. Разве может быть прибыль плохой?

Есть классический пример. Супружеская пара владела ресторанчиком. Ресторан был известен качественными продуктами, большими порциями и умеренными ценами. И за много лет работы приобрел большое количество постоянных клиентов. Желая выйти на пенсию, супруги продали ресторан молодым парням с финансовой хваткой. Те сразу принялись оптимизировать прибыль. Цены подняли. Порции уменьшили, продукты стали закупать подешевле. Ну, и прибыль взлетела. Правда, они стали терять постоянных клиентов, а за полгода потеряли почти всех.

И через год продали обратно этот ресторан бывшим владельцам за треть покупной цены.

Другой аспект этой ошибки: когда рынок меняется, появляются новые подходы и инструменты, компания не идет на затраты на обновление. Ведь легко посчитать затраты и отказаться от них. Но как оценить потери, если конкуренты внедрят новые подходы и инструменты, а ваша компания — нет?

Решение. Сместить фокус внимания не на максимизацию текущей прибыли, а на обеспечение возможностей работы и развития бизнеса в будущем.

Подведем итоги. Предпринимателю полезно не только понимать и применять инструменты финансового контроля, но и освоить инструменты прибыльного роста.

А вы можете привести примеры подобных ошибок в бизнесе? Пишите в комментариях.

* В этой статье упоминаются социальные сети Facebook и Instagram — они признаны экстремистскими на территории Российской Федерации.